對(duì)公客戶高效營(yíng)銷（沙盤(pán)）

對(duì)公客戶高效營(yíng)銷（沙盤(pán)）

課程背景：

對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，同時(shí)，對(duì)公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動(dòng)力，在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過(guò)程中，發(fā)展對(duì)公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營(yíng)時(shí)，能夠不斷提升自己對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷能力，獲得更大的利潤(rùn)。

那么，銀行對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀究竟有哪些問(wèn)題呢？

● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了

● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了

● 對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來(lái)越少了

● 對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了

● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大

● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢(shì)緊張

基于上述問(wèn)題，本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練，在解決對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題的同時(shí)，對(duì)于學(xué)員的營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷工具和落地性沙盤(pán)營(yíng)銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良，讓學(xué)員們的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力和營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競(jìng)爭(zhēng)，有擔(dān)當(dāng)，提升營(yíng)銷意識(shí)，學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷工具，在對(duì)公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營(yíng)銷精通，搞得定客戶，業(yè)務(wù)精，懂客戶，提升對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，在對(duì)待客戶時(shí)，能夠更準(zhǔn)確的針對(duì)用戶需求對(duì)癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機(jī)：善抓機(jī)會(huì)，建異業(yè)聯(lián)盟，會(huì)活動(dòng)，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機(jī)，提升營(yíng)銷商機(jī)的獲取能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，分管行長(zhǎng)

課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授+案例分析+沙盤(pán)演練+話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)了解——對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題及增長(zhǎng)剖析

一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷問(wèn)題匯總

1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺

2. 經(jīng)驗(yàn)匱乏——對(duì)公業(yè)務(wù)欠缺

3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全

4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)

5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失

6. 聯(lián)動(dòng)性差——公私聯(lián)動(dòng)缺失

案例分享：門(mén)庭若市＆門(mén)可羅雀

二、對(duì)公業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開(kāi)展全員營(yíng)銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建

5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)

案例分享：如何通過(guò)搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對(duì)公客戶的資金內(nèi)循環(huán)

案例分析：八個(gè)人的網(wǎng)點(diǎn)，如何做到重慶分行第一名

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)初步階段——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷意識(shí)建立與客戶開(kāi)發(fā)

一、對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷意識(shí)建立

1. 跨界整合——未來(lái)金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺(tái)獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營(yíng)銷

2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建

互動(dòng)討論：什么是內(nèi)循環(huán)？為什么要搭建內(nèi)循環(huán)？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場(chǎng)景優(yōu)惠談判

第三步：網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報(bào)宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結(jié)束時(shí)的名片/阿里巴巴的池子

二、對(duì)公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開(kāi)發(fā)

1. 做好市場(chǎng)規(guī)劃

2. 重視行業(yè)分析

3. 加強(qiáng)三方合作

4. 加強(qiáng)協(xié)會(huì)合作

5. 制定金融方案

6. 建營(yíng)銷場(chǎng)景化

現(xiàn)場(chǎng)討論：如何搭建營(yíng)銷場(chǎng)景化，促進(jìn)營(yíng)銷？

三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用

1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析

2. SWOT分析演化創(chuàng)新動(dòng)作

3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷開(kāi)展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點(diǎn)分析

步驟三：營(yíng)銷目標(biāo)確定

步驟四：營(yíng)銷策略制定

步驟五：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

步驟六：營(yíng)銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對(duì)公客戶電話營(yíng)銷話術(shù):客戶邀約流程分享，電話邀約話術(shù)分享，電話營(yíng)銷話術(shù)分享

話術(shù)演練：設(shè)定活動(dòng)時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約（非金融活動(dòng)）

第三講：對(duì)公業(yè)務(wù)對(duì)接階段——對(duì)公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點(diǎn)

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)

1）需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)的兩個(gè)條件——需求達(dá)到一定的程度，需求對(duì)象（目標(biāo)）確定

2）需求層次五級(jí)——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)

3）探尋需求提問(wèn)的技巧——說(shuō)，聽(tīng)，察

2. SPIN銷售需求提問(wèn)——了解痛點(diǎn)，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問(wèn)題

隨堂演練：兩種對(duì)公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動(dòng)分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說(shuō)多聽(tīng)

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開(kāi)場(chǎng)八大切入點(diǎn)

1）轉(zhuǎn)介人  2）天氣

3）穿著  4）家居

5）教育  6）工作

7）形勢(shì)  8）社會(huì)熱點(diǎn)

3. 反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換八法

1）除疑去誤  2）讓步處理

3）優(yōu)補(bǔ)劣  4）意見(jiàn)合并

5）比喻處理  6）討教客戶

7）優(yōu)勢(shì)對(duì)比  8）轉(zhuǎn)化意見(jiàn)

隨堂演練：對(duì)公客戶高效溝通演練

第四講：高效營(yíng)銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來(lái)與價(jià)值

二、建設(shè)“鐵三角”的必要性

1. 客戶營(yíng)銷效率低

2. 部門(mén)配合欠責(zé)任

3. 一線營(yíng)銷無(wú)反應(yīng)

4. 后臺(tái)部門(mén)不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)

三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)

1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯

2. 客戶經(jīng)理角色升級(jí)

3. 對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉

四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)

實(shí)操演練：“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟

五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項(xiàng)

1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時(shí)補(bǔ)位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營(yíng)銷工具呈現(xiàn)——對(duì)公營(yíng)銷沙盤(pán)演練

演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用

1. 同行競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析

2. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力分析

3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析

4. 上級(jí)機(jī)構(gòu)的支持力分析

5. 客戶的議價(jià)能力分析

目標(biāo)：掌握五個(gè)能力

- 掌握所在銀行的議價(jià)能力、產(chǎn)品營(yíng)銷替代能力；

- 學(xué)習(xí)客戶對(duì)于本行產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力；

- 了解潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力和現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。

演練2——問(wèn)題改進(jìn)計(jì)劃

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？

2. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品劣勢(shì)？

3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分？

4. 劃分后的客群，營(yíng)銷方案如何開(kāi)展？

目標(biāo)：根據(jù)問(wèn)題制定計(jì)劃

- 同業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長(zhǎng)避短

- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧

- 客群如何開(kāi)展定向營(yíng)銷

演練3——客戶沙盤(pán)營(yíng)銷演練五步走

1. 關(guān)系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業(yè)績(jī)呈現(xiàn)

5. 轉(zhuǎn)介促成

目標(biāo)：從與客戶關(guān)系建立到營(yíng)銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動(dòng)作

完成營(yíng)銷沙盤(pán)成果展示與交互學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑

竇健華老師  銀行營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家

10年銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)銀行泰安分行五年顧問(wèn)

曾任：招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任

曾任：天津?yàn)I海農(nóng)商行某支行|副行長(zhǎng)

現(xiàn)任：平安銀行天津分行某支行|行長(zhǎng)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：信貸營(yíng)銷、理財(cái)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動(dòng)沙龍策劃、對(duì)公業(yè)務(wù)、整村授信

50多所銀行對(duì)公及整村授信項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)（客戶滿意度約98%）

興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”：全行全口徑存款年上漲17億，貸款新增4億

天津?yàn)I海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”：全行個(gè)人存款日均上漲5.6億，同比增長(zhǎng)113%

平安銀行天津某支行對(duì)公存/貸款上漲：對(duì)公存款上漲7億元，同比增長(zhǎng)65%，對(duì)公貸款上漲12億元，同比增長(zhǎng)200%。

邢臺(tái)農(nóng)商銀行“整村授信項(xiàng)目”佳績(jī)：10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶，授信31003戶，用信18991戶，授信3億元，用信1億元。

老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營(yíng)銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究，授課學(xué)員超15000+人次，課程返聘高達(dá)99%；擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，從未失??；并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開(kāi)展整村授信項(xiàng)目。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)提升：為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)，受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過(guò)3000人，精進(jìn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，協(xié)助銀行業(yè)績(jī)提升。

→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營(yíng)銷工具-【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)樣板】，得到支行的大力推廣，后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐，其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個(gè)季度新增客戶數(shù)開(kāi)卡約16.5萬(wàn)張，保費(fèi)增長(zhǎng)約2億元。

→曾為平安銀行天津分行某支行，創(chuàng)下年度儲(chǔ)蓄日均增長(zhǎng)2.2億，同比增長(zhǎng)166%；貸款總額上漲3.6億，同比增長(zhǎng)220%，拉動(dòng)支行個(gè)人貸款整體提升BP10個(gè)基點(diǎn)，榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。

02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項(xiàng)目：為400+家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，開(kāi)展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功

→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目”，連續(xù)返聘3期，15天時(shí)間實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)增長(zhǎng)4200萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄增加7000萬(wàn)元，理財(cái)上漲2000萬(wàn)。

→為武漢農(nóng)商銀行開(kāi)展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，一個(gè)月的時(shí)間，連續(xù)返聘6次，實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶（含對(duì)公），用信2106戶，儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)2.4億元。

03-整村授信項(xiàng)目開(kāi)展：輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開(kāi)展整村授信項(xiàng)目，為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開(kāi)展。

→為郵政儲(chǔ)蓄銀行淮南分行開(kāi)展“保險(xiǎn)+儲(chǔ)蓄+理財(cái)+對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目”，連續(xù)返聘4次，16天實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)1.1億元，儲(chǔ)蓄3億元，理財(cái)1.4億元的增長(zhǎng)。

→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開(kāi)展“整村授信項(xiàng)目”，5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶，授信2669戶，用信1997戶。邢臺(tái)農(nóng)商銀行了解項(xiàng)目后馬上確定返聘。

→為宜豐農(nóng)商行開(kāi)展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目”，6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶，授信11000戶，用信7500戶。

返聘課程：

主講課程：

《客戶營(yíng)銷技能提升之四維掘金》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷（沙盤(pán)演練）》

《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》

授課風(fēng)格：

△ 定制化設(shè)計(jì)，增大課程實(shí)用和實(shí)效：根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)，同時(shí)根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考，為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項(xiàng)目。

△ 親和授課，授課氛圍有趣：授課方式幽默詼諧，營(yíng)造輕松的課堂氛圍，學(xué)習(xí)知識(shí)之余不會(huì)單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出

△ 理論先行，問(wèn)題導(dǎo)向，案例研討：“理論先行+問(wèn)題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”，睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長(zhǎng)期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對(duì)銀行客戶經(jīng)理的深入了解，呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力，課程內(nèi)容非常落地，這些課程正是我們需要的課程，尤其是活動(dòng)庫(kù)和類似的營(yíng)銷手段和沙龍組織等，對(duì)于我們的后期客戶活動(dòng)的舉辦很有幫助，真心感謝竇老師！

——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個(gè)金業(yè)務(wù)部  武亮

竇老師的營(yíng)銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng)，在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營(yíng)銷案例，讓我們受益匪淺，非常感謝竇老師此次給我們帶來(lái)的行業(yè)最前沿的豐富營(yíng)銷案例！

——大連工商銀行個(gè)金金業(yè)務(wù)部  喬總

竇老師此次的分管行長(zhǎng)管理水平提升的課程讓身為國(guó)有銀行的我們，對(duì)于先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面，有了更深入的了解，竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理！感謝竇老師！

——交通銀行銀川分行  劉靜

竇老師本次課程帶來(lái)的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的案例和經(jīng)驗(yàn)實(shí)在是太豐富了，我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對(duì)公營(yíng)銷課程，準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽(tīng)竇老師和課程，感受竇老師的風(fēng)采！

——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長(zhǎng)  次旺多吉

竇老師個(gè)人營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富，講課水平更是一流，我們?cè)诒敬蔚氖谡n過(guò)程中，真的是體會(huì)到了先進(jìn)的銀行的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長(zhǎng)的意向，以后會(huì)繼續(xù)聘請(qǐng)竇老師來(lái)到宜豐授課！

——宜豐農(nóng)商銀行董事長(zhǎng)  龔朝利

竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松，能夠讓我們?cè)谟淇斓墓ぷ鳝h(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷，并且能夠讓我們?cè)诤茌p松的環(huán)境中獲得豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)知識(shí)，授課內(nèi)容豐富，氛圍熱烈！

——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行  吳政賢

竇老師的授課內(nèi)容豐富高效，又不乏樂(lè)趣幽默，讓我們學(xué)習(xí)到了不同對(duì)公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn)，竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見(jiàn)日！

——中國(guó)銀行泰安分行 李曉