合作共贏：供應商談判實務

合作共贏：供應商談判實務

課程背景：

面對當今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)間的合作管理變得比以往所有的因素更加重要，成為重中之重！所有企業(yè)都期望努力達到如下目標：

?→與更少的供應商有更強更緊密的合作關(guān)系

?→不斷提高供方質(zhì)量

?→持續(xù)降低成本

?→供應商在交付、服務、產(chǎn)品品質(zhì)方面越來越好的保障及承諾

?→供應商更加有創(chuàng)新性的解決影響生產(chǎn)周期的問題

?→企業(yè)內(nèi)部涉及采購部門服務的人員之間的融洽關(guān)系

通過本課程的學習，學員可以掌握在強勢以及弱勢談判地位的情況下如何能是談判順利進展并達成談判前的設定目標。

課程收益：

● 區(qū)分與供應商合作的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

● 平衡短期成本與長期生意合作

● 獲得最優(yōu)成本結(jié)構(gòu)并維持供應商的承諾與友善

● 面對潛在僵局，創(chuàng)意性的解決問題

● 化解下屬、同事與經(jīng)理之間的矛盾

● 在需要時從你的上司獲得資源

● 重要項目上獲取同事們的團隊協(xié)作

● 使團隊目標一致

學員對象：企業(yè)中的采購各級從業(yè)人員

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程時間：2天，6小時/天

課程大綱

引入：課程核心

1. 協(xié)商談判能力的一次全新認識

2. 學會一些重要的工具

1）6個協(xié)商談判的基本原則

2）協(xié)商談判的5種行為分析

3）實用的3維度模型

3. 協(xié)商談判的系統(tǒng)規(guī)劃方法

4. 內(nèi)在提升

第一講：全新認識采購談判

實景演練

搜集資料：面對當今后疫情時代的商業(yè)環(huán)境，采購真難做！告知我您的苦惱？

分析資料：究竟為什么？怎么辦？請聽我說！

1. 改變——態(tài)度的重要性

1）態(tài)度影響習慣

2）習慣改變性格

3）性格決定命運

2. 協(xié)商談判心態(tài)基礎(chǔ)

1）雙贏的藝術(shù)

2）提供下臺階

3）拒絕的技巧

4）以條件化解阻力

3. 采購角色的轉(zhuǎn)換

1）傳統(tǒng)采購的角色

2）未來采購的角色

4. 為何需要談判

5. 談判的終極目標：雙贏

6. 談判的關(guān)鍵因素

1）權(quán)力   2）時間   3）資訊   4）期望水平

7. 談判的程序結(jié)構(gòu)

1）談判規(guī)劃   2）發(fā)現(xiàn)事實   3）體會（分析事實）

4）縮小差異   5）硬性交涉   6）事后找補（關(guān)系維系）

8. 談判守則

1）談判前   2）談判中   3）談判后

9. 全新的認知

1）溝通的功能   2）談判的目的

案例：蝙蝠車洽談

10. 談判失敗的原因

11. 準備階段常犯的錯誤

12. 談判前的自我檢查（checklist）

第二講：談判的六個原則

原則一：優(yōu)勢立場、好的開場

——如何開場–注意措辭

舉例:年度價格談判的開場白

1. 要點：

1）價值是主題

2）簡單明了

3）用數(shù)據(jù)說話

4）獲取認同

5）不斷重復并提出方案

6）聽取對方提議獲得意想不到的

2. 注意和忌諱

原則二：設定高的期望值

——考慮相關(guān)因素，不僅僅局限于價格因素

舉例：運營專員在規(guī)定限期內(nèi)如何完成報告

1. 要點：

1）發(fā)揮潛力

2）高期望值如何影響對方

2. 注意和忌諱

原則三：技巧性管理信息

——要求能熟練利用、保護、洞察信息，不是任其自然

舉例：如何問路？

1. 要點：

1）利用信息

2）保護信息

3）洞察信息

原則四：了解全局并強化談判力量

——你的能力將會自然地影響談判結(jié)果

舉例：餐廳采購員和食品廠談判

1. 要點：

1）專業(yè)談判代表將持續(xù)評估談判實力

2）低估自己實力或高估對方實力時

3）高估自己實力或低估對方實力時

4）談判種的力量來源

a客觀情況的力量

b對對手知識了解

c信息的力量

d組織的力量

e個人的力量

f詳細規(guī)劃的力量

實操：請各位根據(jù)以上舉例

原則五：滿足超預期的需求

——發(fā)現(xiàn)和提出對方根本性的關(guān)注、興趣和動機

舉例：客服中心人力不足，客服經(jīng)理向財務部借調(diào)人員，財務經(jīng)理的提議

1. 要點：

1）需求（Need）

2）需要（Want）

3）如何識別需求與需要

原則六：有計劃的讓步

——提前準備交換的價值

舉例：付款賬期VS價格

1. 要點：

1）設定高目標以便做出讓步

2）不做無條件讓步

3）在次要目標上的讓步換取對方在我方主要目標上的讓步

2. 注意和忌諱

第四講：三維模型

一、對抗維度(競爭維度)

1. 特征

1）自利

2）單一協(xié)商點

3）零和（輸贏格局）

2. 讓步思考程序：未思進，先思退

1）我現(xiàn)在就該讓步嗎？

2）我該讓多少？

3）我準備換回多少？

3. 讓步的五種方式

1）不讓

2）策略性讓步

3）沒超越底線的讓步

4）超越底線的讓步

5）無底線讓步

4. 有效讓步的要點

1）除非必須否則不讓

2）讓步的時機

3）你讓一步我讓一步

4）怎么讓不讓多少更重要

5）分析利弊

5. 內(nèi)部協(xié)商方針

1）對事不對人

2）不要預設立場

3）面對同僚的方針

6. 回應對策與強硬情況

1）應付強勢談判對手

a強勢型談判的出現(xiàn)

b強勢型談判對手的進攻策略

2）應變能力提升

3）談判技巧——異議

4）化解僵局

5）談判中可能碰到的四種戰(zhàn)術(shù)類型：

a照章辦事

b滔滔不絕

c虛張聲勢

d坑蒙拐騙

案例：健康漢堡的協(xié)商

7. 復雜協(xié)議的協(xié)商

1）需要是談判的原動力-馬斯洛需要層次理論圖

2）協(xié)商的需求、所欲與利益

二、合作維度

1. 特征：

1）兼顧自利和關(guān)系

2）多輪次復雜協(xié)商

3）雙贏結(jié)果

2. 雙方的關(guān)系：供應商連續(xù)關(guān)系圖譜

3. 提問的策略：如何有技巧的提問——透露合作的意圖又不失體面

1）刺探型問題

2）假設型問題

3）定義型問題

4）強化型問題

5）建立承諾型問題

6）牽連型問題

7）反問型問題

4. 提問的目的

1）搜集資料以確定對方的適合度

2）引導對方參與其需求發(fā)掘過程

3）引導對方了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵

5. 提問的方法

1）開放式

2）選擇式

3）封閉式

6. 談判中常犯的錯誤

案例：土地買賣協(xié)商

三、創(chuàng)新維度

1. 特征：

1）藍海，新的空間，新的機遇

2）不僅僅基于各自的利益與交換價值的基礎(chǔ)

3）1+1>2

——創(chuàng)新維度就是發(fā)散思維，是雙方基于合作的基礎(chǔ)上積極探討對雙方都有利的解決方案，從而實現(xiàn)局部相加大于整體的效果。

第五講：進一步研究談判

1. 有效vs無效協(xié)商者

2. 傳統(tǒng)協(xié)商vs現(xiàn)代協(xié)商

3. 對抗性談判者vs合作性談判者

4. 談判的準備階段

1）信息與資料的研究

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構(gòu)成分析

4）各種主客觀情況的預測

5. 周密談判計劃的9項內(nèi)容

1）談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略

2）談判各階段的目標、準備與策略

3）談判準備工作的安排

4）提出條件與討價還價的方法

5）談判的讓步方法、措施和步驟

6）突變情況的預測與對策

7）談判結(jié)局的分析與評估

8）地點、時間和人員安排

9）后方工作的安排

6. 善用溝通協(xié)商提高組織的效率

7. 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行

陳飚老師  采購供應鏈管理專家

24年采購供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港浸會大學碩士（亞洲50強大學）

中英雙語授課

CFLP注冊采購師（全國首批）

霍尼韋爾六西格瑪（綠帶認證）

ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓客座講師

曾任：代傲電子控制有限公司（德資）|采購總監(jiān)

曾任：霍尼韋爾傳感控制公司（世界500強）|亞太區(qū)域采購經(jīng)理

曾任：精博電子有限公司（美資）|采購經(jīng)理

現(xiàn)任：大力神鋁業(yè)股份有限公司|供應鏈副總

擅長領(lǐng)域：供應鏈管理、采購與供應商、采購談判、倉儲物流、采購成本管理等

【專業(yè)】采購授權(quán)管理認證、ISO9000:2000版主任審核員認證、供應商研討會談判1-4級認證

【專一】老師深耕采購供應鏈管理領(lǐng)域24年，擁有獨有采購供應鏈管理優(yōu)化方法，為任職企業(yè)多次達成采購降價目標，累計為企業(yè)實現(xiàn)成本節(jié)約1000+萬

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★代傲電子控制——采購總監(jiān)

→為全球4個工廠制定的采購戰(zhàn)略，成果：保障生產(chǎn)運行，采購成本控制預算誤差小于5%。

→針對現(xiàn)有供應商進行評估并制定改善計劃，成果：采購直接材料降低4000+萬，降幅達5.3%。

→制定供應商財務規(guī)劃及寄存協(xié)議策略，成果：實現(xiàn)付款周期從75天延長到80天。

★霍尼韋爾傳感控制——亞太區(qū)域采購經(jīng)理

→主導亞太區(qū)金屬和材料的采購戰(zhàn)略制定，成果：材料采購金額3000+萬，占總采購金額30%

→建立采購績效評估指標,促進供應商交付，成果：及時交付率超過99%，不良率低于100 PPM.

→建立全年采購價格分析模式，實行價格策略，成果：在原料大漲的背景下，仍實現(xiàn)成本降低5+%，成本節(jié)約180萬，為企業(yè)壓鑄產(chǎn)品、機加工產(chǎn)品實現(xiàn)分別降價50%、20%。

★精博電子——采購部經(jīng)理

→為企業(yè)完善采購標準化作業(yè)流程，成果：高效執(zhí)行年度采購任務，采購總金額超18000萬。

→建立供應商引入及評估流程，并針對單個材料實行Cost Down，成果：實現(xiàn)年均降價超3%，總降價金額超過600萬

培訓經(jīng)驗：

作為ITC（國際貿(mào)易中心）采購師培訓客座講師，連續(xù)14年在全國近10個城市開展采購師人才培養(yǎng)課程，學員超2000人。培養(yǎng)高級采師、注冊采購師600+人

→ 曾開展注冊采購師培訓公開課，包括《庫存管理》《供應商關(guān)系管理》《采購談判》等多門課程，累計70+期

→ 曾為河南新大方開展《供應戰(zhàn)略》《供應商選擇》等課程，近10期

→ 曾為大盛微電科技開展《采購戰(zhàn)略》《評估與選擇供應商》等課程，3+期

→ 曾為河南格力、南京萬德思、徐州金彭電動車廠等企業(yè)開展《采購管理》5+期

→ 曾為新鄉(xiāng)心連心化肥等企業(yè)開展《采購戰(zhàn)略》3+期

主講課程：

《降本增效：采購成本的分析控制與降低》

《講信修睦：采購合同準備實務》

《合作共贏：供應商談判實務》

《披沙揀金：供應商的選擇與評估》

《行慎致遠：供應商戰(zhàn)略制定》

《技術(shù)革新：數(shù)字化供應鏈》

《現(xiàn)金為王：企業(yè)庫存管理》

授課風格：

● 啟發(fā)式教學：授課前鼓勵學員根據(jù)即將學習的供應鏈內(nèi)容結(jié)合目前的工作提出問題

● 案例分析導入：關(guān)鍵知識點講述前，通過典型案例導入將知識點的背景介紹清楚

● 串講知識點：在授課完成后將授課內(nèi)容的知識點進行串講

● 實操型講師：內(nèi)容實用性強：具備豐富的實踐經(jīng)驗和扎實的專業(yè)理論，學習結(jié)束針對學員工作過程中碰到的問題進行指導

部分客戶評價：

陳老師對待教學認真負責，語言生動，條理清晰，舉例充分恰當，對待學生嚴格要求，能夠鼓勵學生踴躍發(fā)言，使課堂氣氛比較積極熱烈。課堂內(nèi)容充實，簡單明了，使學生能夠輕輕松松掌握知識。

——河南新大方河南大區(qū)  張采購經(jīng)理

老師上課詼諧有趣，他善于用凝練的語言將復雜難于理解的過程清晰、明確地表達出來。講課內(nèi)容緊湊、豐富，并附有大量例題和練習題，十分有利于同學們在較短時間內(nèi)掌握課堂內(nèi)容。教學內(nèi)容豐富有效，教學過程中尊重學生，有時還有些洋幽默，很受同學歡迎。

——徐州金彭電動車廠  郝采購

陳老師教學條理清晰。教學步驟設計合理,由淺入深,循序漸進。基本功扎實,知識講解準確,教學設計合理,始終圍繞學生,靈活采用小組交流討論,上臺交流展示等形式,師生配合默契,取得了較好的學習效果。

——浙江青蓮食品股份有限公司  駱采購

老師教態(tài)自然,語調(diào)親切,并不斷鼓勵學生,充分發(fā)揮學生的主體作用。使學生在和諧融治的課氛圍中學習,推進了知識的掌握和智力的發(fā)展,達到了良好的教學效果。

——南京萬德思采購  王經(jīng)理

老師組織教學效果好,語言清晰,培養(yǎng)學生創(chuàng)新能性提問,問題設計富有啟發(fā)性。

——南京醫(yī)藥采購部  孫主任

老師授課的方式非常適合我們,他根據(jù)本課程知識結(jié)構(gòu)的特點,重點突出,主次分明，理論和實際相結(jié)合,通過案例使知識更條理化。

——南京博泰車聯(lián)質(zhì)量部  劉經(jīng)理