應(yīng)收賬款管理
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企業(yè)應(yīng)收賬款催收與溝通談判技巧
企業(yè)應(yīng)收賬款催收與溝通談判技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與溝通談判技巧》
課程背景:
“賣出去產(chǎn)品還是徒弟,收回來款才是師傅”。很多的時(shí)候銷售為了拿單,一味地給客戶過多承諾,甚至承諾了自己做不到的事,導(dǎo)致客戶不滿意,尾款收不回來。您在做銷售的時(shí)候,客戶有沒有總是各種理由拖欠付款?遇到這樣的事,銷售總是不知如何去做?
成功的商務(wù)談判是企業(yè)利潤的保障,也是控制后期項(xiàng)目交付和回款風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)來源,談判過程是一個(gè)雙方博弈的過程,涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質(zhì)、情報(bào)搜集能力等綜合素質(zhì),您在商務(wù)談判的時(shí)候是否面臨以下問題:
客戶一直跟你砍價(jià),不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢?談判的時(shí)候見不到客戶的高層,一直沒法拍板?等你已經(jīng)讓步到底線,客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)?不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)?不知道如何分析談判籌碼?如何有節(jié)奏的讓步?談判前應(yīng)該做哪些事?談判桌上應(yīng)該如何溝通?
科學(xué)的銷售流程管理和銷售漏斗管理,可以讓銷售更加了解商機(jī)進(jìn)展、收款時(shí)機(jī)以及錢與貨的把控,也就是科學(xué)的配合好生產(chǎn)倉儲部門,如何做到錢與貨的無縫對接。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)、收款經(jīng)驗(yàn)以及商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業(yè)的一套商務(wù)談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
掌握科學(xué)的銷售流程和銷售漏斗管理
了解商務(wù)談判的五大局勢
清楚知道商務(wù)談判的七大籌碼
了解欠款的危害
了解催款中的客戶四大關(guān)鍵人物
掌握催收的13種方法
識別不同的類型欠款用不同的方式收款
課程時(shí)間:2天,12小時(shí)/天
課程對象:對收款感興趣的人、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課方式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的談判工具,回去就可以用
課程大綱:
第一講:應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及分析
1、 欠款的類型及原因分析
經(jīng)營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、 逾期應(yīng)收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
c、管理成本分析
d、機(jī)會成本分析
3、 企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的“七大原因”
4、 欠款的“六大危害”
5、 欠債人的與收款人的“對抗思維”
6、 如何識別惡意欠款的“七大信號”
7、 常見的惡性條款
第二講:應(yīng)收賬款的催收技巧
1、 針對惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、 非惡意欠款的催討方法
3、 欠款追討中的角色分工
4、預(yù)期賬款催收的“十三刀”
5、民營企業(yè)和上市公司的追款技巧
6、政企客戶的追款技巧(尤其政府部門)
7、客戶欠款的懲戒措施
8、建立企業(yè)信用管理系統(tǒng)
9、CM在收款中的應(yīng)用
10、團(tuán)隊(duì)收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態(tài)度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過程中的應(yīng)用
15、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
小組演練:收款的兩個(gè)經(jīng)典案例練習(xí)
第三講:商務(wù)談判在催款中的應(yīng)用
1、關(guān)于談判的三大誤區(qū):a.談判等于砍價(jià) b.談判都是商務(wù)人士干的事 c. 該銷售的時(shí)候卻在談判
2、商務(wù)談判的定義
3、商務(wù)談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個(gè)類別
a. 談判的三大核心:誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b. 談判的兩個(gè)類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例:去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例:小湯山采摘園的故事
案例解析:坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關(guān)鍵人分析
第四講:談判前的情報(bào)收集
1、談判利益的三個(gè)層面
a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準(zhǔn)備 b.傾聽 c. 調(diào)整 d.誠信 e.共贏 f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報(bào)籌碼 b.機(jī)動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報(bào)
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報(bào)素材 UB、時(shí)間、預(yù)算、流程、信譽(yù)
6、情報(bào)收集的方法
案例練習(xí):科恩的談判故事
總結(jié):一個(gè)成功的談判,談判桌前占70%,談判桌上占30%
第五講:催收談判中的溝通技巧
1、 開局的策略與技巧
a. 開場的商務(wù)禮儀
b. 建立好的開場氛圍、破冰技巧
c. 開場提問的技巧
d. 客戶溝通的3個(gè)層級
e. 如何表達(dá)立場
2、 報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧
a. 學(xué)會驚訝
b. 先開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
c. 后開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
d. 價(jià)格談判技巧
e. 如何突破客戶預(yù)算的約束 案例:某金融公司的預(yù)算突破
f. 如何應(yīng)對客戶拿競爭對手來壓我們價(jià)格
g. 讓步的策略
3、 收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧
a. 為什么會出現(xiàn)僵局
b. 追求階段性成果
c. 假意請示領(lǐng)導(dǎo) 案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦?
d. 沉默是金
e. 強(qiáng)調(diào)雙方的付出(時(shí)間、資源、費(fèi)用)
f. 說服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“ 沒有說服不了的客戶,只有說不清的利益
你說價(jià)格我說價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失
g. 客戶異議處理五步法
4、 DISC在談判中的應(yīng)用
力量型、表現(xiàn)型、謹(jǐn)慎型、親和型不同談判風(fēng)格的應(yīng)對技巧
第六講:科學(xué)的庫存管理—銷售流程在庫存中的應(yīng)用
1、 認(rèn)識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備 工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三:價(jià)值呈現(xiàn) 工具:激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四:需求確認(rèn) 工具:需求的四種類型 如何提問? 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程 工具:商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八:實(shí)施交付 重點(diǎn):成交不是結(jié)束,而是開始
工作坊:產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
演練:老師會出案例,讓大家現(xiàn)場演練PK
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國禎商學(xué)院特聘講師
? 原某上市公司營銷學(xué)院院長
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
? 愛普生(中國)、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
? 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師
【個(gè)人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長,從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國,服務(wù)過的企業(yè)有:愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國,好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍
《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語言! ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認(rèn)證聆聽,收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽
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