銷售技巧
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銷售中的溝通技巧
銷售中的溝通技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
《成交的藝術(shù)》
銷售中的溝通技巧
主講:侯玨老師
【課程背景】
說話、交談是平時我們交際得主要方式,然而,在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達自己得想法,逆轉(zhuǎn)溝通困境?如何快速和客戶達成共識?怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達到快速銷售的目的?本課可以教會大家在不同得時間、地點、場合,對不同得人說出得體的話語,是溝通效果事半功倍,促進成交。同時,還會讓您與客戶建立長期友善的關(guān)系。
【課程對象】
企業(yè)中得銷售人員、采購人員、管理者.
【課程收益】
1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷售產(chǎn)品前先銷售自己;
2、掌握溝通10要10 不要的技巧;
3、學(xué)會4法則;
4、運用溝通技巧,為銷售創(chuàng)造最佳氛圍;
5、利用說服技巧提高成交率,達成多贏局面。
【授課方式】
互動講授+案例分析+課堂演練+情景模擬
【課程大綱】
第一講:什么是溝通的基本知識?
一、 溝通的基本定義
1、 如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系
2、 如何與客戶溝通,建立業(yè)務(wù)關(guān)系
二、 溝通的目的
三、 溝通的原則
工具:溝通漏斗模型
四、 溝通方式
1、語言:
(1)口頭 (2)書面
2、非語言
(1)體勢 (2)副語言 (3)道具
互動問答:您在平時的溝通中注意到了什么
五、 溝通的十要十不要
十要:(1)-(10)
十不要(1)-(10)
案例分析:某公司銷售人員的10要10不要,分組討論,匯總答案,分析結(jié)果,進一步加深內(nèi)容
第二講 溝通的核心技術(shù)
一、 語言溝通
1、 傾聽:仔細傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法
(1)傾聽的目的:
ü 了解內(nèi)容
ü 把握對方心態(tài)(意思和情緒)
ü 讓對方多說
2、 表達:
(1)表達的目的:
ü 尊重對方,尊重自己,了解對方,了解自己;
ü 發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系;
ü 接受你的對話者(我很好,他也很好)
3、 提問
有力量的發(fā)問,可以提升自己的洞察力,以接近目標(biāo)。
第三講 銷售中的如何溝通
一、 與客戶保持積極的接觸
1. 接觸法則:4法則
n 最初的20秒
n 最初的20個詞
n 最初的20步
n 最初的20個動作
二、了解客戶的狀態(tài)和問題
1、扮演顧問的角色
2、運用感情認同
三、要避免的一些用語
1、表示懷疑的詞組
2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?/p>
3、沒話找話
4、過于謙卑的話
練習(xí)與考核:老師給出三個場景,學(xué)員隨意選擇,并且同組內(nèi)選擇搭檔(1-2人),模擬銷售場景利用接觸法則進行演練,上臺表演,全體師生打分
第四講 溝通技巧有哪些
一、 不說夸大不實之詞
二、提問題
三、不時的贊美你的客戶
四、不要說負面的話
五、少用專業(yè)術(shù)語
六、替客戶著想,站在對方立場上講話
七、避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)
八、多聽少說
第五講 分享和答疑
一.以小組形式做分享,自己的心得和收獲。
二.Q&A
侯玨老師(北京)
——企業(yè)通用管理課程培訓(xùn)師
? 原北京地米科技 聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)
? 原北大青鳥職業(yè)教育集團 校區(qū)校長
? 王府井集團 特聘培訓(xùn)師
? 鹽城衛(wèi)生局 特聘項目顧問
? 高級企業(yè)培訓(xùn)師
? 企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)師(TCDC)
? 職業(yè)規(guī)劃咨詢師
? 優(yōu)勢教練
【個人簡介】
侯老師具有多年的一線管理及培訓(xùn)經(jīng)驗。
曾帶領(lǐng)北京地米科技,從0到1組建醫(yī)療軟件開發(fā)銷售團隊,搭建北京及南京銷售團隊,實現(xiàn)與鹽城衛(wèi)生局,南京兆康祺科技、北京衛(wèi)生經(jīng)濟研究所等多個事業(yè)單位、央企的聯(lián)合戰(zhàn)略合作;保證了公司的現(xiàn)金流及正常運作。同時建立并維護政府部門、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)生集團、商業(yè)保險客戶等資源,實現(xiàn)客戶對接公司滿意度100%。為長期合作打下了堅實的基礎(chǔ)。使得公司短短7年內(nèi),位居行業(yè)前三甲。
在北大青鳥工作期間,曾連續(xù)3年蟬聯(lián)公司銷售部門第一名。作為校區(qū)校長,協(xié)調(diào)各部門工作,組織研討教學(xué)目標(biāo)會議。配合市場部同事做好校區(qū)推廣活動,大型招生會等。最大限度的給與各部門支持。對于學(xué)校最重要的招生工作,也起到老帶少的傳統(tǒng),把多年的銷售經(jīng)驗匯總傳授給銷售部門,多次為校區(qū)招生活動指定方案,引流客戶,大大提高了校區(qū)的轉(zhuǎn)化率。同時作為一校之長,更是基礎(chǔ)工作和管理工作兩把抓,兩手都要硬。使得校區(qū)在短短5年之間,成為同行業(yè)招生人數(shù)最多,轉(zhuǎn)化率最高的校區(qū)之一。
侯老師擁有一線銷售實戰(zhàn),銷售團隊管理,職業(yè)生涯規(guī)劃,優(yōu)勢教練等多維度,多年的的實踐經(jīng)驗,對于如何塑造團隊職業(yè)化,如何塑造團隊溝通力,如何打造高績效團隊,如何調(diào)整團隊情緒,有深入的研究和總結(jié),并在所服務(wù)企業(yè)落地實施,取得了良好的效果。在通用課程領(lǐng)域一直追求不斷完善課程內(nèi)容,課程內(nèi)容落地,并可以更好的呈現(xiàn)給學(xué)員。為此侯老師多次與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工一起溝通,實地考察,配合企業(yè)更好的把培訓(xùn)內(nèi)容讓員工吸收。在授課期間多得到企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)院認可,多次受邀講課,是一名非常優(yōu)秀的商業(yè)講師。
【主講課程】
通用類
《高效溝通與協(xié)作》
《公眾演講》
《職業(yè)生涯規(guī)劃》
《陽光心態(tài)與高效執(zhí)行》
《職場幸福課》
《時間管理》
《發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》
《情境領(lǐng)導(dǎo)力》
銷售技巧
《銷售溝通》
《銷售心態(tài)》
《銷售技巧與實戰(zhàn)話術(shù)》
【學(xué)員評價】
侯老師的課程非常系統(tǒng),全面而落地,學(xué)員受益匪淺。
——衛(wèi)生部衛(wèi)生發(fā)展研究中心 趙穎旭主任
課程理論和實踐都非常豐富,條理清晰,具備很強的實戰(zhàn)性!
——聯(lián)想集團PCSD 李盟經(jīng)理
侯老師的課程非常實戰(zhàn),理論的系統(tǒng)性也很強,具備很強的操作性,給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展指明了道路。 ——王府井集團 董怡
侯老師的課程深入淺出,通過案例不斷給人啟發(fā),收益很大。
——華潤醫(yī)療集團??七\營部主任 張智國
侯老師的授課風(fēng)格我非常喜歡,課堂氣氛輕松,內(nèi)容深入淺出,可以照顧到每個學(xué)員。非常有親和力的一位老師。
———南京瑞吉科生物科技有限公司 王影博士
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