主播技能訓(xùn)練營

主播技能訓(xùn)練營

李中生

【課程背景】

2016年，好主播的標(biāo)準(zhǔn)是形象好、有才藝，明星藝人是標(biāo)桿；2018-2019年，好主播的標(biāo)準(zhǔn)是粉絲多、會聊天，網(wǎng)紅大V是標(biāo)桿；2020年，隨著直播日?；痛蟊娀陌l(fā)展進(jìn)程，“帶貨主播”成為一種社會職業(yè)，好主播的標(biāo)準(zhǔn)隨之發(fā)生變化。清晰的工作定位，規(guī)范的工作流程，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪_本設(shè)計，嫻熟的銷售技巧，有說服力的語言表達(dá)，專業(yè)的領(lǐng)域知識，有感染力的鏡頭呈現(xiàn)，成為了“好主播”的必備要素。

但是，疫情催生的直播市場爆發(fā)式增長，使得從事這個職業(yè)的大多數(shù)人，并沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練和經(jīng)驗的積累。泡沫式的繁榮中，誰能首先清醒，扎扎實(shí)實(shí)的提升自我，誰就能夠在接下來的市場規(guī)范期贏得先機(jī)。

本課程，從主播定位、工作流程、腳本設(shè)計、直播話術(shù)、成交技術(shù)、粉絲互動、鏡頭呈現(xiàn)七個角度著手，運(yùn)用案例分析、理論講解、模型輸出、工具應(yīng)用、實(shí)操訓(xùn)練的五維提升法，全面提升主播的理論水平和實(shí)操能力。為個人主播的發(fā)展和企業(yè)直播的工作推進(jìn)，提供強(qiáng)有力的支撐。

【課程收益】

1.    了解直播市場狀況，明確主播工作定位

2.    熟悉直播帶貨流程，掌握直播腳本設(shè)計

3.    掌握直播話術(shù)模型，熟練運(yùn)用銷售技巧

4.    掌握互動設(shè)計模型，熟練開展粉絲互動

5.    掌握場景設(shè)計原理，打造良好主播形象

【課程特色】五維提升法：案例分析、理論講解、模型輸出、工具應(yīng)用、實(shí)操訓(xùn)練

【課程時間】1-3天

課程大綱

項目1  直播市場洞察與主播工作定位

1.1 《2020中國直播市場報告》

?   從直播環(huán)境變化，看主播個體發(fā)展

1.2 直播營銷行業(yè)洞察與邏輯分析

?   營銷的發(fā)展與媒體的結(jié)合

?   Z時代消費(fèi)洞察與直播營銷匹配

?   研討：常態(tài)下的直播，應(yīng)該是什么樣子？

1.3 主播發(fā)展分析與工作定位

?   新直播環(huán)境下的專業(yè)主播

?   薇婭、辛巴、羅永浩、小小包麻麻、新華聯(lián)5個主播的工作分析

?   主播工作定位與發(fā)展路徑

1.4 主播素質(zhì)模型與人才畫像

?   薇婭、烈兒寶貝、羅永浩-三段直播分析對比

?   主播素質(zhì)模型與人才畫像

?   研討：《學(xué)員自我診斷表-從心態(tài)到技術(shù)》

項目2  直播流程拆解與直播腳本設(shè)計

2.1  直播流程拆解

?   劉濤直播-像素級拆解

?   臺上一分鐘，臺下十年功-直播全盤流程解析

?   模型-《直播帶貨工作流程》

2.2  直播腳本設(shè)計

?   直播主題類型與腳本設(shè)計原則

?   直播腳本構(gòu)成與撰寫方法

?   直播腳本樣板與應(yīng)用說明

2.3  分組實(shí)訓(xùn)：設(shè)計一個直播腳本

項目3  直播話術(shù)模型與銷售技巧訓(xùn)練

3.1 獲得認(rèn)同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？

?   觀念植入-利他性原則與心理催眠

?   獲得認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模型

?   常用話術(shù)一覽表

3.2 產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   七步成交法-模型講解

?   話術(shù)示范與文檔拆解

?   產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)

?   場景化表達(dá)促進(jìn)成交

?   三重沖擊的價格表達(dá)策略

?   常用話術(shù)一覽表

3.3 引導(dǎo)下單-引導(dǎo)下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   琪兒的引導(dǎo)下單-視頻分析

?   損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)

?   比例偏見心理作用下的成交話術(shù)

?   標(biāo)桿效應(yīng)心理作用下的成交話術(shù)

?   心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)

?   行為心理學(xué)-提高成交率的不二法門

?   常用話術(shù)一覽表

3.4 直播開場-主播開場話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   彰顯主播特點(diǎn)的超級符號話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用

?   開場營造旺場氛圍的常用話術(shù)

?   吸引關(guān)注與引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)的常用話術(shù)

?   導(dǎo)入產(chǎn)品推薦的結(jié)構(gòu)性話術(shù)模型

?   常用話術(shù)一覽表

3.5 直播結(jié)語-主播結(jié)語話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   直播結(jié)語的三個主題功能

?   寵粉與吸粉的結(jié)語常用話術(shù)

?   為下場預(yù)熱與鎖定粉絲的結(jié)語常用話術(shù)

?   主題呼應(yīng)提升粉絲忠誠度的結(jié)語常用話術(shù)

?   常用話術(shù)一覽表

3.6 分組實(shí)訓(xùn)：開場+一款產(chǎn)品推薦+結(jié)語

項目4  直播互動設(shè)計與主播互動訓(xùn)練

4.1 基于直播立意的-主題互動設(shè)計

?   什么是主題互動

?   主題互動設(shè)計原則

?   主題互動節(jié)奏把控與操作方法

4.2 基于現(xiàn)場利益的-氛圍互動設(shè)計

?   直播間爆款是怎么產(chǎn)生的？

?   氛圍互動適用場景與節(jié)點(diǎn)把控

?   氛圍互動操作方法

4.3 基于長期效益的-粉絲互動設(shè)計

?   寵粉-成熟主播必備人設(shè)

?   粉絲互動設(shè)計原則與操作方法

4.4 粉絲提問應(yīng)對技術(shù)

?   分析：這件產(chǎn)品會不會有質(zhì)量問題？

?   粉絲提問的應(yīng)對話術(shù)模型

?   粉絲提問的五類常見問題與應(yīng)對話術(shù)

4.5 分組實(shí)訓(xùn)：要求把3.6過程加入一次互動，用什么類型？如何做

項目5  直播場景把控與主播形象建設(shè)

4.1 主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?   鏡頭視角的場景扭曲效應(yīng)

?   主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?   三個主播鏡頭問題診斷

4.2主播形象打造與鏡頭感訓(xùn)練

?   主播形象打造的五個步驟

?   美學(xué)原理與細(xì)節(jié)完善

?   主播鏡頭呈現(xiàn)的三個標(biāo)準(zhǔn)

?   日常鏡頭感訓(xùn)練方法

4.3主播與助理鏡頭配合技巧

?   職責(zé)分工與腳本匹配

?   聲音特征與配合原則

4.4 分組實(shí)訓(xùn)：主播+助理，直播鏡頭表演

李中生 老師

——互聯(lián)網(wǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  全域營銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

?  主播行為化技能提升-權(quán)威教練

?  紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營官

?  曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

?  曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓(xùn)總監(jiān)

?  中國郵政、長沙銀行、阿迪達(dá)斯、安踏、黑馬城市學(xué)院、新華聯(lián)集團(tuán)等多家企業(yè)特聘講師

【個人簡介】

十多年來，歷任國際國內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，擅長新媒體營銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構(gòu)性”和“實(shí)操性”著稱，學(xué)員滿意度95%以上。同時，因授課風(fēng)趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，落地性強(qiáng)，李老師被學(xué)員譽(yù)為“最接地氣的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長模式。在“服務(wù)營銷”， “新媒體營銷”，“直播電商”方面，在消費(fèi)、金融、酒店文旅等多個領(lǐng)域為多家企業(yè)營銷升級提供理論支持和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

先后為銀科控股、長沙銀行、新華聯(lián)集團(tuán)等企業(yè)提供新媒體營銷課程和輔導(dǎo)，在微信和社群營銷、短視頻內(nèi)容營銷、全域營銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項目實(shí)現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績。輔導(dǎo)某金融集團(tuán)財經(jīng)賬號“婉約財商”1個月漲粉3.7萬、賬號“財經(jīng)林妹妹”1個月漲粉21萬、賬號“叨哥財經(jīng)”單條視頻平均點(diǎn)贊由2400提升至6000.

擔(dān)任紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營官，策劃運(yùn)營多場實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓(xùn)30余名導(dǎo)購主播，1個月直播160余場，實(shí)現(xiàn)整盤業(yè)績翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。主導(dǎo)實(shí)施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導(dǎo)購主播，成功實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)績在疫情環(huán)境中逆勢增長130%的結(jié)果.

同時，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項目，與山西，河南等多地商務(wù)局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設(shè)。

系列課程曾服務(wù)于：紅點(diǎn)MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓(xùn)練課2場，阿迪達(dá)斯CAP系列課6期，安踏成交技巧公開課4期，集美廣場直播電商培訓(xùn)，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓(xùn)，黑馬城市學(xué)院營銷培訓(xùn)，冷酸靈牙膏服務(wù)營銷培訓(xùn)等。

【主講課程】

新媒體方向：

《品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與互聯(lián)網(wǎng)賦能訓(xùn)練營》、《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)四維營銷》

《新媒體營銷全案》、《銀行-新媒體營銷與線下網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營銷與直播帶貨》、《微信生態(tài)內(nèi)容營銷與私域轉(zhuǎn)化》

《微信視頻號操作與營銷賦能》

《個人IP打造與品牌轉(zhuǎn)化》、《主播定位與素質(zhì)技能提升》

營銷方向：

《數(shù)字化營銷與客戶轉(zhuǎn)化升級》、《營銷增長黑客》

《營銷四維診斷與操作模型》、《精準(zhǔn)營銷私域鎖客與會員管理》

《私域鎖客-精準(zhǔn)營銷》

《產(chǎn)品定價策略與營銷應(yīng)用》

《消費(fèi)心理與營銷技巧-落地實(shí)訓(xùn)課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時代零售實(shí)體店運(yùn)營與管理》、《標(biāo)桿店長-業(yè)績超越與門店傳承》

《先鋒督導(dǎo)訓(xùn)練營》、《金牌導(dǎo)購-職業(yè)技能訓(xùn)練》、《門店帶教與賦能技術(shù)訓(xùn)練課》

【學(xué)員評價】

周末開課，很多同學(xué)只聽上午，下午就走了。李老師的課是個例外，不僅沒人走，還有企業(yè)下午臨時加人。內(nèi)容有深度，訓(xùn)練有收獲，落地有模型，現(xiàn)場有氛圍。大家開開心心的就把自己企業(yè)的營銷做了一次診斷和升級。      ——創(chuàng)業(yè)黑馬 榆林城市學(xué)院 班主任 邱老師

李老師的課，很接地氣，一線銷售出身的老師給大家?guī)淼恼n程，真正是今天學(xué)，明天用。讓高大上的理論模型，也有了吸引人的煙火氣。          ——碧桂園 貴陽區(qū)域 張經(jīng)理

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個線頭。這個課程給了我一個線頭，社群經(jīng)營、短視頻營銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營銷、管理、服務(wù)的方方面面。

——邯鄲 紫薇時尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個案例接著一個案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個很厲害。                     ——深圳 生之達(dá) 總經(jīng)理 王永生