門店銷售
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門店生意提升策略
門店生意提升策略
業(yè)務需求與痛點
n 在生鮮渠道和傳統(tǒng)零售商業(yè)管理中,我們經常會遇到這樣的問題:
n 不知道如何去挖掘出各門店的潛在生意機會
n 不知道如何應對競爭對手的大力度促銷
n 不知道如何提升單店的客流量和客單價,提升單店產出
n 不知道如何以消費者為導向進行終端生意提升布局
本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題,通過專業(yè)方法論及工具幫助學員解決這些問題,實現(xiàn)終端生意的迅速提升
課程內容
課程特色
課程收益
n 本課程圍繞門店生意提升這一核心目標,結合在門店生意提升中實際遇到的問題,對每個步驟進行了實戰(zhàn)化的講解,并將店內經營“核心4指標”和終端生意提升“關鍵8”要素進行了實戰(zhàn)化的拆解,為學員的門店日常管理工作提供了具有指導意義的參考,提升門店生意業(yè)績
n 從數(shù)據分析找生意機會
n 從大量的咨詢項目中提練的店面營銷管理的精髓,理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合
n 掌握門店生意提升的4指標+8要素
n 高效完成精品門店樣板打造,有效提升單店產出
訓練能力
訓練崗位
訓練方式
n 終端生意提升能力
n 門店管理相關人員
n 門店店長
n 門店儲備人才
1天
n 講師講授
n 案例分析
n 現(xiàn)場研討
n 實戰(zhàn)演練
n 經驗分享
課程大綱
課程章節(jié)
培訓內容
門店生意管理的核心準則和作用
n 終端生意提升的核心目標
l ROI
n 終端生意提升的核心準則
l 購物者
l 競爭對手
終端生意提升四步法
n 第一步:找機會
l 找出潛力品類
l 找出主推單品
l 分析4指標8要素
n 第二步:定戰(zhàn)術
l 客流量
l 攔截率
l 成交率
l 客單價
實戰(zhàn)演練:你的生意增長戰(zhàn)術都有哪些?制定你的戰(zhàn)術組合
n 第三步:抓執(zhí)行
l 負責人
l 標準
l 里程碑
實戰(zhàn)演練:終端生意增長一盤棋計劃
n 第四步:盯產出
l 看報表
l 走市場
l 開好會
八要素——分銷
n 分銷的定義和重要性
l 分銷的定義及重要性
n 如何制定分銷組合
l 從購物者需求出發(fā)
l 制定分銷組合工具
l 從產品角色出發(fā):
銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型
l 從門店類型出發(fā):
l 重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店
n 如何選擇SKU
八要素——位置
n 位置的定義和類型
l 位置的定義及類型
n 開發(fā)店內有利位置
l 尋找有利位置
l 創(chuàng)造有利位置
l 動線診斷與規(guī)劃設計
選擇標準、工具
八要素——陳列
n 陳列產品
l 練習:哪個產品是主角?
n 陳列方法
l 常規(guī)陳列柜臺
l 異型陳列柜臺
l 節(jié)慶、新品主題陳列
l 體驗臺陳列
l 產品組合的陳列
n 陳列位置
l 購物者方向
l 走廊寬度
n 陳列空間
l 銷售表現(xiàn)決定陳列空間
案例:一線城市生鮮超市陳列優(yōu)秀案例分析
實戰(zhàn)演練:陳列找茬
八要素——價格
n 重新認識客單價
n 如何提升客單價
l 7種有效提升客單價的方法
n 讓價格標識更專業(yè)
l 為什么要讓價格標識更專業(yè)
l 怎樣讓價格標識更專業(yè)
n 讓價格看起來更便宜
l 利用認知錯覺
l 利用價格心理
l 利用消費心理
實戰(zhàn)演練:如何讓門店商品價格看起來更“便宜”?
八要素——庫存
n 如何減少脫銷斷檔
l 客戶服務指標
l 客戶服務指標的應用
l 安全庫存指標
n 如何減少庫存資金占用
l 庫存周轉率
l 庫存周轉天數(shù)
實戰(zhàn)演練:庫存計算
八要素——助銷
n 助銷品的類型和用途
l 案例:助銷品展示
l 品牌宣傳
l 產品教育
l 輔助銷售
n 助銷使用原則
l 統(tǒng)一性
l 規(guī)模性
l 針對性
l 靈活性
l 生動性
n 助銷ROI分析
案例:阿里盒馬VS 京東7FRESH終端助銷成敗剖析
八要素——促銷
n 促銷的目的
l 促銷的方式
n 促銷活動的品牌規(guī)范
l 品牌露出元素規(guī)范
l 產品溝通信息規(guī)范
n 促銷前準備
n 促銷中監(jiān)控
八要素——導購/店員
n 導購/店員管理常見問題
l 態(tài)度
l 知識
l 技能
n 導購/店員該怎么做
學以致用總結分享
n 講師帶領學員進行1天的課程復盤總結
n 學員現(xiàn)場整理總結分享
高云鵬老師
———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師
? 中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
? 曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理
? 奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
? 曾任珀萊雅化妝品(代碼:603605) 企劃公關總監(jiān)
? 曾任倍全(O2O連鎖便利知名品牌) 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人
【個人簡介】
領域:聚焦/專注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經驗
背景:格局/視角
l 親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長,深度參與奧運、世博兩大整合營銷,擁有大視野、大格局,對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術深諳其道
l 身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人,見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張,深知創(chuàng)業(yè)之艱辛,更懂實干興邦之要義;更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經營之道
整合營銷 助推業(yè)績增長
高老師曾經以核心成員身份,參與伊利奧運營銷和世博營銷,助推伊利從中國第一到亞洲第一,再到全球乳業(yè)八強,實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展,樹立了中國品牌的成長典范。
在伊利工作期間,高老師走訪過全國132個地級市,9600家終端門店,積累了大量的快消品行業(yè)經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。
2011年,高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目,被稱為史上最“給力”的廣告植入, 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%, 媒體關注度上升300%,銷量較之前一年同期增長了12%,最常飲用率提升了4.4%,而舒化奶品牌美譽度上升了17%。
高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目,入選世博營銷十大經典案例,并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中,作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒,銷售額超過3336萬元,創(chuàng)世博銷售新高
零售創(chuàng)新 拉動生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人,開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺,為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務,打通服務社區(qū)最后一百米,致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年,已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市,服務3000多個大中社區(qū),上百萬活躍消費用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理,從消費者出發(fā),從實戰(zhàn)出發(fā),積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度,為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法
沒有增量,守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經驗,建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“,打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手,到消費者深入洞察;從生意機會尋找,到競爭優(yōu)勢打造;從新戰(zhàn)場的開辟,到已有渠道精耕;完備的理論體系,與極強的實操性相結合,爆款產品成功要素,單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法,連鎖門店裂變式增長要訣,全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新,尋求生意增長找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營銷類:
《精準圈層營銷》
《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》
《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》
《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》
《區(qū)域生意經營致勝》
《門店生意提升策略 (生鮮渠道)》
《消費者讀心術——銷售心理學的實戰(zhàn)應用》
通用管理類:
《銷售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》
《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》
《高效時間管理與效能提升》
【學員評價】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察,聚焦生意增長,從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構,到終端生意提升,為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程,可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升:認知維度提升,創(chuàng)新能力提升,經營水平提升 —— 怡亞通(中國第一家上市供應鏈企業(yè)) 營銷平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備,戰(zhàn)略層面高屋建瓴,但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學,更側重通過教練式的引導,激發(fā)學員創(chuàng)新自驅力,讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題,找到解決方案,真正幫助到業(yè)績的增長與提升
—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟
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