“手”的較量--市場經(jīng)營與管理

《“手”的較量--市場經(jīng)營與管理》

關家駒

【課程背景】

在VUCA的時代，我們走過了四代的商業(yè)文明，迭代至今，互聯(lián)網(wǎng)的革命已經(jīng)開始從產(chǎn)業(yè)滲透至行業(yè)，進而影響到了基礎的零售。市場管理也從簡單的交易，直至今天的挑戰(zhàn)式銷售，期間的變化可謂是多元的、迅速的，但是我們所有的管理動作都在圍繞著一個關鍵的核心，那就是--客戶！

本次課程通過客戶購買決策的形成著手，深度解讀產(chǎn)品--品牌--社交--粘性等一系列的市場經(jīng)營和管理活動，讓學員認知“看不見”的手，并且分析其中的關鍵動作和運用的原則，給予學員正確的管理品牌、產(chǎn)品、市場和正確的營銷方法，讓學員熟練掌握“看得見”的手。。

【課程收益】

2  洞悉市場形成和市場需求的構(gòu)成誘因；

2  從客戶購買決策的類型，剖析購買行為類型；

2  掌握市場分析的關鍵工具和方法、指標；

2  運用正確的市場與品牌管理思想和工具進行“優(yōu)勢”倍增

【課程特色】

分析落地、方法科學、實戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

中層市場管理者，銷售經(jīng)理、市場管理人員、渠道經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【案例教學】隕落的巨星

     啟示：變化，是這是時代的音符

二、市場的深度

1、需求

?  兩只手的作用

2、為何PEST成為主角

?  聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏

?  Workshop---定位

3、沒有競爭就沒有進步

?  競爭與壟斷

?  寡頭壟斷與壟斷

?  Workshop---單品的崛起神話

三、市場經(jīng)營的本質(zhì)

1、利與害的較量

2、再圍繞著哪個中心

3、品牌與信任

4、Workshop--誰是上帝

四、客戶管理的真諦

1、“4M”與客戶

?  SWOT它是知己知彼的工具

?  我們的衣食父母

?  客戶的類型研判

2、“4P--4C”我們經(jīng)歷了什么

?  變的哲學思想與4C工具

?  Workshop--那些逝去的記憶

3、銷售漏斗改變的我們的行動

?  CRM與銷售漏斗

?  銷售漏斗實現(xiàn)的關鍵路徑

五、市場的錨定和破解

   1、渠道為什么是王

?  是渠道更是加速器

?  渠道管理管什么

  2、評估渠道的關鍵指標

?  DN&DV是殺手锏

?  MS&SOA

六、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰荆_創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏