從優(yōu)秀到卓越---教練型銷售團(tuán)隊(duì)管理者

《從優(yōu)秀到卓越---教練型銷售團(tuán)隊(duì)管理者》 

講師：午月

【課程背景】

銷售團(tuán)隊(duì)主管大多由出色的“銷冠”轉(zhuǎn)型而來，在團(tuán)隊(duì)小的階段，依靠個(gè)人的能力可以勝任企業(yè)所賦予的目標(biāo)等責(zé)任。但隨著管理范圍的擴(kuò)增，以及團(tuán)隊(duì)成員的增加，隨之而來的是對于管理者全面能力的提升，僅憑借過往”跟我沖“的個(gè)人能力，已經(jīng)完全無法擔(dān)負(fù)企業(yè)賦予自己的使命。

對于企業(yè)來說，我們非常珍視隨著公司一起成長起來的人才，尤其優(yōu)秀的銷售人才是非常難得的，企業(yè)也希望這些優(yōu)秀人才，能伴隨著公司共同成長、共同進(jìn)步。因此，培養(yǎng)與企業(yè)同步成長的優(yōu)秀管理者是每一家優(yōu)秀企業(yè)的重中之重。，也是一家企業(yè)成功的核心要素。

究竟如何引導(dǎo)與培養(yǎng)一名優(yōu)秀的銷售人才從基層管理邁向卓越？如何為企業(yè)培養(yǎng)出更多教練型團(tuán)隊(duì)管理者，從而形成企業(yè)自身的人才培養(yǎng)模式？本課程將圍繞銷售團(tuán)隊(duì)管理的轉(zhuǎn)型、升級核心勝任力的提升，協(xié)助其完成從優(yōu)秀到卓越的成長過程。

【課程收益】

?  有效協(xié)助管理者復(fù)制個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)，打造有效團(tuán)隊(duì)。

?  培養(yǎng)高效行動(dòng)力團(tuán)隊(duì)6大方法。

?  熟練應(yīng)用影響力的6大開關(guān)。

?  了解教練型管理者的3種作用、5項(xiàng)原則。

?  熟悉教練型管理者培養(yǎng)下屬的5項(xiàng)能力、4大目標(biāo)。

?  掌握教練型管理者的對話技術(shù)。

【課程特色】

1、采取分組的形式，并加入兩個(gè)互動(dòng)演練和討論環(huán)節(jié)，讓學(xué)員在互動(dòng)下增進(jìn)學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

2、干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

企業(yè)中、基層管理者、尤其是銷售型團(tuán)隊(duì)管理者；以及其他提升管理能力的人員

【課程時(shí)間】2-3天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、從優(yōu)秀個(gè)人到優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者

1、 個(gè)人銷售能力的傳承復(fù)制；

（1）個(gè)人銷售技能傳承；

（2）個(gè)人客戶溝通能力的傳承；

（3）個(gè)人目標(biāo)感的傳承；

2、 個(gè)人六項(xiàng)核心管理能力的提升

(1) 洞察能力

(2) 分析能力

(3) 規(guī)劃能力

(4) 應(yīng)變能力

(5) 協(xié)作能力

(6) 放手能力

3、 團(tuán)隊(duì)文化的打造；

（1）融入的文化

（2）合作的文化

（3）進(jìn)取的文化

案例；數(shù)據(jù)視頻；

二、從優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者到高效團(tuán)隊(duì)管理者

1、350°刨析高績效行動(dòng)力

（1）案例導(dǎo)入；

（2）行動(dòng)力解析；

（3）低效行動(dòng)力的原因分析；

（4）高效行動(dòng)力的特質(zhì)；

（5）高效行動(dòng)力的價(jià)值；

2、打造高效團(tuán)隊(duì)

（1）全面認(rèn)識(shí)自己

（2）全方位刨析團(tuán)隊(duì)

（3）提升團(tuán)隊(duì)行動(dòng)力的六大方法

3、實(shí)戰(zhàn)演練

（1）三個(gè)行動(dòng)力案例研討；

（2）3中常用高效行動(dòng)落地模式分析；

（3）個(gè)人自查；

（4）現(xiàn)場制定后續(xù)具體的行動(dòng)計(jì)劃；

（5）行動(dòng)計(jì)劃公示（包括獎(jiǎng)罰承諾）

視頻、案例

三、從指令型管理者成為具有影響力的管理者

1、測一測：你的影響力如何？

2、影響力背后的腦科學(xué)原理；

3、影響力的6大開關(guān)的定義和原理；

4、現(xiàn)場演練：影響力的6大開關(guān)應(yīng)用；

運(yùn)用行為模型：ABC

視頻、案例

四、從有影響力的管理者到教練型管理者

1、全面刨析教練式管理；

（1）什么是教練式管理；

（2）為什么管理者要成為教練式領(lǐng)導(dǎo)；

（3）管理者如何樹立培養(yǎng)下屬的正確觀念；

2、教練式管理的角色與原則；

（1）管理者領(lǐng)導(dǎo)角色；

（2）教練式管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別；

（3）教練式管理的三種作用；

（4）教練式領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)原則；

3、教練式管理者培養(yǎng)下屬的技巧；

（1）為什么領(lǐng)導(dǎo)要成為教練式領(lǐng)導(dǎo)；

（2）通過”期望“與”對話“發(fā)展下屬工作意愿的技巧；

（3）樹立培養(yǎng)下屬的正確觀念；

（4）通過識(shí)才，培養(yǎng)下屬工作能力的技巧；

（5）教練式管理者如何幫助下屬分析解決問題的能力

4、教練式管理的關(guān)鍵對話技術(shù)；

5、教練式管理者四大目標(biāo)。

視頻、討論演練

午月老師

——門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營管理專家 

?  現(xiàn)任廣東某醫(yī)藥有限公司銷售總監(jiān)，社區(qū)門店商學(xué)院負(fù)責(zé)人。

?  曾任世界500強(qiáng)企業(yè)康寶萊公司銷售運(yùn)營總監(jiān)。打造從零到50億

市場份額，開拓社區(qū)門店?duì)I銷創(chuàng)新思路。

?  曾任香港恒基投資集團(tuán)銷售營運(yùn)總監(jiān)，從零打造一家公司，主打線

上線下相結(jié)合的營銷體系。

?  曾任康寶萊、漢德森等知名企業(yè)注冊資深高級管理培訓(xùn)講師。

?  美國布魯克斯大學(xué)管理心理學(xué)碩士。

?  中國科學(xué)院心理研究所注冊心理咨詢師。

?  企業(yè)注冊個(gè)人職業(yè)規(guī)化教練。

擅長領(lǐng)域：

門店/網(wǎng)點(diǎn)銷售運(yùn)營（包括引流、拓客、線上線下互動(dòng)、銷售技巧）

銷售型管理人才選撥和培養(yǎng)（側(cè)重在中層、基層核心人才的選撥培養(yǎng)）

銷售型團(tuán)隊(duì)的規(guī)化培訓(xùn)（目標(biāo)、心態(tài)、行動(dòng)力）

與銷售有關(guān)的心理學(xué)技能

【個(gè)人簡介】

      午月老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（其中13年伴隨一家外企從零到50億從基層做起，創(chuàng)業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn)，與此同時(shí)22年行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)），在二十多年從基層到成長為高級管理型人才的實(shí)踐工作中，積累了大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，同時(shí)在業(yè)務(wù)發(fā)展及人才培養(yǎng)方面均取得顯著工作成績。

n  業(yè)務(wù)能力：擅長招商培訓(xùn)，線上線下相結(jié)合模式打造，門店銷售運(yùn)營，社區(qū)店運(yùn)營，有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營模式建立的成功經(jīng)驗(yàn)，能從0開始，組建團(tuán)隊(duì)，開發(fā)市場和經(jīng)銷商，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展及穩(wěn)定增長。

n  人才培養(yǎng)：有很強(qiáng)的識(shí)人用人育人能力，帶過幾百人銷售管理團(tuán)隊(duì)，管理過15家分公司，能獨(dú)立規(guī)劃團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，知人善任，激發(fā)員工潛能，培養(yǎng)行業(yè)多元型銷售型服務(wù)人才：跨國公司副總裁1人，大區(qū)總監(jiān)8人，行業(yè)內(nèi)各大公司經(jīng)理級員工40余人。

核心項(xiàng)目內(nèi)容：

《社區(qū)店孵化項(xiàng)目》   某醫(yī)藥有限公司

項(xiàng)目描述：擔(dān)任社區(qū)店運(yùn)營商學(xué)院負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)全國店面的管理工作，為保證各地門店成為未來企業(yè)業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的源泉，同時(shí)為適應(yīng)特殊時(shí)期轉(zhuǎn)型，自創(chuàng)全套培訓(xùn)體系及教材及12門課程，獨(dú)創(chuàng)社區(qū)店多元化場景營銷，打造孵化模式。磨合出借店發(fā)展線上線下協(xié)調(diào)發(fā)展的模式。

項(xiàng)目職責(zé)：建立包括活動(dòng)，技能，單店運(yùn)作的門店運(yùn)營體系，把握市場方向，進(jìn)行店鋪未來發(fā)展規(guī)劃，促銷政策制定等

項(xiàng)目業(yè)績： 經(jīng)過三期店鋪孵化的淘汰和新增，用一年時(shí)間全國店鋪穩(wěn)定在800家，月5萬以上營業(yè)額店面由20%提升到40%，新疆哈密、武漢、福建三明樣板地區(qū)業(yè)績增長50%以上，其中武漢業(yè)績增長56%，由5家店擴(kuò)張到23家店。

《從零開拓業(yè)務(wù)，布局市場》              恒基集團(tuán)漢薇商城            銷售營運(yùn)總監(jiān)

v  工作描述：根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；拓展市場、建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)管理體系；協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評價(jià)，組織、領(lǐng)導(dǎo)渠道銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場問題。

v  市場開發(fā)：尋找資源，溝通行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，舉辦線上線下會(huì)議培訓(xùn)，從0開發(fā)經(jīng)銷商，啟動(dòng)市場，用短短4個(gè)月時(shí)間，打造到每月3000萬的營業(yè)額，在全國三個(gè)大區(qū)中，業(yè)績一直排名第一，業(yè)績貢獻(xiàn)50%以上，成為全國業(yè)績貢獻(xiàn)最高區(qū)域。

v  業(yè)務(wù)模式：結(jié)合公司發(fā)展階段和產(chǎn)品線，打造線上線下相結(jié)合模式，進(jìn)行品牌規(guī)劃和線上裂變。

v  團(tuán)隊(duì)管理：按區(qū)域搭建建構(gòu)，設(shè)立分公司，提升團(tuán)隊(duì)線上裂變和品牌精細(xì)化運(yùn)營能力，提升小區(qū)長和城市主管抗壓能力，計(jì)劃和目標(biāo)管理能力，帶團(tuán)隊(duì)能力（增員能力、留人能力、做業(yè)績的能力）。

《從零開拓業(yè)務(wù)，布局市場》              康寶萊公司                 銷售營運(yùn)總監(jiān)

v  成長軌跡：正值公司剛剛進(jìn)入中國，入職時(shí)任大連分公司經(jīng)理，之后歷任東北三省，湖南湖北、廣東助理業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)，之后晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北，業(yè)績最高一年15-18個(gè)億。

v  大連分公司經(jīng)理：帶領(lǐng)一支沒有銷售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)，建立培訓(xùn)、招商體系，提升系統(tǒng)化運(yùn)作能力，連續(xù)11個(gè)月全國第一，至今無人超越。

v  東北助理業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)：排兵布陣，調(diào)動(dòng)大連市場骨干開發(fā)東三省空白市場，從招商支持，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，會(huì)議培訓(xùn)技能方面，給予經(jīng)銷商全力資源支持，東三省成為全國第一個(gè)過百萬積分小區(qū)，大連，哈爾濱，長春多次成為全國第一。

v  二湖、廣東助理業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)：接受公司外派政策，走出舒適區(qū)，融入陌生環(huán)境鍛煉，通過公司360度測評后，晉升為北區(qū)業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)，管理東北、西北、華北。

v  北區(qū)業(yè)務(wù)營運(yùn)總監(jiān)：圍繞全國戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行經(jīng)銷商整體布局，制定營銷方案，狠抓分公司執(zhí)行；開展人才梯隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)崗位接班人，開展城市健康跑等品牌活動(dòng)，負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營、外事管理（政府關(guān)系、媒體合作）、業(yè)務(wù)管理。

v  職業(yè)收獲：經(jīng)歷公司從默默無聞到連續(xù)7年2位數(shù)增長全過程，參與落地諸多顛覆快消行業(yè)的創(chuàng)新舉措，建立全國上千家門店網(wǎng)絡(luò)，將線下店融入運(yùn)動(dòng)時(shí)尚，打造成為人文交流場所。

從業(yè)24年，積累了很多豐富的市場開拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及管理、人才培養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人感覺在這個(gè)年齡和社會(huì)閱歷下，一方面基于多年的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，希望能幫到曾經(jīng)跟我當(dāng)初某個(gè)階段的人；另一方面，在本職工作的同時(shí)也在授課方面，因?yàn)楸容^接地氣，也獲得很多好的口碑，所以，希望能夠?qū)⒍嗄甑乃?、所失、所思、所想，借助培?xùn)這個(gè)平臺(tái)與大家一起分享探討，同時(shí)，基于多年一線銷售和門店經(jīng)營，總結(jié)出的“三來場景模型”，以及門店銷售的十步法等經(jīng)營方法，希望能幫到在疫情與互聯(lián)網(wǎng)多重沖擊下的門店，找準(zhǔn)自己的定位與發(fā)展，從而為門店轉(zhuǎn)型和升級獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，也希望借此給到大家真正的實(shí)操借鑒。從而實(shí)現(xiàn)共同富裕，創(chuàng)新成長。

【授課風(fēng)格】

針對性強(qiáng)：憑借多年在多年內(nèi)外資企業(yè)一線的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)受眾的痛點(diǎn)和需求，找準(zhǔn)定位，因人施教。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，成為管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

親和幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。