學(xué)華為系列——卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)法

學(xué)華為系列——卓越的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)法

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過(guò)了發(fā)展期的快速增長(zhǎng)，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績(jī)天花板，銷(xiāo)售如何突破而不得其解。

?  業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴(lài)個(gè)別“能人”，組織能力無(wú)法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴(lài)個(gè)人的組織銷(xiāo)售能力?

?  資源壓強(qiáng)投入、公司各部門(mén)協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件?？筛鞑块T(mén)溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷(xiāo)售過(guò)程總是單打獨(dú)斗。

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程以華為銷(xiāo)售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過(guò)華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的剖析，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功的四大規(guī)律

?  掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售端到端的全流程運(yùn)作

?  通過(guò)對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷(xiāo)售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷(xiāo)售計(jì)劃

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的三個(gè)層面

?  熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶(hù)的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具

?  熟練掌握如何發(fā)掘客戶(hù)的五層次需求，以及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的策略

?  熟練掌握引導(dǎo)客戶(hù)、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷(xiāo)售組織運(yùn)作機(jī)制

?  通過(guò)各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程大綱】

引言——大客戶(hù)銷(xiāo)售普遍問(wèn)題討論

第一篇   華為大客戶(hù)銷(xiāo)售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬(wàn)到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷(xiāo)售模式的演變過(guò)程和對(duì)標(biāo)

3、 華為的銷(xiāo)售體系四大特征剖析

4、 認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)——采購(gòu)模式、采購(gòu)決策、成交本質(zhì)

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶(hù)銷(xiāo)售和普通客戶(hù)銷(xiāo)售有非常大的不同，在采購(gòu)模式、采購(gòu)決策流程、客戶(hù)關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知，才能做出有針對(duì)性的銷(xiāo)售動(dòng)作。識(shí)別大客戶(hù)銷(xiāo)售的成功要素和認(rèn)清大客戶(hù)成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的必要前提。

第二篇   大客戶(hù)銷(xiāo)售的里程碑管理——聚焦客戶(hù)的LTC業(yè)務(wù)流程

1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1)     機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

2)     發(fā)掘線(xiàn)索的6個(gè)維度

3)     銷(xiāo)售線(xiàn)索的三個(gè)分類(lèi)和特征

4)     如何培育線(xiàn)索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)

5)     營(yíng)造痛苦鏈

【案例】某企業(yè)的銷(xiāo)售線(xiàn)索培育

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索是銷(xiāo)售訂單的起點(diǎn)，本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購(gòu)機(jī)會(huì)，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶(hù)制定有利于我們的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。

2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單

1)     明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2)     制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3)     銷(xiāo)售過(guò)程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

4)     回款工作要點(diǎn)

5)     幾個(gè)重要銷(xiāo)售動(dòng)作——高效拜訪(fǎng)、客戶(hù)邀約、報(bào)價(jià)、逼單

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過(guò)程，首先要清晰地識(shí)別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，掌握基本的銷(xiāo)售動(dòng)作對(duì)銷(xiāo)售的推進(jìn)也非常重要。

第三篇   引導(dǎo)客戶(hù)需求，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

1.      產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)

2.      客戶(hù)價(jià)值的分類(lèi)和價(jià)值訴求分析

3.      低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景下的客戶(hù)引導(dǎo)策略和落地工具

4.      同質(zhì)化產(chǎn)品場(chǎng)景下的客戶(hù)引導(dǎo)策略和落地工具

5.      如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系？

【案例】：華為的多個(gè)案例、某醫(yī)療器械公司的場(chǎng)景化銷(xiāo)售案例

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價(jià)值并獲得客戶(hù)認(rèn)可是銷(xiāo)售成功的第二個(gè)戰(zhàn)略高地?？蛻?hù)的價(jià)值訴求各不相同，本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶(hù)訴求去引導(dǎo)客戶(hù)，制定精準(zhǔn)化解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造最大價(jià)值。

第四篇  做厚客戶(hù)界面、面向新型客戶(hù)關(guān)系的作戰(zhàn)隊(duì)形——鐵三角

1、 單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶(hù)關(guān)系的需要？

2、 華為銷(xiāo)售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)”

3、 “鐵三角”陣型在客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作過(guò)程中的職責(zé)分工

4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

1、  炸開(kāi)城墻口——客戶(hù)關(guān)系突擊隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制

“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊(duì)協(xié)作攻關(guān)機(jī)制

2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時(shí)代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作方式無(wú)法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕，無(wú)法和客戶(hù)構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系?！案愕唷标P(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)更多地需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作。

通過(guò)華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門(mén)、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強(qiáng)度的客戶(hù)關(guān)系粘性，高強(qiáng)度的客戶(hù)決策影響力。使公司資源和炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)、對(duì)準(zhǔn)項(xiàng)目、對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)系。

第五篇  如何和客戶(hù)結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶(hù)關(guān)系？

1、 立體化客戶(hù)關(guān)系框架

2、 客戶(hù)洞察是客戶(hù)關(guān)系的起點(diǎn)

1)     客戶(hù)信息搜集

2)     客戶(hù)畫(huà)像

3)      客戶(hù)價(jià)值匹配和客戶(hù)分類(lèi)

3、 普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法

【案例】：門(mén)衛(wèi)促成的訂單、外國(guó)客戶(hù)的掃興而歸

2)     組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬(wàn)大單

4、 關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖、客戶(hù)決策流程魚(yú)骨圖

3)     建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接

客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景

4)     關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

【案例】：XXX客戶(hù)成長(zhǎng)計(jì)劃

5)     客戶(hù)關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用

6)     客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

7)     客戶(hù)關(guān)系衡量標(biāo)尺

第六篇 回顧總結(jié) & 問(wèn)答

1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的競(jìng)標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

2、自由交流和問(wèn)答

【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識(shí)點(diǎn)回顧，形成完整的大客戶(hù)銷(xiāo)售全景圖；以練促學(xué)、知行合一。

崔鍵 老師

——華為大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

?  原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

?  原華為某海外國(guó)家公司副總裁

?  中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

?  原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁          

?  原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

?  清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

?  湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛(ài)立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國(guó)家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為華為T(mén)K業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國(guó)第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)設(shè)備在國(guó)際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國(guó)哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)型，通過(guò)商業(yè)模式、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售組織的變革，形成不依賴(lài)個(gè)人的組織化銷(xiāo)售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬(wàn)到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購(gòu)。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，通過(guò)教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶(hù)銷(xiāo)售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷(xiāo)售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬(wàn)的歷史最高記錄。

崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

華為系列：

《以華為為標(biāo)桿的大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)法---OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)法》

《華為狼性營(yíng)銷(xiāo)》

《華為營(yíng)銷(xiāo)管理體系“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

《華為立體化客戶(hù)關(guān)系管理》

《華為海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《以華為為標(biāo)桿—?jiǎng)?chuàng)新盈利模式》

《華為軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《學(xué)華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務(wù)實(shí)》

《學(xué)華為—以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)運(yùn)營(yíng)》

大客戶(hù)銷(xiāo)售管理：

《打造銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)戰(zhàn)法》

《OPCV大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)法》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《立體化客戶(hù)關(guān)系管理》

《創(chuàng)新盈利模式》

《團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

【部分案例】

n  華為某海外市場(chǎng)從從0～30%市占率的拓荒者

n  東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC變革首席顧問(wèn)

n  某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

n  中國(guó)最大的化妝品道具供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)體系變革導(dǎo)師

n  多家細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

n  五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例積累

n  數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷 

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶(hù)銷(xiāo)售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒(méi)，他是我的良師摯友。                                     ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫(kù)，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。        ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營(yíng)企業(yè)的健康良性發(fā)展為國(guó)家經(jīng)濟(jì)帶來(lái)十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無(wú)虛席，他帶來(lái)的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。                           ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國(guó)的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法，華為大客戶(hù)銷(xiāo)售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤(pán)模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。      ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開(kāi)始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問(wèn)，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書(shū)理