《零售管理--終端管理人員必備技能》

零售管理

                        --終端管理人員必備技能

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《零售管理--終端管理人員必備技能》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，家電行業(yè)也感受到了市場的變化巨大。特別是終端店面到底該如何管理？如何處理客戶關系？如何提升業(yè)績？如何做好促銷活動？如何做好終端促銷人員培訓？這些困惑是擺在家電零售管理人員前面的現(xiàn)實問題。究其原因，零售管理人員每天忙于日常工作，沒有時間思考店面零售管理工作的具體內(nèi)容?；蛘哒f平時知道該做些什么，但自己沒有整理出一套落地的動作標準。

零售管理-終端管理人員必備技能就是告訴我們該如何處理上述問題的一門實戰(zhàn)課程。該課程幫助我們零售管理人員正確認識店面零售管理該如何運作。從經(jīng)營管理、人員管理、人員培訓等維度，討論計劃管理、業(yè)務管理、店面診斷、價格管理、以及績效考核。全方位詮釋家電行業(yè)的零售管理。提高零售管理人員水平。進而提升品牌的整體績效。

【課程收益】

n  掌握門賣場運營管理技能，提高賣場管理人員的管理水平；

n  指導零售管理者掌握對成交率、客單價等核心指標的診斷方法，尋找提升業(yè)績的方法

n  提升零售管理者掌握店鋪的業(yè)績提升核心關鍵控制點，學會如何提升顧客進店率、成交率和客單價

n  指導零售管理者熟悉店鋪的經(jīng)營與管理業(yè)績關鍵指標，通過指標進行分析和改進業(yè)績提升業(yè)績

【授課方式】  觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、從廠家的角度認識零售管理

l  零售管理再認識

討論：零售管理的現(xiàn)狀與目標

l  零售管理的發(fā)展趨勢

l  零售管理模式研討

二、店面的零售管理

l  零售管理人員的基本要求

l  零售管理與市場、銷售之間的關系

l  零售管理與消費者之間的關系

討論：現(xiàn)場到底管什么？

三、零售管理中有針對性的品類規(guī)劃

l  品類規(guī)劃定義及重要性

討論：產(chǎn)品的品類規(guī)劃在賣場中的體現(xiàn)

l  產(chǎn)品型號的選擇與確定

四、零售管理中的促銷活動

l  定義零售促銷

l  促銷活動的策略方向

l  現(xiàn)場促銷的策略

討論：如何制定促銷活動方案

五、零售管理中的客戶關系管理

l  客戶關系管理到底做什么

l  售前管理

討論：售前管理的具體內(nèi)容

l  售中管理

討論：售中管理管什么？

l  售后管理

六、零售管理人員能力模型

l  數(shù)據(jù)管理能力

l  目標達成能力

l  賣場自我診斷能力

討論：改善成交率、客單價的方式方法

l  自我管理能力

l  牢固樹立培訓理念

七、零售管理人員必備技能--培訓賣場促銷人員

l  培訓終端促銷人員需要掌握的方法

l  如何培訓終端促銷大單（套餐）銷售技巧

（可根據(jù)廠家具體情況取舍）

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗

n  全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負責與國內(nèi)外主要家電供應商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當年實現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運營管理經(jīng)驗。

2003年-2007年在擔任全球領先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點客戶經(jīng)理5年的時間里，負責與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負責推進這兩個渠道的銷售進度。

1999年-2003年擔任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓。

? 風格特點 

其講課風格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達95%以上。