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《穩(wěn)中求準-重點大項目的銷售管理》
《穩(wěn)中求準-重點大項目的銷售管理》內訓基本信息:
【課程背景】
在大項目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項目的易變性,如何能更好的控局。
對于企業(yè),復雜、大型的銷售機會是來自不易,要投入相當?shù)馁Y源、人力、物力、財力去跟進。從搜索、醞釀、接觸、跟進、深入、談判到銷售后服務各個節(jié)點,環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個閃失,都會帶來項目風險,甚至會造成難以彌補的損失。
另一方面,很多企業(yè)的銷售團隊能力參差不齊,即便是有經驗的銷售們對項目狀態(tài)的理解判斷也會不一致,往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現(xiàn)象。
銷售需要技巧,但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員,一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓練,是銷售人員走向專業(yè)化的一個捷徑。
通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力,讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準篩選和把握,整體減少銷售費用,縮短銷售周期,留住寶貴的產品利潤。
再出眾的個人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償關鍵銷售機會管理流程的缺失,而嚴密卓越的銷售流程也無法彌補糟糕的銷售個人能力。
因此,在銷售過程管控中,對機會分析、策略制定、銷售能力的綜合性平衡,優(yōu)化銷售過程,我們才能獲得可持續(xù)的成功。
本課程將詳解銷售過程中的七個關鍵節(jié)點,在每個關鍵節(jié)點梳理出關鍵的銷售動作、可能的風險點,同時配合介紹推出相應的使用工具和技巧,幫助銷售團隊系統(tǒng)全面的管理項目、評估客戶關鍵、項目風險。
【課程收益】
? 從分析到行動,系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長的瓶頸
? 掌握銷售項目中的三條脈絡線,從而采取最明智的銷售動作
? 拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系,制定合理的溝通策略
? 提升客戶的需求程度,分析不同客戶的痛點,提高贏得復雜銷售的機會
? 掌握銷售機會管理的七個節(jié)點,學習制定配套的銷售執(zhí)行計劃,提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績
【課程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 簡化行動工具 結合企業(yè)實戰(zhàn)的討論
【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經理/主管、區(qū)域經理/主管、中基層等銷售人員
【課程時間】2天
【課程大綱】
一、 如何打破大項目中常見的困境?
1、 銷售員的常見困境
? 見不到關鍵人
? 客戶關系拿不下來
? 訂單不穩(wěn)定
? 客戶關系的易變性
2、 銷售經理的常見困境
? 銷售員思路和方法不對
? 銷售員的公關能力不足
? 總是有人交學費
3、 銷售總監(jiān)的管理困境
? 銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
? 客戶高層的高成本維護
4、 銷售如何被流程管理
? 如何完善線索信息不全
? 如何提高銷售預測準確度
案例:思科、IBM
活動:小組討論、老師總結與分析
二、 項目中的三條線
1、 項目中的三條主線
? 購買線、關系線、競爭線
? 三條線之間的聯(lián)動關系
2、 客戶購買過程
? 客戶購買角色
? 客戶購買心理與標準
3、 客戶關系發(fā)展過程
? 初次接觸
? 關系提升
? 關系鎖定
? 關系轉化
4、 動態(tài)競爭過程
? 競爭者分析
? 競爭勢態(tài)
? 競爭策略
案例:華為、思科等
工具:銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、
三、 節(jié)點管理與流程植入
1、 銷售機會管理的七個節(jié)點
? 篩選客戶
n 獲取新客戶的方法
n 客戶的分類與開發(fā)計劃
? 接觸客戶
n 通過守門人
n 安排拜訪
? 識別和確認機會
n 需求挖掘
? 找到強有力的支持者
n 尋找內部的關鍵角色
? 提交并驗證方案
n 解決方案設計
n 方案的呈現(xiàn)技巧
? 談判與簽約
n 招投標管理
n 談判技巧
? 交付并確認價值
n 向上銷售、交叉銷售
n 展開售后服務
工具:漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具
結合實際的討論和演練
案例: VOLVO卡車銷售、思科
2、 銷售管理的流程植入
? 將機會管理植入銷售管理流程
? 銷售人員的日常行為
? 銷售人員的考核
? 銷售業(yè)績輔導
? 尋找內外資源的支持
工具:業(yè)績輔導對話工具
案例: 思科 SAP
案例:糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
四、 課程總結
? 成果展示
? 老師點評
? 課程總結
綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表
中華企管培訓網特聘講師
客戶關系開發(fā)、大客戶關系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經驗
教育背景:
2008年獲得清華大學MBA
1995年獲得 中國科學院 地理信息系統(tǒng)專業(yè) 理學碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網絡專家
從業(yè)經歷:
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務拓展總監(jiān)
2009年起, 開始從事企業(yè)銷售培訓、咨詢與教練服務
專業(yè)背景:
張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經驗。
在摩托羅拉公司,擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間,面對激烈的市場競爭中,帶領團隊在一年內將市場份額從15%提升到40%,并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案,首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位,為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間,領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣,他所帶領的團隊,銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經驗和多年的潛心積累整理,從2009年開始,張老師開始走上講臺,為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司,講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止,已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場,受訓人數(shù)超過5萬人,有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。
張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā),可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題,著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率,降低整體運營成本,打造卓越團隊”。
超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經歷中,張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧,要走的彎路,多交的學費,盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙,用最短的學習時間,用最給力的方法,解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的后期落地,基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究,他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導,并提供豐富的模型、工具、方法論,幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。
【授課風格】
? 注重營造學習氣氛,通過關鍵問題的導入,觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài),實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變,可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力;
? 授課中,可以匯集多年親身經歷的實戰(zhàn)經驗,通過典型案例分析,啟發(fā)學員思考,現(xiàn)場精彩解答和點評學員,幫助學員尋求內在真實的突破,同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法,可以幫助學員盡快落地執(zhí)行;
? 張老師儒雅有氣質,語言豐富優(yōu)美,可以深入淺出,能綜合運用各種互動培訓手法(包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤),讓學員充分沉浸到學習的氛圍中,享受學習的樂趣;
? 張老師英文流暢,可以用全英文授課。
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