讓客戶無法抗拒！----中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課

讓客戶無法抗拒！

   ----中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)第一課

主講人：劉長

【課程背景】

對于企業(yè)家而言，做企業(yè)，有兩個直接的目標(biāo)：一是讓企業(yè)賺錢；一是讓企業(yè)值錢。

而這兩個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，全部有賴于更加直接的四個字：業(yè)績增長。

關(guān)于業(yè)績增長，企業(yè)家需要回答三個問題：

第一，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長？

第二，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長？

第三，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績健康持續(xù)增長？

過去幾年中，我們中國的企業(yè)家們已經(jīng)開始明顯地感覺到業(yè)績增長正在變得越來越難。

為什么會這樣呢？

除了好戰(zhàn)略缺失之外，不懂如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、只會一味的模仿別人是中國企業(yè)深陷增長困局的重要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“商業(yè)模式創(chuàng)新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨(dú)特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“商業(yè)模式創(chuàng)新”難題，對經(jīng)典創(chuàng)新理論進(jìn)行了簡化和重構(gòu)，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標(biāo)，以“解決學(xué)員真實(shí)問題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

?  了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響

?  理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

?  塑造一個有共識、能打硬仗的企業(yè)決策團(tuán)隊(duì)

?  掌握一套科學(xué)的、系統(tǒng)的商業(yè)模式創(chuàng)新方法論

?  掌握有關(guān)商業(yè)模式創(chuàng)新的三大路徑和27個知識點(diǎn)

?  制定一個明確的、可行的企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會、學(xué)完就能用。

【課程對象】董事長、CEO、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高管團(tuán)隊(duì)成員、核心部門負(fù)責(zé)人以及核心業(yè)務(wù)骨干

【課程時間】3天

【課程大綱】

一、撥云見日：中國企業(yè)商業(yè)模式的三大典型問題是什么？

1、商業(yè)模式的三大典型問題之一：對商業(yè)本質(zhì)缺乏深度思考

?  浮于表面：為什么大多數(shù)企業(yè)會把賺錢作為自己企業(yè)最重要的目標(biāo)？

?  眾生畏果：為什么大多數(shù)企業(yè)的成功注定只能是曇花一現(xiàn)？

?  菩薩畏因：商業(yè)世界的本質(zhì)究竟是什么？

2、商業(yè)模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功

?  為什么“一夜暴富”的故事總能挑動我們的大腦神經(jīng)回路？

?  短期成功對于一家企業(yè)而言究竟是福還是禍？

?  成王敗寇的商業(yè)邏輯在新商業(yè)時代下是否還行得通？

3、商業(yè)模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業(yè)的成功做法

?  什么情況下可以模仿其他企業(yè)的成功做法？

?  過度模仿他人的代價是什么？

?  你愿意做大分母的分子還是愿意做小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學(xué)也學(xué)不會？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

二、系統(tǒng)思維：為什么商業(yè)模式創(chuàng)新必須以企業(yè)戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)？

1、企業(yè)戰(zhàn)略的元起點(diǎn)

?  元起點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？

?  戰(zhàn)略重心：以企業(yè)自身需求還是以外部客戶需求為中心？

?  元起點(diǎn)只有一個，您會選擇哪一個呢？

2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”

?  無處不在的S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟(jì)、國家、人類文明

?  大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線

?  選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀

?  毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？

?  機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造

?  進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

三、追根溯源：商業(yè)模式創(chuàng)新的第一性原理是什么？

1、商業(yè)模式的創(chuàng)新邏輯

?  人類的三種用智方式：歸納法、演繹法、純邏輯

?  顛覆式創(chuàng)新：不是創(chuàng)造一個全新產(chǎn)品，而是對舊要素的重新組合

?  破界創(chuàng)新：打破原有系統(tǒng)的基本假設(shè)

2、亞里士多德：第一性原理

?  亞里士多德的觀點(diǎn)：任何系統(tǒng)都存在第一性原理

?  第一性原理有層級之分：母系統(tǒng)的推論就是子系統(tǒng)的第一性原理

?  第一性原理有大小之分

3、商業(yè)模式創(chuàng)新的第一性原理

?  逃離創(chuàng)新陷阱：為什么很多企業(yè)的創(chuàng)新部門最終淪為雞肋？

?  以客戶需求為創(chuàng)新的元起點(diǎn)：不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，也不能為了自己而創(chuàng)新

?  十倍好：商業(yè)模式創(chuàng)新的大目標(biāo)

典型案例：space X-如何通過創(chuàng)新將火箭發(fā)射器的成本降低5600倍？

工具模型：第一性原理

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

四、打破砂鍋問到底：企業(yè)商業(yè)模式到底是為誰而創(chuàng)新？

1、產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)

?  任何企業(yè)都處在產(chǎn)業(yè)鏈與價值網(wǎng)當(dāng)中：決定企業(yè)發(fā)展方向的是價值網(wǎng)而非管理者

?  視角轉(zhuǎn)換：跳出企業(yè)看產(chǎn)業(yè)，站在月球看地球

?  分化率是底層規(guī)律

2、沒有價值就沒有存在理由

?  創(chuàng)造價值是企業(yè)存在的理由

?  企業(yè)的價值為誰創(chuàng)造：客戶第一？員工第一？還是股東第一？

?  商業(yè)模式：沒有最好的商業(yè)模式，適合的就是最好的

3、誰是產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主

?  任何產(chǎn)業(yè)鏈都有鏈主

?  絕對鏈主與相對鏈主：用發(fā)展的眼光看鏈主

?  企業(yè)的鏈主由企業(yè)戰(zhàn)略而定：不同的戰(zhàn)略周期，企業(yè)的鏈主有可能完全不同

典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業(yè)第一名？

工具模型：價值鏈模型、供需連模型

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

五、以客戶需求為中心：為什么說商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)必須是客戶需求？

1、需求的本質(zhì)

?  有需求才有問題

?  有問題才有解決方案

?  商業(yè)模式創(chuàng)新的本質(zhì)就是為目標(biāo)客戶提供高價值的解決方案

2、需求的分類

?  剛需與非剛需：剛需意味著肉眼可見的市場

?  需求分類：強(qiáng)相關(guān)需求、弱相關(guān)需求、不相關(guān)需求

3、需求圖譜：一圖觀天下

?  需求的四?？臻g矩陣：紅海市場、藍(lán)海市場、黃海市場、綠海市場

?  紅?？臻g：要么迅速逃離，要么垂直縱深

?  藍(lán)?？臻g：機(jī)會很大、風(fēng)險也很大

典型案例：太陽馬戲團(tuán)-如何通過創(chuàng)造客戶新需求而重新定義了馬戲行業(yè)？

工具模型：四?？臻g矩陣

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

六、從“蒙著打”到“瞄著打”：為什么必須以目標(biāo)客戶的需求為靶心？

1、從強(qiáng)相關(guān)需求開始

?  客戶的十大強(qiáng)相關(guān)需求清單

?  需求清單排序：從核心能力相對更近的強(qiáng)相關(guān)需求開始

?  需求靶點(diǎn)：十大需求的舍九取一

2、鎖定細(xì)分市場

?  錯位競爭：不同需求對應(yīng)不同市場，表面上競爭本質(zhì)上不競爭

?  單點(diǎn)破局：從一個強(qiáng)相關(guān)需求切入

?  小目標(biāo)：成為細(xì)分市場行業(yè)第一

3、找到靶點(diǎn)、精準(zhǔn)畫像

?  放棄妄念：因?yàn)闆]有任何企業(yè)能夠滿足所有客戶的所有需求

?  目標(biāo)客戶就是標(biāo)靶的靶心

?  精準(zhǔn)畫像：鎖定目標(biāo)客戶

典型案例：江小白-如何通過鎖定目標(biāo)客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標(biāo)客戶畫像方法

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

七、創(chuàng)造價值：為什么任何商業(yè)模式創(chuàng)新的核心都必須為客戶創(chuàng)造價值？

1、聚焦客戶價值

?  客戶價值的本質(zhì)是為客戶解決問題

?  高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產(chǎn)品

?  聚焦一點(diǎn)：創(chuàng)造高價值

2、價值創(chuàng)新：讓客戶“無法抗拒”

?  好產(chǎn)品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗(yàn)

?  價值創(chuàng)新的本質(zhì)：打造讓客戶“無法抗拒”的好產(chǎn)品

?  價值創(chuàng)新的兩大方向：商業(yè)模式創(chuàng)新、科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新

3、三大不可抗拒指數(shù)

?  讓自己興奮：一個連自己的都不愛的產(chǎn)品沒有理由讓客戶尖叫

?  讓客戶尖叫：如果客戶不”愛“你，你自我感覺再”好“也沒有任何意義

?  讓對手困惑：如果對手不困惑或者不恨你，只證明你做的還不夠好

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨(dú)特價值主張成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績十倍增長？

工具模型：價值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

八、復(fù)制擴(kuò)張：如何開啟商業(yè)模式創(chuàng)新成果的十倍增長？

1、價值增長721法則

?  好產(chǎn)品是十倍增長的核心：只有真正的好產(chǎn)品才能真正賣得好

?  好營銷是十倍增長的加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深

?  資本要素：少數(shù)時候雪中送炭、多數(shù)時候錦上添花

2、目標(biāo)客戶與有效市場理論

?  尋找目標(biāo)客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事

?  有效市場的三種類型：你的商業(yè)模式的本質(zhì)是哪一種有效市場？

?  聚焦”有效市場“：集中優(yōu)勢資源、壓倒性的投入

3、復(fù)制擴(kuò)張：從1到N

?  從0到1：跑通商業(yè)模式、打造樣板市場

?  從1到N：讓更多的目標(biāo)客戶選擇我們

?  十倍增長：聚焦有效市場壓倒性投入

典型案例：老鄉(xiāng)雞-如何聚焦安徽市場成功開啟千店擴(kuò)張之路？

工具模型：有效市場分類理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

九、生生不息：為什么必須打造商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎？

1、核心能力與核心競爭力

?  核心競爭力決定業(yè)績表現(xiàn)：業(yè)績不增長的本質(zhì)原因就是產(chǎn)品和服務(wù)不是客戶想要的

?  核心能力決定核心競爭力：只有具備核心能力的企業(yè)才能打造十倍好的產(chǎn)品和服務(wù)

?  聚焦核心能力打造：我們企業(yè)的核心能力是什么

2、能力圈理論

?  巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍

?  無所不在的能力圈理論：業(yè)務(wù)選手、專業(yè)選手、職業(yè)選手之間的降維打擊

?  嚴(yán)重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力

3、持續(xù)增長：從N到無窮

?  核心能力是商業(yè)模式創(chuàng)新的核心引擎

?  核心能力的四大類型：技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營能力、營銷能力

?  舍九取一：持續(xù)打造核心能力

典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項(xiàng)世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

劉長 老師（北京）

——企業(yè)戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)落地導(dǎo)師

?  曾任金蝶國際集團(tuán)（00268.HK）戰(zhàn)略咨詢事業(yè)部總經(jīng)理

?  曾任友邦保險集團(tuán)（01299.HK）領(lǐng)導(dǎo)力與人才發(fā)展部總監(jiān)

?  曾任中國石化集團(tuán)成品油銷售事業(yè)部副處長

?  先后擔(dān)任長春高新（000661.SZ）、新華百貨（600785.SH）、華文食品（003000.SZ）、北京國信醫(yī)藥集團(tuán)等知名企業(yè) 戰(zhàn)略顧問

?  企業(yè)戰(zhàn)略專著《第二曲線戰(zhàn)略》作者

?  清華大學(xué)、北京理工大學(xué)、華北電力大學(xué)等高校MBA教育中心 社會導(dǎo)師

?  中國管理科學(xué)研究院智庫專家委員會 企業(yè)戰(zhàn)略核心專家

【個人簡介】

劉長老師擁有工學(xué)、管理學(xué)專業(yè)背景，20年職業(yè)生涯橫跨央企、外企、民企和自主創(chuàng)業(yè)，豐富的跨界經(jīng)歷使得劉長老師對企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的各種問題有獨(dú)特而深刻的理解。

?  2017年-至今，劉長老師幫助國信醫(yī)藥集團(tuán)開啟二次創(chuàng)業(yè)征程，戰(zhàn)略聚焦臨床三期CRO研究領(lǐng)域，放棄醫(yī)療器械研究，弱化仿制藥一致性研究，全力聚焦于腫瘤和心腦血管疾病的創(chuàng)新藥研究，2018-2020連續(xù)三年業(yè)績復(fù)合增長率高達(dá)70%，在2020年的資本寒冬里順利完成1億元A輪融資并計劃于2023年登陸A股。

?  曾任中國石化（三地上市央企，A股600028.SH）成品油銷售事業(yè)部副處長，作為主要負(fù)責(zé)人在2001-2005年期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成中國石化成品油零售板塊戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了“一卡在手、各地加油”，發(fā)卡量1.5億張，沉淀資金3000億元，一舉奠定了中國石化在成品油零售市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者地位！

?  曾任金蝶國際集團(tuán)（香港主板上市，00268.HK）戰(zhàn)略咨詢事業(yè)部總經(jīng)理，作為主要負(fù)責(zé)人在2012年-2015年期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助A股上市公司長春高新（000661.SZ）制定并落地聚焦生長激素業(yè)務(wù)板塊發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了凈利潤從2.9億元到30.1億元的超十倍增長！

在近二十年的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢與實(shí)踐過程中，劉長老師針對中國企業(yè)“定戰(zhàn)略難、執(zhí)行戰(zhàn)略更難”的現(xiàn)實(shí)困境，打通企業(yè)“人與事的任督二脈”，總結(jié)和提煉出了一套完整、可復(fù)制的“從定戰(zhàn)略到高效執(zhí)行戰(zhàn)略”實(shí)戰(zhàn)體系，通過“咨詢、培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)、反饋、迭代”六位一體的服務(wù)方式，成功幫助了多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、健康的業(yè)績增長。

【主講課程】

《重啟企業(yè)增長引擎！-中國企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)課》

《讓客戶無法抗拒！-中國企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)課》

《從“要我做”到“我要做”！-中國企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行課》

《重啟企業(yè)增長引擎！-中國企業(yè)第二曲線戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)課》

《重塑企業(yè)戰(zhàn)斗力！-中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型課》

《更好的自己，更好的團(tuán)隊(duì)-中高層管理者卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉課》

《讓員工愛上工作！-中國企業(yè)卓越執(zhí)行力打造課》

【授課風(fēng)格】

?  務(wù)實(shí)理性，只講實(shí)戰(zhàn)：一切從市場競爭所面臨的真實(shí)問題出發(fā)！

?  邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，直擊本質(zhì)：一切以業(yè)績可持續(xù)健康增長為根本目標(biāo)！

?  一聽就懂，一學(xué)就會：一切以“學(xué)以致用、有效落地”為中心！

【部分咨詢案例】

?  案例一：幫助民營企業(yè)福建建盞君集團(tuán)探索戰(zhàn)略發(fā)展方向。

?  案例二：幫助國有企業(yè)蘇州高新文旅集團(tuán)探索戰(zhàn)略發(fā)展方向。

?  案例三：幫助創(chuàng)業(yè)公司埃睿迪科技探索戰(zhàn)略發(fā)展方向。

?  案例四：幫助A股上市公司長春高新（000661.SZ）實(shí)施戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型。

【學(xué)員評價】

劉長老師的第二曲線戰(zhàn)略課程不僅僅是一門課程，而是一個完整的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)，既有理論層面的高度，又有實(shí)踐層面的具體落地方法論，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，條理清晰，對我們公司過去幾年的業(yè)績持續(xù)增長起到了重要的指導(dǎo)作用，效果遠(yuǎn)超預(yù)期，非常感謝劉長老師！

——長春高新（000661.SZ） 副董事長、總經(jīng)理 周偉群

劉長老師的戰(zhàn)略課程將復(fù)雜的理論講的通俗易懂，案例豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！

  ——天津賽象科技（002337.SZ） 常務(wù)副總經(jīng)理 韓子森

劉長老師的企業(yè)戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，幫助我們理清了思路，給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展指明了道路。         ——盛達(dá)礦業(yè)（000603.SZ） 副總裁 王維福

劉長老師的商業(yè)模式創(chuàng)新課程應(yīng)該是很多企業(yè)最近幾年里最怕競爭對手先聽的一門課！幸運(yùn)的是，我們公司先聽了，更為重要的是，由此引發(fā)的思維轉(zhuǎn)變帶來了實(shí)實(shí)在在地業(yè)績持續(xù)增長！                               ——新華百貨（600785.SH） 董事會秘書 李寶生

劉長老師的第二曲線戰(zhàn)略課程有理論！有水平！有實(shí)戰(zhàn)！結(jié)合中國鐵塔的實(shí)際，提出了很多中肯的建議，可謂一針見血！這給了正在探索第二曲線的我們非常大的啟發(fā)！

    ——中國鐵塔股份有限公司（00788.HK）福建分公司 總經(jīng)理 舒兆平

在參加劉長老師的戰(zhàn)略課程之前，從沒想過只用一堂課的時間，就能解決困擾我們多年的企業(yè)戰(zhàn)略升級轉(zhuǎn)型問題，太出乎我的意料了！非常慶幸聽了這堂課！

——芯聯(lián)達(dá)科技（北京）有限公司 董事長 楊宏橋