高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護

高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護

課程背景：

目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統(tǒng)保險、理財方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長空間。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健，個金融機構(gòu)對其維護的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表

● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個要點；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊

● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險代理人、理財經(jīng)理、私人銀行理財顧問

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實操練習(xí)

課程大綱

第一講：高凈值財富管理市場分析

一、財富管理行業(yè)發(fā)展

1. 從16世紀瑞士，20世紀美國到今天中國

2. 財富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶實現(xiàn)目標

3. 全球領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)

1）瑞士銀行

2）高盛

3）羅斯柴爾德

4. 財富管理機構(gòu)三種模式

1）私人銀行模式

2）第三方財富管理機構(gòu)

3）IFA模式

5. 家族辦公室

二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財富報告》分析

1. 財富金字塔：2%的人擁有80%的財富

2. 高凈值財富來源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

3. 高凈值人士理財信息來源

來源一：私人理財顧問

來源二：社交圈子

來源三：金融機構(gòu)理財顧問

4. 高凈值人群理財痛點

痛點一：宏觀環(huán)境的不確定

痛點二：投資項目的暴雷

痛點三：無法判斷合適的投資時機

5. 高凈值人群家族財富管理需求

1）家族財富的保障和傳承

2）家族資產(chǎn)的長期增值

3）子女教育和培養(yǎng)

三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置

1. 美元會不會一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）

2. 香港保險是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險對比）

3. 海外基金該怎么買？（海外基金購買的兩種渠道）

4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）

互動環(huán)節(jié)：舉例以美元計價的海外資產(chǎn)

四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置

1. 公募基金配置未來（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）

——公募基金規(guī)模十年增長9倍

——熊市過后或迎來爆發(fā)增長

討論：客戶虧錢了還推基金嗎？

2. A股--想說愛你不容易

——A股美股過去15年收益對比，10年還在3000點

——基金才是參與股票投資的正確途徑

3. 房產(chǎn)投資

案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧

討論：后疫情時代房產(chǎn)還有戲嗎

討論：如何跟客戶交流A股投資

4. 高凈值人士財富傳承-家族信托

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶市場開拓

一、高凈值客戶在哪里

1. 資本市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司高管

2）VC/PE風(fēng)投機構(gòu)退出

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）網(wǎng)紅大V

討論：大家的高凈值客戶來源

3. 區(qū)域集群市場

1）商會協(xié)會客戶

討論：你能想到哪些商會最掙錢？

4. 專業(yè)投資市場

1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1）公私聯(lián)動

2）私私聯(lián)動

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構(gòu)合作，共同維護挖掘客戶？

第三講：高凈值客戶銷售流程

一、接觸客戶

1. 找到精準客戶——六大市場四個路徑

2. 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書

3. 展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨特性、相關(guān)性、一慣性

討論：你的競爭對手是誰？

討論：價值如何提現(xiàn)？

二、需求分析（KYC）

1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入

2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣

3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動

三、銷售展示

1. 回顧需求

2. 理解同頻

3. 提供方案

4. 達成共識

四、交易促成

1. 假設(shè)成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達到哪些目標？

2）P：探究性問題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險

2. 降低波動

3. 穩(wěn)定回報

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. 高凈值客戶資產(chǎn)評估（三張表）

個人IPS：R風(fēng)險R回報T時間T收稅L流動L法律U特殊情況

2. 資本市場研究展望

3. 大類資產(chǎn)配置比例：美林時鐘，標準普爾資產(chǎn)配置

4. 產(chǎn)品組合計劃（保險，年金，債券，理財，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 理財需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險提示

實戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

四、高凈值客戶的維護

1. 日常維護，小投入大回報

1）建立高凈值客戶資料庫

2）定期更新客戶服務(wù)筆記

3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護方式

2．資產(chǎn)配置建議書的更新

1）季度客戶資產(chǎn)（保險）配置更新

2）年度客戶資產(chǎn)（保險）配置報告

3. 高凈值客戶增值服務(wù)

1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

2）高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心

12年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港大學(xué)碩士

香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師

CFA特許金融分析師授權(quán)認證講師

CFP國際金融理財師授權(quán)認證講師

抖音18萬粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播

曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師

曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管

曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理

曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理

曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營

01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）

02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業(yè)績達50萬）

03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數(shù)達20人，連升三級

04-作為CFA認證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團隊開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團隊規(guī)模達50人，財富管理規(guī)模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。

→曾負責(zé)友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。

→曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營、金融機構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計，進行深投控科技園5個產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會。

→曾負責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：

《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》

《迎戰(zhàn)年金——年金險銷售全攻略》

《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》

《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》

《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護》

《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》

授課風(fēng)格：

● 實操性強，目標導(dǎo)向：課程設(shè)計結(jié)合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學(xué)員培訓(xùn)過后可以直接實戰(zhàn)。

● 學(xué)員視角，化繁為簡：擅長捕捉培訓(xùn)的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 專業(yè)大氣，幽默靈動：老師具有專業(yè)背景，擅長專業(yè)問題簡單化，風(fēng)格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風(fēng)格斬獲學(xué)員粉絲無數(shù)；

部分客戶評價：

面向高凈值服務(wù)是保險行業(yè)的發(fā)展方向，韓老師在金融領(lǐng)域涉獵廣泛，知識全面，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。課程既專業(yè)又通俗易懂，結(jié)合了很多案例來講解，問題分析透徹，讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——友邦保險  諾經(jīng)理

韓老師的理財師短視頻營銷課，非常實用，學(xué)完后根據(jù)課程內(nèi)容做短視頻和直播，現(xiàn)在不少客戶是通過短視頻從線上來咨詢的，鏈接線上與線下，推動產(chǎn)品的推廣與銷售，提升業(yè)績。

——平安保險  王主管

韓老師的理財課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，能夠很好的幫助我們解決之前一直解決不了的問題。

——工商銀行  文經(jīng)理

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔(dān)心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術(shù)直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——建設(shè)銀行  黃經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次銀行從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了韓老師的考前集訓(xùn)，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復(fù)習(xí)方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——廣州銀行  李柜員