走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

法律思維應(yīng)該是高凈值客戶財(cái)富管理的頂層思維，在發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)富管理中這是標(biāo)配。但以“權(quán)屬思維”做資產(chǎn)配置的理念在國(guó)內(nèi)卻一直被忽視。究其原因，這是因?yàn)闀r(shí)機(jī)未到，中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。

隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專業(yè)能力來(lái)滿足這個(gè)群體的需求，也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。

《保險(xiǎn)大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險(xiǎn)的方向切入，幫助業(yè)務(wù)人員走入中國(guó)高凈值客戶金融服務(wù)的藍(lán)海。本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；

● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；

● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案；

● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；

● 掌握年金保險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的功能；

● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng)。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員、銷售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員

課程方式：提問(wèn)+案例+訓(xùn)練+工具+訓(xùn)練實(shí)操

課程大綱

第一講：學(xué)會(huì)保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯

一、從客戶需求出發(fā)，了解高凈值人士的資產(chǎn)分配形式——投資、理財(cái)、財(cái)富管理

1. 投資——資產(chǎn)增值

2. 理財(cái)——補(bǔ)錢的缺口：保險(xiǎn)是地基

工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖

工具2：理財(cái)金字塔圖

工具3：保險(xiǎn)圖

3. 財(cái)富管理——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置

提問(wèn)：沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的理由在哪里？

案例：中國(guó)有錢人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”

二、保險(xiǎn)大單的銷售邏輯

1. 明確四大類資產(chǎn)分類

工具：資產(chǎn)大類圖

2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性

工具：三權(quán)合一圖

案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)

案例2：現(xiàn)金的風(fēng)險(xiǎn)

案例3：中國(guó)人的“到時(shí)候再說(shuō)”’

3. 明確年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)：三權(quán)分離，實(shí)現(xiàn)即給又不給

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走

一、做好與高凈值人士的溝通準(zhǔn)備

1. 了解高凈值人士的心理特質(zhì)

2. 做好業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)

工具：高凈值人士的有效信息圖

二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核思路

工具：高凈值人士的有效信息圖

1. 客戶了解：明確客戶“有什么”

工具：資產(chǎn)信息表

工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖

2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”

3. 業(yè)務(wù)開發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配

案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位

案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”

問(wèn)題：針對(duì)上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手？

5. 業(yè)務(wù)落地：針對(duì)客戶“怎么干”

問(wèn)題：針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽ｋU(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？

工具：業(yè)務(wù)路線圖

第三講：用權(quán)屬思維分析各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理

工具：高凈值人士風(fēng)險(xiǎn)圖

一、明確權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類風(fēng)險(xiǎn)

1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

工具：房產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖

2. 非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

工具：非保險(xiǎn)類金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)圖

3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

工具：企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)圖

二、分析權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)——年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)與財(cái)富管理的共同功能

工具：保險(xiǎn)功能圖

1. 做資產(chǎn)隔離

2. 避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失

3. 指定傳承

4. 作為現(xiàn)金流

5. 做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償

6. 作為遺產(chǎn)稅

三、說(shuō)清年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的獨(dú)特功能

1. 年金險(xiǎn)——與生命等長(zhǎng)

2. 終身壽險(xiǎn)——財(cái)富延續(xù)

案例：1億凈資產(chǎn)的兩張分配方式

第四講：大單銷售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變

一、提問(wèn)引導(dǎo)體系

1. 背景問(wèn)題——獲取有效信息

2. 難點(diǎn)問(wèn)題——明確客戶困難與隱含需求

3. 暗示問(wèn)題

1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大

2）暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考

4. 需求—獲益問(wèn)題

1）給人希望，注重出路

2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益

工具1：提問(wèn)順序表

工具2：含有問(wèn)題的業(yè)務(wù)線路圖

二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例

工具1：購(gòu)買的天平圖

工具2：不購(gòu)買的天平圖

彩蛋：配套案例話術(shù)福利

總結(jié)：關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示

1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的

2）沒(méi)有人會(huì)在專業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)

3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐

墨凡老師  保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

14年世界500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

東莞市金融講師團(tuán)成員講師（央行主辦）

中國(guó)壽險(xiǎn)管理師/中國(guó)銀行壽險(xiǎn)規(guī)劃師

中國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)劃師/國(guó)家二級(jí)營(yíng)銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

曾任：中國(guó)平安東莞中心支公司丨培訓(xùn)主管/增員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員/壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練/產(chǎn)說(shuō)會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)/營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)勤管理

R 持續(xù)推進(jìn)頂尖績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，為業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)賦能20000+人，其中促成MDRT獲得者200+人，成就國(guó)際IDA會(huì)員500+人

R 曾為中國(guó)人保、太平保險(xiǎn)等企業(yè)進(jìn)行500+場(chǎng)次保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)，受益學(xué)員高達(dá)10+萬(wàn)人，單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)預(yù)收保費(fèi)1000+萬(wàn)的佳績(jī)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導(dǎo)

1-連續(xù)2年被評(píng)為最受業(yè)務(wù)隊(duì)伍歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，根據(jù)續(xù)期業(yè)務(wù)制定推動(dòng)方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問(wèn)題200余起，收回續(xù)期保費(fèi)總計(jì)150萬(wàn)元。

2-連續(xù)2年被評(píng)為最受客戶歡迎的續(xù)期督導(dǎo)，對(duì)續(xù)期客戶進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，幫助客戶處理解決保單遺留問(wèn)題，協(xié)助營(yíng)銷人員幫助客戶制定家庭資產(chǎn)配置方案，成功促成客戶新單繳費(fèi)60萬(wàn)/年。

→中國(guó)平安|組訓(xùn)/培訓(xùn)主管

1-連續(xù)3年被評(píng)為支公司優(yōu)秀專職講師稱號(hào)，獨(dú)立開發(fā)新人生產(chǎn)線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導(dǎo)師50余人，優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師40余人。

2-組織各項(xiàng)培訓(xùn)班共計(jì)350期，其中針對(duì)業(yè)務(wù)員層級(jí)營(yíng)銷人員開展了60期增員訓(xùn)練，助力公司增員小高峰，曾實(shí)現(xiàn)單期培訓(xùn)后學(xué)員增員活動(dòng)率65%。

3-組織主管培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)共計(jì)100余期，為打造高效保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助所帶部門成功轉(zhuǎn)型自主經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%，成功推進(jìn)主管晉升50余人。

4-組織產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)、客戶答謝會(huì)60余期，1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)人力由30人增長(zhǎng)至85人，人力增長(zhǎng)率183%，其中單場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)下預(yù)收保費(fèi)1000萬(wàn)的佳績(jī)。

→ 中宏保險(xiǎn)|營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

1-累計(jì)開展150+場(chǎng)次保險(xiǎn)專題項(xiàng)目，重新落地多條公司培訓(xùn)生產(chǎn)線，新開發(fā)30余門課程，進(jìn)行50余期增員專題分享，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員2000人次；保險(xiǎn)大單銷售主講20余期。

2-開展年金險(xiǎn)銷售訓(xùn)練、終身壽訓(xùn)練、創(chuàng)說(shuō)會(huì)及產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講80余期，累計(jì)收回新單年交保費(fèi)2000萬(wàn)；為公司直接創(chuàng)造保費(fèi)收入1500余萬(wàn)元。

部分授課/項(xiàng)目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場(chǎng)）

為中宏保險(xiǎn)、中國(guó)平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)培訓(xùn)、銷售邏輯訓(xùn)練等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員5000人次。

● 健康險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)（200余場(chǎng)）

為中國(guó)人保、東莞友邦、中國(guó)人壽、前海人壽、泛華保險(xiǎn)、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機(jī)構(gòu)，提供產(chǎn)、創(chuàng)說(shuō)會(huì)，客戶答謝會(huì)等專題分享，受到機(jī)構(gòu)好評(píng)，各家壽險(xiǎn)公司復(fù)購(gòu)率不斷。

● 營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目（130余期）

壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管輪訓(xùn)、營(yíng)銷總監(jiān)沙龍、平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目、黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目等培訓(xùn)項(xiàng)目

為中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平保險(xiǎn)、中宏人壽等40余家分、支公司及機(jī)構(gòu)，提供主管培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)項(xiàng)目，其中黃埔訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目重拾仍有晉升意愿的營(yíng)銷行業(yè)老主管對(duì)行業(yè)的激情，訓(xùn)后3個(gè)月內(nèi)晉升率達(dá)18%；活力經(jīng)營(yíng)，平臺(tái)四設(shè)項(xiàng)目引導(dǎo)部門轉(zhuǎn)型，訓(xùn)后人力、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率提升至183%，累計(jì)培養(yǎng)3萬(wàn)+學(xué)員。

主講課程：

《破局·重構(gòu)——保險(xiǎn)業(yè)新增員》

《增額終身壽險(xiǎn)的360度立體觀》

《打造新時(shí)代高效壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《奪下年金江山——打通年金險(xiǎn)銷售全攻略》

《大變局：家庭財(cái)富規(guī)劃與法商思》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

《你的生命有什么可能——職業(yè)躍遷新選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）

《人對(duì)了，世界就對(duì)了——打造新時(shí)代壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《走出困境，順勢(shì)而為——大額保單成功營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

授課風(fēng)格：

● 親切自然無(wú)距離：優(yōu)秀的控場(chǎng)能力，能夠與學(xué)員建立親和力，加速學(xué)員融入學(xué)習(xí)場(chǎng)景

● 清晰縝密強(qiáng)邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學(xué)員更好的理解課程內(nèi)容

● 落地工具顯實(shí)效：理論知識(shí)與實(shí)踐工具相結(jié)合，給思路、給工具、給底層邏輯

● 實(shí)用話術(shù)快入手：提供實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用的工具與話術(shù)，可以讓學(xué)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

部分客戶評(píng)價(jià)：

墨凡老師授課功底扎實(shí)，能夠把生澀的知識(shí)講解得生動(dòng)有趣。充分結(jié)合隊(duì)伍的需求展開課程，關(guān)注課程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)學(xué)員提出的問(wèn)題耐心的解答，專業(yè)且實(shí)戰(zhàn)。課程工具實(shí)用且落地，深受隊(duì)伍的喜愛(ài)。

——中國(guó)平安長(zhǎng)安營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見(jiàn)過(guò)的為數(shù)不多的會(huì)發(fā)光的老師，站在講臺(tái)上的她親切自然，給人一種如沐春風(fēng)的舒適感。課程設(shè)計(jì)生動(dòng)且實(shí)用，真正從學(xué)員的需求出發(fā)，幫助學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題，真正把培訓(xùn)做到了極致和利他。

——中國(guó)平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識(shí)講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進(jìn)恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標(biāo)準(zhǔn)，偶爾用東北口音調(diào)節(jié)課堂氣氛，讓學(xué)員想不專心都難。邏輯清晰，課程結(jié)構(gòu)完整，在給方法和工具的同時(shí)，更是把話術(shù)也落到了實(shí)處。墨凡老師的課程值得反復(fù)學(xué)習(xí)和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對(duì)待每一堂課都認(rèn)真負(fù)責(zé)。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團(tuán)委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學(xué)員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內(nèi)容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復(fù)雜的知識(shí)生活化、簡(jiǎn)單化，同時(shí)對(duì)知識(shí)和技能的邏輯拆解有著獨(dú)特的視角。