心態(tài)決定成敗

《心態(tài)決定成敗》

主講老師：劉飛老師

課程背景：

銷售是一種每天應對各種壓力的工種，甚至每天面臨著各種拒絕。良好的心態(tài)是銷售人員必須的要素。如何識別銷售的不良心態(tài)？如何建立銷售人員的正確心態(tài)？如何排解壓力？如何處理各種工作中以及客戶帶給我們的壓力？

本課程結合劉老師多年的銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

課程收益：

了解銷售人員的九大負面心態(tài)

掌握銷售的四大黃金思維

掌握銷售的六大積極心態(tài)

掌握排解壓力的方法

清楚客戶的四類溝通風格與溝通技巧

課程時間：一天6小時

課程對象：一線營銷人員、大客戶銷售人員

授課模式：直播

課程大綱：

第一章：銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)概論

1、銷售人員的四大類型    

2、四類銷售對應我們該具備的四種能力

3、心態(tài)對我們的影響

   a.對形象的影響—相由心生  

   b.對業(yè)績的影響   

   c.對能力的影響  

   d.對健康的影響     案例：二戰(zhàn)時的德國死囚

第二章：銷售人員心態(tài)的三大陷阱

  第一陷阱：太把自己當回事

一、自以為是

1.    認為自己的成功是必然，別人的成功是偶然

2.    錯把平臺當本事

3.    沉迷于過去的成功案例

4.    歸功于己，歸過于外

5.    過份的優(yōu)越感

  二、立場不穩(wěn)

1.沒有委身于團隊

2.拉幫結派、結黨營私    案例：《投名狀》晚清的腐敗

3.成天抱怨

 第二陷阱：太不把自己當回事

  一、優(yōu)柔寡斷

1.不自信  

2.不敢投入，錯失良機

  二、只談苦勞不談功勞

  三、不夠上進

   1.不愛學習

   2.妒賢嫉能（遇到高手不交） 

第三陷阱：缺乏驅動力

一、沒有夢想和目標

二、缺乏感恩（家人、生活、工作、領導、同事）

第三章：銷售思維的四大王牌

一、結果導向

1.    態(tài)度不是結果 

2.    崗位職責不是結果

3.    接口不是結果

4.    檢驗結果的核心3要素

a、結果是給誰看--客戶價值

b、結果經得起衡量--可檢查、可量化

      c、結果要有價值--可交換

   二、責任思維 

     結果與責任與回報之間的關聯(lián)

   三、經營心態(tài)（老板心態(tài)）

   人生心態(tài)的晉級

    1.打工心態(tài)-----盡力而為

    2.經理人心態(tài)---全力以赴

    3.老板心態(tài)-----全命以赴  

   四、反思思維（上半夜想想自己，下半夜想想別人）

第四章：銷售心態(tài)之“六脈神劍“

  一、陽光心態(tài)   案例：塞翁失馬焉知非福故事    窮秀才上京趕考

  二、樂觀心態(tài)   案例：老太太的兩個兒子做生意

  三、感恩心態(tài)   

  四、共贏心態(tài)（合作，成就他人就是成就自己）    

  五、上進心態(tài)（學習使人進步） 

  六、狼性心態(tài)（目標感，團隊合作）   故事：和朋友迷失在原始森林     案例：西游記團隊

第五章：壓力（不良心態(tài)）的排解方法

 一、產品有瑕疵

 二、客戶投訴

 三、與領導發(fā)生沖突

 四、拜訪被客戶屢次打擊（拒絕、看不起）

 五、業(yè)績做不好      案例：一個老鄉(xiāng)的面試

 六、融入新環(huán)境

 七、業(yè)績遇到瓶頸

 八、晉升遇到瓶頸

全員反思：公司失去我，會有損失嗎？我們有沒有可替代性？

總結：復盤改善與行動計劃

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國禎商學院特聘講師

?  原某上市公司營銷學院院長

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

?  愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

?  北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。

在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱號。

作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業(yè)的大客戶銷售培訓體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業(yè)實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點出發(fā)，必須從企業(yè)的實用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學習促動技術來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達成培訓效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，自創(chuàng)的學習四步法：知識講解—案例解析—工具應用—現(xiàn)場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現(xiàn)學現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略

《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧   《商務禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理

《銷售目標管理與高效執(zhí)行》

行動學習工作坊類

《銷售團隊問題分析與解決》

【學員評價】

劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。    

——依立騰總經理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng)等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。                   

——愛普生大客戶銷售經理  張經理

劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經理  何丹陽