大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》

--大客戶銷售流程與公關(guān)技巧

課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

上來(lái)就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見(jiàn)面就給客戶報(bào)價(jià)。沒(méi)搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見(jiàn)到客戶的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個(gè)招式打遍天下無(wú)敵手，做單純靠“運(yùn)氣”。

出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見(jiàn)客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶?？蛻舻牟煌块T(mén)的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰(shuí)說(shuō)的都算”同時(shí)“誰(shuí)說(shuō)的都不算”。不同的部門(mén)不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程

了解客戶的四種關(guān)鍵角色

掌握客戶需求的四種類型

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：大客戶是如何采購(gòu)的？

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…

2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？

1、銷售流程的天龍八部

2、銷售流程一：客戶規(guī)劃   

工具：客戶規(guī)劃表

   a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？

   b.銷售最寶貴的是時(shí)間

3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備  

 工具：訪前準(zhǔn)備清單

   a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)

   b.有備無(wú)患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件

4、銷售流程三：激發(fā)興趣  

 工具：激發(fā)興趣模板

   a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣

   b.成功的案例如何去寫(xiě)？

5、銷售流程四：需求確認(rèn)    

工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)

   a.做銷售就是挖需求

   b.挖需求常用的技巧和工具

   c.客戶常見(jiàn)的四種需求類型

6、銷售流程五：接觸決策

   a.客戶關(guān)鍵人的種類

   b.找對(duì)人才能做對(duì)事  

7、銷售流程六：共創(chuàng)方案   

工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

   a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？

   b.客戶比你更珍惜他的成果

8、銷售流程七：商務(wù)流程

   a.招投標(biāo)的技巧

   b.商務(wù)談判技巧

   c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集

9、銷售流程八：實(shí)施交付

合作不是結(jié)束，而是開(kāi)始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

    x????????????????????    x????????????????????劉 飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

?  國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

?  原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

?  原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售總監(jiān)

?  原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

?  愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

?  北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師

?  SPI和銷售羅盤(pán)認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國(guó)，好麗友中國(guó)、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧   《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。    

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD  喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！                       ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng)  汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞?，認(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。                   

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理  張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán)  段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝               ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理  何丹陽(yáng)