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《金融服務(wù)方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢》

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《金融服務(wù)方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王毅
王毅
(擅長:市場營銷 管理技能 )

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

金融服務(wù)方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢

 

一、課程背景:

     金融改革與利率化趨勢時(shí)代,公司客戶的需求變得越來越復(fù)雜,公司客戶的期望變得越來越高,簡單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案的營銷模式已不再適應(yīng)大客戶持續(xù)發(fā)展的需求;與此同時(shí),簡單地將認(rèn)為金融服務(wù)方案比競爭對(duì)手更有優(yōu)勢便能取勝的思路也已不再適應(yīng)市場競爭的要求。故而掌握對(duì)公客戶營銷競爭決勝的關(guān)鍵能力就變得十分的重要。

二、課題目標(biāo):

1、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的關(guān)系影響能力;

2、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的需求滿足能力;

3、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的方案制作能力;

4、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的附加價(jià)值能力;

5、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的優(yōu)勢表達(dá)能力;

6、提升對(duì)公營銷時(shí)決勝競爭對(duì)手的關(guān)鍵影響能力;

4、培訓(xùn)方式:培訓(xùn)采取以下四種方法,八種手段;

——觀念改變:標(biāo)桿對(duì)比、最佳實(shí)踐;

——演練學(xué)習(xí):情景演練、崗位代入;

——案例研討:工作案例、問題分析;

——工具學(xué)習(xí):方法應(yīng)用、工具掌握;

5、培訓(xùn)對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

6、課程特色:

   從系統(tǒng)化的角度解決不同銀行間金融服務(wù)方案沒有競爭力、吸引力和同質(zhì)化的問題。

7、課程大綱:

第一章、金融改革對(duì)銀行行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)

1、十八屆三中全會(huì)關(guān)于金融行業(yè)改革的趨勢解讀

2、利率市場化改革對(duì)銀行行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)的影響;

3、銀行的民營化和互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn);

4、同類型銀行間的對(duì)公業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭帶來的負(fù)面影響;

5、如何建立新時(shí)期銀行對(duì)公營銷的核心優(yōu)勢:

——基于客戶需求的差異化金融服務(wù)方案提供

第二章、金融服務(wù)方案制定過程中的主要問題分析:

1、對(duì)客戶的需求了解不夠深入,將客戶復(fù)雜的需求變成簡單化;

2、金融服務(wù)方案常常是模板化、標(biāo)準(zhǔn)化,而非個(gè)性化;

3、認(rèn)為金融服務(wù)方案是營銷競爭取勝關(guān)系,缺乏系統(tǒng)的想法;

4、沒有一整套金融服務(wù)方案營銷的工具作為支撐;

5、對(duì)整個(gè)對(duì)公營銷的流程控制和跟進(jìn)不到位,沒有掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié);

第三章、建立對(duì)公營銷金融服務(wù)方案的六大差異化優(yōu)勢:

1、如何改變金融服務(wù)方案的標(biāo)準(zhǔn)化和模板化?

——金融服務(wù)方案的好壞決定于服務(wù)方案的差異化

——建立金融服務(wù)方案區(qū)別競爭對(duì)手的差異化;

——對(duì)公金融服務(wù)方案差異化價(jià)值來源于六個(gè)方面:

l  關(guān)系方面、需求方面、方案方面

l  價(jià)值方面、呈現(xiàn)方面、影響方面

2、培養(yǎng)金融服務(wù)方案競爭力的六大差異化優(yōu)勢:

2、1金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性優(yōu)勢;

2、2金融服務(wù)方案需求滿足的差異性優(yōu)勢;

2、3金融服務(wù)方案方案制作的差異性優(yōu)勢;

 

2、4金融服務(wù)方案價(jià)值提供的差異性優(yōu)勢;

 

2、5金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性優(yōu)勢;

 

2、6金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性優(yōu)勢;

 

第四章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之一:金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性:

一、金融服務(wù)方案優(yōu)劣的關(guān)鍵影響因素:對(duì)公客戶的關(guān)系認(rèn)同;

1、對(duì)公客戶關(guān)系的重要性:

1、1當(dāng)客戶需求和方案質(zhì)量都是相同時(shí),客戶最看重的是關(guān)系;

1、2有關(guān)系的就沒關(guān)系,沒關(guān)系的就有關(guān)系;

1、3客戶的情感認(rèn)同貫穿著整個(gè)對(duì)公營銷的整個(gè)過程:

——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對(duì)手的底牌、適時(shí)根高層的需求調(diào)整方案

1、4為什么一定要以關(guān)系認(rèn)同為導(dǎo)向進(jìn)行對(duì)公營銷?

l  基于消費(fèi)心理學(xué)的人性本質(zhì);

l  基于消費(fèi)心理學(xué)的營銷流程;

l  基于消費(fèi)心理學(xué)的群體影響

l  基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)體影響

l  基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)人特征

二、公司客戶情感認(rèn)同的技巧方法使用:

1、導(dǎo)入對(duì)公營銷的演練與客戶案例

1、1 關(guān)系認(rèn)同與關(guān)系陌生下的客戶反應(yīng)和表現(xiàn);

2、通過與六種類型的公司客戶的對(duì)公營銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認(rèn)同的方法:

2、1分別針對(duì)六類型的客戶進(jìn)行演練:現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶;

2、2 關(guān)系認(rèn)同的十大方法,如關(guān)系法、介紹法、服務(wù)法、影響法等;

3、針對(duì)不同類型的公司客戶建立關(guān)系:

3、1針對(duì)不滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法;

3、2針對(duì)一般的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法;

3、3針對(duì)滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法;

3、4針對(duì)忠誠的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法;

三、公司客戶情感認(rèn)同的關(guān)鍵話術(shù)提煉:

3、1關(guān)鍵一:氛圍制造話術(shù)

3、2關(guān)鍵二:關(guān)系建立話術(shù)

3、3關(guān)鍵三:價(jià)值創(chuàng)造話術(shù)

3、4關(guān)鍵四:營銷繼續(xù)話術(shù)

3、5 關(guān)系認(rèn)同的三類話術(shù)熟習(xí);

四、公司客戶情感認(rèn)同的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié):

4、1基于不同類型的公司客戶的關(guān)系認(rèn)同方法分類工具;

4、2不同類型公司客戶的關(guān)系認(rèn)同話術(shù)工具

五、能力演練和工具應(yīng)用:

5、1問題案列研討:

——如何與關(guān)鍵人建立關(guān)系認(rèn)同;

——如何與高層進(jìn)行良好的溝通;

5、2標(biāo)桿案例研討:

——工商銀行情感認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例;

——建設(shè)銀行認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例;

——與不同行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認(rèn)同的標(biāo)桿案例;

5、3情感認(rèn)同方法演練:十種情感認(rèn)同方法的演練

5、4工具討論應(yīng)用:演練三大關(guān)系認(rèn)同的工具;

5、5團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用:團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人關(guān)系認(rèn)同的話術(shù)與表格工具;

 

第五章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之二:金融服務(wù)方案需求滿足的差異性:

一、金融服務(wù)方案需求滿足的重要性:

1、公司客戶需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的;

3、需求的真正挖掘是金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與制定的前提;

二、公司客戶需求滿足的技巧方法使用:

1、進(jìn)行對(duì)公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練;

2、需求分析方法應(yīng)用:

2、1 客戶基本需求的分析方法;

2、2 客戶重要需求的分析方法;

2、3 客戶核心需求的分析方法;

2、4客戶期望需求的分析方法;

3、需求挖掘方法應(yīng)用:

3、1 找痛苦式的需求挖掘法;

3、2 增快樂式的需求挖掘法;

三、公司客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)提煉:

4、1關(guān)鍵一:企業(yè)痛苦問題的挖掘話術(shù)

4、2關(guān)鍵二:企業(yè)標(biāo)桿發(fā)展的挖掘話術(shù)

四、公司客戶需求滿足的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié):

4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應(yīng)用

五、能力演練和工具應(yīng)用:

5、1問題案列研討:

——如何深度地分析出客戶的真正需求?

5、2標(biāo)桿案例研討:

——某行業(yè)大地公司金融需求案例分析標(biāo)桿啟示;

5、3工具討論應(yīng)用:演練需求分析的三大工具;

5、4團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用:團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人需求滿足的話術(shù)與工具;

 

第六章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之三:金融服務(wù)方案方案提供的差異性:

一、金融服務(wù)方案方案提供的重要性:

1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策;

2、方案提供的質(zhì)量決定客戶對(duì)銀行團(tuán)隊(duì)的能力的判斷;

二、金融服務(wù)方案提供的技巧方法使用:

1、優(yōu)秀標(biāo)桿金融服務(wù)方案的四大關(guān)鍵方法:

1、1中心思想;1、2重點(diǎn)分明;1、3框架結(jié)構(gòu);1、4邏輯語言;

2、方案提供的關(guān)鍵技巧:

2、1 方案如何結(jié)合客戶的核心需求進(jìn)行制定

2、2 方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整;

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵方案模板工具:

1、模板一:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案模板;

2、模板二:以企業(yè)為導(dǎo)向的方案模板;

3、模板三:以需求分析為導(dǎo)向的方案模板;

4、模板四:以問題影響為導(dǎo)向的方案模板;

5、模板五:以企業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的方案模板;

四、能力演練和工具應(yīng)用:

4、1問題案列研討:

——根據(jù)天方公司的問題設(shè)計(jì)出針對(duì)性的方案結(jié)構(gòu)

4、2標(biāo)桿案例研討:

——天方公司的金融服務(wù)方案標(biāo)準(zhǔn)答案;

——五大方案模板在不同公司客戶中的應(yīng)用;

4、3工具討論應(yīng)用:應(yīng)用方案模板與進(jìn)行方案的寫作;

 

第七章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之四:金融服務(wù)方案附加價(jià)值的差異性:

一、金融服務(wù)方案附加價(jià)值提供的重要性:

1、當(dāng)需求與方案都同質(zhì)化時(shí)附加價(jià)值的差異化將決勝;

2、附加價(jià)值的提供能真正推動(dòng)客戶的最終方案決策;

二、附加價(jià)值提供的技巧方法使用:

1、讓公司客戶感受附加價(jià)值差異化的關(guān)鍵公式:

1、1顧客得到的總價(jià)值;1、2顧客付出的總成本;

2、提供給公司客戶的八大附加總價(jià)值的方法:

——如形象價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、標(biāo)桿價(jià)值等;

3、減少公司客戶的付出總成本的方法:

——貨幣成本、精力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等;

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵附加價(jià)值工具:

1、工具一:基于競爭對(duì)手的差異化優(yōu)勢對(duì)比表;

2、模板二:附加價(jià)值的價(jià)值選擇表;

四、能力演練和工具應(yīng)用:

4、1問題案列研討:

——如何確保每次的方案都比競爭對(duì)手的附加價(jià)值多;

4、2標(biāo)桿案例研討:

——四方公司標(biāo)桿方案的附加價(jià)值提供方法;

——基于不同公司客戶的關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的附加價(jià)值案例;

4、3工具討論應(yīng)用:應(yīng)用附加價(jià)值價(jià)值表與差異化優(yōu)勢對(duì)比表;

 

第八章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之五:金融服務(wù)方案價(jià)值呈現(xiàn)的差異性:

一、金融服務(wù)方案價(jià)值表達(dá)的重要性:

1、客戶更關(guān)注的是你如何表達(dá)金融服務(wù)方案的價(jià)值;

2、“會(huì)做”還需加上“會(huì)說”才能真正打動(dòng)客戶;

二、方案價(jià)值呈現(xiàn)的技巧方法使用:

1、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之一:AIDIA

2、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二:FABE

3、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二:ABESS

三、公司客戶方案表達(dá)的關(guān)鍵話術(shù):

1、話術(shù)一:現(xiàn)場營銷表達(dá)的流程話術(shù)

2、話術(shù)二:投標(biāo)方案表達(dá)的流程話術(shù)

四、能力演練和工具應(yīng)用:

4、1標(biāo)桿案例研討:

——四想公司和天方公司對(duì)比方案表達(dá)的效果

——方案價(jià)值呈現(xiàn)表達(dá)的標(biāo)桿案例;

4、2話術(shù)討論應(yīng)用:學(xué)員設(shè)計(jì)方案表達(dá)時(shí)的話術(shù)流程

 

第九章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之六:金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性:

一、金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的重要性:

1、尋找對(duì)關(guān)鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關(guān)鍵;

2、集團(tuán)內(nèi)部影響力的形成和同盟將讓對(duì)公營銷變得簡單;

二、公司內(nèi)部影響的技巧方法使用:

1、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之一:內(nèi)線同盟的建立;

2、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之二:同化技巧的應(yīng)用;

3、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之三:影響力人物管理;

三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵內(nèi)部影響工具:

1、工具一:企業(yè)內(nèi)部影響力關(guān)系的張力表;

2、模板二:企業(yè)內(nèi)外部影響力客戶的管理工具;

四、能力演練和工具應(yīng)用:

4、1標(biāo)桿案例研討:

——大方公司投標(biāo)決定性因素之內(nèi)部影響力人物的管理;

——基于不同公司客戶的影響力人物的管理標(biāo)桿案例;

4、2工具應(yīng)用:公司客記內(nèi)外部影響力客戶的管理工具運(yùn)用;

 

第十章、課程總結(jié)與課程工具輸出:

1、工具輸出:

《公司客戶情感關(guān)系管理表》

《公司客戶需求問題分析與發(fā)掘表》

《金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的五大結(jié)構(gòu)模板》

《金融服務(wù)方案介紹的價(jià)值呈現(xiàn)表》

《客戶價(jià)值提供的雷達(dá)圖》

《金融服務(wù)方案的內(nèi)部多層次影響管理表》

 

2、計(jì)劃輸出:

《課程結(jié)束后123行動(dòng)計(jì)劃表》

《上線主管理課程效果跟蹤監(jiān)督表》

 

3、測評(píng)輸出:

為確保課程效果,講師會(huì)在課程結(jié)束后,制定測評(píng)案例、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和測評(píng)流程交由業(yè)務(wù)部門,在課程結(jié)束二周后對(duì)學(xué)員進(jìn)行能力的測評(píng),以確保學(xué)有所悟、學(xué)有所用、學(xué)有所成。

 

 


講師 王毅 介紹
王毅,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘內(nèi)訓(xùn)講師,國際講師,企管顧問,營銷教練,“M6”營銷團(tuán)隊(duì)六項(xiàng)能力提升咨詢體系創(chuàng)辦人,前中興通訊學(xué)院中英雙語專職培訓(xùn)師,浙江大學(xué)總裁班,云南大學(xué)MBA班特聘講師,項(xiàng)目管理專家(PMP),注冊(cè)會(huì)計(jì)師,實(shí)戰(zhàn)銷售專家,孫子營銷兵法推廣人,澳門科技大學(xué)MBA(99級(jí)),國際職業(yè)管理顧問(ERP&BPR)。定位為問題解決咨詢型的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
王老師聚集個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的能力提升咨詢和培訓(xùn),歷任中興通訊、金蝶軟件、深圳航空等大型企業(yè)國際大項(xiàng)目管理經(jīng)理,產(chǎn)品市場經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理、行業(yè)咨詢總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職務(wù),對(duì)企業(yè)的管理實(shí)踐有獨(dú)特的研究和應(yīng)用,有十五年項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),并且獲得深圳科學(xué)技術(shù)局支持。
王老師參與普華永道(業(yè)務(wù)流程重組)、麥肯錫(營銷戰(zhàn)略),美氏(人力資源)的咨詢項(xiàng)目,并且熱愛解決問題。經(jīng)歷了從技術(shù)到銷售、從國內(nèi)到國際,從普通員工到管理者、從咨詢師到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍布全球二十多個(gè)國家及國內(nèi)近200個(gè)城市。
 
授課特點(diǎn):
王毅老師有較強(qiáng)的應(yīng)用心理學(xué)背景,往往從個(gè)體心理與群體心理入手,研究主客體在對(duì)待相關(guān)事物的心理反應(yīng)與應(yīng)激行為,并做大量總結(jié)與分析,課程設(shè)計(jì)上也往往從學(xué)員心理出發(fā),緊扣主題,層層解析并寓教于樂。

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