社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略

社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會的方方面面，尤其是營銷模式的轉(zhuǎn)變。智能手機(jī)、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細(xì)化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營銷模式已經(jīng)開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現(xiàn)有營銷工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機(jī)拓展增量客戶。此外，我們也要認(rèn)識到社交媒體并非完全是藍(lán)海。當(dāng)前，我們也認(rèn)識到社交媒體軟件變化紛雜，這些工具已經(jīng)被各大營銷濫用，造成客戶的極大反感。那么，在這個全民社交的時代，我們應(yīng)該如何面對零售銀行的轉(zhuǎn)型，更好的在這風(fēng)云莫測的時代生存和發(fā)展？

本次培訓(xùn)基于培訓(xùn)師十多年的金融課程培訓(xùn)經(jīng)驗，根據(jù)客戶所處的地區(qū)、行業(yè)特征及競品分析等，為客戶提供更好的針對性營銷培訓(xùn)，從而更好的剖析在社交媒體時代你零售企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展轉(zhuǎn)型，從而更好的為企業(yè)謀發(fā)展，為員工找突破，為客戶找收益的三方共贏局面。

課程收益：

■提高銀行對新媒體時代精準(zhǔn)營銷的解讀，更好聚焦目標(biāo)客戶

■提升對公客戶經(jīng)理抗壓能力，推動創(chuàng)新營銷改革，轉(zhuǎn)向更廣闊的公域池

■加強(qiáng)自媒體時代銀行員工把握客戶動向的能力，充分利用時代紅利

■提高員工自媒體時代的能力，加強(qiáng)與客戶之間的互動與觸點，實現(xiàn)互惠互贏

■幫助對公客戶提升短視頻的制作意愿，提升公域營銷能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)對公客戶經(jīng)理

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)+小組討論＋游戲活動+分享+工具使用

第一講：金融產(chǎn)品營銷的發(fā)展

一、認(rèn)識金融行業(yè)營銷

1. 21世紀(jì)以來我國零售銀行業(yè)的發(fā)展歷程

1）負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展（支票賬戶、儲蓄賬戶、貨幣市場賬戶等）

2）資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展（汽車貸款、抵押貸款、大額耐用消費品貸款、信用卡透支、個人小額貸款等）

3）投資管理發(fā)展（信托基金、退休基金、個人組合投資管理、證券代理、個人財風(fēng)險管理等）

4）保險業(yè)發(fā)展（人壽保險、汽車保險、家屬險、意外險等）

5）其他金融服務(wù)（旅行支票、借記卡、資金轉(zhuǎn)賬匯兌、地產(chǎn)代理、保管箱業(yè)務(wù)、稅務(wù)打理等）

2. 經(jīng)驗與教訓(xùn)

1）利差競爭無下限

2）全年開門紅營銷無休止

3）服務(wù)和品牌同質(zhì)化明顯，導(dǎo)致客戶溢價能力較高

3. 未來發(fā)展趨勢

二、金融營銷的四大痛點

痛點一：營銷客戶缺乏有效洞察

——我們認(rèn)為非常完美的活動，為什么消費者不領(lǐng)情

痛點二：營銷活動易受用戶抵觸：

——如何讓客戶認(rèn)為我們不是來騷擾他，而是幫助他

痛點三：營銷行為觸碰安全問題：

——靜默事件，保收益？夸大其詞，怎么破？！

痛點四：營銷渠道增加獲客成本：

——導(dǎo)致同行競爭下，獲取客戶流量愈發(fā)困難，獲取客戶成本不斷飆升，怎么辦

三、營銷兩個目標(biāo)

目標(biāo)一：銷售的達(dá)成

目標(biāo)二：品牌建設(shè)

第二講：洞悉客戶——先熟悉，再營銷

一、熟悉用戶畫像的重要性（7個維度）

維度一：地域

維度二：性別

維度三：收入

維度四：年齡

維度五：受教育程度

維度六：行業(yè)特征

維度七：使用場景

二、媒體社交禮儀的五原則

原則一：即使是網(wǎng)絡(luò)社交，也要注意培養(yǎng)積極關(guān)系

原則二：在網(wǎng)絡(luò)空間要學(xué)會保護(hù)自己

原則三：能文字，不語音；

原則四：經(jīng)常發(fā)朋友圈，請速回消息

原則五：折疊消息怎么破

第三講：轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維——把“賬戶、場景、客戶”變成保障

一、由卡片經(jīng)營向賬戶經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變

1. 提升客戶量，而不是發(fā)卡量

2. 激活客戶使用需求，提升賬戶使用頻率，降低對第三方軟件依賴

二、由業(yè)務(wù)經(jīng)營向場景經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變

銀行差異戰(zhàn)思維一：從產(chǎn)品價格走向客戶價值

案例：XX農(nóng)商行的存款產(chǎn)品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存

銀行差異戰(zhàn)思維二：從深挖內(nèi)力走向整合外力

案例：劣勢下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農(nóng)場逆勢反擊

銀行差異戰(zhàn)思維三：從營銷思維走向經(jīng)營思維

案例：重慶巫山郵儲銀行如何借助商家力量構(gòu)建金融生態(tài)圈

三、由交易管理向客戶經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變

——串聯(lián)客戶行為（信用卡、儲蓄賬戶、貸款要求等）

第四講：擅用金融科技——建立多個支點（四方面）

第一方面：平臺升級

——持續(xù)迭代、優(yōu)化APP、API、可穿戴設(shè)備等在內(nèi)的各類生態(tài)圈平臺或載體

第二方面：場景建設(shè)

1. 生活場景（吃喝）

2. 工作場景（掙）

3. 學(xué)習(xí)場景（學(xué)費，留學(xué)等）

4. 娛樂場景（玩樂）

第三方面：產(chǎn)品創(chuàng)新

1. 引領(lǐng)支付創(chuàng)新

2. 引領(lǐng)使用場景（優(yōu)惠券）

第四方面：流量轉(zhuǎn)化

1. 培養(yǎng)使用習(xí)慣

2. 增強(qiáng)鉤子作用

第五講：妙用“自媒體”——讓推廣更有趣（現(xiàn)場演練）

一、拍攝自己第一款短視頻

1. 短視頻介紹（快剪和剪映）

2. 短視頻拍攝軟件

3. 常用短視頻插件

二、拍攝第一條圖文內(nèi)容

1. 圖文軟件介紹（小紅書）

2. 圖文制造小技巧（適合流量經(jīng)濟(jì)特征）

3. 流量方案

討論：如何深化自己的IP建設(shè)

工具：SICAS模型

S：互相感知

I：產(chǎn)生興趣

C：建立溝通

A：產(chǎn)生行動

S：內(nèi)容分享

——頻率，時間等因素分析

第六講：轉(zhuǎn)型策略——四維度建立導(dǎo)向

一、以客戶為導(dǎo)向

1. 廣結(jié)客戶：客戶的基數(shù)是成功的第一步

2. 解決問題：快速尋找并解決關(guān)鍵問題

3. 組織協(xié)調(diào)：如何協(xié)調(diào)組織，快速解決問題

4. 堅持不懈：為客戶尋找價值

5. 商業(yè)思考：尋找客戶的潛在需求

案例：一個成功的金融人

二、以產(chǎn)品創(chuàng)新為導(dǎo)向

案例：ABS和衍生品的案例

——組合捆綁，監(jiān)管下的妙招之一

三、以客戶經(jīng)理向投資顧問為導(dǎo)向（需培養(yǎng)的四大能力）

1. 現(xiàn)金流預(yù)測

2. 盈利預(yù)測，簡單的統(tǒng)計學(xué)

3. 客戶需求需求

4. 風(fēng)險預(yù)測

四、以應(yīng)用場景為導(dǎo)向

1. 人：誰用這些產(chǎn)品？

2. 貨：用哪些產(chǎn)品？

3. 場：什么場景會使用？

案例分析：VISA卡的使用

復(fù)盤&總結(jié)

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

法國南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理

曾任：新加坡大華銀行（新加坡國資控股）丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任：高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域：對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

——在專業(yè)領(lǐng)域上，經(jīng)得住深究——

持多項專業(yè)證書：注冊金融分析師CFA（三級）、金融風(fēng)險管理師FRM（二級）、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著：參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究，參與發(fā)表專著2部；（發(fā)表平臺：上海社科院）

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面，“耐抗耐打”——

★從0到1000：僅用半年時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊搞定1000家移民機(jī)構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%：用兩年的時間，推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200：僅用八個月時間，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻5倍。

★一天18家：帶領(lǐng)5人的團(tuán)隊，僅用一天時間，簽約18家移民機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

萬老師科班出身，碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作，具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力，精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù)，擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔(dān)任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師，在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課，也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程，累計服務(wù)近50家銀行，授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負(fù)責(zé)參與安邦保險次級貸的發(fā)行，運用自身專業(yè)金融知識，協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn)，同時協(xié)助與多位意向客戶進(jìn)行商務(wù)的洽談，最終助力次級貸的發(fā)行金額達(dá)2億英鎊。

【2】曾負(fù)責(zé)參與東藍(lán)數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目，配合團(tuán)隊完成招股書的撰寫，最后成功幫助東藍(lán)數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊，約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負(fù)責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護(hù)，通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式，大理挖掘與運營高凈值客戶，實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升，總資產(chǎn)超過1億新幣，投保金額翻倍。

【2】負(fù)責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作，在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時，從最開始被門衛(wèi)攔住，到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演，一步步不斷完善，最終成功與企業(yè)建立海外賬戶，實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負(fù)責(zé)上海移民展會的統(tǒng)籌，建立銀行與移民機(jī)構(gòu)的合作，制作針對性的路演資料，參與對方的移民&教育機(jī)構(gòu)的客戶分享會，最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機(jī)構(gòu)18家，刷新企業(yè)榜首記錄。

主講課程：

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

授課風(fēng)格：

●實戰(zhàn)性強(qiáng)：結(jié)合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過大量的實戰(zhàn)案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強(qiáng)：運用模型和工具，讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí)，翻轉(zhuǎn)課堂，讓學(xué)員多參與討論