門店生意提升策略

業(yè)務需求與痛點

n  在生鮮渠道和傳統(tǒng)零售商業(yè)管理中，我們經常會遇到這樣的問題：

n  不知道如何去挖掘出各門店的潛在生意機會

n  不知道如何應對競爭對手的大力度促銷

n  不知道如何提升單店的客流量和客單價，提升單店產出

n  不知道如何以消費者為導向進行終端生意提升布局

本次課程正是著眼于學員在工作遇到的實際問題，通過專業(yè)方法論及工具幫助學員解決這些問題，實現(xiàn)終端生意的迅速提升

課程內容

課程特色

課程收益

n  本課程圍繞門店生意提升這一核心目標，結合在門店生意提升中實際遇到的問題，對每個步驟進行了實戰(zhàn)化的講解，并將店內經營“核心4指標”和終端生意提升“關鍵8”要素進行了實戰(zhàn)化的拆解，為學員的門店日常管理工作提供了具有指導意義的參考，提升門店生意業(yè)績

n  從數(shù)據分析找生意機會

n  從大量的咨詢項目中提練的店面營銷管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合

n  掌握門店生意提升的4指標+8要素

n  高效完成精品門店樣板打造，有效提升單店產出

訓練能力

訓練崗位

訓練方式

n 終端生意提升能力          

n 門店管理相關人員

n 門店店長    

n 門店儲備人才

1天

n 講師講授

n 案例分析

n 現(xiàn)場研討

n 實戰(zhàn)演練

n 經驗分享

課程大綱

課程章節(jié)

培訓內容

門店生意管理的核心準則和作用

n  終端生意提升的核心目標

l  ROI

n  終端生意提升的核心準則

l  購物者

l  競爭對手

終端生意提升四步法

n  第一步：找機會

l  找出潛力品類

l  找出主推單品

l  分析4指標8要素

n  第二步：定戰(zhàn)術

l     客流量

l     攔截率

l     成交率

l     客單價

實戰(zhàn)演練：你的生意增長戰(zhàn)術都有哪些？制定你的戰(zhàn)術組合

n  第三步：抓執(zhí)行

l     負責人

l     標準

l     里程碑

實戰(zhàn)演練：終端生意增長一盤棋計劃

n  第四步：盯產出

l  看報表

l  走市場

l    開好會

八要素——分銷

n  分銷的定義和重要性

l  分銷的定義及重要性

n  如何制定分銷組合

l  從購物者需求出發(fā)

l  制定分銷組合工具

l  從產品角色出發(fā)：

銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型

l  從門店類型出發(fā)：

l  重點門店、優(yōu)勢門店、潛力門店、一般門店

n  如何選擇SKU

八要素——位置

n  位置的定義和類型

l  位置的定義及類型

n  開發(fā)店內有利位置

l  尋找有利位置

l  創(chuàng)造有利位置

l  動線診斷與規(guī)劃設計

選擇標準、工具

八要素——陳列

n  陳列產品

l  練習：哪個產品是主角？

n  陳列方法

l  常規(guī)陳列柜臺

l  異型陳列柜臺

l  節(jié)慶、新品主題陳列

l  體驗臺陳列

l  產品組合的陳列

n  陳列位置

l  購物者方向

l  走廊寬度

n  陳列空間

l  銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：一線城市生鮮超市陳列優(yōu)秀案例分析

實戰(zhàn)演練：陳列找茬

八要素——價格

n  重新認識客單價

n  如何提升客單價

l    7種有效提升客單價的方法

n  讓價格標識更專業(yè)

l  為什么要讓價格標識更專業(yè)

l  怎樣讓價格標識更專業(yè)

n  讓價格看起來更便宜

l  利用認知錯覺

l  利用價格心理

l  利用消費心理

實戰(zhàn)演練：如何讓門店商品價格看起來更“便宜”？

八要素——庫存

n  如何減少脫銷斷檔

l  客戶服務指標

l  客戶服務指標的應用

l  安全庫存指標

n  如何減少庫存資金占用

l  庫存周轉率

l  庫存周轉天數(shù)

實戰(zhàn)演練：庫存計算

八要素——助銷

n  助銷品的類型和用途

l  案例：助銷品展示

l  品牌宣傳

l  產品教育

l  輔助銷售

n  助銷使用原則

l  統(tǒng)一性

l  規(guī)模性

l  針對性

l  靈活性

l  生動性

n  助銷ROI分析

案例：阿里盒馬VS 京東7FRESH終端助銷成敗剖析

八要素——促銷

n  促銷的目的

l  促銷的方式

n  促銷活動的品牌規(guī)范

l   品牌露出元素規(guī)范

l   產品溝通信息規(guī)范

n  促銷前準備

n  促銷中監(jiān)控

八要素——導購/店員

n  導購/店員管理常見問題

l  態(tài)度

l  知識

l  技能

n  導購/店員該怎么做

學以致用總結分享

n  講師帶領學員進行1天的課程復盤總結

n  學員現(xiàn)場整理總結分享

高云鵬老師

———快消品企業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)實戰(zhàn)導師

?  中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生

?  曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理

?  奧運營銷/世博營銷核心團隊成員

?  曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監(jiān)

?  曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng)始人

【個人簡介】

領域：聚焦/專注

14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場營銷、管理經驗

背景：格局/視角

l  親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規(guī)軍”的業(yè)績增長戰(zhàn)略、戰(zhàn)術深諳其道

l  身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng)始人，見證從五個創(chuàng)始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創(chuàng)業(yè)之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業(yè)績增長背后的經營之道

整合營銷 助推業(yè)績增長

高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實現(xiàn)了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹立了中國品牌的成長典范。

在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業(yè)經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。

2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。

高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區(qū)銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創(chuàng)世博銷售新高

零售創(chuàng)新 拉動生意提升

高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng)始人，開創(chuàng)了中國首個以“互聯(lián)網+便利店”為載體的社區(qū)便利生活平臺，為社區(qū)居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區(qū)最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區(qū)，上百萬活躍消費用戶。

高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實戰(zhàn)出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng)新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績提升方法

沒有增量，守不住存量

高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績增長系統(tǒng)。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰(zhàn)場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業(yè)績實現(xiàn)倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業(yè)績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營銷創(chuàng)新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路

【主講課程】

營銷類：

《精準圈層營銷》

《零售行業(yè)創(chuàng)新銷售力》

《洞悉快銷品企業(yè)生意增長新機會》

《快消品行業(yè)營銷創(chuàng)新訓練營》

《區(qū)域生意經營致勝》

《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》

《消費者讀心術——銷售心理學的實戰(zhàn)應用》

通用管理類：

《銷售精英心態(tài)管理V2》

《團隊戰(zhàn)斗力提升與單兵執(zhí)行力訓練》

《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》

《高效時間管理與效能提升》

【學員評價】

高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業(yè)營銷戰(zhàn)略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門創(chuàng)新營銷大課                  —— 雙匯集團副總裁 李 凱

高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個提升：認知維度提升，創(chuàng)新能力提升，經營水平提升         —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營銷平臺總裁 張新坡

高云鵬老師的課程系統(tǒng)完備，戰(zhàn)略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發(fā)學員創(chuàng)新自驅力，讓學員自己為實戰(zhàn)中的問題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績的增長與提升

—— 福田汽車營銷總監(jiān) 肖 娟