品牌加法 匪夷所思的跨界營銷思維

《品牌加法 匪夷所思的跨界營銷思維》

打造匠師 姚嵐老師

【課程背景】

當(dāng)今社會(huì)的快速發(fā)展，消費(fèi)市場的迭代，轉(zhuǎn)進(jìn)的消費(fèi)者理念,各種的激進(jìn)和變化導(dǎo)致了大多數(shù)企業(yè)都面臨了變局和轉(zhuǎn)型的壓力，傳統(tǒng)的銷售模式、宣傳模式都漸漸的低效無能，而新的業(yè)績目標(biāo)，又往往面臨了各種全新的挑戰(zhàn)，單一特征的產(chǎn)品在現(xiàn)今的市場上缺乏強(qiáng)大的競爭力，而新型的消費(fèi)群體慢慢崛起，他們的消費(fèi)需求已經(jīng)不滿足于任何一款產(chǎn)品的單一性功能表現(xiàn)，而是渴望體現(xiàn)一種生活方式或個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)或自身的品味，而企業(yè)在市場競爭中慢慢陷入的同質(zhì)化競爭、價(jià)格競爭迫使企業(yè)由過去關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品本身，轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者, 因而必須用對(duì)整體市場和消費(fèi)群體的細(xì)分方式，走出傳統(tǒng)的模式，按年齡、收入和地域特征進(jìn)行消費(fèi)劃分，采用多元化多文化屬性，多背景內(nèi)涵的營銷策略，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的單一性產(chǎn)品特征銷售, 這就需要跨界營銷思維！

但作為一個(gè)全新的市場管理模式，很多企業(yè)在實(shí)踐的過程當(dāng)中面臨了眾多的困境，經(jīng)常陷入對(duì)營銷商品的互補(bǔ)性的困擾，合作品牌的選擇錯(cuò)誤，雙贏策略最終走向雙輸結(jié)局，問題出在哪？答案只有二個(gè)詞“洞悉+設(shè)計(jì)”，過去很多案例告訴我們，如果不能洞悉消費(fèi)群體的具體情況, 洞悉合伙品牌選擇的真諦，如果不能設(shè)計(jì)出完美的品牌加法，那結(jié)局不言而喻。所以，

如何消費(fèi)群體的深度需求,僅僅是產(chǎn)品需求嗎?

如何找到能夠雙贏的品牌合作？

如何設(shè)計(jì)出令人拍案的跨界營銷戰(zhàn)略？

如何分階段分領(lǐng)域執(zhí)行跨界?

才是企業(yè)實(shí)行正確的跨界營銷思維，并獲得成功的關(guān)鍵。

本課程以各種簡單或復(fù)雜的案例向?qū)W者，向?qū)W員提供了詳細(xì)有規(guī)則的設(shè)計(jì)正確跨界營銷思維的方法和理論，幫助企業(yè)擁有進(jìn)行跨界營銷的能力。

課程著力解決客戶普遍存在的三個(gè)大問題：

1，看不清？

消費(fèi)群體深度需求是什么？哪種跨界品牌是可以合作的對(duì)象？

2，怎么做？

如何進(jìn)行品牌互補(bǔ)？如何設(shè)計(jì)出雙贏的匪夷所思的營銷故事?

3，做不好？

雙方企業(yè)如何定制出有效的執(zhí)行方案？如何利用多領(lǐng)域，多地域執(zhí)行跨界營銷？

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來什么？，

?   了解正確的跨界營銷定義，破除市面的各種誤導(dǎo)

?   了解跨界營銷設(shè)計(jì)的5大原則

?   了解跨界營銷要跨的是什么界？自身企業(yè)的界究竟在哪里？

?   掌握跨界營銷的五個(gè)規(guī)劃要素

?   能夠跨界思維的五種“新奇異”布局

?   掌握跨界思維設(shè)計(jì)的七種情緒武器

?   避開跨界營銷的誤區(qū)陷阱

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員，總裁，營銷總監(jiān)，經(jīng)理，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

1.     跨界營銷的定義

①         跨的是什么界？跨三界

n  跨的界就是指原本自身產(chǎn)品受眾的那個(gè)界

n  跨的界是原本客戶對(duì)產(chǎn)品的傳統(tǒng)理解的那個(gè)界

n  跨的界是用戶對(duì)你的服務(wù)能力的那個(gè)界

②         跨界營銷的定義五部曲

n  用戶定義:不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的共同消費(fèi)者

n  品牌融合定義:把毫不相干的元素進(jìn)行融合、互相滲透

n  設(shè)計(jì)定義:彰顯出一種新銳的生活態(tài)度與審美方式

ü 對(duì)潛在消費(fèi)者內(nèi)心多重G點(diǎn)的聚合營銷

ü 梗越多，越能get到更多不同興趣領(lǐng)域的愛好者

n  目標(biāo)定義:贏得目標(biāo)消費(fèi)者的好感和關(guān)注，進(jìn)而嘗試，并愿意自發(fā)地推廣

n  雙贏定義:跨界合作的品牌都能夠得到最大化的營銷

③         跨界營銷的三個(gè)目的

n  激發(fā)起指定消費(fèi)群的購買興趣和關(guān)注

n  達(dá)到該跨界行動(dòng)的市場雙贏

n  為后續(xù)連續(xù)跨界行動(dòng)達(dá)成市場認(rèn)知基礎(chǔ)

④         案例分析:歐萊雅的防水睫毛膏

2.     啟動(dòng)跨界營銷的根本原因

①         市場競爭日益激烈和同質(zhì)化,單一產(chǎn)品特性無法吸引用戶

②         傳統(tǒng)消費(fèi)心態(tài)轉(zhuǎn)向新型、年輕消費(fèi)心理特征

③         消費(fèi)群體的細(xì)分成為營銷戰(zhàn)略的必經(jīng)之路

④         當(dāng)今市場環(huán)境下，品牌之間的較量越來越多元化

⑤         案例分析:百雀羚跨界經(jīng)營模式

3.     跨界思維的必要性

①         業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是客源+關(guān)注度

②         三個(gè)最:成本最低，獲利最快，消費(fèi)群最精準(zhǔn)

③         自主感興趣 VS 被灌輸產(chǎn)品

n  案例分析:放松娛樂的狀態(tài)下，對(duì)這領(lǐng)域的話題感興趣的用戶，反而比強(qiáng)硬地推銷更容易對(duì)你的產(chǎn)品發(fā)生興趣

④         發(fā)生興趣往往就是購買最重要的第一步

⑤         案例分析:纖體中心的“誘惑”行銷

4.     跨界營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃

①         跨界戰(zhàn)略的總體設(shè)計(jì)模型

②         跨界營銷的操作流程

③         跨界思維的三種常用模式

④         跨界思維必須遵守的原則

⑤         案例分析:杜蕾斯抓熱點(diǎn)跨界

5.     跨界營銷的五個(gè)規(guī)劃要素

①         詳析客戶痛點(diǎn)

②         有感人故事的背景設(shè)計(jì)

③         正確的合伙品牌或平臺(tái)

④         傳統(tǒng)方式出產(chǎn)品 大數(shù)據(jù)平臺(tái)攬客

⑤         公布量化數(shù)據(jù)凸顯歡迎程度

⑥         案例分析:米其林的故事-餐廳和輪胎

6.     跨界思維的五種新奇異布局

①         極致“標(biāo)題黨”，點(diǎn)擊必高漲

②         老牌國貨登上時(shí)尚快車

③         擅長抓住當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)

④         官媒合作反差萌

⑤         跨度大得如劈腿

⑥         案例分析:UBER跨界抓眼球效應(yīng)

7.     跨界思維設(shè)計(jì)的七種情緒武器

①         內(nèi)容只是設(shè)法讓大眾產(chǎn)生奇特情緒

②         七種消費(fèi)者被引發(fā)的情緒分析

③         七種一一對(duì)應(yīng)的七個(gè)案例分析

8.     跨界營銷的誤區(qū)陷阱

①         絕不要談自己的產(chǎn)品特性

②         徹底忘記傳統(tǒng)營銷的套路

③         內(nèi)容只聊大眾趕興趣的話題,比如漫畫、電影、高科技、養(yǎng)生什么的

④         只聚焦用戶的深度感觸，放棄表面需求

⑤         案例分析:天貓跨界-考驗(yàn)?zāi)愕南胂罅?/p>

9.     跨界課程小結(jié)一:跨界營銷的啟發(fā)

①         多個(gè)品牌不同角度詮釋同一用戶特性

②         營銷核心理念:用戶為中心

③         洞悉市場和消費(fèi)者:深度需求VS表面需求，

④         協(xié)同獲利雙贏:品牌之間的互動(dòng)加法

10.  跨界課程小結(jié)二:跨界營銷的魔力

①         首要營銷魔力:激發(fā)消費(fèi)者的眼球和感觸

②         合力魔力:互不關(guān)聯(lián)品牌的加法效應(yīng)

③         驚詫魔力:越匪夷所思 越引發(fā)興趣,甚至引發(fā)爭議，招致批評(píng)

④         傳遞魔力:消費(fèi)者的自主傳遞、效仿、跟隨能力遠(yuǎn)超你想象

⑤         盈利魔力:最低成本,最高效率,最佳受眾

——外企大客戶銷售體系本地化實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

?  原美國愛科集團(tuán)谷瑞（世界500強(qiáng)）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

?  原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機(jī)第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

?  曾任歐洲SANOVO集團(tuán)中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

?  國家能源集團(tuán)，神華集團(tuán)，寶武集團(tuán)等多家知名企業(yè)大客戶培訓(xùn)顧問

?  紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強(qiáng)企業(yè)大客戶管理顧問

【個(gè)人簡介】

姚老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)從0到1構(gòu)建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領(lǐng)過的企業(yè)往往能夠贏得各相關(guān)行業(yè)前5名客戶的項(xiàng)目和訂單。

姚老師幫助愛科集團(tuán)谷瑞在自動(dòng)化智慧工廠領(lǐng)域，打開了中國全新的市場，帶隊(duì)贏得亞洲最大農(nóng)業(yè)智慧工廠項(xiàng)目1.7億，幫助愛科從零成長為該領(lǐng)域全國數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，新轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個(gè)區(qū)域中，新業(yè)務(wù)增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運(yùn)營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進(jìn)歐洲SANOVO集團(tuán)三個(gè)月，在客戶已經(jīng)口頭承諾給競爭對(duì)手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對(duì)大客戶業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解和洞察能力，總結(jié)一套完整的大客戶業(yè)務(wù)銷售與營銷體系，結(jié)合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實(shí)戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團(tuán)計(jì)劃在西南區(qū)建設(shè)亞洲最大的農(nóng)業(yè)自動(dòng)化智慧工廠，設(shè)備標(biāo)的1.7億，姚老師率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目跟進(jìn)和投標(biāo)行為，借助20多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊(duì)成員多層次多角度地對(duì)客戶使用SPIN技能，獲得真實(shí)有用的信息，經(jīng)過針對(duì)客戶需求進(jìn)行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點(diǎn)，協(xié)調(diào)本公司意大利，德國，加拿大各個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研究和針對(duì)性解決，初步的解決方案在投標(biāo)前就獲得用戶很高的評(píng)價(jià)。同時(shí)在SPIN行動(dòng)的過程中，挖掘出用戶過往體驗(yàn)的一大弊端-“定型號(hào)時(shí)對(duì)設(shè)備未來使用效果的不確定”，根據(jù)姚老師關(guān)于大客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當(dāng)前的創(chuàng)新”，隨即團(tuán)隊(duì)采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨(dú)有的“超級(jí)計(jì)算機(jī)模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗(yàn)，引起了用戶海內(nèi)外技術(shù)專家的強(qiáng)烈興趣。

結(jié)合2015年以來國家對(duì)數(shù)字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結(jié)合智慧工廠的實(shí)際操作和風(fēng)險(xiǎn)管控流程，協(xié)同加拿大軟件團(tuán)隊(duì)，對(duì)智慧工廠的數(shù)字化呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)分析及生產(chǎn)效益賦能進(jìn)行了有效的提升，實(shí)現(xiàn)了附加值銷售及對(duì)競爭對(duì)手的降維打擊。最終獲得了項(xiàng)目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導(dǎo)高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務(wù)分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉(zhuǎn)型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術(shù)局限  打造全能銷售》

《打造說服引導(dǎo)高手》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

姚老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結(jié)合起來，令人印象深刻。                                ---寶冶電裝公司副總  蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實(shí)是實(shí)踐中干出來的專家，這樣總結(jié)出來的方法和體系很有實(shí)際意義，值得學(xué)習(xí)。                               ---寶冶集團(tuán)副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時(shí)能脫稿舉出很多針對(duì)性的實(shí)例，應(yīng)對(duì)學(xué)員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應(yīng)該多安排企業(yè)里的實(shí)干家給我們上課。

---上海臻正數(shù)控機(jī)床有限公司總經(jīng)理 馬健

姚老師口才非常好，很多復(fù)雜的理論，經(jīng)他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。      ---上海西瑪特機(jī)械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個(gè)人的愿景和使命，對(duì)應(yīng)老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現(xiàn)場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。                               ---國電物資集團(tuán) 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個(gè)與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學(xué)員給出怎樣的案例或者理解，老師都認(rèn)真傾聽，努力解惑，在賦能學(xué)員們的同時(shí)也充實(shí)自己，正如姚老師所說：“每一個(gè)難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩