學華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營銷戰(zhàn)法

學華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營銷戰(zhàn)法

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的大客戶營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規(guī)律

?  掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點

?  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃

?  熟練掌握引導客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價值的策略和方法

?  學習構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面

?  熟練掌握客戶關(guān)系運作的各類工具和方法

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為LTC銷售流程體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程時間】12小時

【課程大綱】

第一篇   以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1.       為什么是華為——華為營銷模式的演變過程

2.       華為的營銷體系四大特征剖析

3.       LTC銷售流程體系概述

1)     LTC流程在公司流程體系中的位置

2)     LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式

3)     LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責、管理和決策、IT支撐

4)     LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型

5)     LTC流程變革的價值分析

第二篇   布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機（銷售線索管理）

1.      機會之光——洞察客戶是銷售的起點

【案例】：華為云的千萬大單

2.      銷售線索的分類

3.      發(fā)掘銷售線索的六個維度

4.      激發(fā)客戶購買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

5.      銷售線索的管理機制

6.      培育銷售線索階段的工作目標

第三篇   謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄（項目立項）

1.      明確項目成功要素（競爭制高點）

2.      制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【研討】選取實戰(zhàn)項目，繪制并演示競爭態(tài)勢蛛網(wǎng)圖

第四篇   做局篇——引導客戶需求，制定精準化推廣策略（標前引導、制定方案）

1.      標前引導——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略

四個維度的機會點掃描和SWOT分析

2.      標前引導客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點，選取實戰(zhàn)項目，進行機會點掃描，并制定引導客戶策略。

3.      如何獲取溢價？——三種商務(wù)報價模型（附工作模板）

TCO報價模型、綜合解決方案報價模型、不平衡報價模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報價模型

4.      制作解決方案的場景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場景化解決方案

5.      制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6.      總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

7.      產(chǎn)品/解決方案的價值呈現(xiàn)方式——（721法則）

第五篇   結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點

4.      簽約后的工作要點

第六篇   LTC流程的管理和決策機制

1.      全流程的管理決策點設(shè)置

2.      項目全流程風險分析

3.      評審和決策機制—從議會制衡到民主集中

4.      授權(quán)機制設(shè)計，讓決策快速響應市場需要

第七篇   組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）

1.      常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2.      華為鐵三角銷售組織的進化演變

3.      鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位

4.      “鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動式協(xié)同運作

5.      保障“鐵三角”高效運作的機制

1)    業(yè)務(wù)流程、職責保障

2)    交叉綁定的KPI的設(shè)計

3)    拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    企業(yè)文化的支撐

第八篇   如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1.      華為立體化的客戶關(guān)系模型

【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作

2.      客戶關(guān)系的綜合評價（附模板）

3.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對標會

4.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     識別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

3)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅計劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導的成長計劃

第九篇   案例演練

1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實》

《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n  多家細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓經(jīng)歷 

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理