《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》

謀略致勝-政企大客戶銷售攻略

　【課程背景】

近年來，政企項目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

政企項目頭緒多，項目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進的觀念，幫助他們抓住前所未有的機會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，以遠不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。 

如何從一開始就把握好政企項目的運作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點。

【課程收益】

?  理解政企大客戶銷售的典型銷售場景，深刻理解影響客戶項目的關(guān)鍵要素

?  系統(tǒng)化的理解針對復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

?  深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

?  制定針對復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力

?  如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機會

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對象】負責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          政企客戶銷售中的多場景分析

n  來自客戶的視角

u  關(guān)注點：難點、痛點問題

u  潛在風(fēng)險：政治層面

u  工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面

u  商業(yè)目標(biāo)：財務(wù)與戰(zhàn)略層面

n  政企銷售的相關(guān)利益角色分析

u  供應(yīng)商

u  渠道商

u  集成商

u  總包商

u  咨詢顧問

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：IBM  三一重工 南瑞集團

二、          不同政企客戶類型的價值關(guān)注差異點對比 

n  不同客戶的價值分析

u  政府客戶

l  從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”

l  從政策找市場機會

l  政府政績的考核維度

l  客戶的政績訴求

l  客戶的風(fēng)險規(guī)避訴求

l  官場文化和政治規(guī)則

案例：對比合肥、天津、深圳國資委的招商引資

u  國企客戶

l  常規(guī)項目和“一把手工程”

l  國企組織的利益圈

l  企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則

u  民營企業(yè)

l  和資源有關(guān)的企業(yè)

l  和股市有關(guān)的企業(yè)

l  企業(yè)的核心競爭資源

l  企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源

模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔

工具：政企銷售的體系與策略

政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

三、          政企大客戶中影響成交的因素有哪幾種?

n  組織結(jié)構(gòu)分析

u  采購中的客戶角色

批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

u  客戶對我立場與轉(zhuǎn)化

支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人

u  客戶高層分析

l  利益訴求

l  內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l  高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險，或者不愿意獨自承擔(dān)風(fēng)險

l  在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識

n  客戶的購買決策鏈分析

u  客戶采購與供應(yīng)商選擇的三種風(fēng)格

l  長鏈條決策

l  理性決策

l  高成本低風(fēng)險決策

u  客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析

u  面對變化的適應(yīng)能力

l  遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者

u  推動客戶基于共識性購買

u  銷售流程的優(yōu)化

案例分享： 思科與中央電視臺、

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、          如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價值盡快促單？

n  客戶的痛點和收益點

u  痛點的致命性

u  痛點的迫切性

u  收益點的可視性

n  方案價值點的呈現(xiàn)技巧

u  價值因素

l  產(chǎn)品獨到性

l  服務(wù)即時性

l  價值持續(xù)性

l  業(yè)務(wù)擴展性

u  解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

l  產(chǎn)品特色：獨門技術(shù)點

l  解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例

l  商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略

l  風(fēng)險控制：風(fēng)險量化、風(fēng)險規(guī)避、風(fēng)險預(yù)案

l  非量化因素：客戶喜好、品牌效應(yīng)、

工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算 

五、          設(shè)計政企大客戶不同的銷售策略

n  制定正確的客戶營銷策略

u  銷售策略的選擇

u  制定銷售目標(biāo)與計劃

u  客戶開發(fā)計劃

n  客戶關(guān)系管理工具

u  關(guān)系開拓期：步步為營，見縫插針

u  快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果

u  穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)

u  衰退脫離期：重塑價值，管控風(fēng)險

n  銷售機會的增強管理工具

u  項目機會的漏斗識別與編碼

u  銷售的活動效能管理

u  銷售拜訪頻率和拜訪策略的設(shè)定

u  機會盤問與進程管理

n  銷售的商務(wù)管理

u  選擇合適的投標(biāo)單位

u  招投標(biāo)的合規(guī)性

u  價格與折扣管理

u  商務(wù)談判技巧

銷售案例研討：制定最佳的銷售拜訪頻率、拜訪策略

案例： 思科  ORACLE   SAP

工具： 銷售計劃表格、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具

六、          構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運營生態(tài)

u  營銷窗口

l  一點式客戶接觸

l  與技術(shù)售前部門配合

l  與市場部配合

l  與渠道市場伙伴的配合

u  服務(wù)窗口

l  與售后服務(wù)部門配合

l  與工程項目部門的配合

u  支撐體系

l  與研發(fā)、技術(shù)的配合

l  與生產(chǎn)、物流的配合

l  與財務(wù)、審計的配合

案例：思科  華為  IBM

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)

七、          案例分析與總結(jié)

n  案例綜合演練

n  結(jié)合本企業(yè)的討論

n  培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
客戶關(guān)系開發(fā)、大客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)專家
顯著提升銷售能力的輔導(dǎo)教練、企業(yè)咨詢顧問
傾力奉送二十年的全球500強企業(yè)銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

教育背景：
2008年獲得清華大學(xué)MBA
1995年獲得 中國科學(xué)院 地理信息系統(tǒng)專業(yè)  理學(xué)碩士
1992年畢業(yè)于 西安交通大學(xué)自動控制專業(yè)
GCDF國際認證全球職業(yè)規(guī)劃師
CCIE 國際認證網(wǎng)絡(luò)專家

從業(yè)經(jīng)歷：
1998~2000 年 朗訊科技 高級系統(tǒng)工程師
2000~ 2006 年 思科系統(tǒng) 大客戶經(jīng)理
2006~2007 年 摩托羅拉 大客戶銷售總監(jiān)
2007~2009 年 萬寶盛華公司 業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
2009年起， 開始從事企業(yè)銷售培訓(xùn)、咨詢與教練服務(wù)

專業(yè)背景：

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領(lǐng)團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開國內(nèi)市場奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績效團隊建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓(xùn)1000場，受訓(xùn)人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

   張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計、實施、反饋評估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導(dǎo)力的長遠發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

?  注重營造學(xué)習(xí)氣氛，通過關(guān)鍵問題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學(xué)習(xí)效力；

?  授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

?  張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場體驗、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂趣；

?  張老師英文流暢，可以用全英文授課。