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對公客戶高效營銷(沙盤)
對公客戶高效營銷(沙盤)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
對公客戶高效營銷(沙盤)
課程背景:
對公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ),同時,對公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動力,在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過程中,發(fā)展對公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營時,能夠不斷提升自己對公業(yè)務(wù)的營銷能力,獲得更大的利潤。
那么,銀行對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢?
● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了
● 對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了
● 對公企業(yè)邀約越來越難了
● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大
● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行,宏觀局勢緊張
基于上述問題,本次課程將結(jié)合豐富案例重點(diǎn)進(jìn)行講述和演練,在解決對公業(yè)務(wù)營銷問題的同時,對于學(xué)員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良,讓學(xué)員們的對公業(yè)務(wù)營銷能力和營銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。
課程收益:
● 敢于亮劍:走得出去,拿得下存貸,敢于競爭,有擔(dān)當(dāng),提升營銷意識,學(xué)會使用營銷工具,在對公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手;
● 武藝精湛:營銷精通,搞得定客戶,業(yè)務(wù)精,懂客戶,提升對公業(yè)務(wù)營銷能力,在對待客戶時,能夠更準(zhǔn)確的針對用戶需求對癥下藥,獲得更大的利益;
● 洞悉商機(jī):善抓機(jī)會,建異業(yè)聯(lián)盟,會活動,善拓客,了解目前的主要形式,挖掘商機(jī),提升營銷商機(jī)的獲取能力。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:對公客戶經(jīng)理,分管行長
課程方式:現(xiàn)場講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講:對公業(yè)務(wù)了解——對公業(yè)務(wù)營銷問題及增長剖析
一、對公業(yè)務(wù)營銷問題匯總
1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺
2. 經(jīng)驗匱乏——對公業(yè)務(wù)欠缺
3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全
4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)
5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失
6. 聯(lián)動性差——公私聯(lián)動缺失
案例分享:門庭若市&門可羅雀
二、對公業(yè)務(wù)增長“五要素”
1. 緊抓小微客戶
2. 開展全員營銷
3. 有貸客戶加掛
4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建
5. 重點(diǎn)客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)
案例分享:如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶的資金內(nèi)循環(huán)
案例分析:八個人的網(wǎng)點(diǎn),如何做到重慶分行第一名
第二講:對公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng)新營銷意識建立與客戶開發(fā)
一、對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷意識建立
1. 跨界整合——未來金融潮流
案例分析:攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷
2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建
互動討論:什么是內(nèi)循環(huán)?為什么要搭建內(nèi)循環(huán)?
第一步:存量合作商戶篩選
第二步:支付場景優(yōu)惠談判
第三步:網(wǎng)點(diǎn)廳堂海報宣傳
第四步:形成客戶商戶收付
第五步:后期跟蹤流水收集
第六步:商戶名單定期更換
案例分析:貸款客戶結(jié)束時的名片/阿里巴巴的池子
二、對公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)
1. 做好市場規(guī)劃
2. 重視行業(yè)分析
3. 加強(qiáng)三方合作
4. 加強(qiáng)協(xié)會合作
5. 制定金融方案
6. 建營銷場景化
現(xiàn)場討論:如何搭建營銷場景化,促進(jìn)營銷?
三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用
1. 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
2. SWOT分析演化創(chuàng)新動作
3. 對公業(yè)務(wù)營銷開展
步驟一:客戶背景分析
步驟二:客戶痛點(diǎn)分析
步驟三:營銷目標(biāo)確定
步驟四:營銷策略制定
步驟五:營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
步驟六:營銷效果反饋
案例分析:本行的SWOT都是什么?
對公客戶電話營銷話術(shù):客戶邀約流程分享,電話邀約話術(shù)分享,電話營銷話術(shù)分享
話術(shù)演練:設(shè)定活動時間,對客戶進(jìn)行活動邀約(非金融活動)
第三講:對公業(yè)務(wù)對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通
一、挖掘客戶需求,搜尋客戶痛點(diǎn)
1. 按照需求先低后高原則排序,將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)
1)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)的兩個條件——需求達(dá)到一定的程度,需求對象(目標(biāo))確定
2)需求層次五級——生理需求,安全需求,歸屬需求,尊重需求,自我實(shí)現(xiàn)
3)探尋需求提問的技巧——說,聽,察
2. SPIN銷售需求提問——了解痛點(diǎn),清楚背景,進(jìn)行示益,解決四種問題
隨堂演練:兩種對公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計及演練
二、高效溝通,從都不懂到都懂
互動分析:溝通失敗的主要原因
1. 高效溝通三大秘訣
1)少說多聽
2)求大于供
3)察言觀色
2. 溝通開場八大切入點(diǎn)
1)轉(zhuǎn)介人 2)天氣
3)穿著 4)家居
5)教育 6)工作
7)形勢 8)社會熱點(diǎn)
3. 反對意見轉(zhuǎn)換八法
1)除疑去誤 2)讓步處理
3)優(yōu)補(bǔ)劣 4)意見合并
5)比喻處理 6)討教客戶
7)優(yōu)勢對比 8)轉(zhuǎn)化意見
隨堂演練:對公客戶高效溝通演練
第四講:高效營銷模式植入之鐵三角
一、鐵三角模式的由來與價值
二、建設(shè)“鐵三角”的必要性
1. 客戶營銷效率低
2. 部門配合欠責(zé)任
3. 一線營銷無反應(yīng)
4. 后臺部門不下沉
5. 客戶反響比較差
6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)
三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)
1. 網(wǎng)點(diǎn)主任作用凸顯
2. 客戶經(jīng)理角色升級
3. 對公客戶經(jīng)理全面下沉
四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)
實(shí)操演練:“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟
五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項
1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫
2. 匹配——按需定制產(chǎn)品
3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時補(bǔ)位
4. 賦予——前線決定策略
5. 獨(dú)立——單兵也可作戰(zhàn)
第五講:營銷工具呈現(xiàn)——對公營銷沙盤演練
演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用
1. 同行競爭者競爭力分析
2. 潛在競爭者競爭力分析
3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析
4. 上級機(jī)構(gòu)的支持力分析
5. 客戶的議價能力分析
目標(biāo):掌握五個能力
- 掌握所在銀行的議價能力、產(chǎn)品營銷替代能力;
- 學(xué)習(xí)客戶對于本行產(chǎn)品的討價還價能力;
- 了解潛在競爭者的競爭能力和現(xiàn)在競爭者的競爭能力。
演練2——問題改進(jìn)計劃
1. 同業(yè)競爭準(zhǔn)備如何應(yīng)對?
2. 如何應(yīng)對產(chǎn)品劣勢?
3. 網(wǎng)點(diǎn)周邊客群如何進(jìn)行劃分?
4. 劃分后的客群,營銷方案如何開展?
目標(biāo):根據(jù)問題制定計劃
- 同業(yè)如何應(yīng)對競爭
- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長避短
- 網(wǎng)點(diǎn)客群劃分的技巧
- 客群如何開展定向營銷
演練3——客戶沙盤營銷演練五步走
1. 關(guān)系建立
2. 需求挖掘
3. 方案提供
4. 業(yè)績呈現(xiàn)
5. 轉(zhuǎn)介促成
目標(biāo):從與客戶關(guān)系建立到營銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動作
完成營銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí),進(jìn)行現(xiàn)場答疑
竇健華老師 銀行營銷全流程實(shí)戰(zhàn)專家
10年銀行營銷管理經(jīng)驗
800多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗
中國銀行泰安分行五年顧問
曾任:招商銀行北京分行|客戶經(jīng)理
曾任:興業(yè)銀行天津分行某支行|零售事業(yè)部主任
曾任:天津濱海農(nóng)商行某支行|副行長
現(xiàn)任:平安銀行天津分行某支行|行長
擅長領(lǐng)域:信貸營銷、理財營銷、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、活動沙龍策劃、對公業(yè)務(wù)、整村授信
50多所銀行對公及整村授信項目輔導(dǎo)經(jīng)驗(客戶滿意度約98%)
興業(yè)銀行“2017年支行收單業(yè)務(wù)冠軍”:全行全口徑存款年上漲17億,貸款新增4億
天津濱海農(nóng)商行“總行零售業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”:全行個人存款日均上漲5.6億,同比增長113%
平安銀行天津某支行對公存/貸款上漲:對公存款上漲7億元,同比增長65%,對公貸款上漲12億元,同比增長200%。
邢臺農(nóng)商銀行“整村授信項目”佳績:10天實(shí)現(xiàn)信息收集42778戶,授信31003戶,用信18991戶,授信3億元,用信1億元。
老師有多年工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行的營銷及輔導(dǎo)經(jīng)驗,對銀行的產(chǎn)品營銷及網(wǎng)點(diǎn)提升深有研究,授課學(xué)員超15000+人次,課程返聘高達(dá)99%;擔(dān)任三家農(nóng)商行分行的榮譽(yù)行長,對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及農(nóng)商行整村授信深有研究,開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目,從未失??;并主導(dǎo)29+家農(nóng)商行成功開展整村授信項目。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗:
01-產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)提升:為800+家銀行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷培訓(xùn),受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過3000人,精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展,協(xié)助銀行業(yè)績提升。
→曾為興業(yè)銀行天津某支行創(chuàng)建一種新型營銷工具-【營銷實(shí)戰(zhàn)樣板】,得到支行的大力推廣,后被郵政公司導(dǎo)入多家分公司進(jìn)行實(shí)踐,其中實(shí)現(xiàn)其江蘇省分公司一個季度新增客戶數(shù)開卡約16.5萬張,保費(fèi)增長約2億元。
→曾為平安銀行天津分行某支行,創(chuàng)下年度儲蓄日均增長2.2億,同比增長166%;貸款總額上漲3.6億,同比增長220%,拉動支行個人貸款整體提升BP10個基點(diǎn),榮獲“基金業(yè)務(wù)分行亞軍”及“渠道業(yè)務(wù)優(yōu)秀支行”。
02-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型提升及轉(zhuǎn)型項目:為400+家網(wǎng)點(diǎn)開展轉(zhuǎn)型輔導(dǎo),開展40+次網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目,并實(shí)現(xiàn)全部轉(zhuǎn)型成功
→為農(nóng)業(yè)銀行邕寧支行開展“網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升項目”,連續(xù)返聘3期,15天時間實(shí)現(xiàn)保險增長4200萬元,儲蓄增加7000萬元,理財上漲2000萬。
→為武漢農(nóng)商銀行開展“網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項目”,一個月的時間,連續(xù)返聘6次,實(shí)現(xiàn)信息收集4500戶(含對公),用信2106戶,儲蓄增長2.4億元。
03-整村授信項目開展:輔導(dǎo)29所農(nóng)商行開展整村授信項目,為農(nóng)商行輔助實(shí)現(xiàn)多村鄉(xiāng)村振興開展。
→為郵政儲蓄銀行淮南分行開展“保險+儲蓄+理財+對公營銷項目”,連續(xù)返聘4次,16天實(shí)現(xiàn)保險1.1億元,儲蓄3億元,理財1.4億元的增長。
→為邯鄲農(nóng)信社成安聯(lián)社開展“整村授信項目”,5天實(shí)現(xiàn)信息收集3771戶,授信2669戶,用信1997戶。邢臺農(nóng)商銀行了解項目后馬上確定返聘。
→為宜豐農(nóng)商行開展“整村授信和鄉(xiāng)村振興項目”,6天實(shí)現(xiàn)信息收集19000戶,授信11000戶,用信7500戶。
返聘課程:
授課方向 | 授課銀行 | 授課課程 | 期數(shù)(返聘) |
零售業(yè)務(wù) | 中國銀行河南分行、農(nóng)業(yè)銀行濱州分行、甘肅武威農(nóng)商銀行、交通銀行青島分行、興業(yè)銀行等 | 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷能力提升》 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點(diǎn)效能提升》 《零售信貸營銷》 《零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新》 《大客戶維護(hù)技能提升》 《智慧醫(yī)療平臺獲客》 | 265 |
對公業(yè)務(wù)課程 | 農(nóng)業(yè)銀行西藏分行、農(nóng)業(yè)銀行賀州分行、農(nóng)業(yè)銀行廣西分行、農(nóng)業(yè)銀行南寧分行、中國銀行重慶分行、工商銀行大連分行、武漢農(nóng)商銀行洪山支行 | 《對公營銷技能提升》 | 200 |
整村授信課程 | 江西宜豐農(nóng)商銀行、福建壽寧聯(lián)社、河北邯鄲農(nóng)商銀行成安聯(lián)社、河北柏鄉(xiāng)農(nóng)商銀行、鄂爾多斯郵儲銀行、淮南郵儲銀行、海安農(nóng)商銀行 | 《整村授信與網(wǎng)格化營銷》 | 165 |
主講課程:
《客戶營銷技能提升之四維掘金》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《數(shù)字化賦能之零售銀行轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》
《對公業(yè)務(wù)高效營銷(沙盤演練)》
《整村授信與雙基共建背景下的鄉(xiāng)村振興》
授課風(fēng)格:
△ 定制化設(shè)計,增大課程實(shí)用和實(shí)效:根據(jù)銀行的需求和當(dāng)?shù)氐你y行發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行定制化設(shè)計,同時根據(jù)監(jiān)管提供的數(shù)據(jù)作為參考,為各家銀行量身打造產(chǎn)能提升項目。
△ 親和授課,授課氛圍有趣:授課方式幽默詼諧,營造輕松的課堂氛圍,學(xué)習(xí)知識之余不會單純是枯燥的接收內(nèi)容輸出
△ 理論先行,問題導(dǎo)向,案例研討:“理論先行+問題導(dǎo)向”、“理念傳授+案例研討”,睿智的經(jīng)濟(jì)學(xué)思維和長期商業(yè)銀行的實(shí)踐以及融入對銀行客戶經(jīng)理的深入了解,呈現(xiàn)出課程的落地與技能的使用。
部分客戶評價:
竇老師的授課風(fēng)格幽默、風(fēng)趣、有感染力,課程內(nèi)容非常落地,這些課程正是我們需要的課程,尤其是活動庫和類似的營銷手段和沙龍組織等,對于我們的后期客戶活動的舉辦很有幫助,真心感謝竇老師!
——蘭州農(nóng)業(yè)銀行個金業(yè)務(wù)部 武亮
竇老師的營銷課程實(shí)用落地性非常強(qiáng),在詼諧幽默的授課風(fēng)格中穿插了這么多的營銷案例,讓我們受益匪淺,非常感謝竇老師此次給我們帶來的行業(yè)最前沿的豐富營銷案例!
——大連工商銀行個金金業(yè)務(wù)部 喬總
竇老師此次的分管行長管理水平提升的課程讓身為國有銀行的我們,對于先進(jìn)的管理經(jīng)驗和業(yè)務(wù)的“傳幫帶”等方面,有了更深入的了解,竇老師也讓我們感受到了什么才是高效和穿透性的管理!感謝竇老師!
——交通銀行銀川分行 劉靜
竇老師本次課程帶來的對公業(yè)務(wù)營銷中的案例和經(jīng)驗實(shí)在是太豐富了,我們西藏分行繼續(xù)返聘了竇老師的對公營銷課程,準(zhǔn)備在西藏山南區(qū)繼續(xù)聆聽竇老師和課程,感受竇老師的風(fēng)采!
——農(nóng)業(yè)銀行西藏分行行長 次旺多吉
竇老師個人營銷和管理經(jīng)驗豐富,講課水平更是一流,我們在本次的授課過程中,真的是體會到了先進(jìn)的銀行的管理和營銷經(jīng)驗,也跟竇老師達(dá)成了榮譽(yù)行長的意向,以后會繼續(xù)聘請竇老師來到宜豐授課!
——宜豐農(nóng)商銀行董事長 龔朝利
竇老師的輔導(dǎo)方式特別輕松,能夠讓我們在愉快的工作環(huán)境中進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷,并且能夠讓我們在很輕松的環(huán)境中獲得豐富的對公業(yè)務(wù)知識,授課內(nèi)容豐富,氛圍熱烈!
——農(nóng)業(yè)銀行廣西八桂支行 吳政賢
竇老師的授課內(nèi)容豐富高效,又不乏樂趣幽默,讓我們學(xué)習(xí)到了不同對公行業(yè)帶給我們的不同業(yè)務(wù)和不同切入點(diǎn),竇老師的點(diǎn)撥真的是撥云見日!
——中國銀行泰安分行 李曉
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