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《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張志濱
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 其他課程 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
【課程背景】
近年來,政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開,環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
政企項(xiàng)目頭緒多,項(xiàng)目變化不定,理想的銷售人員,不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念,幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì),也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以,銷售的日常操作,以遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作,調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源,從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略,選擇合適的生態(tài)合作伙伴,從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式,將是本課程探討的重點(diǎn)。
【課程收益】
? 理解政企大客戶銷售的典型銷售場(chǎng)景,深刻理解影響客戶項(xiàng)目的關(guān)鍵要素
? 系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
? 深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
? 制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的執(zhí)行力
? 如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
一、 政企客戶銷售中的多場(chǎng)景分析
n 來自客戶的視角
u 關(guān)注點(diǎn):難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
u 潛在風(fēng)險(xiǎn):政治層面
u 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
u 商業(yè)目標(biāo):財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
n 政企銷售的相關(guān)利益角色分析
u 供應(yīng)商
u 渠道商
u 集成商
u 總包商
u 咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
二、 不同政企客戶類型的價(jià)值關(guān)注差異點(diǎn)對(duì)比
n 不同客戶的價(jià)值分析
u 政府客戶
l 從”市場(chǎng)導(dǎo)向”到”市長(zhǎng)導(dǎo)向”
l 從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
l 政府政績(jī)的考核維度
l 客戶的政績(jī)?cè)V求
l 客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
l 官場(chǎng)文化和政治規(guī)則
案例:對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資
u 國(guó)企客戶
l 常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
l 國(guó)企組織的利益圈
l 企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
u 民營(yíng)企業(yè)
l 和資源有關(guān)的企業(yè)
l 和股市有關(guān)的企業(yè)
l 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源
l 企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
模型:銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、 政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?
n 組織結(jié)構(gòu)分析
u 采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
u 客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
l 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
l 在決定是否產(chǎn)品時(shí),需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
n 客戶的購(gòu)買決策鏈分析
u 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格
l 長(zhǎng)鏈條決策
l 理性決策
l 高成本低風(fēng)險(xiǎn)決策
u 客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析
u 面對(duì)變化的適應(yīng)能力
l 遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
u 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
u 銷售流程的優(yōu)化
案例分享: 思科與中央電視臺(tái)、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí),并小組分享討論
四、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單?
n 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
u 痛點(diǎn)的致命性
u 痛點(diǎn)的迫切性
u 收益點(diǎn)的可視性
n 方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
u 價(jià)值因素
l 產(chǎn)品獨(dú)到性
l 服務(wù)即時(shí)性
l 價(jià)值持續(xù)性
l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
u 解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
l 產(chǎn)品特色:獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)
l 解決方案:前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例
l 商業(yè)價(jià)值:ROI 投資分析、投融資策略
l 風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
l 非量化因素:客戶喜好、品牌效應(yīng)、
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算
五、 設(shè)計(jì)政企大客戶不同的銷售策略
n 制定正確的客戶營(yíng)銷策略
u 銷售策略的選擇
u 制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
u 客戶開發(fā)計(jì)劃
n 客戶關(guān)系管理工具
u 關(guān)系開拓期:步步為營(yíng),見縫插針
u 快速發(fā)展期:突出優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大戰(zhàn)果
u 穩(wěn)定合作期:展現(xiàn)實(shí)力,雙贏共創(chuàng)
u 衰退脫離期:重塑價(jià)值,管控風(fēng)險(xiǎn)
n 銷售機(jī)會(huì)的增強(qiáng)管理工具
u 項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗識(shí)別與編碼
u 銷售的活動(dòng)效能管理
u 銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定
u 機(jī)會(huì)盤問與進(jìn)程管理
n 銷售的商務(wù)管理
u 選擇合適的投標(biāo)單位
u 招投標(biāo)的合規(guī)性
u 價(jià)格與折扣管理
u 商務(wù)談判技巧
銷售案例研討:制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 銷售計(jì)劃表格、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
六、 構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營(yíng)生態(tài)
u 營(yíng)銷窗口
l 一點(diǎn)式客戶接觸
l 與技術(shù)售前部門配合
l 與市場(chǎng)部配合
l 與渠道市場(chǎng)伙伴的配合
u 服務(wù)窗口
l 與售后服務(wù)部門配合
l 與工程項(xiàng)目部門的配合
u 支撐體系
l 與研發(fā)、技術(shù)的配合
l 與生產(chǎn)、物流的配合
l 與財(cái)務(wù)、審計(jì)的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
七、 案例分析與總結(jié)
n 案例綜合演練
n 結(jié)合本企業(yè)的討論
n 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強(qiáng)企業(yè)銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
教育背景:
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國(guó)科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè) 理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)
GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家
從業(yè)經(jīng)歷:
1998~2000 年 朗訊科技 高級(jí)系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起, 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)
專業(yè)背景:
張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在摩托羅拉公司,擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%,并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案,首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶單位,為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。
在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間,領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣,他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì),銷售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理,從2009年開始,張老師開始走上講臺(tái),為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司,講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止,已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場(chǎng),受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人,有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。
張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問題出發(fā),可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問題,著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率,降低整體運(yùn)營(yíng)成本,打造卓越團(tuán)隊(duì)”。
超過12年給中國(guó)各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中,張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧,要走的彎路,多交的學(xué)費(fèi),盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙,用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間,用最給力的方法,解決掉實(shí)際問題。
張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地,基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究,他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo),并提供豐富的模型、工具、方法論,幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
【授課風(fēng)格】
? 注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛,通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入,觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài),實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變,可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力;
? 授課中,可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),通過典型案例分析,啟發(fā)學(xué)員思考,現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員,幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破,同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法,可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行;
? 張老師儒雅有氣質(zhì),語言豐富優(yōu)美,可以深入淺出,能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法(包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤),讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中,享受學(xué)習(xí)的樂趣;
? 張老師英文流暢,可以用全英文授課。
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