銀行信用卡中心新晉營(yíng)銷主任管理能力提升

張光祿老師

【課程背景】

各家銀行在信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，基層團(tuán)隊(duì)管理者承接了巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，尤其是對(duì)新晉的基層管理者。剛剛實(shí)現(xiàn)了身份轉(zhuǎn)變的新主管們，一邊面對(duì)的是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，一邊面對(duì)的是團(tuán)隊(duì)綜合績(jī)效水平不高，同時(shí)伴隨著人員流失率不斷增加、人才儲(chǔ)備量嚴(yán)重不足的窘境。人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，永遠(yuǎn)是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心指標(biāo)。如何快速建立團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行選用育留的全過(guò)程，也是一項(xiàng)全新的挑戰(zhàn)。

【課程收益】

通過(guò)老師的講解和現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員對(duì)新晉管理者的身份有一個(gè)全新的認(rèn)知，通過(guò)學(xué)習(xí)管理的技能技巧，提升學(xué)員對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力，從而實(shí)現(xiàn)績(jī)效的全面突破。

【課程時(shí)間】

一天（6小時(shí)/天）

【受眾人群】

銀行信用卡中心新晉營(yíng)銷主任及相關(guān)管理者

【課程大綱】

一、到底什么是管理?什么是管理者？

1.   你眼中的管理是什么樣子的？

2.   你眼中的管理者是什么樣子的？

3.   你眼中的員工應(yīng)該是什么樣子的？

4.   我們是不是經(jīng)常聽到這樣的兩類聲音？

(1)    就這點(diǎn)事兒領(lǐng)導(dǎo)還搞不定？還要我來(lái)干？

(2)    天天不知道干別的就知道追任務(wù)，你牛你來(lái)干一個(gè)試試？

(3)    賺錢這件事還用人逼著嗎？

(4)    就這么點(diǎn)破任務(wù)有那么難完成嗎？

(5)    明明知道客戶量不夠，不知道去開發(fā)嗎？

5.   刷新你對(duì)管理的認(rèn)知

(1)    管理就是只管員工的思想和意愿

(2)    管理就是理清員工的思路和方法

6.   優(yōu)秀管理者要干的8件事兒

(1)    建立一支召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之即勝的隊(duì)伍

(2)    給團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)偉大的使命

(3)    幫團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)達(dá)成偉大目標(biāo)的可行方案

(4)    持續(xù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，讓伙伴們充滿希望，斗志昂昂

(5)    金融專業(yè)知識(shí)持續(xù)精進(jìn)，為團(tuán)隊(duì)銷售保駕護(hù)航

(6)    根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不同變化隨時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)策略

(7)    帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定不移的執(zhí)行設(shè)定的方案直至目標(biāo)達(dá)成

(8)    做一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)員工的溝通解碼器

7.   優(yōu)秀的管理者應(yīng)具備的9大能力

(1)    制定戰(zhàn)略能力

(2)    制定策略能力

(3)    團(tuán)隊(duì)增員能力

(4)    團(tuán)隊(duì)溝通能力

(5)    意愿啟動(dòng)能力

(6)    持續(xù)激勵(lì)能力

(7)    金融專業(yè)能力

(8)    會(huì)議管理能力

(9)    高效執(zhí)行能力

二、新晉營(yíng)銷主任面臨的潛在挑戰(zhàn)

1.      全新的領(lǐng)域，全新的挑戰(zhàn)

2.      身份的轉(zhuǎn)變，角色認(rèn)知的提升

3.      為自己建立清晰的職業(yè)生涯規(guī)劃

4.      為什么什么都想抓，卻什么都抓不好

5.      熵增定律詮釋管理的重要性

6.      運(yùn)用11條熵減法則，將必然的混亂變?yōu)榫袟l

(1)    構(gòu)建成長(zhǎng)型思維模式，從“你不行”到“世界冠軍”

(2)    損失厭惡原理，比起成功我們更害怕失敗

(3)    從眾效應(yīng)，給自己一個(gè)內(nèi)在動(dòng)機(jī)

(4)    路徑依賴效應(yīng)，自我改變的三大法則

(5)    心流，自我意識(shí)的最佳體驗(yàn)；精力充沛的工作方式

(6)    羅森塔爾效應(yīng)，相信是最好的鼓勵(lì)

(7)    馬蠅效應(yīng)，給自己一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(8)    德西效應(yīng)，激發(fā)自我的內(nèi)部動(dòng)機(jī)

(9)    霍桑效應(yīng)，越被關(guān)注越優(yōu)秀

(10) 帕累托定律，擺脫“窮忙”的困境

(11) 復(fù)利效應(yīng)，人生最有價(jià)值的思維

三、面對(duì)挑戰(zhàn)我們從容面對(duì)

1.   永遠(yuǎn)要相信一切都是如此簡(jiǎn)單

猶太物理學(xué)家認(rèn)為的復(fù)雜和簡(jiǎn)單和我們有著本質(zhì)的區(qū)別

2.   掌控團(tuán)隊(duì)從提升你面對(duì)問(wèn)題的能力開始

(1)    了解大腦的運(yùn)轉(zhuǎn)方式

(2)    思維的延展性特征

(3)    在繁雜的世界里建立穩(wěn)定的參考點(diǎn)

(4)    建立階段性的梯度等級(jí)目標(biāo)

3.   真正的開始分析你的市場(chǎng)

(1)    市場(chǎng)整體占有率

(2)    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷模式

(3)    客戶對(duì)產(chǎn)品的潛在需求

(4)    潛在客戶的行為分析

(5)    定位屬于你和你團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)在哪里

4.   設(shè)定你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)

(1)    設(shè)定目標(biāo)的三個(gè)層次

(2)    如何設(shè)定自帶能量的優(yōu)秀目標(biāo)

(3)    為什么說(shuō)好的目標(biāo)會(huì)讓你自動(dòng)吸引更多優(yōu)秀的人才

例：浦發(fā)銷冠的目標(biāo)制定策略

5.   進(jìn)行團(tuán)隊(duì)招募

(1)    一家企業(yè)最大的成就是人力成本

(2)    一家企業(yè)最大的損耗就是選錯(cuò)人

(3)    建立清晰的團(tuán)隊(duì)成員畫像

(4)    通過(guò)多渠道多方法招募優(yōu)秀人才

例：浦發(fā)銷冠團(tuán)隊(duì)一個(gè)月內(nèi)招募50位行業(yè)精英的核心策略

6.   打造優(yōu)秀的銷售鐵軍從分析你的團(tuán)隊(duì)成員開始

(1)    你的員工到底要什么？追求什么？

收入？工作環(huán)境？身份？晉升空間？實(shí)現(xiàn)人生的理想？

例：通過(guò)公開數(shù)據(jù)告訴你，現(xiàn)在的員工到底為什么而工作

(2)    你的員工都有哪些優(yōu)勢(shì)？

(3)    你的員工都有哪些可提升空間？

(4)    快速淘汰那些本不屬于你團(tuán)隊(duì)的員工

(5)    把員工當(dāng)總經(jīng)理培養(yǎng)，他將是你最忠實(shí)的粉絲

7.   幫助你的團(tuán)隊(duì)成員建立目標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行員工目標(biāo)的設(shè)定并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

8.   幫你的團(tuán)隊(duì)成員設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行員工方案制定并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)

(1)    設(shè)定方案時(shí)你可能會(huì)遇到的6大執(zhí)行障礙

(2)    針對(duì)6大障礙有8大解決步驟

9.   帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行

(1)    逆風(fēng)才是最好的前進(jìn)方向

(2)    你會(huì)遇到一個(gè)全新的挑戰(zhàn)

(3)    團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5大障礙

(4)    克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作障礙的5大方法

10. 過(guò)程做管控，結(jié)果做考評(píng)；過(guò)程做的好，結(jié)果自然好

(1)    建立過(guò)程管控機(jī)制

(2)    建立員工幫扶計(jì)劃

(3)    建立員工獎(jiǎng)懲機(jī)制

四、人才儲(chǔ)備是永恒的話題

1. 永遠(yuǎn)不要擔(dān)心人員流失

2. 尋找儲(chǔ)備合適的候選人永遠(yuǎn)不能停

3. 適當(dāng)?shù)膿Q血有助于團(tuán)隊(duì)的良性成長(zhǎng)

五、通過(guò)員工輔導(dǎo)建立團(tuán)隊(duì)文化

1．通過(guò)對(duì)自己過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃取

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員寫出自己成功最重要的10條經(jīng)驗(yàn)

2．將自己的經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制給你的團(tuán)隊(duì)成員

3．影響我們學(xué)習(xí)的3大障礙

4．掌握一項(xiàng)技能的5大步驟

5．建立持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)計(jì)劃

6．通過(guò)業(yè)績(jī)指標(biāo)、溝通、陪訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題

六、合規(guī)、風(fēng)控我們?cè)谛袆?dòng)

1．守住你的“底線”

2．把風(fēng)險(xiǎn)扼殺在第一線

例：浦發(fā)銷冠團(tuán)隊(duì)的內(nèi)控機(jī)制建立，保持全年“0”風(fēng)控

3．深度分析為什么有的業(yè)務(wù)人員會(huì)違規(guī)甚至違法？

4．我們?nèi)绾螐母匆?guī)避這個(gè)問(wèn)題？

5．建立合規(guī)專題宣導(dǎo)方案

6．建立合規(guī)檢查安全員機(jī)制及獎(jiǎng)懲機(jī)制——實(shí)現(xiàn)自控+內(nèi)控

7．為潛在的風(fēng)險(xiǎn)找到一條合理的出路

張光祿 老師

——金融行業(yè)資深專家

?    TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師

?    中國(guó)政信研究院副院長(zhǎng)

?    中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)

?    原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

?    原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園執(zhí)行總裁

?    原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

?    原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

?    新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

?    北京金融工委第七屆北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委

?    中國(guó)郵政集團(tuán)公司河北省分公司2021年理財(cái)師大賽總評(píng)委

?    受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程

?    自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，僅僅三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過(guò)沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。