精準營銷

《精準營銷》

關家駒

【課程背景】

過去精準營銷總在被許多企業(yè)提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛濫，嚴重影響了營銷策略的制定。導致有限的資源和銷售戰(zhàn)術，不能準確的在目標市場和客戶上發(fā)生“化學”反應，最終，市場不溫不火，售出逐漸下滑，盈利水平江河日落，團隊士氣頹敗萎靡。

課程從客戶畫像入手，基于“4C”分析和 “銷售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，讓學員有機會深度自省在客戶的關系建立過程中的，如何獲客，如何實現(xiàn)“量身定做”和忠誠轉化，從把事情做正確，轉變營銷管理思想---做正確的事，進而實現(xiàn)“事半功倍”的效果，練就“戰(zhàn)之能勝”的硬功夫！

【課程收益】

2  正確認知“營銷”的方式和動作；

2  了解合理的“錨定目標”&“事半功倍”雙維精準營銷管理方法；

2  掌握九段精準營銷的管理動作；

2  能夠運用分析管理工具指導日常營銷實戰(zhàn)

【課程特色】

團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

銷售管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、課程導入

【分享】商業(yè)文明的演進

     啟示：數(shù)據(jù)，就從來就沒離開過商業(yè)文明

二、客戶的“變”與“不變”

1、 推銷與營銷

案例研判---小罐茶的大師

?  從銷售漏斗中的思考

?  你在以誰為中心？

2、 精準的市場定位體系

?  客戶的畫像（Workshop）

?  品牌的畫像（Workshop）

3、精準營銷的變化之“道”

三、精準營銷中標準化與個性化的較量

1、 從4P的標準化到4C

?  案例研判---《失》票房冠軍背后的故事

2、習慣的提取方式

3、個性化營銷的矛與盾

四、精準營銷中個性化的滿足

1、個性化是體驗出來的

?  案例研判---宜家的“睡族”

2、 滿意度和忠誠度的高下

?  滿意的標準與價值

?  PABL> Expectation才會有忠誠

3、 沒有客戶參與的溝通是宣布

?  小組研討---你經(jīng)歷過的“溝通”

4、 精準營銷的結果是裂變

五、課程總結與回顧

——大客戶銷售方案落地專家

?  曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

?  曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

?  漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家

?  中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長

?  眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

?  北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

l  在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

l  帶領東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

l  2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：

卓越銷售策略

卓越渠道管理

客戶價值管理

精準營銷

商務禮儀及談判溝通技巧

讓你成單倍增的銷售技能

新零售時代店鋪拜訪技巧

團隊管理：

市場經(jīng)營與管理

銷售鐵軍的打造

卓越銷售管理

中層管理者的角色定位與認知

跨部門沖突與合作

壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。                            —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ 

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。                              —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！                     —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內(nèi)容，很實用。                                               —— 作業(yè)幫 于敏