保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營

張光祿老師

【課程背景】

在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，理財(cái)客戶不斷追求更加穩(wěn)定的投資策略，這給各家保險(xiǎn)公司及其關(guān)聯(lián)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

保險(xiǎn)的營銷效果在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助一線營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果，同時(shí)課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來更好的解決學(xué)員在實(shí)際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

【課程收益】

老師分別從國學(xué)看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、如何通過保險(xiǎn)產(chǎn)品搶占先機(jī)、再通過營銷、銷售、談判策略和技巧來進(jìn)行講授，通過營銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績產(chǎn)生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標(biāo)的設(shè)定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中的產(chǎn)品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識。       老師通過大量的模型、公式、案例來為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場演練，讓學(xué)員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問題。

【課程對象】

各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）/ 可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營

【課程大綱】

基礎(chǔ)篇

一、學(xué)習(xí)的智慧

高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟

二、透過國學(xué)看基金的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實(shí)

3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)

其實(shí)金融很簡單

萬物歸一，再生萬物——一生二、二生三、三生萬物

所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認(rèn)知類比體系

例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？

4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)

5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)

三、整體理財(cái)市場的趨勢分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看未來理財(cái)市場的未來

(1)    經(jīng)濟(jì)周期對整體市場的深遠(yuǎn)影響

(2)    十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場

(1)《中國國家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

(2)《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2021年上）》

3、我們天天說的3度是否可以支撐你的夢想

(1)大膽的說出你的夢想

例：企業(yè)咨詢案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)

（2）廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對比

（3）未來市場對理財(cái)從業(yè)者的要求越來越高

城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前市場已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶

四、讓我們的經(jīng)營業(yè)績快速提升

1、企業(yè)利潤公式深度分析

2、三大要素快速提升營業(yè)利潤

3、重新定義我們對大單的認(rèn)知

(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險(xiǎn)

(2)大家都見過或聽過哪些大額保單

例：1.平安億元保單

2.學(xué)員a簽下1000萬保單

3.學(xué)員b一年稅后收入300萬

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會有完全不同的答案

有的客戶客單價(jià)并不高但已是他的全部

有的客戶客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛

在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

設(shè)定屬于你的“大單梯度等級”

什么是梯度等級

根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定

如何設(shè)置屬于自己的梯度等級

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”

五、專業(yè)化的能力塑造超級大單

(一)家庭理財(cái)?shù)降桌锏氖鞘裁矗?/p>

1、7大5小12道金融牌照簡介

2、家庭理財(cái)?shù)?大規(guī)劃

       例：不同方式的儲蓄到底有多大差別

3、六大財(cái)務(wù)比率在家庭理財(cái)中的作用

(二)資管新規(guī)對理財(cái)市場的影響和應(yīng)對

1、縱觀過往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史

2、資管新規(guī)到底約束了什么

3、資管新規(guī)的本質(zhì)

4、未來理財(cái)市場的展望

5、我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對

(三)明確什么是資產(chǎn)配置

1、 資產(chǎn)配置的定義

2、 資產(chǎn)配置策略的適用條件

3、 資產(chǎn)配置策略失效節(jié)點(diǎn)

4、 量化資產(chǎn)配置

案例：大類資產(chǎn)配置典范——耶魯捐贈基金

(四)大類資產(chǎn)情況

1、 權(quán)益類（股票）：第一類可投資資產(chǎn)

股票市場回顧

A股市場量化分析

美股、港股市場量化分析

案例：以各個(gè)股票市場的指數(shù)型基金為研究對象，即通過研究基金看股票市場

2、 固收類（債券）：第二類可投資資產(chǎn)

債券市場分類、衡量指標(biāo)

海外債券投資方式

案例：以債券型基金為研究對象

3、 大宗商品：第三類可投資資產(chǎn)

黃金

石油

案例：以大宗商品基金為研究對象

4、 另類固收產(chǎn)品：第四類可投資資產(chǎn)

固定收益類資產(chǎn)

資管計(jì)劃與信托計(jì)劃

5、 流動性資產(chǎn)：現(xiàn)金及流動資產(chǎn)

6、 其他大類資產(chǎn)

REITs：新型固收產(chǎn)品

未上市公司股權(quán)

實(shí)物資產(chǎn)（不動產(chǎn)）

(五)資產(chǎn)配置模型

1、 簡單的資產(chǎn)配置模型

股債20/80比例模型

股債二八輪動模型

穩(wěn)健綜合模型

2、 經(jīng)典戰(zhàn)略資產(chǎn)配置模型（可選學(xué)，對數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)要求較高）

馬科維茨模型

風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)模型

目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)配置模型

3、 智能投顧平臺

4、 對資產(chǎn)進(jìn)行擇時(shí)判斷

營銷篇

1.   營銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.   營銷中的STV三角形模型

4.   一切營銷的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營銷的核心目的

(1)    達(dá)成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的既定指標(biāo)

(2)    為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)    為自己的銷售動作做鋪墊

6.     8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會+爆品營銷

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

8.     開始制定你的營銷策略

(1)    現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(2)    處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(3)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(4)    構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(5)    突破瓶頸，決勝市場

(6)    現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

銷售篇

一、建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)

1、什么才是你的正確目標(biāo)

2、如何建立你的正確目標(biāo)

3、不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場演練：重新定義目標(biāo)，并帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定

二、找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

三、找到達(dá)成目標(biāo)的核心障礙

四、設(shè)計(jì)突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達(dá)成目標(biāo)

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

2.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場對標(biāo)競品

現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競品

4.      客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

8.      在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時(shí)間

9.      強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場

盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動

找到核心發(fā)力點(diǎn)，記住，處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

量大是支付的核心關(guān)鍵

主動主動再主動，行動行動再行動

10.   客戶的異議處理

談判策略和技巧篇

1.    思路決定出路

(1)    談判無處不在

(2)    12條談判策略

(3)    無形的談判技巧

(4)    談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個(gè)層次

(5)    比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)    循序漸進(jìn)才能爭取更多

(7)    一切談判與情景密切相關(guān)

(8)    對照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)    找出更深層次的動機(jī)

2.   人決定一切

(1)    關(guān)注對方會讓你收獲更多

(2)    尋找關(guān)鍵的第三方

(3)    真正的做到尊重對方

(4)    摸清對方的實(shí)力并予以鼓勵

(5)    信任和缺乏信任的談判

(6)    如何重獲信任

3.   觀念和溝通

(1)    縮小認(rèn)知差距

(2)    對方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)    總結(jié)你所聽到的全部內(nèi)容

(4)    永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)    弄清楚對方做出承諾的方式

(6)    做決策前先征求意見

(7)    爭論對錯(cuò)對于談判毫無意義

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國政信研究院副院長

?    中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長

?    原中國企業(yè)金融研究院副院長

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評委

?    中國郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程

【個(gè)人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。