《市場情報收集與分析》

市場情報收集與分析（2天）

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場實際進(jìn)行研討和策略分析。

【學(xué)員收獲】

市場中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何通過對變化的市場進(jìn)行有效的行業(yè)趨勢分析、客戶需求分析、競爭格局和對手分析和項目風(fēng)險機會分析，面對變化的市場有效及時的調(diào)整我們的市場開發(fā)策略以保證公司的競爭優(yōu)勢？如何更多的可持續(xù)的贏得大客戶和大項目資源？本課程幫助學(xué)員達(dá)成以下學(xué)習(xí)目標(biāo)：
      1、如何建立企業(yè)內(nèi)部的情報收集與分析體系

2、掌握市場和行業(yè)分析工具PEST分析法。

3、客戶與項目情報的五維體系，大項目情報的9項必清事項

4、如何分析客戶背景、項目需求、采購流程、競爭對手和采購決策鏈情報。

5、競爭分析工具SWOT分析方法，競爭戰(zhàn)術(shù)與競爭策略制定的思路與方法。
6、如何開發(fā)線人更有效的收集和分析情報

7、大項目復(fù)盤情報與策略的六部分析法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B營銷模式營銷戰(zhàn)略分析與模式創(chuàng)新極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過60多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了企業(yè)管理人員、市場人員和銷售人員市場分析與營銷戰(zhàn)略制定能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

課程大綱

一、企業(yè)的市場情報管理
1、企業(yè)情報管理的重要性
2、情報資源的類別與整合
3、市場情報收集的組織

4、如何進(jìn)行情報規(guī)劃
5、情報成品的生產(chǎn)流程圖
6、企業(yè)內(nèi)部情報管理的流程
7、市場情報收集的一般范圍與內(nèi)容

8、情報分析的方法 
9、情報與企業(yè)決策

案例：中歐商學(xué)院CMO情報調(diào)研分析案例

二、行業(yè)政策與需求情報的收集
1、行業(yè)所在產(chǎn)業(yè)周期分析

2、行業(yè)的重點事件分析

3、行業(yè)政策情報收集

4、行業(yè)投資趨勢及變化

5、行業(yè)技術(shù)的變化

6、市場潛在需求分析

7、產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)情報收集

8、新產(chǎn)品的需求調(diào)研與分析

9、供應(yīng)鏈的變化情報收集

10、行業(yè)新的商業(yè)模式變化情報收集

11、PEST分析

12、變化所帶來的機會分析

13、變化所帶來的威脅分析

練習(xí)：公司所在行業(yè)的PEST分析演練

三  競爭情報的收集與分析
1、行業(yè)競爭格局分析

2、主要競爭對手鎖定

3、行業(yè)標(biāo)桿鎖定

4、為何要做標(biāo)桿管理
5、標(biāo)桿管理的類別與對象
6、從企業(yè)管理運營看標(biāo)桿管理
7、競爭情報的范圍

8、針對競爭對手的情報收集的框架與流程
9、競爭對手情報收集的10大方法

10、競爭SWOT分析

?  識別企業(yè)優(yōu)勢

?  識別企業(yè)劣勢

?  SW、ST策略

?  WO、WT策略

?  綜合競爭策略分析

案例：南瑞風(fēng)電設(shè)備SWOT分析

練習(xí)：選定產(chǎn)品做SWOT分析

四、客戶和項目情報收集與分析

1、項目線索情報收集十八招

2.      項目風(fēng)險分析的三大要素

3.      項目立項評估的四大原則

4.      項目的風(fēng)險分析

5.      項目的價值分析

6.      項目的成單機會分析

7.      項目立項評估工具

案例：800萬的項目是繼續(xù)跟單還是放棄？

8.      項目情報的五大維度

9.      項目情報的九個必清事項

10.   項目情報的四個關(guān)鍵

11.   如何收集項目的資金情報

12.   如何收集客戶需求情報

13.   如何收集采購流程情報

14.   如何收集決策組織與決策體系情報

案例：浪潮信息大項目情報收集與分析

15.   關(guān)鍵人的情報收集

?  個人情報收集

?  組織情報收集

?  項目情報收集

案例：收集個人突破大客戶關(guān)系

16、項目復(fù)盤情報與策略的六部分析法

?  風(fēng)險與機會分析

?  采購流程與模式分析

?  采購組織架構(gòu)分析

?  決策鏈個人分析

?  競爭分析

?  推進(jìn)策略與計劃的制定（工具）

演練：結(jié)合個人正在跟蹤的項目演練六部分析法

五、發(fā)展線人 收集情報

1.      線人所具備的特點

2.      線人的四大優(yōu)勢

3.      線人的三大作用

案例：電視劇《潛伏》中的余則成

4.      線人的四度模型

5.      四類不同的線人

6.      不同時期發(fā)展不同線人

7.      將哪些人發(fā)展成線人

?  線人幫我們的深層次目的

?  哪些人是發(fā)展線人的首選

?  對線人的能力與素質(zhì)要求

?  發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

?  從五個維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

8.      線人開發(fā)的五大步驟

?  找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

?  找到有不滿情緒的人

?  了解聯(lián)系人個人需求

?  發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個人關(guān)系；

?  建立項目目標(biāo)和利益的共同體如何保護(hù)線人

9.      讓線人引薦高層關(guān)系

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

10．如何分層發(fā)展多個線人

11．如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項目

12．如何防止被線人忽悠

13．如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

14．如何識別和防止線人反水

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？

15．線人的關(guān)系維護(hù)  

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士；

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師。

曾任協(xié)同軟件銷售項目經(jīng)理，2年共計銷售業(yè)績1260萬；

曾任上市企業(yè)銀河科技開元電力營銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長超過50%； 

曾任西安遠(yuǎn)征營銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績翻4倍； 

創(chuàng)建西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司任董事長，連續(xù)5年業(yè)績翻倍。

授課風(fēng)格：

汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

   汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，實用性強，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，現(xiàn)場火爆，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。