精英店長八項修煉

《精英店長八項修煉》

主講：董怡

【課程背景】

全民直播時代，零售業(yè)競爭越發(fā)激烈，客流少、有客流抓不住、抓住客人成交量低、有會員卻不知道如何激活形成再消費，成為眾多品牌、門店四大“死穴”。門店生意不好，表面上是售問題，背后卻是門店運營管理問題，核心是店長缺乏門店管理系統(tǒng)技能，不知道如何增加VIP粘性、不懂如何做好員工激勵管理、不能做好對內(nèi)對外溝通管理……一切問題都是員能力與崗位要求不匹配產(chǎn)生的管理問題。

董怡老師將自己近20年的零售管理經(jīng)驗融入《精英店長八項修煉》課程，對癥下藥，為門店經(jīng)營管理提升提供實效解決方案，幫助店長精通八項核心技能，建立店面運營管理的完整知識結(jié)構(gòu)，切實擔(dān)負(fù)起門店帶頭人的責(zé)任并發(fā)揮應(yīng)有作用，真正成為門店團隊的核心力量。

【課程收益】

1.     改變“坐商”習(xí)慣，樹立“行商”意識，全渠道銷售，快速拓展客源；

2.     明確店長角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硭季S”；

3.     學(xué)會時間管理，有效推進(jìn)月周日工作計劃；

4.     學(xué)會有效激勵、做好員工輔導(dǎo)與目標(biāo)追蹤管理；

5.     學(xué)會系統(tǒng)分析問題與創(chuàng)造性解決問題的能力；

6.     掌握高效管理溝通與員工管理方法，迅速提升領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程特色】】講師講+案例研討+角色演練

【課程對象】督導(dǎo)、店長、儲備店長、資深導(dǎo)購等

【課程時間】3天，6小時/天

【課程大綱】

第一項技能修煉——店長角色認(rèn)知與自我管理能力

一、明確“我是誰”

（一）店長的核心職責(zé)

1.     店長“開門七件事”

2.     店長應(yīng)具備的條件

3.     店長的禁忌

小組討論：店長開門七件事都包含哪些？

（二）店長角色的定位與轉(zhuǎn)換

1.     為什么頭腦里只有導(dǎo)購思維，沒有店長思維？

2.     由“超級導(dǎo)購”到“團隊領(lǐng)導(dǎo)”的四個思維轉(zhuǎn)變

互動游戲：Hi,you！

二、優(yōu)秀店長的正確站位

（一）店長的煩惱

1.    事必躬親，公司不買賬

2.    上傳下達(dá)，上級不買賬

3.    亦步亦趨，部門不買賬

4.    處處遷就，店員不買賬

5.    頻頻示好，對手不買賬

（二）優(yōu)秀店長的“五好家庭”

1.     好“公婆”——做好本職樹榜樣

2.     好“伴侶”——上司職務(wù)代理人

3.     好“叔嫂”——部門協(xié)作創(chuàng)績效

4.     好“父母”——教人育人關(guān)心人

5.     好“親友”——抱團取暖常跟進(jìn)

三、店長的自我管理

（一）角色管理

1.    快速建立威信：一顆紅心，兩手準(zhǔn)備

2.    五種權(quán)力來源：頭銜，利益，人事，專業(yè)，典范

3.     學(xué)會有效授權(quán)：一個中心、兩大原則、三個步驟

（二）時間管理

1.    有效目標(biāo)的選取與設(shè)定

2.    學(xué)會“挑挑揀揀”地工作---合理安排時間的方法

互動討論：挑選出哪些選項屬于有效目標(biāo)

（三）情緒與壓力管理

1.    找到情緒與壓力的來源

2.    情緒與壓力聚集的通常表現(xiàn)

3.    管理情緒與壓力聚方法

互動體驗：緩解壓力的自我放松法

第二項技能修煉——高效溝通能力

一、 店面溝通的障礙

（一）如何理解溝通

1. 溝通的模式與目的

2. 什么是有效的溝通？

3. 單向和雙向溝通

（二）溝通的障礙是什么？

1.     人性“四堵墻”：自我性、差異性、被動性、恐懼性

2.     表揚一個人，打擊一群人

3.     批評一個人，離散一團隊

二、 店面溝通的有效技巧

（一）溝通七要素

1.     WHO——溝通的對象

2.     WHY——為什么溝通

3.     WHAT——溝通什么

4.     WHEN——什么時候溝通

5.     WHERE——在哪里溝通

6.     HOW MUCH——溝通前的準(zhǔn)備

7.     HOW——如何溝通

（二）四種行為風(fēng)格的高效溝通法

1. DISC理論簡介

2. 四種典型人際溝通風(fēng)格對組織和團隊的價值

?  D型人對組織和團隊的價值

?  I型人對組織和團隊的價值

?  S型人對組織和團隊的價值

?  C型人對組織和團隊的價值

案例分析：《從三國談DISC溝通風(fēng)格技巧》

3. 四種典型人際溝通風(fēng)格溝通技巧

?  與D型人溝通技巧

?  與I型人溝通技巧

?  與S型人溝通技巧

?  與C型人溝通技巧

案例分析：嘴甜心懶、不出業(yè)績的95后，如何溝通管理？

第三項技能修煉——員工激勵能力

一、雙激勵因素在工作中的運用

（一）員工消極的原因

1.    缺乏職業(yè)愿景

2.    缺乏職業(yè)安全感

3.    缺乏動力

4.    缺少士氣

5.    領(lǐng)導(dǎo)力差

6.    職場沖突

7.    不切實際的工作量

（二）“激勵因素”與“保健因素”的作用

1.    什么是“激勵因素”、“保健因素”

2.    “激勵因素”與“保健因素”的區(qū)別

3.    雙激勵因素在工作中的運用

二、點燃員工內(nèi)驅(qū)力

（一）引導(dǎo)自主思維

1. 工作中的三種思維模式

2. 員工必備六種正面心態(tài)

視頻：馬云演講片段《我選擇團隊的標(biāo)準(zhǔn)》

（二）樹立明確目標(biāo)

1.    企業(yè)員工發(fā)展途徑

2.    關(guān)注圈與影響

3.    職場幸福公式：幸福=當(dāng)下快樂+未來意義

4.    編寫使命宣言（使命愿景）

——原則

——方法

——內(nèi)容

案例討論：《牧羊少年的奇幻之旅》

現(xiàn)場互動：寫出自己的使命宣言并發(fā)布到朋友圈

（三）提升專業(yè)技能

1.    從“熟手”到高手的三大行的

2.    以終為始的學(xué)習(xí)方法、

3.    用輸出帶動輸入

小組討論：以本店面崗位為例，分析并列出技能學(xué)習(xí)計劃

第四項技能修煉——集客進(jìn)店能力

一、誰是我們的客人？

（一）了解客人的群體特性

1.    基本信息

2.    當(dāng)今客人的變化

（二）識別客人的個體特性

1.    按行為風(fēng)格劃分

2.    按購買意愿劃分

3.    按年齡劃分

4.    按人數(shù)劃分

二、“萬物互聯(lián)”打破店面界限

（一）利用微信營銷，快速增加進(jìn)店人數(shù)

1.     品牌推廣集客進(jìn)店36計

2.     VIP會員關(guān)系營銷

3.     朋友圈傳播策略

（二）利用平臺直播，打破場地限制

1.    銷售直播切記“三結(jié)合”

2.    直播銷售促單技巧三步心法

3.    直播銷售要點話術(shù)六式

角色演練：人人都是“李佳琦”

第五項技能修煉——卓越銷售能力

一、卓越銷售人員應(yīng)具備的重要素質(zhì)

（一）專業(yè)性

1.     專業(yè)的態(tài)度

2.     專業(yè)的技巧

3.     專業(yè)的知識

（二）好奇心

1.     好奇心有什么意義

2.     如何保持好奇心

（三）有信心：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

互動游戲：你的潛能遠(yuǎn)超過你的想象

 二、 充分接近與挖掘客人需求

（一）理解顧客需求與情感

1.     白金定律

2.     馬斯洛需求層次論

3.     需求的冰山理論

案例分析：“無心”插柳柳成蔭

（二）挖掘客人需求的三個環(huán)節(jié)

1.     提問的三種類型

2.     傾聽的三個原則

3.     反饋的五個技巧

4.     化解異議的四個方面

模擬練習(xí)：“同理心”溝通技巧

三、促使客人愿意買單的技巧的核心技能

（一）銷售人員在產(chǎn)品推薦過程中的作用

1.    改變品牌認(rèn)知

2.    改變對競爭產(chǎn)品的認(rèn)知

3.    改變屬性的心理權(quán)數(shù)

4.    提醒人們注意被忽略的屬性

5.    改變購買者的聯(lián)想

視頻觀看+感受分享：圣誕的禮物

（二）銷售過程中常見的難題

1.    顧客不正面回答銷售員的問題

2.    顧客認(rèn)為銷售員介紹的功能沒用

3.    顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣

4.    顧客需要的功能或配置，我們沒有的時候

（三）促單秘笈

1.    講好三種故事

2.    掌握贊美客人的技巧

3.    兩步引導(dǎo)客人“為夢想買單”

4.    連帶銷售與跨品類銷售

分組討論+角色演練：1V1、1V2、2V2 促單練習(xí)

（四）有效處理顧客異議

1.    產(chǎn)生異議的原因

2.    處理異議的方法

四、如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系？

（一）鎖定與客人的關(guān)系

1.     客人信息七方面

2.     搜集客人的資料

分組練習(xí)：45’s資料搜集大挑戰(zhàn)

（二）發(fā)展與客人的關(guān)系

1.     日常維護的頻率和方式

2.     客人日常維護的話術(shù)

3.     如何獲取與客人互動的話題

小組討論：可以與客人互動的話題有哪些？

第六項技能修煉——高效晨會能力

一、高效晨會的必要性與特點

（一）高效晨會的必要性

1.     調(diào)整團隊工作狀態(tài)

2.     強調(diào)和明確當(dāng)天工作方向與目標(biāo)

3.     昨日工作總結(jié)

4.     激發(fā)團隊士氣

5.     加強團隊溝通

6.     增加團隊歸宿感

（二）高效晨會的特點

1.     團隊有激情

2.     團隊有目標(biāo)

3.     團隊積極主動

4.     團隊敢對結(jié)果負(fù)責(zé)

二、高效晨會的核心內(nèi)容

（一）晨會的三個目標(biāo)

1.     提高工作意愿

2.     整頓工作內(nèi)容

3.     自我確立目標(biāo)

（二）晨會核心內(nèi)容

1.     統(tǒng)一團隊的價值觀

2.     細(xì)分銷售任務(wù)指標(biāo)

3.     部署當(dāng)日重點工作

4.     總結(jié)前日經(jīng)驗與問題

5.     優(yōu)秀技能、經(jīng)驗交流

6.     傳達(dá)公司重要決定、策略等

角色演練：結(jié)合本店面情況，模擬晨會

第七項技能修煉——店面陳列展示能力

一、 店鋪形象塑造與管理

二、 店面氛圍營造技巧

1. 了解店面色彩的常識

2. 店面陳列與商品展示

3. 店面燈光與重點照明

4. 店面情境的活潑化

三、 店面陳列展示技巧

1. 清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)

2. 熟悉門店布局結(jié)構(gòu)的基本思維

3. 貨品陳列管理

案例分析：某箱包品牌店面陳列及調(diào)整方案

第八項技能修煉——營銷策劃能力

一、 市場營銷基礎(chǔ)知識回顧

1.    4Ps與營銷組合（Marketing Mix）

2.    4Cs理論取代4Ps步入現(xiàn)代

3.    營銷理論的最新進(jìn)展——4Rs理論

4.    消費者決策與需求管理

二 、SWOT競爭優(yōu)勢分析

1.     本品牌SWOT分析

2.     本店面SWOT分析

3.     競爭對手的SWOT分析概述

三、 店面促銷活動的策劃與實施

四、 店面的營銷策劃與業(yè)績管理

現(xiàn)場演練：小組利用SWOT方法對本店進(jìn)行分析，嘗試進(jìn)行營銷活動策劃

                     ——企業(yè)通用管理培訓(xùn)師

?  王府井集團商學(xué)院特聘講師

?  原王府井集團銷售分公司市場營銷部總監(jiān)

?  PRADA、COACH等多家知名品牌門店活動策劃顧問

?  美國格里咨詢（全球行業(yè)領(lǐng)先）特約行業(yè)專家

?  中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)研究生

?  職場詠樂匯合伙人、高級導(dǎo)師

?  職業(yè)生涯規(guī)劃師、咨詢師

【個人簡介】

董老師擁有近20年的大型國企多崗位履職經(jīng)驗及團隊管理、門店銷售、活動策劃經(jīng)驗，對于如何運用職業(yè)規(guī)劃分析和解決問題、如何發(fā)揮語言的力量提升溝通效率等方面，都具有非常豐富的實踐經(jīng)驗。

董老師作為“職場詠樂匯”合伙人及高級導(dǎo)師，輔導(dǎo)高端年費VIP百余人，幫助員工認(rèn)識企業(yè)，清醒認(rèn)知個人與企業(yè)的雙贏關(guān)系，學(xué)會處理壓力與情緒，增強職場幸福感。

作為北京冬奧組委指定企業(yè)聯(lián)系人，帶領(lǐng)團隊在三個月內(nèi)完成北京2022冬奧會特許零售店北京市百貨大樓專柜開業(yè)工作，獲得冬奧組委及集團領(lǐng)導(dǎo)肯定，北京2022冬奧組委市場運營與開發(fā)部部長樸學(xué)東多次赴專柜視察并拍攝新聞短片。

董老師負(fù)責(zé)PRADA、COACH品牌營銷及VIP管理期間，運用情景模擬、觀察與反饋等培訓(xùn)方法對一線銷售員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，教授從迎賓到送別的全流程接待技巧及銷售方法，簡單有效地指導(dǎo)銷售人員提升客人的好感與成交率，幫助學(xué)員實現(xiàn)舉一反X，達(dá)到所學(xué)知識落地開花的最佳狀態(tài)。

董老師負(fù)責(zé)自營國際品牌PRADA、COACH等品牌營銷策劃及VIP管理；店面營銷活動策劃，每年不少于15次；兩年時間，幫助公司VIP客戶從0增長到1萬余人。

董老師帶領(lǐng)下屬團隊，利用三年時間幫助門店實現(xiàn)年銷售額增長18%，同時董老師還是王府井集團商學(xué)院特聘講師，常年負(fù)責(zé)集團導(dǎo)購員銷售技能提升培訓(xùn)、門店管理培訓(xùn)，受訓(xùn)人員超過500人次。

董老師具備甲方門店與乙方品牌的雙重實戰(zhàn)經(jīng)驗，行業(yè)背景資深，多崗位履職經(jīng)驗使她對不同崗級工作要求及員工需求了解更為深入。董老師將20年管理與培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)成為落地性強、實操效果好的方法論，幫助企業(yè)在新經(jīng)濟條件下，實現(xiàn)門店業(yè)績與員工專業(yè)能力的雙項提升！

在教學(xué)中，董老師善于將行動學(xué)習(xí)、翻轉(zhuǎn)課堂、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)過程始終，讓學(xué)員主動獲得學(xué)習(xí)體驗的快樂，忌說教、重引導(dǎo)，幫助學(xué)員實現(xiàn)舉一反N，達(dá)到所學(xué)知識落地開花的最佳狀態(tài)。

【學(xué)員評價】

和董老師認(rèn)識多年，每次聽她分享都非常感動，不僅是因為內(nèi)容，更是因為她的真誠和親切，讓我們學(xué)習(xí)到了維護客戶的正確方式——朋友。     ——聯(lián)想（北京）有限公司  李盟

臺風(fēng)穩(wěn)健、語言生動、自帶氣場，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。

——神州數(shù)碼（中國）有限公司  安安

董老師的課程條例清晰、實用性強，觀點非常犀利，為我們的青年員工管理工作帶來很大啟發(fā)，收獲滿滿。

——聯(lián)寶（合肥電子科技有限公司）  胡競

董老師在培訓(xùn)中強調(diào)理論與實際的結(jié)合， 不僅關(guān)注“知”，而且注重“行”， 在理論闡述的基礎(chǔ)上，結(jié)合具體的案例分析、角色扮演等方法，讓學(xué)員不僅了解知識，更通過一系列的練習(xí)，掌握具體的方法與技巧，在實際工作中進(jìn)行運用，加深學(xué)員的理解，增強實戰(zhàn)技巧，以提高培訓(xùn)的效果！                      ——?江南布衣服飾有限公司  陳瑤

很多案例都是工作中遇到過的，董老師不僅教給了我們方法，也糾正了我們對于銷售工作的舊認(rèn)識，重新樹立了大家的銷售自信！    ——北京博影世紀(jì)文化傳播有限公司  ECHO