《高效能營銷體系的搭建》

高效能營銷體系的搭建 (2天12小時)

課程大綱

一、營銷團(tuán)隊的績效分析與診斷

?   卓越團(tuán)隊的三大大核心要素

案例：華為與阿里的團(tuán)隊價值觀分析

?   高效銷售團(tuán)隊的9個特征

?   如何構(gòu)建團(tuán)隊合作文化

?   是什么決定組織的績效

案例：卡馬喬與國家足球隊

?   領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊績效的第一責(zé)任人

?   組織能力的三大要素

?   團(tuán)隊績效差異的分析診斷方法

?   組織的績效模型

?   帶團(tuán)隊的四部曲

u  帶人心（凝聚力）

u  帶狀態(tài)（動力與心態(tài)）

u  帶成長（技能）

u  帶效率

視頻：《狼性團(tuán)隊》

?   銷售團(tuán)隊管控的四大體系

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊績效分析診斷

二、營銷管理者的角色定位

?   營銷管理者的問題調(diào)查

?   營銷管理者的糾結(jié)

?   營銷管理者的三大死穴

?   營銷管理者的四大錯位

?   營銷管理者的角色認(rèn)知決定績效

?   從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換

?   不同層營銷管理者在組織中的位置

?   營銷管理者工作的四大目標(biāo)

?   營銷管理者的六大職責(zé)

案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？

三、營銷團(tuán)隊的搭建與培養(yǎng)

?   營銷管理者的人力資源職責(zé)

?   團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項原則

?   班子搭建SHL模型

案例：亮劍、三國、西游記班子搭建

?   營銷團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)及分工

?   銷售員工招聘甄選的黃金法則

?   職業(yè)化銷售顧問的三大要素

?   職業(yè)化銷售的五重境界

?   銷售人員五力模型

?   團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析

討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格

?   銷售人員發(fā)展的4個階段

?   識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

?   怎樣做到知人善用

?   定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)

?   跟蹤員工技能的提升

?   識別員工在不同階段的需求

?   針對不同員工采取不同的管理模式

?   建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系

?   建立師徒機(jī)制

案例：西子電梯的拜師儀式

案例：阿里的師徒機(jī)制

?   編制銷售手冊與案例集

?   銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研

?   銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化

?   如何作案例分享與復(fù)盤

練習(xí)：案例演練方法

四、銷售目標(biāo)的制定與分解落地

?  目標(biāo)管理——組織和個人業(yè)績的推進(jìn)劑

?  銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

?  從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)

?  制定有效目標(biāo)的SMART原則

   案例：目標(biāo)的制訂演練

?  銷售目標(biāo)制定的來源

    練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)

?  銷售與市場相關(guān)的KPI

    案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

?  目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟

n  分解的維度

演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？

?  目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧

n  如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性

n  挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡

n  發(fā)生分歧怎么辦？

n  目標(biāo)的合理性與必要性

n  如何規(guī)避目標(biāo)陷阱

n  建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識

?   針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施

?   評估每一類思路與措施的可行性與有效性

?   形成有效的思路與措施達(dá)成共識

演練：為每一個目標(biāo)（KPI）制定思路與措施

?   制定計劃的核心要素

?   如何制定行動計劃

?   為每一個措施制定系列行動計劃

?   如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項目過程推進(jìn)和考核

1、項目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識別

2、考核與進(jìn)度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

五、建立項目型營銷的業(yè)務(wù)過程管控系統(tǒng)

?  銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

?  銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

?  如何降低銷售團(tuán)隊的成本黑洞

?  營銷管控的四大體系

?  營銷管控的四大法寶

?  如何突破銷售人員成長的瓶頸

?  如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長

?  控制過程比控制結(jié)果更重要；

?  營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

?  項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

?  大客戶9層級的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？

?  項目開發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系

?  項目型銷售的推進(jìn)流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：項目立項（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術(shù)交流（40%）

l  第五部：方案確認(rèn)（50%）

l  第六部：決策公關(guān)（70%）

l  第七部：投標(biāo)談判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

?  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

?  天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

?  利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

?  天龍八部的識局、控局、破局與結(jié)局

案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

n  梳理銷售跟單流程

n  確定里程碑

n  分析進(jìn)度

n  確定完成標(biāo)志

n  編寫任務(wù)清單

分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

六、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

?   利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的節(jié)點(diǎn)控制

?   利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的進(jìn)度控制

?   項目進(jìn)度管理工具

?   檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

ü  越相信誰就越檢查誰

ü  如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

ü  設(shè)置檢查團(tuán)隊

ü  及時獎罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施

?   建立月度與周質(zhì)詢會機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段

?   如何開好銷售質(zhì)詢會

演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

七、績效輔導(dǎo)與員工激勵

?   員工的行為與動機(jī)分析

?   員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

?   識別員工在不同階段的需求

?   員工動力的4大來源

?   績效考核與輔導(dǎo)

n  實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

n  如何避免績效考核走向形式

n  用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)

n  績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

?   激勵團(tuán)隊的工具和機(jī)制實(shí)操

?  目標(biāo)對賭工具

?  PK工具

?  表揚(yáng)與批評

?  標(biāo)桿推崇法

?  慶祝成功

?   建立淘汰機(jī)制

?  激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風(fēng)格：

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

   汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。