《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

l     使學(xué)員學(xué)習(xí)如何尋找地方源頭資金，如何分析行政單位客戶需求與市場(chǎng)規(guī)劃。

l     使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售工作專(zhuān)業(yè)化。

l     使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l     使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

l     掌握如何在營(yíng)銷(xiāo)工作中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來(lái)增強(qiáng)自身市場(chǎng)的沖擊力。

l     使學(xué)員掌握向客戶做銷(xiāo)售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l     使銀行對(duì)公經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。

l     學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷(xiāo)行為達(dá)到最大化。

l     使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1、行政單位類(lèi)客戶尋找與建立關(guān)系。

我們要能做到：如何迅速學(xué)會(huì)尋找行政單位類(lèi)客戶，學(xué)會(huì)分析地方源頭資金。摸清市場(chǎng)走向與客戶單位未來(lái)規(guī)劃預(yù)測(cè)。與客戶建立合作關(guān)系。

?    行政單位客戶的尋找渠道分析建立。

?  行政單位客戶的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)分析。

?  銀行與行政單位客戶規(guī)模匹配分析。

?  對(duì)行政單位客戶分析建立聯(lián)絡(luò)小組

?  建立策略團(tuán)體參與該客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

?    案例分析：地方源頭資金分析與行

     政單位客戶尋找。

2、理清客戶決策關(guān)系

 我們要能做到：分析研究客戶單位各層次需求，從使用層、決策層、等分層研究，提煉各層決策點(diǎn)，影響客戶決策層里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定

?  決策流程是客戶方案能否成功關(guān)鍵。

?    銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

?    銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。

?  打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。

?  精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。

?    找出影響銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。

?    銀行案例：某行政單位招標(biāo)方案，

     各關(guān)系層需求分析圖。

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶

?    客戶需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

?  銀行客戶參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。

?  識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

?  找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

?  抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

?  客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

?    銀行案例：地方建設(shè)資金核心需求。

4、加強(qiáng)溝通心理營(yíng)銷(xiāo)

我們要能做到：運(yùn)用心理學(xué)分析客戶所需。通過(guò)肢體語(yǔ)言，使客戶在溝通中信任你，通過(guò)學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。

?  良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證

?  專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果

?  溝通心理學(xué)的肢體語(yǔ)言與技巧解析

?  識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

?  掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

?    現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際演練。

5、選擇攻關(guān)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

我們要能做到：在競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

?  銀行方案設(shè)計(jì)拉開(kāi)各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。

?  銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

?  如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。

?    附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

?    事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說(shuō)服力。

?    贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

?  案例分析：價(jià)格戰(zhàn)下的金融方案設(shè)計(jì)。

6、對(duì)公客戶成交維護(hù)

們要能做到：在銀行對(duì)公客戶成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的？

?    客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

?    高效客戶異議處理的六大基本步驟。

?    掌握客戶成交中五大核心策略法則。

?    銀行客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。

?  應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶投訴。

?    案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、支行行長(zhǎng)以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：  

1-2天中文課程（每天六小時(shí)）

個(gè)人簡(jiǎn)歷

2  國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

2  普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)

2  EAP心理培訓(xùn)師

2  國(guó)內(nèi)知名心理學(xué)專(zhuān)家

2  國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人

2  廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事

2  六年巡回美國(guó)、新加坡、澳門(mén)、香港海內(nèi)外等銀行培訓(xùn)經(jīng)歷，課程滿意度高達(dá)90分以上

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2  7年研修求知之路:七年留學(xué)美國(guó)普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí)。

2  華爾街金融投資顧問(wèn):曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司，對(duì)金融行業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)有深入的了解及認(rèn)識(shí)。

2  投資公司董事:2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問(wèn)有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見(jiàn)解。

2  2008年開(kāi)始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外國(guó)有、商業(yè)、外資銀行已越40多家，培訓(xùn)課程300多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過(guò)10000人。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。

2  曾參與河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程、廣東恒大地產(chǎn)基層員工陽(yáng)光心態(tài)服務(wù)全員提升項(xiàng)目；河南審計(jì)局陽(yáng)光心態(tài)提升項(xiàng)目；廣東理文造紙陽(yáng)光心態(tài)項(xiàng)目；臺(tái)灣佐登尼斯連鎖員工抗壓情緒課程。中國(guó)電信呼叫中心抗壓調(diào)整項(xiàng)目。移動(dòng)通信營(yíng)銷(xiāo)心理全員輔導(dǎo)項(xiàng)目。就企業(yè)員工情緒化輔導(dǎo)、服務(wù)心態(tài)整改、員工壓力舒緩、四大國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿服務(wù)整改等多個(gè)項(xiàng)目，全程參與輔導(dǎo)咨詢

2  至今累計(jì)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外國(guó)有、商業(yè)、外資企業(yè)已越四十余家。培訓(xùn)課程三百來(lái)場(chǎng)，人數(shù)過(guò)萬(wàn)人以上