大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理

【課程收益】

? 了解大客戶特性

? 學(xué)會(huì)客戶信息收集與分析

? 掌握開發(fā)客戶的121模式

? 熟練挖掘利用客戶需求

? 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

? 掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

? 掌握建立大客戶護(hù)城河

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【課程對(duì)象】老板、CEO、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶銷售人員

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【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

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【課程特色】

采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師，于風(fēng)趣幽默，用通俗的語(yǔ)言傳遞實(shí)用方法，可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng)，善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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【課程大綱】

第一章 誰(shuí)是大客戶？

1. 客戶價(jià)值金字塔

2. 客戶分級(jí)

1）客戶分級(jí)4大指標(biāo)

2）客戶采購(gòu)特征

3. 大客戶的三種類型和特征

4. 決定大客戶采購(gòu)的5個(gè)因素

5. 大客戶拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？

1. 收集信息有效方法

2. 開發(fā)客戶的121模式

3. 客戶采購(gòu)組織分析

1）管理層級(jí)

2）成員角色

3）成員立場(chǎng)

4）成員性格

5）成員內(nèi)部關(guān)系

4. 確定關(guān)鍵決策人

5. 確定關(guān)鍵需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客戶不同角色不同關(guān)注點(diǎn)

4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求

5）需求分析蜘蛛網(wǎng)

6. 有效問(wèn)問(wèn)題法

1)5W2H

2）2種提問(wèn)方式、1種提問(wèn)技巧

3）SPIN技術(shù)

7. 傾聽技巧

第三章 采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？

1、客戶管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對(duì)

3、大客戶競(jìng)爭(zhēng)4大戰(zhàn)略

4、影響采購(gòu)轉(zhuǎn)換3大因素

第四章 如何建立大客戶關(guān)系

1、關(guān)系兩大要素

2、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段

   1）信任的3個(gè)層次

   2）個(gè)人利益與組織利益的平衡

3、建立客戶關(guān)系4步走

   1）如何獲取客戶信任

   2）建立客戶68檔案

   3）獲取組織信任的方法

4、客戶關(guān)系升級(jí)

第五章 如何建立護(hù)城河？

1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略

1）技術(shù)策略

2）實(shí)力策略

3）流程策略

羅元昊 老師

——企業(yè)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理專家

?  曾任昆百大集團(tuán)（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)

?  云陶集團(tuán)（紫陶領(lǐng)域全國(guó)龍頭企業(yè)） 營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

?  中石化、蘇寧云商，南方電網(wǎng)等知名企業(yè)特聘講師

?  北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓(xùn)師

?  國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  國(guó)家高級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)師

?  昆明市培訓(xùn)師協(xié)會(huì)監(jiān)事會(huì)主席

?  中國(guó)計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授

?  中國(guó)秦儀會(huì)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

羅老師是資深培訓(xùn)師，咨詢顧問(wèn)，從事教育培訓(xùn)行業(yè)15年。

羅老師幫助昆百大集團(tuán)（股票代碼600865）、建立集團(tuán)內(nèi)部首個(gè)青年干部管理學(xué)院，對(duì)600多個(gè)管理者實(shí)施了管理綜合能力提升培訓(xùn)。為集團(tuán)提供制定戰(zhàn)略規(guī)劃、提供經(jīng)營(yíng)建議。實(shí)現(xiàn)對(duì)外部客戶數(shù)十家企業(yè)的管理、職業(yè)化素能的培訓(xùn)服務(wù)。

8年時(shí)間，帶領(lǐng)昆百大集團(tuán)團(tuán)隊(duì)完成15萬(wàn)人次的培訓(xùn)接待，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)數(shù)千個(gè)。完成首部拓展培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)化教案，成為云南本土最大市場(chǎng)占有率最高的體驗(yàn)式培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

云陶集團(tuán)（紫陶領(lǐng)域全國(guó)龍頭企業(yè)）之前以天貓，淘寶、京東等電商為主，羅老師幫助企業(yè)從新梳理營(yíng)銷模式，在原來(lái)電商一條路的基礎(chǔ)上，再開發(fā)線下加盟的新市場(chǎng)運(yùn)作模式，根據(jù)紫陶的手工藝性及獨(dú)特性，把線上線下的客戶作為渠道加盟的主要來(lái)源，快速幫助云陶集團(tuán)成為紫陶行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。

幫助吉瑞德鋰電池負(fù)極材料工廠重塑營(yíng)銷模式，通過(guò)渠道嵌入模式一舉打開市場(chǎng)，三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)3000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍。成為行業(yè)新興黑馬。

羅老師曾任知名體驗(yàn)式教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國(guó)計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授、中國(guó)秦儀會(huì)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導(dǎo)師、聚成股份特聘講師經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)、多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)、昆明市培訓(xùn)師協(xié)會(huì)監(jiān)事會(huì)主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)特聘講師。曾為中國(guó)石化、昆明理工大學(xué)、云南財(cái)經(jīng)大學(xué)、蘇寧云商、北大總裁班、天恒大酒店、南方電網(wǎng)、平安普惠等上百家機(jī)構(gòu)提供過(guò)培訓(xùn)咨詢服務(wù)。

羅老師總結(jié)了十五年來(lái)帶領(lǐng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)高速成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于企業(yè)在新形勢(shì)下如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破逆勢(shì)增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的正規(guī)化、職業(yè)化進(jìn)行了深入的研究?？偨Y(jié)出了一套適合企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)職業(yè)化體系，獲得了眾多企業(yè)的高度認(rèn)同并應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。

羅老師致力于企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破利潤(rùn)增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)職業(yè)化事業(yè)，立志為幫助更多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破、快速做大做強(qiáng)而奮斗！

【授課風(fēng)格】

元昊老師擁有10年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，課程重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易懂，學(xué)以致用。其培訓(xùn)注重講授與體驗(yàn)相結(jié)合，極大提升學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和感悟，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的 情緒。使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)！最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案

【主講課程】

營(yíng)銷專項(xiàng)課程：

《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》

《經(jīng)銷商破局之業(yè)績(jī)提升》

《會(huì)員營(yíng)銷模式》

《控心營(yíng)銷術(shù)》

《如何打造爆品》

《活動(dòng)爆破營(yíng)銷》

《引爆新品-新品上市營(yíng)銷》

營(yíng)銷系統(tǒng)課程：六維利潤(rùn)倍增系統(tǒng)

《產(chǎn)品布局系統(tǒng)》

《價(jià)值塑造系統(tǒng)》

《倍速獲客系統(tǒng)》

《成交動(dòng)力系統(tǒng)》

《倍速成交鎖客系統(tǒng)》

《轉(zhuǎn)介紹裂變系統(tǒng)》

管理類：

《鋼鐵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《贏在職場(chǎng)---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》

《目標(biāo)管理》

《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執(zhí)行》

《高效溝通與跨部門溝通》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何帶團(tuán)隊(duì)》