《零售管理--終端管理人員必備技能》

零售管理

                        --終端管理人員必備技能

講師：張鑄久

課 程 綱 要

【課程名稱】《零售管理--終端管理人員必備技能》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，家電行業(yè)也感受到了市場的變化巨大。特別是終端店面到底該如何管理？如何處理客戶關(guān)系？如何提升業(yè)績？如何做好促銷活動？如何做好終端促銷人員培訓(xùn)？這些困惑是擺在家電零售管理人員前面的現(xiàn)實(shí)問題。究其原因，零售管理人員每天忙于日常工作，沒有時間思考店面零售管理工作的具體內(nèi)容?；蛘哒f平時知道該做些什么，但自己沒有整理出一套落地的動作標(biāo)準(zhǔn)。

零售管理-終端管理人員必備技能就是告訴我們該如何處理上述問題的一門實(shí)戰(zhàn)課程。該課程幫助我們零售管理人員正確認(rèn)識店面零售管理該如何運(yùn)作。從經(jīng)營管理、人員管理、人員培訓(xùn)等維度，討論計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)管理、店面診斷、價格管理、以及績效考核。全方位詮釋家電行業(yè)的零售管理。提高零售管理人員水平。進(jìn)而提升品牌的整體績效。

【課程收益】

n  掌握門賣場運(yùn)營管理技能，提高賣場管理人員的管理水平；

n  指導(dǎo)零售管理者掌握對成交率、客單價等核心指標(biāo)的診斷方法，尋找提升業(yè)績的方法

n  提升零售管理者掌握店鋪的業(yè)績提升核心關(guān)鍵控制點(diǎn)，學(xué)會如何提升顧客進(jìn)店率、成交率和客單價

n  指導(dǎo)零售管理者熟悉店鋪的經(jīng)營與管理業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)，通過指標(biāo)進(jìn)行分析和改進(jìn)業(yè)績提升業(yè)績

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、從廠家的角度認(rèn)識零售管理

l  零售管理再認(rèn)識

討論：零售管理的現(xiàn)狀與目標(biāo)

l  零售管理的發(fā)展趨勢

l  零售管理模式研討

二、店面的零售管理

l  零售管理人員的基本要求

l  零售管理與市場、銷售之間的關(guān)系

l  零售管理與消費(fèi)者之間的關(guān)系

討論：現(xiàn)場到底管什么？

三、零售管理中有針對性的品類規(guī)劃

l  品類規(guī)劃定義及重要性

討論：產(chǎn)品的品類規(guī)劃在賣場中的體現(xiàn)

l  產(chǎn)品型號的選擇與確定

四、零售管理中的促銷活動

l  定義零售促銷

l  促銷活動的策略方向

l  現(xiàn)場促銷的策略

討論：如何制定促銷活動方案

五、零售管理中的客戶關(guān)系管理

l  客戶關(guān)系管理到底做什么

l  售前管理

討論：售前管理的具體內(nèi)容

l  售中管理

討論：售中管理管什么？

l  售后管理

六、零售管理人員能力模型

l  數(shù)據(jù)管理能力

l  目標(biāo)達(dá)成能力

l  賣場自我診斷能力

討論：改善成交率、客單價的方式方法

l  自我管理能力

l  牢固樹立培訓(xùn)理念

七、零售管理人員必備技能--培訓(xùn)賣場促銷人員

l  培訓(xùn)終端促銷人員需要掌握的方法

l  如何培訓(xùn)終端促銷大單（套餐）銷售技巧

（可根據(jù)廠家具體情況取舍）

張鑄久 老師

? 講師背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理

n  曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管

n  曾任國美電器有限公司運(yùn)營高管

n  25年銷售、渠道管理、零售運(yùn)營、采購管理經(jīng)驗(yàn)

n  全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國境授權(quán)導(dǎo)師

? 工作經(jīng)歷

2007年-2015年在擔(dān)任國內(nèi)最大的家電連鎖企業(yè)國美電器的廚衛(wèi)和生活家電采購部長的7年期間，主要負(fù)責(zé)與國內(nèi)外主要家電供應(yīng)商的合同談判、產(chǎn)品價格談判，以及全國的促銷活動談判及跟進(jìn)工作。通過創(chuàng)新“對賭協(xié)議”為國美節(jié)約了巨額的成本，確保國美廚衛(wèi)、生活家電在市場上的價格優(yōu)勢。實(shí)現(xiàn)了品類的增長。特別是廚衛(wèi)品類每年增長超過20%。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售38.5億的歷史記錄。也使自己具有了豐富的零售運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

2003年-2007年在擔(dān)任全球領(lǐng)先的家電企業(yè)伊萊克斯電器（中國）有限公司全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理5年的時間里，負(fù)責(zé)與國美電器、蘇寧電器的全國合同談判，同時負(fù)責(zé)推進(jìn)這兩個渠道的銷售進(jìn)度。

1999年-2003年擔(dān)任伊萊克斯（中國）有限公司全國銷售培訓(xùn)師的4年中，針對伊萊克斯公司現(xiàn)狀，針對全國近百名的區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理實(shí)施了渠道管理、銷售管理、顧問式銷售技巧、零售管理等核心課程近百場的培訓(xùn)。

? 風(fēng)格特點(diǎn) 

其講課風(fēng)格，是循循善誘、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)、有風(fēng)富的表達(dá)能力和強(qiáng)烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現(xiàn)場學(xué)員的溝通與分享，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，同時運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的采購心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)、討論以及演練。對培訓(xùn)課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)95%以上。