大客戶銷售
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大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
大客戶銷售流程與公關(guān)技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
劉飛
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):1天
《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》
--大客戶銷售流程與公關(guān)技巧
課程背景:
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案,第一次見(jiàn)面就給客戶報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”,不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶的各個(gè)部門、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo),搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算?誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么?搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做??偸且粋€(gè)招式打遍天下無(wú)敵手,做單純靠“運(yùn)氣”。
出現(xiàn)以上原因,往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情,銷售是有套路和方法的,要做到“步步為贏”,每次見(jiàn)客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高,才能拿下客戶??蛻舻牟煌块T的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益:
認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等
授課模式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
一:大客戶是如何采購(gòu)的?
1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二:哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規(guī)劃
工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶?
b.銷售最寶貴的是時(shí)間
3、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備
工具:訪前準(zhǔn)備清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
b.有備無(wú)患,大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發(fā)興趣
工具:激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事,現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認(rèn)
工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見(jiàn)的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類
b.找對(duì)人才能做對(duì)事
7、銷售流程六:共創(chuàng)方案
工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡?
b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務(wù)流程
a.招投標(biāo)的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷售流程八:實(shí)施交付
合作不是結(jié)束,而是開(kāi)始
三:如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)?
1、 客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定義 練習(xí):誰(shuí)是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是拍板者
d. 拍板者關(guān)心什么
3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí):誰(shuí)是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說(shuō)服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工具:銷售決策鏈表
總結(jié):復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
劉 飛 老師(北京/合肥)
——銷售技能提升專家
? 國(guó)禎商學(xué)院特聘講師
? 原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)
? 原科創(chuàng)中光(大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十)銷售總監(jiān)
? 原用友ERP(人力資源管理軟件)大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
? 愛(ài)普生(中國(guó))、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)
? 北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
? SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域,劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如:中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng),從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系,開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程,培訓(xùn)場(chǎng)次100+,受訓(xùn)人次3000+,支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建,重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談,實(shí)施及管理,通過(guò)一年的時(shí)間,實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售,B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā),必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念,所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法,真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影!課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式,課程有趣有用,引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力,最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國(guó),服務(wù)過(guò)的企業(yè)有:愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó),好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè),學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上,機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上!
【授課風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰,自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法:知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用!
【主講課程】
大客戶銷售類
《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍
《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師,語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩,學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù),梳理出我們想要的銷售管理工具,讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言! ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩,我們?nèi)潭际侨褙炞?,認(rèn)證聆聽(tīng),收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料,有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默,課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師,今天很有幸參加您的課,課上案例非常生動(dòng)精彩,讓我印象深刻,下次還有劉老師您的課一定要去參加,非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)
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