卓越銷售管理

《卓越銷售管理》

關(guān)家駒

【課程背景】

每個大客戶銷售人員都渴望成功實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)， 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問題點；3、客戶“痛點”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷售的難點和拐點，賦能于認知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；

K：基于客戶需求的有效商機推動過程，賦能于知識，理清銷售過程管理思路，讓銷售過程可視化；

S：通過銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；

D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進流程管理表和客戶管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷售管理認知、梳理銷售管理過程、、目標(biāo)分解、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場勝負的是“器”

     啟示：沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理，銷售成果就是空談

二、明確銷售動作

1、 我們要做什么

?  五項關(guān)鍵動作

2、計劃你的工作

?  是誰決定了你的未來？

?  銷售動作的評價標(biāo)準(zhǔn)

?  計劃才是你的核心

?  三個階段與五個關(guān)鍵視角

三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、工作你的計劃

?  P1---目標(biāo)客戶計劃workshop

?  P2---客戶項目計劃workshop

?  P3---逐漸展開的行動步驟workshop

2、 計劃的是與非

?  計劃不是坐而論道

?  計劃的范圍

四、量化評估指標(biāo)

1、大客戶銷售商機研判

?  商機價值審定

?  驅(qū)動力在哪里？workshop

?  這個流程是我熟悉的嘛？workshop

?  我的唯一性？workshop

?  成交的可能？workshop

?  誰能幫助誰？workshop

3、 必勝來自扎實的拜訪

?  139必勝模型

?  拜訪中你需要解決的問題

?  行動一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)

1、從數(shù)據(jù)開始的選擇

?  基盤決定一切

?  質(zhì)量、速度、效率三位一體

?  過程決定贏單

2、真正的客戶從哪里開始

?  售后與滿意

?  滿意不是“不離不棄”

六、課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏