門(mén)店銷(xiāo)售
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新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展概覽及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考
新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展概覽及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考內(nèi)訓(xùn)基本信息:
王剛
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展概覽及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考
主講:王剛
【課程收益】
1. 了解新時(shí)代零售及電子行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
2. 了解影響門(mén)店永續(xù)成功經(jīng)營(yíng)的因素,引發(fā)學(xué)員思考自身門(mén)店的問(wèn)題;
3. 學(xué)習(xí)門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的八大模塊,用系統(tǒng)思維看待和運(yùn)營(yíng)門(mén)店。
【課程對(duì)象】經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等
【課程時(shí)間】1天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
上篇:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
一、行業(yè)的“?!迸c“機(jī)”
1. 行業(yè)的“?!?/p>
1) 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體門(mén)店的沖擊
2) 渠道差異化的博弈
3) 友商的新招數(shù)
4) 品牌商的新戰(zhàn)略
2. 行業(yè)的“機(jī)”
1) 新零售線(xiàn)下賣(mài)場(chǎng)趨勢(shì)分享
2) 3C行業(yè)發(fā)展報(bào)告解讀
3) 彎道超車(chē):消費(fèi)升級(jí) Vs. 消費(fèi)降級(jí)
二、新時(shí)代的客戶(hù)眾生相
- 什么是消費(fèi)者?
- 客戶(hù)分析
- 經(jīng)營(yíng)模式的變革
- 終端績(jī)效提升體系的建立(招募、考核、薪酬、培訓(xùn))
- 改善聚焦“三提升”
- 盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的要素
- 抓住新零售的七十二番變化
? 什么是需求?如何辨別需求?
? 什么是消費(fèi)能力?如何辨別消費(fèi)能力?
? 顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句
? 現(xiàn)有顧客、潛在顧客、未來(lái)顧客
? 商務(wù)客戶(hù)畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
? 潮流客戶(hù)畫(huà)像及買(mǎi)點(diǎn)
下篇:終端門(mén)店業(yè)績(jī)提升密碼
一、提量靠系統(tǒng)
二、改善在門(mén)店
1) 轉(zhuǎn)化率提升
2) 客單價(jià)提升
3) 滿(mǎn)意度提升
? 好戰(zhàn)略(重點(diǎn)講)
? 好文化(重點(diǎn)講)
? 好管理(重點(diǎn)講)
? 好引流
? 好陳列
? 好體驗(yàn)
? 好服務(wù)(重點(diǎn)講)
? 好成交
? 直播間:一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定是一個(gè)合格的網(wǎng)紅
? 做微商:朋友圈營(yíng)銷(xiāo)放大招
——組織與人才發(fā)展專(zhuān)家、終端門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專(zhuān)家
?
中山大學(xué) 管理學(xué)碩士
? 曾任世界500強(qiáng)企業(yè),碧桂園·住方科技培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)
? 曾任廚電行業(yè)頭部企業(yè),方太集團(tuán)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)
? 曾任香港上市公司,健合(中國(guó))全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
? 曾任新加坡上市公司,佳杰科技中國(guó)區(qū)人力資源職能經(jīng)理
? 曾任上市公司,海爾集團(tuán)華南區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
? 2017-2021年“我是好講師”全國(guó)總決賽評(píng)委
? 2018-2021年智享會(huì)(HREC)人才論壇特邀嘉賓
? 美國(guó)AACTP認(rèn)證高級(jí)講師
? 國(guó)家高級(jí)人力資源管理師
? 國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
? 三一集團(tuán)特聘講師、思齊網(wǎng)特聘講師、UMU合作講師、英國(guó)高臨咨詢(xún)行業(yè)顧問(wèn)。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、零售終端業(yè)績(jī)提升、渠道銷(xiāo)售管理、職場(chǎng)發(fā)展
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
☆ 王剛老師擁有超過(guò)15年的職場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn),經(jīng)歷了國(guó)企、外資、民營(yíng)等不同企業(yè)形態(tài),涉及電子商務(wù)、ICT、快消品、家居家電、建筑業(yè)等五大行業(yè),先后服務(wù)過(guò)三家年?duì)I業(yè)額過(guò)100億的企業(yè)集團(tuán)總部,并完整經(jīng)歷兩家企業(yè)跨越百億的過(guò)程。
☆ 08年進(jìn)入合生元,恰逢外資品牌爆發(fā),完整經(jīng)歷合生元組織裂變、品類(lèi)擴(kuò)張、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、高速增長(zhǎng)的1.0-2.0階段,從0到1打造了跨越商超、專(zhuān)賣(mài)店、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)院多渠道的銷(xiāo)售賦能體系,協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造出一支銷(xiāo)售鐵軍,助力公司從3.5億到44億,成為母嬰行業(yè)的異軍突起者。
☆ 14年進(jìn)入方太,負(fù)責(zé)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn),構(gòu)建了集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,領(lǐng)導(dǎo)近200人的終端培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),獨(dú)創(chuàng)高效的門(mén)店培訓(xùn)-運(yùn)營(yíng)生態(tài)模式,服務(wù)5000余家門(mén)店,支持12000名終端銷(xiāo)售顧問(wèn)。
☆ 十五年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)六百余場(chǎng),受訓(xùn)學(xué)員三萬(wàn)多人次,課后評(píng)估平均分4.9分(5分制)
過(guò)往工作經(jīng)歷描述
一、任職碧桂園·住方科技期間,制定了培訓(xùn)學(xué)院的發(fā)展規(guī)劃、培訓(xùn)方針,建立了培訓(xùn)學(xué)院的運(yùn)營(yíng)模式、核心崗位課程體系。針對(duì)一二級(jí)部門(mén)負(fù)責(zé)人實(shí)施了“塑造杰出領(lǐng)導(dǎo)人”的領(lǐng)導(dǎo)力測(cè)評(píng)和培訓(xùn)項(xiàng)目,并全面主導(dǎo)干部團(tuán)隊(duì)的“悅讀會(huì)”。
二、任職方太集團(tuán)期間,主導(dǎo)方太集團(tuán)“終端門(mén)店業(yè)績(jī)倍增”項(xiàng)目,帶領(lǐng)100多位銷(xiāo)售老師,走遍83家重點(diǎn)分公司,以KA渠道+專(zhuān)賣(mài)店渠道共計(jì)3000家門(mén)店為對(duì)象,以“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”為指導(dǎo)原則,賦能銷(xiāo)售人員的同時(shí),提高門(mén)店轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。
? 賦能結(jié)果:
83家重點(diǎn)分公司,3000余家門(mén)店,5597名銷(xiāo)售顧問(wèn)
1、課程學(xué)習(xí):4829人,學(xué)習(xí)率:86%
2、模擬訓(xùn)練:3781人完成五顆星,優(yōu)秀率:78%
3、經(jīng)驗(yàn)萃?。?/span>915篇終端優(yōu)秀銷(xiāo)售案例,
? 業(yè)績(jī)結(jié)果:
1、項(xiàng)目NPS值(凈推薦值):95.13%
2、梳理出新零售時(shí)代終端門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售和服務(wù)流程,并推廣到全公司5000名一線(xiàn)銷(xiāo)售人員使用;
3、門(mén)店轉(zhuǎn)化率從12.8%提升到18.5%,客單價(jià)從8000元(一件單品)到15000元(三件套),銷(xiāo)售顧問(wèn)人均年度GDP從37萬(wàn)提升到85萬(wàn);
4、2018年7-9月份,全國(guó)選取282家相同條件(性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo) ,項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店,銷(xiāo)售總訂單增長(zhǎng)27%,成套化增長(zhǎng)4%,重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)25%;
5、2019年3-5月份,全國(guó)選取544家相同條件(性質(zhì)、規(guī)模、外部環(huán)境)門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo),項(xiàng)目對(duì)象門(mén)店比非項(xiàng)目門(mén)店,銷(xiāo)售總訂單增長(zhǎng)15%,成套化增長(zhǎng)4%,重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)23%。
三、任職健合(中國(guó))期間,先后為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)了581名渠道主管、辦事處經(jīng)理,大區(qū)總監(jiān),43.8% 的儲(chǔ)備干部達(dá)標(biāo)晉升率、保證了集團(tuán)77%的復(fù)合增長(zhǎng)率對(duì)人才的需求;
四、任職佳杰科技(中國(guó))期間,支持銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)并落地了Pipeline銷(xiāo)售管理模式,開(kāi)發(fā)了增值事業(yè)部區(qū)域總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理勝任力模型,協(xié)助海量事業(yè)部各個(gè)BU搭建了通用能力和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力指標(biāo)庫(kù)、課程庫(kù)。協(xié)助事業(yè)部簽訂服務(wù)等級(jí)協(xié)議(SLA),推動(dòng)重點(diǎn)工作完成后反思AAR(After Action Review)的執(zhí)行;
五、任職慧聰網(wǎng)期間,負(fù)責(zé)賦能區(qū)域分公司電銷(xiāo)商務(wù)團(tuán)隊(duì),并帶領(lǐng)每一期“新兵連”完成公司下達(dá)的試用期業(yè)績(jī)指標(biāo)。
【授課風(fēng)格】
? 善于將不同行業(yè)頭部企業(yè)的優(yōu)秀實(shí)踐嫁接到課堂,提升學(xué)員眼界和知識(shí)面
? 授課內(nèi)容干貨多,有理論依據(jù),有方法支撐
? 情景式學(xué)習(xí),所有銷(xiāo)售和管理案例均來(lái)自現(xiàn)場(chǎng)一線(xiàn)
? 講師親和力強(qiáng),語(yǔ)言生動(dòng)幽默,課堂充滿(mǎn)激情,學(xué)員融入度高
【主講課程】
一、終端銷(xiāo)售技巧系列課程
1) 品牌課(對(duì)象:經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理)
n 《向方太學(xué)營(yíng)銷(xiāo):終端門(mén)店生意倍增密碼》(2天)
① 從市場(chǎng)到線(xiàn)索(0.5天)
? 新時(shí)代的客戶(hù)眾生相
? 知己知彼:盤(pán)點(diǎn)影響門(mén)店銷(xiāo)售要素
② 從線(xiàn)索到訂單(0.5天)
? 如何高效邀約客戶(hù)
? 如何探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求
③ 從訂單到成交(1天)
? 如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品
? 雙管齊下,挖掘客戶(hù)的潛力
? 從異議到成交
? 新零售的七十二番變化
2) 基礎(chǔ)課程(對(duì)象:初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理)
n 《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)天龍八步》(1天)
n 《金牌顧問(wèn) 之 銷(xiāo)售五大法寶》(1天)
n 《金牌顧問(wèn) 之 打造無(wú)與倫比的客戶(hù)體驗(yàn)》(1天)
3) 進(jìn)階課程(對(duì)象:高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理)
n 《金牌顧問(wèn) 之 突破大訂單》(0.5天)
n 《金牌顧問(wèn) 之 復(fù)購(gòu)率提升》(0.5天)
n 《金牌顧問(wèn) 之 顧客心理學(xué)》(0.5天)
二、終端門(mén)店運(yùn)營(yíng)系列課程
1) 基礎(chǔ)課程(對(duì)象:經(jīng)銷(xiāo)商老板、3年內(nèi)的店長(zhǎng))
n 《金牌店長(zhǎng)的十項(xiàng)全能》(2天)
n 《打造學(xué)習(xí)型門(mén)店:銷(xiāo)售顧問(wèn)的管理和發(fā)展》(1天)
2) 進(jìn)階課程(對(duì)象:經(jīng)銷(xiāo)商老板、超過(guò)3年的店長(zhǎng))
n 《卓越門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》(2天)
n 《店長(zhǎng)進(jìn)化論:從優(yōu)秀到卓越》(1天)
三、銷(xiāo)售管理系列課程
n 《新時(shí)代零售行業(yè)發(fā)展及門(mén)店經(jīng)營(yíng)思考》(1天)
n 《評(píng)估和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍》(1天)
n 《指導(dǎo)和輔導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍》(1天)
n 《行銷(xiāo)管理》(0.5天)
n 《重點(diǎn)門(mén)店提升與維護(hù)》(0.5天)
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列課程
n 《卓越管理者的十大錦囊》(2天)
n 《高效能管理者的五“力”模型》(1天)
n 《打造“完美”團(tuán)隊(duì)》(1天)
n 《目標(biāo)制定與計(jì)劃實(shí)施》(0.5天)
n 《績(jī)效管理:從目標(biāo)到結(jié)果》(0.5天)
n 《激勵(lì):有效釋放員工能量》(0.5天)
n 《決策與授權(quán)》(0.5天)
n 《成為教練:創(chuàng)造杰出績(jī)效的培育與輔導(dǎo)》(0.5天)
五、員工職業(yè)化系列課程
n 《高效工作,健康生活-時(shí)間與壓力管理》(0.5天)
n 《把你的主張銷(xiāo)售給我-跨部門(mén)溝通與合作》(1天)
n 《職場(chǎng)人ABC》(1天)
【部分咨詢(xún)案例】
序號(hào) | 客戶(hù)公司 | 培訓(xùn)咨詢(xún)內(nèi)容 | |
1 | 方太集團(tuán) (2015-2019) | 1.終端銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化 2.客戶(hù)轉(zhuǎn)化率提升 3.終端銷(xiāo)售顧問(wèn)能力提升 | 1.項(xiàng)目NPS值(凈推薦值):95.13% 2.項(xiàng)目?jī)?nèi)考核門(mén)店銷(xiāo)售總訂單增長(zhǎng)27%,成套化率增長(zhǎng)4%,重點(diǎn)單品訂單增長(zhǎng)25%,相同門(mén)店條件下參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售能力普遍高于其他銷(xiāo)售顧問(wèn)。 |
2 | 健合(中國(guó)) (2010-2013年) | 為應(yīng)對(duì)集團(tuán)上市及組織快速裂變、業(yè)務(wù)高速發(fā)展的需要,推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè),三年時(shí)間內(nèi)從0到1形成系統(tǒng)的人才發(fā)展通道 | 1.項(xiàng)目為基層管理職位貢獻(xiàn)比達(dá)到43.8%; 2.年均實(shí)施250課時(shí)培訓(xùn),共培訓(xùn)各類(lèi)管理干部581人; 3.為高管精準(zhǔn)匹配了EMBA/EDP等學(xué)習(xí)項(xiàng)目。 |
3 | 升騰資訊 (2021年) | 1. 第一期激勵(lì)效果復(fù)盤(pán) 2. 第二期激勵(lì)機(jī)制咨詢(xún)(含股權(quán)激勵(lì)) | 1. 完成94人的調(diào)研訪(fǎng)談; 2. 輸出激勵(lì)機(jī)制診斷方案。 |
4 | 72街連鎖餐飲 (2021年) | 搭建適應(yīng)疫情新市場(chǎng)環(huán)境的績(jī)效考核與激勵(lì)體系 | 1. 完成88人的調(diào)研訪(fǎng)談; 2. 輸出全套人力資源管理診斷方案。 |
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
王剛老師在培訓(xùn)結(jié)束后還能持續(xù)回答學(xué)員提出的問(wèn)題,不厭其煩地提出自己的意見(jiàn),耐心地對(duì)其給予正確指導(dǎo)。
-----三一重起事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
王老師的“人-貨-場(chǎng)-流程”4P營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)終端門(mén)店的業(yè)績(jī)提升有很大的啟示作用,讓我們從只關(guān)注自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,開(kāi)始關(guān)注客戶(hù),真正學(xué)會(huì)如何去“以客戶(hù)為中心”全方位提升銷(xiāo)售能力。
-----飛鶴乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員
王剛老師的課堂既緊張又有趣,干貨滿(mǎn)滿(mǎn),案例和故事很多,都很貼近我們的實(shí)際工作經(jīng)歷,拿來(lái)就能用。
-----深圳某保險(xiǎn)金融企業(yè)學(xué)員
《門(mén)店經(jīng)營(yíng)魔方》這門(mén)課程是我聽(tīng)過(guò)的最好的營(yíng)銷(xiāo)課,非常系統(tǒng)也很接地氣,解決了我多年經(jīng)營(yíng)過(guò)程中頭腦中遺留的問(wèn)題,希望下次還能有機(jī)會(huì)再聽(tīng)。
-----伊利乳業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商,龍巖愛(ài)嬰房李總
我以前也聽(tīng)過(guò)很多溝通的課程,王老師的課讓我重新認(rèn)識(shí)了什么是溝通,如何真正去溝通,我已經(jīng)迫不及待想要回去試一試課堂上學(xué)到的方法和工具了。
-----漢王酒業(yè)首屆管培生學(xué)員
通過(guò)三天兩夜的集訓(xùn)為我們的學(xué)員系統(tǒng)性的進(jìn)行了知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理,我們基地很多十多年的老師都來(lái)聽(tīng)課了,大家都反饋受益匪淺,建議推廣到集團(tuán)其它兄弟教學(xué)基地。
-----某國(guó)鐵集團(tuán)廣州培訓(xùn)基地培訓(xùn)科負(fù)責(zé)人
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