五招九式 ——銀行營銷活動設計與客戶經(jīng)營

五招九式

——銀行營銷活動設計與客戶經(jīng)營

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國老百姓已經(jīng)實現(xiàn)了消費升級的轉變，客戶的消費習慣也已經(jīng)從功能性消費升級為意義性消費，居民的儲蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難地撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴峻的現(xiàn)實情況，各方競爭將倍加激烈，產(chǎn)品營銷能否做好的關鍵已不取決于支行長和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營銷活動也就成為每家銀行爭奪市場份額，搶占客戶存款的利器。一場有效的營銷活動，不但可以提升業(yè)績、錘煉團隊，還能對本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實際工作當中，我們卻總會遇到許多問題：

1、搞活動拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場活動，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績卻沒有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動，禮品送好的，成本負擔不起，低了客戶不買賬，沒效果。

4、行里的大客戶貢獻度高，許多競爭對手都虎視眈眈，不知道怎么維護才能進一步夯實關系，培養(yǎng)客戶忠誠度。

【課程收益】

1、通過學習五大類營銷活動的運作方式，拓寬營銷思維邊界。徹底擺脫以往簡單粗暴的營銷方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運用課程中的營銷策略，系統(tǒng)性運作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動產(chǎn)能不高的問題，豐富活動內容，提升網(wǎng)點綜合競爭能力

3、利用銀行客戶分析模型，梳理網(wǎng)點存量客戶資源，深挖客戶潛力，實現(xiàn)多重開發(fā)。

4、充分理解客戶維護的9大模塊，低成本撬動大客戶，與VIP客戶始終保持良好的關系存續(xù)，增強客戶粘性，促成客戶不斷轉介。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程對象】銀行中高層管理者、支行行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程時間】1天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分   銀行營銷背景

一、銀行營銷現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營銷活動的意義

1、拉升業(yè)績

2、鍛煉團隊

3、品牌宣傳

4、打擊對手

第二部分  營銷活動設計

一、目前銀行人對營銷的認識

1、印單頁，發(fā)單頁，送禮品，拉存款，貼海報，漲利率，登個記

2、營銷活動變成了一種應激反應

二、銀行營銷6大的痛點

1、產(chǎn)品同質化

2、活動同質化

3、客戶低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營銷的3大方向

1、增加客戶人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶粘性

四、營銷活動設計的關鍵五步法

1、內部：培訓、分工、流程、聯(lián)動、激勵、跟進

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動宣傳

5、關鍵成交

第三部分  五大類營銷活動分析

一、為客戶組織活動

1、實操舉例

2、客群

3、設計關鍵

4、預期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團取暖

三、外拓營銷

1、培訓：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關鍵：明目標、定分工、定任務、劃區(qū)域、帶工具、定激勵、早鼓勵、晚總結、管過程

3、關鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎活動常用的8大方式

2、積分活動的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營銷專題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢

第四部分   銀行客戶經(jīng)營九大模塊

一、銀行客戶經(jīng)營的行業(yè)性優(yōu)劣勢

1、優(yōu)勢：獲客成本低，客群范圍廣，客戶有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢：產(chǎn)品同質化，單客貢獻低，營銷意識薄，柜面交流難，

隨時可以退。

二、什么是客戶經(jīng)營

1、什么叫客戶？

    購買過你的產(chǎn)品，并且在相當長的一段時間之內，在你和你的競爭對手之間的同類產(chǎn)品，會選擇你的人。

2、客戶經(jīng)營：獲取每一位客戶的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶經(jīng)營四大步驟：吸引、分類、維護、營銷

三、客戶需求的五大層級

1、產(chǎn)品基礎需求——物美價廉

2、服務、環(huán)境——特色服務

3、社交需求——客情維護

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價值實現(xiàn)——依賴和需要

四、客戶體驗的多元化

1、產(chǎn)品體驗

2、服務體驗

3、品牌體驗

4、獨特體驗

五、經(jīng)營客戶的信任

1、信任是最寶貴的無形資產(chǎn)

2、沒信任很危險

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶的信任

1、好感

2、見證

3、講透

4、多說

5、堅持

七、分崗管戶

1、客戶分配原則

2、熟悉認領原則

3、職位對等原則

4、同類歸屬原則

5、潛力客戶競標原則

6、穩(wěn)定原則

7、調動交接原則

八、過程管理“8定”法則

1、定時客戶回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動

4、定期客戶聯(lián)絡

5、定期開會總結

6、定時工作檢查

7、定期員工培訓

8、定期表揚、調度

九、大客戶的營銷與維護

1、大客戶特點分析

2、大客戶組成

3、大客戶的“驅動力”

4、銀行的勢能維護

5、“妙送”好禮

楊凱老師

——銀行營銷管理實戰(zhàn)導師

?  曾任中國平安金融集團高級培訓師

?  曾任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)

?  中國銀行業(yè)管理咨詢專家       

?  8年大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目經(jīng)驗               

?  銀行綜合效能提升資深專家

?  銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問

?  銀行培訓體系搭建專家

【個人簡介】

?  多年來從事銀行營銷管理方面的培訓和實戰(zhàn)輔導，服務銀行網(wǎng)點1000家以上，帶教培養(yǎng)支行行長、網(wǎng)點負責人300位以上。

?  為銀行業(yè)授課500場以上，累積培訓銀行從業(yè)人員30000人以上，課程滿意度達95.4%，返聘率70%以上。        

?  主導安丘農(nóng)商銀行開門紅項目，順利達成客戶預期目標，存款增長21億。

?  主導棗莊農(nóng)商銀行業(yè)績爆增項目，順利達成客戶預期目標，三個月業(yè)績增長56.7%。

?  主導沾化青云村鎮(zhèn)銀行效能提升項目，三個月時間是客戶數(shù)量增長一倍。

?  主導沂源農(nóng)商銀行商圈賦能項目，促成銀行與本地300余家商戶異業(yè)聯(lián)盟合作，當季實現(xiàn)存款業(yè)績增長超120%

?  主導棗莊農(nóng)商銀行內訓師體系搭建項目，為客戶培養(yǎng)優(yōu)秀培訓師55人。

?  任金立集團山東省公司培訓總監(jiān)期間，為公司進行培訓體系搭建，一年時間培訓團隊由5人發(fā)展到30人。

【主講課程】

銀行類：

《五招九式——銀行營銷活動設計與客戶經(jīng)營》         

《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》  

《決勝廳堂——從動作到結果》

《五力驅動  戰(zhàn)略升級——銀行開門紅經(jīng)營策略》           

《銀行業(yè)轉型與認知升級》

《網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬—怒海奇航》

通用類：

《決勝人性管理》

《卓越領導力九項修煉》

《擼起袖子加油干——贏在團隊執(zhí)行力》

《中層管理者精細執(zhí)行力打造》

《區(qū)域市場經(jīng)營沙盤模擬—驚濤駭浪》

【授課風格】

?  從業(yè)培訓咨詢行業(yè)十余年，培訓場次在兩千場以上，有著豐富的培訓授課經(jīng)驗。課堂氛圍輕松愉悅，語言生動，詼諧幽默，授課過程中充滿激情和正能量。

?  長期主導大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目，將落地實戰(zhàn)的管理方法和營銷策略完美結合。知識導入的同時，巧妙引導學員自發(fā)領悟，改變固有思維框定。

?  可針對企業(yè)、學員所面臨的實際問題進行有針對性的輔導和落地培訓，狠抓培訓實效，深受廣大學員的歡迎和鐘愛。

【學員評價】

為我們授課的是楊老師，授課方式很生動，在他的指引下，我開始對授課內容產(chǎn)生了深厚的興趣。從互動討論開始，他用充滿激情的話語，為我們精辟地闡述了一個又一個與我們這些管理者密切相關的話題。從他的講述中，我更深一步地了解了銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，了解了現(xiàn)代商業(yè)銀行金融發(fā)展的趨勢，知道了如何去找準網(wǎng)點管理的角色定位，他還指出了目前網(wǎng)點主任的一系列定位誤區(qū)及針對這些定位誤區(qū)的“治療建議”，為我們今后的工作指明了方向。

——安丘農(nóng)商銀行閆行長

我們聽了楊凱老師講的《變中取勝——行長具體情境中的管理策略》，他講的很精彩，很到位，大家也聽得很投入，氣氛很活躍，我相信這次培訓我們都學到了很多新的知識，收到非常良好的效果。

——日照銀行張行長

楊凱老師，他理論功底精深，先進的管理理念和犀利的社會洞察力，令我欽佩不已，極具理論性和系統(tǒng)性，使我受益匪淺，體會良多，大大開拓了我的視野，并清楚地意識到自己知識貧乏，專業(yè)上的差距，通過學習，讓我更進一步了解和掌握了負責人的職責，方向和目標，反思了以前工作管理上的不足與失誤。

——寧津農(nóng)商行馮行長

楊老師授課風趣幽默，語言輕松活潑，讓人有很強的帶入感很吸引力，聽了這么多課，第一次聽課沒有走神。內容也非常貼合我們行的實際情況，都是非常實用的方法，回去就能用到工作當中。

——濰坊銀行田行長