學(xué)華為——解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)

學(xué)華為——解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)

【課程背景】

 解決方案經(jīng)理在華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作中起到了舉足輕重的作用，從狼狽為奸模式到鐵三角模式，再到班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)模式的組織轉(zhuǎn)型中，解決方案經(jīng)理的角色定位和跨部門協(xié)同作戰(zhàn)的內(nèi)涵也不斷豐富和完善，賦予華為的項(xiàng)目運(yùn)作以極大的競(jìng)爭(zhēng)力。

如何給予解決方案經(jīng)理合適的角色定位，如何讓解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、以及后臺(tái)職能部門形成良好的協(xié)同工作機(jī)制，炮火一致對(duì)向市場(chǎng)，是困擾廣大企業(yè)家的普遍性難題。本課程以華為鐵三角銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，系統(tǒng)性地剖析解決方案經(jīng)理的角色定位、工作要點(diǎn)、和重要工具和方法，協(xié)助企業(yè)解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

?  學(xué)會(huì)華為鐵三角銷售組織的精髓和運(yùn)作機(jī)制

?  掌握解決方案經(jīng)理在LTC流程中的角色定位

?  掌握解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中如何和客戶經(jīng)理協(xié)同工作的機(jī)制

?  熟練掌握如何洞察客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索

?  熟練掌握如何識(shí)別客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案

?  熟練掌握如何向客戶推廣和呈現(xiàn)解決方案的方式

?  掌握如何協(xié)助客戶經(jīng)理參與到客戶關(guān)系管理工作中

?  通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

      以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

第一篇  解決方案經(jīng)理的角色定位

1、華為的LTC業(yè)務(wù)流程概覽

2、解決方案經(jīng)理是項(xiàng)目成功的重要支撐點(diǎn)

3、解決方案經(jīng)理的角色貫穿項(xiàng)目銷售的全流程運(yùn)作

4、解決方案經(jīng)理是從技術(shù)到市場(chǎng)的“金剛川大橋”

5、解決方案經(jīng)理是追求商業(yè)成功的“工程商人”

第二篇  解決方案經(jīng)理在鐵三角組織中的運(yùn)作

1.    華為營(yíng)銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

2.    華為 “鐵三角”項(xiàng)目組織模型

3.    解決方案經(jīng)理的鐵三角中的職責(zé)

1)     解決方案經(jīng)理的職責(zé)綜述

2)     解決方案經(jīng)理在LTC業(yè)務(wù)流程中不同階段的參與度

3)     解決方案經(jīng)理和后臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)部門的業(yè)務(wù)關(guān)系

4)     解決方案經(jīng)理和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)關(guān)系

4.    全營(yíng)一桿槍——鐵三角營(yíng)銷組織高度協(xié)同的四大要素

1)     “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

2)     解決方案經(jīng)理的考核（VS 客戶經(jīng)理考核 VS 交付經(jīng)理的考核）

5.    解決方案經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展通道和素質(zhì)模型

第三篇  解決方案經(jīng)理在LTC流程運(yùn)作中的幾個(gè)核心工作

1、洞察客戶、發(fā)現(xiàn)銷售線索

1)     機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2)     銷售線索管理的流程

3)     解決方案經(jīng)理在線索管理流程中的工作要點(diǎn)

【案例】華為解決方案經(jīng)理洞察客戶高階需求的工具——《看網(wǎng)講網(wǎng)》

2、制作解決方案、引導(dǎo)客戶需求

1)     解決方案制作的“十二字”方針

2)     客戶應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

3)     不同場(chǎng)景下探索客戶需求的三個(gè)視角

【案例】多個(gè)華為案例、某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的案例

4)     如何制作有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案——兩種報(bào)價(jià)策略的考量

5)     如何推廣和呈現(xiàn)解決方案——客戶交流的721法則

【案例】華為、建材等多個(gè)案例

3、解決方案經(jīng)理如何參與到客戶關(guān)系管理中？

1)    華為立體化的客戶關(guān)系模型

2)    解決方案經(jīng)理在普遍客戶關(guān)系中的工作方式

3)    解決方案經(jīng)理在組織客戶關(guān)系中的工作方式

4)    解決方案經(jīng)理如何協(xié)助關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

第四篇  回顧總結(jié) & 問答

自由交流和問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理