高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理

高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理

課程背景：

高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護是私人銀行業(yè)務(wù)兩大重點。服務(wù)是核心竟?fàn)幜?。客戶服?wù)的精細化管理就是重中之重。客戶開發(fā)及營銷維護又是核心業(yè)務(wù)，精細化管理是必須的 精細化管理不是口號，她是一種企業(yè)管理理念，金融業(yè)就是以服務(wù)質(zhì)量精細化作為核心竟?fàn)幜Α?/p>

看看百年經(jīng)驗的外資銀行，及改革開放后我國金融服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量提升，精細化的管理滲入每個企業(yè)領(lǐng)域之中。對企業(yè)而言，精細化的管理，不僅僅是企業(yè)理念， 也是將產(chǎn)品，服務(wù)及運營落地到位的過程?；氐揭钥蛻舴?wù)(產(chǎn)品)的高端私人銀行業(yè)，一樣能100% 執(zhí)行到位。

課程收益：

● 讓學(xué)員了解客戶開發(fā)及營銷的精細化管理的實用性；讓前臺，中臺，后臺在精細化管理下協(xié)同作戰(zhàn)，作好客戶服務(wù)；

● 提出成本管理，目標管理，人力管理的精細化管理理念，讓學(xué)員深刻認識精細化管理就是落實到底的執(zhí)行力作法；

● 深刻了解精細化管理是企業(yè)各個層面的同步化，沒有死角；了解金融業(yè)的產(chǎn)品就是客戶服務(wù)，客戶服務(wù)的精細化管理是必須的。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一講：了解根源——精細化管理的起源及常見應(yīng)用

一、精細化管理是一種理念，一種文化.起源于發(fā)達國家

起源：1911年，第一本精細化管理著作，美國工程師泰勒的“科學(xué)管理原理”

代表：1950年代的日本企業(yè)，豐田為代表

要點：精細化管理注重人的作用

二、精細化常見應(yīng)用：人力資源管理精細化

1. 梳理內(nèi)部管理流程

2. 細化人力資源規(guī)劃

3. 完善培訓(xùn)發(fā)展機制

4. 構(gòu)建全面績效考核體系

三、精細化營銷誤區(qū)

導(dǎo)入：精細化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源

誤區(qū)一：精細化營銷=細節(jié)營銷

誤區(qū)二：精細化營銷=細分市場營銷

誤區(qū)三：精細化營銷是戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略

誤區(qū)四：精細化營銷是一種“時尚”

第二講：了解部門合作——從公司內(nèi)部進行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細化管理

目的：讓前線的私行團隊對前中后臺的整體服務(wù)流水線有清楚認知

一、后臺服務(wù)（6大流程提供精細化管理）

1. KYC流程

2. 法務(wù)合約流程

3. IT支持流程

4. 交易監(jiān)管流程

5. 資金轉(zhuǎn)動流程

6. 客戶服務(wù)流程

二、中臺服務(wù)（三大主要部門提供服務(wù)）

1. 產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)部門

2. IC 投資顧問(投資分析)部門

3. 營銷市場部門

三、前臺部門（對接客戶的主要人群）

1. 私人銀行團隊

2. 公關(guān)部門

四、客戶（注意服務(wù)的兩大要點）

要點1：開立賬戶的量與質(zhì)

要點2：交易結(jié)果的量與質(zhì)

第三講：了解公司資源支持——從公司層面進行高端私人銀行客戶開發(fā)的精細化管理

一、人力管理

1. 團隊規(guī)模人數(shù)（明確雇傭多少私人銀行團隊，規(guī)模）

2. 人員素質(zhì)管理

3. 上崗培訓(xùn)及持續(xù)培訓(xùn)

二．、成本管理

1. 對客戶的營銷成本

2. 對員工營銷刺激的成本

3. 固定營銷成本（公司印刷品）

二、目標管理

1. 開立賬戶的客戶數(shù)

2. 客戶的平均庫存資產(chǎn)

3. 客戶的平均交易量

第四講：了解實際業(yè)務(wù)進展中的客戶分類——精細化管理下，高端私人銀行客戶的量與質(zhì)

類型一：潛在客戶(pipeline)

1. 自身關(guān)系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

2. 公眾有名的客戶：演藝圈、運動員、書法家、作家、網(wǎng)紅IP

3. 高端專業(yè)人士：律師、會計師、世界500強企業(yè)CEO，CFO、投行家

4. 商會，同鄉(xiāng)會，宗親會……

類型二：已開立賬戶的客戶

1. 剛開立

2. 交易量不大

互動思考：交易量不大的原因是什么？

3. 長時間沒交易

類型三：VIP客戶

1. 庫存資產(chǎn)多

2. 交易量大

3. 交易產(chǎn)品組合多

類型四：客戶轉(zhuǎn)介紹客戶

——重中之重，有口碑

行動：每周總結(jié)及復(fù)盤——自我尋找優(yōu)化方案（開會準備）

第五講：了解實際業(yè)務(wù)進展中借助公司資源輔助——精細化管理下的營銷維護

一、公司固定的文宣及營銷

1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式

2. 產(chǎn)品介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質(zhì)版等形式

3. 私人銀行團隊介紹：照片，微信，視頻等形式

二、針對性營銷活動

1. 論談

2. 感性話題沙龍

3. 體育戶外活動

4. 團體旅游邀請活動

5. 線上活動

6. 客戶投資組合建議的產(chǎn)品說明會（IC加入）

三、個別客戶的營銷活動

行動：根據(jù)客戶愛好，在節(jié)假日等時間制定激勵產(chǎn)品銷售的營銷計劃

行動：每周總結(jié)及復(fù)盤

總結(jié)：高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理

1）精細化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精細化管理以最后數(shù)字結(jié)果為導(dǎo)向，過程以邏輯程續(xù)為依歸

3）精細化管理是專業(yè)的工作模式

25年金融市場實操經(jīng)驗

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長春長發(fā)集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實操經(jīng)驗，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬元

→ 曾引進大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責(zé)臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現(xiàn)年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負責(zé)私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時間實現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實戰(zhàn)實操】結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從當(dāng)下市場與政策分析當(dāng)下熱門金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國金融市場，加深學(xué)員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，分享了當(dāng)下熱門的各項新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規(guī)劃，從單個客戶到企業(yè)客戶其實都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務(wù)，提升對高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經(jīng)理

私行高客精細化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務(wù)，提升對高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強銀行王經(jīng)理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶服務(wù)營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構(gòu)集團殷總