學(xué)華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法

學(xué)華為系列—以LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)法

【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的四大規(guī)律

?  掌握LTC端到端的全流程運(yùn)作的操作要點(diǎn)

?  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  熟練掌握銷售成功要素識(shí)別，如何制定項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃

?  熟練掌握引導(dǎo)客戶、呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的策略和方法

?  學(xué)習(xí)構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

?  熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

?  通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為L(zhǎng)TC銷售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時(shí)間】12小時(shí)

【課程大綱】

第一篇   以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1.       為什么是華為——華為營(yíng)銷模式的演變過程

2.       華為的營(yíng)銷體系四大特征剖析

3.       LTC銷售流程體系概述

1)     LTC流程在公司流程體系中的位置

2)     LTC流程構(gòu)筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰(zhàn)模式

3)     LTC流程體系構(gòu)成的四大模塊：流程/工具、角色和職責(zé)、管理和決策、IT支撐

4)     LTC流程體系的適用業(yè)務(wù)類型

5)     LTC流程變革的價(jià)值分析

第二篇   布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)（銷售線索管理）

1.      機(jī)會(huì)之光——洞察客戶是銷售的起點(diǎn)

【案例】：華為云的千萬大單

2.      銷售線索的分類

3.      發(fā)掘銷售線索的六個(gè)維度

4.      激發(fā)客戶購(gòu)買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

5.      銷售線索的管理機(jī)制

6.      培育銷售線索階段的工作目標(biāo)

第三篇   謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄（項(xiàng)目立項(xiàng)）

1.      明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2.      制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【研討】選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，繪制并演示競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

第四篇   做局篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化推廣策略（標(biāo)前引導(dǎo)、制定方案）

1.      標(biāo)前引導(dǎo)——結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”差異化策略

四個(gè)維度的機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描和SWOT分析

2.      標(biāo)前引導(dǎo)客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結(jié)合自己業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選取實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)掃描，并制定引導(dǎo)客戶策略。

3.      如何獲取溢價(jià)？——三種商務(wù)報(bào)價(jià)模型（附工作模板）

TCO報(bào)價(jià)模型、綜合解決方案報(bào)價(jià)模型、不平衡報(bào)價(jià)模型

【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的報(bào)價(jià)模型

4.      制作解決方案的場(chǎng)景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化解決方案

5.      制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6.      總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

7.      產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)方式——（721法則）

第五篇   結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點(diǎn)

4.      簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇   LTC流程的管理和決策機(jī)制

1.      全流程的管理決策點(diǎn)設(shè)置

2.      項(xiàng)目全流程風(fēng)險(xiǎn)分析

3.      評(píng)審和決策機(jī)制—從議會(huì)制衡到民主集中

4.      授權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)，讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

第七篇   組織篇——LTC全流程的組織運(yùn)作機(jī)制（鐵三角）

1.      常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2.      華為鐵三角銷售組織的進(jìn)化演變

3.      鐵三角的銷售組織架構(gòu)和角色定位

4.      “鐵三角”在LTC業(yè)務(wù)流程中的滾動(dòng)式協(xié)同運(yùn)作

5.      保障“鐵三角”高效運(yùn)作的機(jī)制

1)    業(yè)務(wù)流程、職責(zé)保障

2)    交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

3)    拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    企業(yè)文化的支撐

第八篇   如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1.      華為立體化的客戶關(guān)系模型

【案例】：華為某事業(yè)部的全員客戶關(guān)系協(xié)作

2.      客戶關(guān)系的綜合評(píng)價(jià)（附模板）

3.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”、戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)會(huì)

4.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

3)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻堅(jiān)計(jì)劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃

第九篇   案例演練

1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

2、自由交流和問答

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷管理專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷》

《華為營(yíng)銷管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶為中心的價(jià)值觀運(yùn)營(yíng)》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理