銷售中的溝通技巧

《成交的藝術(shù)》

銷售中的溝通技巧

主講：侯玨老師

【課程背景】

    說話、交談是平時(shí)我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達(dá)自己得想法，逆轉(zhuǎn)溝通困境？如何快速和客戶達(dá)成共識(shí)？怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達(dá)到快速銷售的目的？本課可以教會(huì)大家在不同得時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，對(duì)不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進(jìn)成交。同時(shí)，還會(huì)讓您與客戶建立長(zhǎng)期友善的關(guān)系。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10 不要的技巧；

3、學(xué)會(huì)4法則；

4、運(yùn)用溝通技巧，為銷售創(chuàng)造最佳氛圍；

5、利用說服技巧提高成交率，達(dá)成多贏局面。

【授課方式】

互動(dòng)講授+案例分析+課堂演練+情景模擬

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識(shí)?

一、       溝通的基本定義

1、         如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系

2、         如何與客戶溝通，建立業(yè)務(wù)關(guān)系

二、       溝通的目的

三、       溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

四、       溝通方式

1、語言：

（1）口頭   （2）書面

2、非語言

（1）體勢(shì)  （2）副語言  （3）道具

互動(dòng)問答：您在平時(shí)的溝通中注意到了什么

五、       溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結(jié)果，進(jìn)一步加深內(nèi)容

第二講 溝通的核心技術(shù)

一、       語言溝通

1、         傾聽：仔細(xì)傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法

（1）傾聽的目的：

ü  了解內(nèi)容

ü  把握對(duì)方心態(tài)（意思和情緒）

ü  讓對(duì)方多說

2、         表達(dá)：

（1）表達(dá)的目的：

ü  尊重對(duì)方，尊重自己，了解對(duì)方，了解自己；

ü  發(fā)展一種相互合作而不是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的關(guān)系；

ü  接受你的對(duì)話者（我很好，他也很好）

3、         提問

有力量的發(fā)問，可以提升自己的洞察力，以接近目標(biāo)。

第三講 銷售中的如何溝通

一、       與客戶保持積極的接觸

1.    接觸法則：4法則

n  最初的20秒

n  最初的20個(gè)詞

n  最初的20步

n  最初的20個(gè)動(dòng)作

二、了解客戶的狀態(tài)和問題

1、扮演顧問的角色

2、運(yùn)用感情認(rèn)同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?/p>

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習(xí)與考核：老師給出三個(gè)場(chǎng)景，學(xué)員隨意選擇，并且同組內(nèi)選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場(chǎng)景利用接觸法則進(jìn)行演練，上臺(tái)表演，全體師生打分

第四講 溝通技巧有哪些

一、       不說夸大不實(shí)之詞

二、提問題

三、不時(shí)的贊美你的客戶

四、不要說負(fù)面的話

五、少用專業(yè)術(shù)語

六、替客戶著想，站在對(duì)方立場(chǎng)上講話

七、避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

八、多聽少說

第五講 分享和答疑

一．以小組形式做分享，自己的心得和收獲。

二．Q&A

侯玨老師（北京）

——企業(yè)通用管理課程培訓(xùn)師

?  原北京地米科技  聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)

?  原北大青鳥職業(yè)教育集團(tuán)   校區(qū)校長(zhǎng)

?  王府井集團(tuán)  特聘培訓(xùn)師

?  鹽城衛(wèi)生局  特聘項(xiàng)目顧問 

?  高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)師（TCDC）

?  職業(yè)規(guī)劃咨詢師

?  優(yōu)勢(shì)教練

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

侯老師具有多年的一線管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

曾帶領(lǐng)北京地米科技，從0到1組建醫(yī)療軟件開發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)，搭建北京及南京銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)與鹽城衛(wèi)生局，南京兆康祺科技、北京衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)研究所等多個(gè)事業(yè)單位、央企的聯(lián)合戰(zhàn)略合作；保證了公司的現(xiàn)金流及正常運(yùn)作。同時(shí)建立并維護(hù)政府部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生集團(tuán)、商業(yè)保險(xiǎn)客戶等資源，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)接公司滿意度100%。為長(zhǎng)期合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。使得公司短短7年內(nèi)，位居行業(yè)前三甲。

在北大青鳥工作期間，曾連續(xù)3年蟬聯(lián)公司銷售部門第一名。作為校區(qū)校長(zhǎng)，協(xié)調(diào)各部門工作，組織研討教學(xué)目標(biāo)會(huì)議。配合市場(chǎng)部同事做好校區(qū)推廣活動(dòng)，大型招生會(huì)等。最大限度的給與各部門支持。對(duì)于學(xué)校最重要的招生工作，也起到老帶少的傳統(tǒng)，把多年的銷售經(jīng)驗(yàn)匯總傳授給銷售部門，多次為校區(qū)招生活動(dòng)指定方案，引流客戶，大大提高了校區(qū)的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)作為一校之長(zhǎng)，更是基礎(chǔ)工作和管理工作兩把抓，兩手都要硬。使得校區(qū)在短短5年之間，成為同行業(yè)招生人數(shù)最多，轉(zhuǎn)化率最高的校區(qū)之一。

侯老師擁有一線銷售實(shí)戰(zhàn)，銷售團(tuán)隊(duì)管理，職業(yè)生涯規(guī)劃，優(yōu)勢(shì)教練等多維度，多年的的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何塑造團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，如何塑造團(tuán)隊(duì)溝通力，如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，如何調(diào)整團(tuán)隊(duì)情緒，有深入的研究和總結(jié)，并在所服務(wù)企業(yè)落地實(shí)施，取得了良好的效果。在通用課程領(lǐng)域一直追求不斷完善課程內(nèi)容，課程內(nèi)容落地，并可以更好的呈現(xiàn)給學(xué)員。為此侯老師多次與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工一起溝通，實(shí)地考察，配合企業(yè)更好的把培訓(xùn)內(nèi)容讓員工吸收。在授課期間多得到企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)院認(rèn)可，多次受邀講課，是一名非常優(yōu)秀的商業(yè)講師。

【主講課程】

通用類

《高效溝通與協(xié)作》

《公眾演講》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《陽光心態(tài)與高效執(zhí)行》

《職場(chǎng)幸福課》

《時(shí)間管理》

《發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)》

《情境領(lǐng)導(dǎo)力》

銷售技巧

《銷售溝通》

《銷售心態(tài)》

《銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

侯老師的課程非常系統(tǒng)，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。

——衛(wèi)生部衛(wèi)生發(fā)展研究中心 趙穎旭主任

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ 

——聯(lián)想集團(tuán)PCSD 李盟經(jīng)理

侯老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的操作性，給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展指明了道路。                              ——王府井集團(tuán)  董怡

侯老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——華潤醫(yī)療集團(tuán)專科運(yùn)營部主任 張智國

侯老師的授課風(fēng)格我非常喜歡，課堂氣氛輕松，內(nèi)容深入淺出，可以照顧到每個(gè)學(xué)員。非常有親和力的一位老師。           

 ———南京瑞吉科生物科技有限公司   王影博士