學華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

學華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。

?  業(yè)務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

?  資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件?？筛鞑块T溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?  通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面

?  熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

?  熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?  熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】以華為銷售體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程大綱】

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇   華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)

【章節(jié)教學目標】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。

第二篇   大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務流程

1、 發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會

1)     機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

2)     發(fā)掘線索的6個維度

3)     銷售線索的三個分類和特征

4)     如何培育線索、形成采購機會

5)     營造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷售線索培育

【章節(jié)教學目標】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學習如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。

2、 實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單

1)     明確項目成功要素（競爭制高點）

2)     制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)     銷售過程管控

目標承諾機制

4)     回款工作要點

5)     幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單

【章節(jié)教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。

第三篇   引導客戶需求，提升客戶滿意度

1.      產(chǎn)品/解決方案的價值路標

2.      客戶價值的分類和價值訴求分析

3.      低價競爭場景下的客戶引導策略和落地工具

4.      同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導策略和落地工具

5.      如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系？

【案例】：華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例

【章節(jié)教學目標】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地?？蛻舻膬r值訴求各不相同，本章節(jié)將學習如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導客戶，制定精準化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價值。

第四篇  做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角

1、 單兵作戰(zhàn)模式是否適應新型客戶關(guān)系的需要？

2、 華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”

3、 “鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運作過程中的職責分工

4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

1、  炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊的運作機制

“力出一孔、利出一孔”的團隊協(xié)作攻關(guān)機制

2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

【章節(jié)教學目標】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系?！案愕唷标P(guān)鍵決策團隊更多地需要團隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關(guān)系運作。

通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強度的客戶關(guān)系粘性，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶關(guān)系。

第五篇  如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1、 立體化客戶關(guān)系框架

2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點

1)     客戶信息搜集

2)     客戶畫像

3)      客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)     組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計劃

5)     客戶關(guān)系拓展卡片的應用

6)     客戶關(guān)系升級策略

7)     客戶關(guān)系衡量標尺

第六篇 回顧總結(jié) & 問答

1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節(jié)教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。

崔鍵 老師

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理

?  原華為某海外國家公司副總裁

?  中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為華為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《華為狼性營銷》

《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《華為海外市場開發(fā)操作務實》

《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》

《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》

《學華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務實》

《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》

大客戶銷售管理：

《打造銷售鐵軍團隊建設戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《海外市場開發(fā)操作務實》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團隊的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

n  某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

n  中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

n  多家細分領域龍頭企業(yè)的營銷顧問

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓經(jīng)歷 

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理