從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外信托——私行高端客戶的財富管理需求

從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外信托——私行高端客戶的財富管理需求

課程背景：

提到“資產(chǎn)配置”，應(yīng)用于太多產(chǎn)業(yè)了；因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的屬性不同，各有不同的應(yīng)用模式?；旧线@里課程聚焦于高凈值大客戶的“資產(chǎn)配置”，包括金融性質(zhì)及非金融性質(zhì)的“資產(chǎn)配置”。請不要輕忽“資產(chǎn)配置”這個普通且朗朗上口的專有名詞，曾有小段時間引起學(xué)術(shù)論戰(zhàn)的小火花，挺值得深入了解的專業(yè)專有名詞。

海內(nèi)外家族信托產(chǎn)業(yè)都是在“資產(chǎn)配置”這個大傘下的一部分，非金融性資質(zhì)成分較多，而且愈高端的大客戶的需求愈大愈復(fù)雜，結(jié)構(gòu)式愈多，保護(hù)性保障性愈強(qiáng)。結(jié)合金融，律師，會計師，政府監(jiān)管當(dāng)局，投資顧問等等多方協(xié)同完成客戶的需求。信托下同時可以包括其他被客戶指定的金融性質(zhì)資產(chǎn)。廣義性的服務(wù)功能非常強(qiáng)。

高凈值客戶的需求核心是完整性服務(wù)，完整性服務(wù)的核心是私人銀行家的素質(zhì)及專業(yè)。加上時代的不斷演變，高素質(zhì)，強(qiáng)專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富的私人銀行家就灸手可熱。海外家族信托是最好的例子，家族財富傳承下一代。管理家族信托的投資顧問也交接至下一代，因?yàn)樾湃渭坝薪?jīng)驗(yàn)傳承。

不論是專業(yè)知識，人生歷練，應(yīng)對進(jìn)退，職業(yè)道德，再學(xué)習(xí)的價值觀等等，都是不可或缺的。設(shè)立海外家族信托的客戶的直觀需求，就有（1）量身定制的投資方略（2）全家族的金融性投資產(chǎn)品及非金融性投資產(chǎn)品之分（3）風(fēng)險承受度與產(chǎn)品風(fēng)險系數(shù)配合（4）相信專業(yè)的投資顧問建議等等。 根據(jù)以上幾點(diǎn)來看，一位合格，積極，不斷學(xué)習(xí)的私人銀行投資專家，會投入大量時間去研究各類產(chǎn)品的投資價值及風(fēng)險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的終極需求。海內(nèi)外家族信托客戶對私人銀行投資顧問的本職學(xué)能的高規(guī)格及綜合性的解決方案，有極大的期許。

課程收益：

● 系統(tǒng)性了解國內(nèi)外資產(chǎn)配置的定義，歷史演變及未來.培養(yǎng)學(xué)員的聚焦能力。

● 掌握科學(xué)方式了解資產(chǎn)配置的執(zhí)行方式，深度解讀海內(nèi)外家族信托業(yè)務(wù)的特殊性及其應(yīng)用。培養(yǎng)學(xué)員的靈活性。

● 讓學(xué)員設(shè)定及分類海內(nèi)外家族信托客的目標(biāo)客戶群體及如何開發(fā)及如何維護(hù)好。

● 讓學(xué)員了解國內(nèi)及海外家族信托業(yè)務(wù)環(huán)境的不同及比較，掌握海內(nèi)外家族信托客戶的心理，增強(qiáng)執(zhí)行度的有效性.學(xué)員悟性很重要。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置的意義及認(rèn)知

一、資產(chǎn)配置的流行詞

1. 解密高凈值客戶如何運(yùn)作”資產(chǎn)配置”     2. 學(xué)會“資產(chǎn)配置”，減少中產(chǎn)焦慮

3. 做好資產(chǎn)配置，緩解財富焦慮             4. 資產(chǎn)配置的績效管理

5. 人口老齡化與金融資產(chǎn)配置               6. 海外資產(chǎn)配置的風(fēng)險及對策

課堂討論：資產(chǎn)配置的維度

二、聚焦真正的“資產(chǎn)配置”

導(dǎo)入：高凈值客戶個人與家族的“資產(chǎn)配置”，與經(jīng)營企業(yè)無關(guān)

分析：資產(chǎn)配置的運(yùn)作，績效管理及風(fēng)險對策

1. 分類：金融性資產(chǎn)及非金融性資產(chǎn)

2. 分化：資產(chǎn)配置全球化、資產(chǎn)配置理論研究化

3. 類型：一般型的資產(chǎn)配置、實(shí)戰(zhàn)型的資產(chǎn)配置

第二講：資產(chǎn)配置的設(shè)置及管理

課堂討論：讓學(xué)員進(jìn)入實(shí)務(wù)操作的準(zhǔn)備狀態(tài)

一、資產(chǎn)配置的類型

1. 從投資資產(chǎn)范圍分類

1）全球資產(chǎn)配置（全能型私人銀行）

2）股票債券資產(chǎn)配置（全能型私人銀行）

3）行業(yè)風(fēng)格資產(chǎn)配置（投行型私人銀行）

2. 從資產(chǎn)管理人的特征與投資邏輯分類

1）買入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投資組合保險策略

4）動態(tài)資產(chǎn)配置策略

二、資產(chǎn)配置的影響要素

要素1：投資目標(biāo)

要素2：可承受的風(fēng)險

要素3：投資計劃的時限

要素4：投資者的年齡

三、資產(chǎn)配置的發(fā)展火花（從發(fā)展中剖析資產(chǎn)配置的火花）

1. 1600多年前傳世之作“堂吉訶德”、“不要把所有雞蛋放在一個籃子里”

2. 同時代的莎士比亞在“威尼斯商人”中傳達(dá)“分散投資”的思想

3. 1925年華尓街日報：各25%投資在穩(wěn)健債券，穩(wěn)健優(yōu)先股，穩(wěn)健股票，投機(jī)性證券

4. 1952年馬科維茨發(fā)表“資產(chǎn)組合選擇”14篇論文，開起數(shù)量化方法

5. 1986年三位學(xué)者（統(tǒng)稱BHB）嚴(yán)肅的學(xué)術(shù)論文：表明投資管理人的選擇重于資產(chǎn)配置

6. 2000年后摩根史坦利投資集團(tuán)創(chuàng)始人出書：資產(chǎn)配置的藝術(shù)

四、資產(chǎn)配置在私人銀行業(yè)務(wù)的落地方式

目的：與學(xué)員強(qiáng)調(diào)幾類實(shí)質(zhì)性的資產(chǎn)配置

1. 債券類產(chǎn)品：分析國際債券（國內(nèi)只考慮國債）及利率趨勢（課堂討論）

2. 股票類產(chǎn)品：推薦多配息配股的大型股票，長期持有的股票

要點(diǎn)：觀察客戶反應(yīng).

3. 基金類產(chǎn)品：時間跨度5個年度以上，基金效率25%以上，新基金公司不考慮

要點(diǎn)：基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略，基金績效與大盤指數(shù)的絕對比較

4. 貨幣型產(chǎn)品及銀行固定收益理財：根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品推薦

5. 保險類：人壽險，意外險，重疾醫(yī)療險等國內(nèi)保險、萬能險，醫(yī)療險等境外保險

6. 地產(chǎn)類：住宅，商鋪，土地

7. 黃金、鉆石

第三講：海外家族信托的起源及發(fā)展

一、英國尤斯制

1. 英國信托制度的奠基，被全世界公認(rèn)為現(xiàn)代信托的原型.

2. 13世紀(jì)英國，民眾捐增土地遺產(chǎn)給教會，教會勢力龐大，“沒收條例”出現(xiàn)

3. 法官參照羅馬法的用益權(quán)及信托遺增制度，創(chuàng)立了尤斯制，規(guī)避官家的“沒收條例”

二、英國衡平法（現(xiàn)代信托的信托法法源）

1. 英美法系的分支，根據(jù)公平及正義為原則

2. 與普通法有矛盾時，衡平法為歸依

3. 15-17世紀(jì)，衡平法達(dá)到成熟期

4. 1873-1875年將普通法院及衡平法院同時并入最高法院，但時衡平法的法源范圍仍然不變

三、香港信托的蓬勃發(fā)展

1. 1842年（英國殖民統(tǒng)治）：既引用英國成文法，也引用普通法及衡平法.

2. 1997年（香港回歸祖國）：保持原有法律制度不變

3. 19世紀(jì)：本地人家族信托業(yè)務(wù)及本地外國人（歐洲人為主）的遺產(chǎn)及婚姻事務(wù)

4. 20世紀(jì)70年代以來：香港成為國際金融及港口中心，亦成為全球著名的“離岸金融中心”

5. 2013年出臺新的信托法，設(shè)立永續(xù)信托，沒有時間限制

第四講：國內(nèi)信托的起源及發(fā)展

一、中國信托業(yè)的起源

1. 1921年中國通商信托公司在上海成立

2. 1949-1978 年中國信托業(yè)停滯期

3. 1979年，恢復(fù)信托業(yè)務(wù).并成立第一家信托公司“中國國際信托投資公司”

4. 2001年，中華人民共和國信托法公布

5. 2012-2017年信托業(yè)扮演影子銀行的角色，大量融資業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)避調(diào)控政策及信貸限制的影響

二、中國信托業(yè)的現(xiàn)狀

1. 2021年兩會，肖鋼提出修改中國信托法

2. 信托財產(chǎn)非交易性過戶，國內(nèi)保障制度不足

3. 信托財產(chǎn)登記制度缺失

4. 信托稅收制度缺失

三、肖鋼建議

1. 盡快訂定信托法

2. 完善與家族信托相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施

3. 出臺信托法的司法解釋

4. 加強(qiáng)監(jiān)管

第五講：海外家族信托的架構(gòu)及案例說明

工具：海外家族信托的`標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)圖

工具：海外家族信托的五大功能圖

一、已成立的有名信托案例

案例1：李嘉誠家族

案例2：黛安娜王妃

案例3：許晉亨家族

二、香港家族信托應(yīng)用場景

場景1：子女保障型

場景2：婚姻防范型

場景3：贍養(yǎng)父母型

場景4：財產(chǎn)保密型

場景5：生活保障型

場景6：婚內(nèi)財產(chǎn)型

場景7：個企隔離型

場景8：跨境稅務(wù)型

場景9：企業(yè)傳承型

補(bǔ)充：香港除了家族信托外，還有企業(yè)信托、慈善信托、退休金信托、私人信托

第六講：離案信托的架構(gòu)及案例說明

目的：對全球?qū)嵱玫碾x岸信托區(qū)域選擇作比較

一、香港外，其他有名的離岸信托區(qū)域

1. 英屬維京群島BVI （信托法，離岸公司法）（離岸公司：商務(wù)公司）

2. 開曼群島（信托法，離岸公司法）（離岸公司：豁免公司）

3. 新加坡（源于英國法系，尚有商業(yè)信托法，信托公司法，民法，受托人法）

4. 香港（信托法，香港公司注冊法）

二、中國市場SPV的作用

課堂討論：SPV架構(gòu)，紅籌股架構(gòu)

作用1：委托人的信托財富分布全世界，成立SPV公司來作為承接所有的指定信托財富

作用2：受托人成立的信托再100%持有這個SPV，一是省稅，二是未來上市的準(zhǔn)備

作用3：可作為境外融資的主體中國離岸資產(chǎn)證券化的主軸

三、中國市場SPV的三種呈現(xiàn)方式

方式1：公司型態(tài)（SPC，Special Purpose Company）

方式2：信托型態(tài)（SPT，Special Purpose Trust）

方式3：有限合伙型態(tài)（GP委托人 + LP 受益人）

圖表：香港LPF + 新加坡LP + 開曼ELP

四、中國公司設(shè)立SPV的好處

1. 避稅

2. 避開外匯管制

3. 享受外商投資企業(yè)待遇

4. 美化財務(wù)報表

5. 便于調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)

五、市場出現(xiàn)簡易型家族信托

1. 成立時間：2周（短）

2. 信托服務(wù)：現(xiàn)金信托服務(wù)，投資信托服務(wù)，海外增值信托服務(wù)

3. 業(yè)務(wù)服務(wù)：保單貸款，私人銀行業(yè)務(wù)，私募股權(quán)投資等等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)

第七講：未來綠色資產(chǎn)及科技資產(chǎn)的資產(chǎn)配置

一、碳中和國家大戰(zhàn)略

目的：了解習(xí)主席向全世界宣告碳中和的戰(zhàn)略意義

發(fā)展：2020年，75屆聯(lián)合國大會，中國首度提出；2030年碳達(dá)峰，2060年碳中和

政策實(shí)施：2021年3月政府正式報告及執(zhí)行

趨勢：未來50年中國主導(dǎo)全世界的話語權(quán)，各種產(chǎn)業(yè)的二氧化碳透過節(jié)能減碳抵銷，各種相關(guān)產(chǎn)業(yè)或公司

產(chǎn)品趨勢圖：碳定價，綠色城市，綠色技術(shù)，綠色交通，綠色生活，綠色制造等

二、區(qū)塊鏈的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)

1. 分布式儲存

2. 智能合約

3. 分布式記賬

4. 數(shù)字貨幣大熱

5. 全球數(shù)字化遷移

6. 區(qū)塊鏈商業(yè)模式

圖：區(qū)塊鏈應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)

三、元宇宙虛擬社會

1. 人工智能

2. 電子游戲技術(shù)

3. 網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)算技術(shù)

4. 區(qū)塊鏈

5. 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

6. 交互技術(shù)

25年金融市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

曾任：漢紅股權(quán)|董事總經(jīng)理

曾任：渣打銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強(qiáng)）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強(qiáng)）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強(qiáng)）|亞洲科技型基金經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：私人銀行、資產(chǎn)配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔(dān)任各類知名企業(yè)金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發(fā)展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學(xué)（全美公立前十大）MBA

? 長春長發(fā)集團(tuán)（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團(tuán)|廣東鵬文律師事務(wù)所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區(qū)|山東沛蘭股權(quán)公司執(zhí)行董事長

資深金融商品實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥、金融、地產(chǎn)、新興科技等多行業(yè)操盤過投融資、資產(chǎn)規(guī)劃等多個金融業(yè)務(wù)：

→ 曾為50+家全國知名企業(yè)提供金融咨詢服務(wù)，累計咨詢業(yè)務(wù)創(chuàng)收6000萬元

→ 曾引進(jìn)大型企業(yè)稅務(wù)規(guī)劃及不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)，累計大型業(yè)務(wù)創(chuàng)收達(dá)20億+元

→ 曾參與盡調(diào)12個新能源、人工智能等新興產(chǎn)業(yè)融資項(xiàng)目，累計引進(jìn)投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內(nèi)外融資，大健康、制藥業(yè)行業(yè)投資項(xiàng)目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔(dān)任多家世界500強(qiáng)金融企業(yè)高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內(nèi)外銀行深層業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在年度當(dāng)中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區(qū)亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團(tuán)負(fù)責(zé)臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標(biāo)的），管理公募基金10億美元以上的成果，實(shí)現(xiàn)年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負(fù)責(zé)華東區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)、離案信托業(yè)務(wù)，2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理高凈值客戶資產(chǎn)30億人民幣以上。

美國保德信集團(tuán)臺灣地區(qū)私人銀行前3名—曾負(fù)責(zé)私人銀行高端財富業(yè)務(wù)，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業(yè)務(wù)，管理高凈值客戶資產(chǎn)5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區(qū)私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負(fù)責(zé)公司私人銀行部業(yè)務(wù)及家族信托業(yè)務(wù)，4年多的時間實(shí)現(xiàn)高凈值客戶資產(chǎn)15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進(jìn)》

《私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)售躍增——實(shí)戰(zhàn)投資工具應(yīng)用》

《同頻服務(wù)——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)》

《從宏觀經(jīng)濟(jì)的剖析到私人銀行客戶的資產(chǎn)配置》

《高端私人銀行客戶開發(fā)及營銷維護(hù)的精細(xì)化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業(yè)戶的相生相愛》

《從資產(chǎn)配置到海內(nèi)外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風(fēng)格：

【實(shí)戰(zhàn)實(shí)操】結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從當(dāng)下市場與政策分析當(dāng)下熱門金融現(xiàn)象，加深學(xué)員對私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)度。

【深入淺出】分析金融發(fā)展史及金融觀，從深層專業(yè)內(nèi)容解析，導(dǎo)向當(dāng)下中國金融市場，加深學(xué)員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業(yè)務(wù)線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實(shí)的金融知識跟豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，分享了當(dāng)下熱門的各項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品，拓寬了私人銀行的專業(yè)內(nèi)容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區(qū)私人銀行部顧經(jīng)理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規(guī)劃，從單個客戶到企業(yè)客戶其實(shí)都能夠?qū)ΠY下藥去解決他們的痛點(diǎn)問題。

——美商保德信證券公司劉經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對高客的服務(wù)質(zhì)量。

——渣打銀行杭州地區(qū)私人銀行部王經(jīng)理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢，讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——英國保誠王總經(jīng)理

私行高客精細(xì)化管理為我們理財經(jīng)理全新的視角去理解高客服務(wù)于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進(jìn)行高客服務(wù)，提升對高客的服務(wù)質(zhì)量。

——某知名500強(qiáng)銀行王經(jīng)理

鄭老師有專業(yè)的高端私人銀行客戶服務(wù)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當(dāng)下的高端私人銀行客戶服務(wù)營銷的要點(diǎn)，豐富了我們對于私人銀行的古今發(fā)展歷程以及業(yè)務(wù)線的產(chǎn)品內(nèi)容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機(jī)構(gòu)集團(tuán)殷總