卓越銷(xiāo)售策略

《卓越銷(xiāo)售策略》

關(guān)家駒

【課程背景】

大客戶(hù)銷(xiāo)售的突出特點(diǎn)是：長(zhǎng)周期，決策參與者多，決策過(guò)程復(fù)雜，客戶(hù)需求多變！而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的大客戶(hù)經(jīng)理，在產(chǎn)品導(dǎo)向和業(yè)績(jī)導(dǎo)向的壓力下，往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶(hù)真正的需求，也忽視了客戶(hù)內(nèi)部不同角色的動(dòng)機(jī)和相互作用關(guān)系，被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基，被復(fù)雜的關(guān)系擾亂了正確的行動(dòng)步驟和方法

課程聚焦“客戶(hù)需求”為核心的銷(xiāo)售“識(shí)局、拆局、布局”工作方法，致力于從根本上形成，標(biāo)準(zhǔn)化、邏輯化、流程化的客戶(hù)關(guān)系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導(dǎo)每一階段的銷(xiāo)售動(dòng)作能夠做正確！

【課程收益】

2  重塑以“Who”為核心的客戶(hù)關(guān)系管理立場(chǎng)

2  構(gòu)建客戶(hù)視角的銷(xiāo)售策略思考邏輯

2  固化客戶(hù)決策和購(gòu)買(mǎi)行為的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售管理動(dòng)作

2  賦能大客戶(hù)銷(xiāo)售中的過(guò)程管理能力

【課程特色】

客戶(hù)關(guān)系管理階段目標(biāo)拆解邏輯化、客戶(hù)動(dòng)機(jī)和需求識(shí)別流程化、客戶(hù)管理關(guān)鍵動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】納愛(ài)斯&農(nóng)夫山泉的勢(shì)與事

     啟示：在正確的道路上，把事情做正確，正確的道路：戰(zhàn)略目標(biāo)；把事情做正確：銷(xiāo)售抓手

二、識(shí)局篇

1、客戶(hù)究竟要什么

?  LF公司的項(xiàng)目workshop

?  你的產(chǎn)品是客戶(hù)的需求嗎

?  是什么心態(tài)導(dǎo)致你的偏差

2、我的位置在哪里

?  項(xiàng)目的階段是真實(shí)的嗎？

?  你真的知道客戶(hù)的緊急程度嗎？

?  “暗箭”能防得住嗎？

3、如何識(shí)別關(guān)鍵人

?  數(shù)山頭

?  八大金剛的角色和定位

?  我是人見(jiàn)人愛(ài)的“老九嗎”？

三、布局篇

1、客戶(hù)如何評(píng)價(jià)我

?  抽絲剝繭workshop

?  客戶(hù)的反饋四種反饋

?  都從那些維度評(píng)價(jià)你

?  見(jiàn)招拆招

2、究竟是誰(shuí)說(shuō)了算

?  那股暗流才決定方向

?  參與度與影響力真的有關(guān)系嗎

?  時(shí)間究竟會(huì)影響誰(shuí)

3、他們到底想什么

?  動(dòng)機(jī)才是關(guān)鍵

?  四維分析的答案

四、布局

1、如何利用資源

?  撥云見(jiàn)霧workshop

?  相馬還是賽馬

?  好鋼用在刀刃上

2、如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人

?  信息是信任的前提

?  四角的痛點(diǎn)與疏通

3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦

?  鋪路比造墻更有效

?  標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值才是你的生存之道

五、課程總結(jié)與回顧

——大客戶(hù)銷(xiāo)售方案落地專(zhuān)家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

?  中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售：

卓越銷(xiāo)售策略

卓越渠道管理

客戶(hù)價(jià)值管理

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能

新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊(duì)管理：

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理

銷(xiāo)售鐵軍的打造

卓越銷(xiāo)售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門(mén)沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏