“手”的較量--市場經(jīng)營與管理

《“手”的較量--市場經(jīng)營與管理》

關(guān)家駒

【課程背景】

在VUCA的時代，我們走過了四代的商業(yè)文明，迭代至今，互聯(lián)網(wǎng)的革命已經(jīng)開始從產(chǎn)業(yè)滲透至行業(yè)，進(jìn)而影響到了基礎(chǔ)的零售。市場管理也從簡單的交易，直至今天的挑戰(zhàn)式銷售，期間的變化可謂是多元的、迅速的，但是我們所有的管理動作都在圍繞著一個關(guān)鍵的核心，那就是--客戶！

本次課程通過客戶購買決策的形成著手，深度解讀產(chǎn)品--品牌--社交--粘性等一系列的市場經(jīng)營和管理活動，讓學(xué)員認(rèn)知“看不見”的手，并且分析其中的關(guān)鍵動作和運(yùn)用的原則，給予學(xué)員正確的管理品牌、產(chǎn)品、市場和正確的營銷方法，讓學(xué)員熟練掌握“看得見”的手。。

【課程收益】

2  洞悉市場形成和市場需求的構(gòu)成誘因；

2  從客戶購買決策的類型，剖析購買行為類型；

2  掌握市場分析的關(guān)鍵工具和方法、指標(biāo)；

2  運(yùn)用正確的市場與品牌管理思想和工具進(jìn)行“優(yōu)勢”倍增

【課程特色】

分析落地、方法科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對象】

中層市場管理者，銷售經(jīng)理、市場管理人員、渠道經(jīng)理

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】隕落的巨星

     啟示：變化，是這是時代的音符

二、市場的深度

1、需求

?  兩只手的作用

2、為何PEST成為主角

?  聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏

?  Workshop---定位

3、沒有競爭就沒有進(jìn)步

?  競爭與壟斷

?  寡頭壟斷與壟斷

?  Workshop---單品的崛起神話

三、市場經(jīng)營的本質(zhì)

1、利與害的較量

2、再圍繞著哪個中心

3、品牌與信任

4、Workshop--誰是上帝

四、客戶管理的真諦

1、“4M”與客戶

?  SWOT它是知己知彼的工具

?  我們的衣食父母

?  客戶的類型研判

2、“4P--4C”我們經(jīng)歷了什么

?  變的哲學(xué)思想與4C工具

?  Workshop--那些逝去的記憶

3、銷售漏斗改變的我們的行動

?  CRM與銷售漏斗

?  銷售漏斗實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵路徑

五、市場的錨定和破解

   1、渠道為什么是王

?  是渠道更是加速器

?  渠道管理管什么

  2、評估渠道的關(guān)鍵指標(biāo)

?  DN&DV是殺手锏

?  MS&SOA

六、戰(zhàn)課程總結(jié)與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

?  中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準(zhǔn)營銷

商務(wù)禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團(tuán)隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認(rèn)知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對我很關(guān)鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏