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對公大客戶營銷

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對公大客戶營銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
萬元
萬元
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱

對公大客戶營銷

 

課程背景:

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,以及銀行業(yè)競爭的加劇,導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達了、對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟環(huán)境下行,宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時有發(fā)生等因素,使得對公大客戶的營銷從精細化,進一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理、精美管理等方向轉(zhuǎn)變。

對公大客戶營銷,不僅僅是要熟悉銀行與企業(yè)客戶的溝通,更是銀行業(yè)務(wù)人員與企業(yè)貸款專員之間的溝通。如果個人與個人之間的溝通不暢,則會造成企業(yè)與企業(yè)的業(yè)務(wù)無法達成。因此,要特別關(guān)注對銀行對公業(yè)務(wù)專員的全方位素質(zhì)培養(yǎng),幫助他們樹立在客戶心中的“人設(shè)”,從而更好的推廣銀行產(chǎn)品,提高客戶忠誠度與黏性。

本課程從講師十多年的銀行對公從業(yè)&咨詢&培訓(xùn)經(jīng)驗出發(fā),為學(xué)員提供可落地、可執(zhí)行的培訓(xùn)課程,旨在提高學(xué)院對公大客戶營銷的能力。

 

課程收益:

■ 提高對公客戶經(jīng)理應(yīng)對核心問題的處理能力

■ 提升對公客戶經(jīng)理抗壓能力,推動創(chuàng)新營銷改革

■ 增強對公客戶高效營銷的能力,掌握對其核心需求的把握能力

■ 通過透視客戶需求的四大把控技巧,提升客戶黏性,增強業(yè)務(wù)合作意愿

■ 提高客戶經(jīng)理綜合能力,提升業(yè)務(wù)水平

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:企業(yè)對公客戶經(jīng)理、公司中高層干部等

課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+小組討論+游戲活動+分享等

 

課程大綱

第一講:大客戶營銷的實質(zhì)

一、大客戶的重要性分析

1. 2BOR2C

1)業(yè)務(wù)對待模式的不同:針對企業(yè)公司的業(yè)務(wù)進行辦理

2)辦理類型不同:包括了有單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)

3)辦理時間不同:一般在工作時間,極個別會996

4)辦理方式不同:只能在銀行柜臺辦理

2. 二八原則

1)Top20%的客戶提供了80%的業(yè)績

2)80%的客戶提供了20%的業(yè)績

——對公大客戶,必須確定好分配精力的法則,分類好客戶

3. 羊群效應(yīng)

——好的大客戶是你的大喇叭,做好客戶的溝通與維護,營銷成本將逐步降低

4. 判斷大客戶的RFM法則

1)最近一次借款(Recency)

2)借款頻率(Frequency)

3)借款金額(Monetary)

案例:招商銀行的大客戶營銷策略

二、大客戶營銷與個人客戶營銷的異同

案例分析:大客戶其實也是人,所以也要對決策人進行分析

1. 銷售周期

——大客戶決策流程較長,不能一蹴而就

2. 客戶關(guān)系

——要基于專業(yè)和工作為主,但私人關(guān)系永遠重要,至少能確保說的上話,能夠進行拜訪

3. 決策者分析

——公司在財務(wù)方面的具體決策圖

4. 決策分析

——尋找有最后的拍板人or否決人

5. 財務(wù)隊伍分析

——對方財務(wù)部的構(gòu)成,具體人員名單;工作狀態(tài),大致年齡狀況等

6. 解決方案

案例:IBM,從產(chǎn)品到解決方案的思維轉(zhuǎn)變

——告訴客戶,能解決什么問題

7. 銷售重點

——我們的產(chǎn)品重點是什么?

三、大客戶營銷的五大痛點

痛點一:陷入價格競爭的陷阱

案例:招商銀行的服務(wù)

痛點二:贏單率低

方案:做思想的佛系者,行動的逆行者!

痛點三:得不到客戶的尊重與重視

分析:為什么得不到尊重和重視?是自己原因,還是對方太過于刁鉆?

工具:推銷自己的小方法ABCDE模型

痛點四:新客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)乏力

痛點五:難以成為買方的首選合作伙伴

四、大客戶營銷的SPIN法則

1. S-背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景

2. P-難點問題:引導(dǎo)客戶認(rèn)識隱含需求

3. I-暗示問題:放大客戶需求的迫切程度

4. N-需求—效益問題:揭示你的對策對客戶的價值

案例:郵政儲蓄銀行的SPIN價值分析

五、大客戶管理的五目的法則

1. 以關(guān)系維護為目的

2. 以檢查采購進度為目標(biāo)

3. 以挖掘需求為目的

4. 以溝通解決方案為目的

5. 以簽單為目的

六、企業(yè)做大客戶營銷的痛點

1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明

2. 團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力

3. 銷售量與利潤率逐年降低

4. 協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度

5. 后臺協(xié)同不力,產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

第二講:大客戶制勝的核心法則

一、透視客戶需求的四大把控技巧

技巧一:需求把控:宏觀視角,中觀視角,微觀視角

1)宏觀視角:了解公司所處的環(huán)境和經(jīng)濟周期的關(guān)系

——順周期、逆周期、無周期

2)中觀視角:了解公司所處的行業(yè)特征

3)微觀視角:了解客戶在行業(yè)中的地位(前三or中游)

技巧二:客戶關(guān)系把控:點線面

1)點:尋找客戶的方方面面(學(xué)歷?籍貫?工作經(jīng)歷?共同的朋友、愛好?)

2)線:找到自己與客戶之間的關(guān)系鏈接

3)面:找到自己與客戶之間能夠?qū)拥姆矫?/p>

技巧三:產(chǎn)品需求把控:技術(shù),應(yīng)用,競爭

1)技術(shù)關(guān)系:產(chǎn)品是否具有無可比擬的優(yōu)勢,比如放款、審核(前提是合法合規(guī)合理合適)

2)應(yīng)用關(guān)系:貸款或票據(jù),能應(yīng)用到貴公司哪些場景?

3)競爭關(guān)系:是否有其他企業(yè)競爭,我們的優(yōu)勢是什么?

技巧四:服務(wù)需求把控:運營,維護

1)運營:精細化對公客戶服務(wù)流程

2)維護:如何維護大客戶,不讓大客戶逃單

二、大客戶的痛點研究

導(dǎo)入:痛點研究的價值和意義

案例:為什么有人看到某些場景,會失聲痛哭

精準(zhǔn)打擊用戶痛點:放款慢!服務(wù)差!還是需求得不到滿足

討論:“媒體+社區(qū)+電商”的玩法能否用于對公大客戶營銷

討論:你的大客戶是不是在看短視頻,你能夠做幾個(短視頻)?

三、大客戶的需求

1. 馬斯洛需求層次理論

1)生理需求

2)安全需求

3)社交需求

4)尊重需求

5)自我實現(xiàn)需求

討論:基金銷售中的各種需求分析

2. 對待我方的套路

1)熱情洋溢

2)客氣有余,誠意不足

3)冰冷如霜

3. 決策關(guān)注點

1)客戶宏觀風(fēng)險部分(國際匯率,財政及貨幣政策)

2)客戶微觀部分(原材料、供應(yīng)商等)

 

第三講:大客戶營銷的八步法

第一步:開展訪前分析(五大內(nèi)容)

1. 了解客戶經(jīng)營情況

工具:波特五力模型

2. 了解客戶決策流程

3. 了解客戶最新動態(tài)(網(wǎng)站、WOM等)

4. 了解企業(yè)是否接受過競爭對手的信息

5. 準(zhǔn)備物料、禮品等

第二步:厘清拜訪目的

1. 確定效果

2. 提升客戶忠誠度

3. 了解最新行業(yè)訊息

4. 摸清客戶具體的決策流程

第三步:布置開場

1. 介紹雙方的情況

2. 真誠的贊美

3. 利用好奇心

4. 提及有影響的第三人

5. 舉著名的公司或人為例

6. 提出問題

7. 向顧客提供信息

8. 表演展示

9. 利用產(chǎn)品

10. 向顧客求教

第四步:識別真實需求

1. 現(xiàn)金業(yè)務(wù)

2. 結(jié)算業(yè)務(wù)

3. 票據(jù)業(yè)務(wù)

4. 貸款業(yè)務(wù)

5. 外匯業(yè)務(wù)

6. 其他需求

第五步:根據(jù)需求匹配產(chǎn)品

第六步:處理反對意見

案例:五個常見的反對情況

——擺正態(tài)度:反對是對我們的鞭策,但我們也要客觀的處理問題

——傾聽法、不評價法、反問法、反彈法、比較法

第七步:設(shè)計收場禮節(jié)

1. 設(shè)計回程禮儀(不打擾客戶法、回銀行準(zhǔn)備)

2. 設(shè)計鉤子,以便下次拜訪的三個小技巧(進一步參觀、對方裝修風(fēng)格品味,或者是拜訪一位關(guān)鍵人)

第八步:訪后記錄分析

1. Who誰參與——姓名、抬頭、具體負責(zé)業(yè)務(wù)

2. What誰做了什么——訴求、分歧點、接受的方式

3. Which提供哪個產(chǎn)品——何種產(chǎn)品?低利率,可展期,還是還款靈活?

4. Why為什么會有這樣的結(jié)果——產(chǎn)品優(yōu)勢?需求被滿足?客戶沒有找到更好的產(chǎn)品?

5. When什么時候去的,什么時候回訪——確定鉤子,引導(dǎo)成功回訪

6. Where地址

7. How簡單流程

8. Howmuch獲得的收益

 

第四講:大客戶營銷必備的十大素養(yǎng)

一、全局意識

討論:大局觀是什么,為什么我要具有這個素質(zhì)?

討論:我只是個小兵,為什么我要有全局意識?

二、成就動機

1. 認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力

2. 自我提高內(nèi)驅(qū)力

3. 附屬內(nèi)驅(qū)力

三、主動負責(zé)

討論:如何讓員工產(chǎn)生主動負責(zé)的動力,如何將主動負責(zé)與個人成就所結(jié)合

四、自信

討論:面對比你牛的客戶,你怎么自信的起來?

1. 借助自己的經(jīng)歷(學(xué)歷、經(jīng)歷、成功的客戶)

2. 借助誠意

案例:電影《當(dāng)幸福來敲門》

五、快速學(xué)習(xí)(對公客戶小技巧)

討論:怎么快速學(xué)習(xí),途徑是什么

1. APP

2. 行業(yè)咨詢報告

3. 百度關(guān)鍵詞指引

案例:思維導(dǎo)圖訓(xùn)練

六、合作共贏(PREP)

內(nèi)部溝通小技巧:如何讓大家都來幫你

1. Point結(jié)論

2. Reason依據(jù)

3. Example事例

4. Point重塑結(jié)論

七、創(chuàng)新能力

討論:什么是工作中的創(chuàng)新能力

討論:為什么我們講求微創(chuàng)新?

八、溝通能力

工具:STAR法則——情景、任務(wù)、行動、結(jié)果

外部溝通小技巧:怎么迅速提高演講能力,如何做事前功課,客服緊張心理

九、執(zhí)行力

1. 確保給自己有限的時間——推出具體的DDL

2. 確保保質(zhì)保量解決問題——推出具體的KPI

3. 達成目標(biāo)——PORT模型

十、系統(tǒng)思維

討論:如何提升自己的系統(tǒng)思維


講師 萬元 介紹
萬元老師    銀行產(chǎn)品營銷專家

可中英文授課

12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗

法國南錫商學(xué)院碩士、博士

意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟學(xué)碩士

上海財經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師

曾任:倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理

曾任:新加坡大華銀行(新加坡國資控股)丨海外大客戶業(yè)務(wù)副總裁

曾任:高頓財經(jīng)丨金融領(lǐng)域講師

擅長領(lǐng)域:對公大客戶營銷、基金營銷、財富管理、資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系管理等

 

——在專業(yè)領(lǐng)域上,經(jīng)得住深究——

持多項專業(yè)證書:注冊金融分析師CFA(三級)、金融風(fēng)險管理師FRM(二級)、證券從業(yè)資格、期貨從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格、評級從業(yè)資格

在知名平臺發(fā)表專著:參與《上海金融企業(yè)品牌研究》《上海海洋產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新》等課題的研究,參與發(fā)表專著2部;(發(fā)表平臺:上海社科院)

——在企業(yè)實戰(zhàn)上面,“耐抗耐打”——

★從0到1000:僅用半年時間,帶領(lǐng)團隊搞定1000家移民機構(gòu)合作協(xié)議的簽署

★從-10%到50%:用兩年的時間,推動大華銀行國際房貸業(yè)務(wù)業(yè)績從-10%上升至50%

★從10到200:僅用八個月時間,實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻5倍。

★一天18家:帶領(lǐng)5人的團隊,僅用一天時間,簽約18家移民機構(gòu),創(chuàng)造了行業(yè)的奇跡。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

萬老師科班出身,碩士畢業(yè)赴海外金融行業(yè)工作,具備扎實的理論基石以及國際視野、深度市場研究能力,精通海外以及國內(nèi)的金融業(yè)務(wù),擅長對公客戶營銷、高凈值客戶營銷、理財客戶心理分析等板塊。

同時老師曾擔(dān)任高頓財經(jīng)金融領(lǐng)域講師,在北京、上海、杭州等城市開展20+場《CFA認(rèn)證》、《固定收益證券》等課題的公開課,也曾為中信銀行講授《財富管理》、《客戶心理分析與KYC技巧》等課程,累計服務(wù)近50家銀行,授課近百場。

——任職倫敦ZAIFE投資銀行期間

【1】曾負責(zé)參與安邦保險次級貸的發(fā)行,運用自身專業(yè)金融知識,協(xié)助整理路演內(nèi)容并做出呈現(xiàn),同時協(xié)助與多位意向客戶進行商務(wù)的洽談,最終助力次級貸的發(fā)行金額達2億英鎊。

【2】曾負責(zé)參與東藍數(shù)碼在倫敦創(chuàng)業(yè)板IPO及再融資項目,配合團隊完成招股書的撰寫,最后成功幫助東藍數(shù)碼在倫敦募資1.5億英鎊,約合15億人民幣。

——任職新加坡大華銀行期間

【1】負責(zé)企業(yè)的國內(nèi)客戶開發(fā)與維護,通過客戶轉(zhuǎn)接、產(chǎn)品吸引、多新媒體平臺宣傳等方式,大理挖掘與運營高凈值客戶,實現(xiàn)從高凈值客戶10到200的提升,總資產(chǎn)超過1億新幣,投保金額翻倍。

【2】負責(zé)銀行與國內(nèi)有境外業(yè)務(wù)需求的企業(yè)合作,在開發(fā)一家網(wǎng)游企業(yè)時,從最開始被門衛(wèi)攔住,到找到關(guān)鍵人挖掘相關(guān)需求、匹配銀行資源、再到PPT的制作和路演,一步步不斷完善,最終成功與企業(yè)建立海外賬戶,實現(xiàn)企業(yè)在外匯套保交易的新紀(jì)錄。

【3】負責(zé)上海移民展會的統(tǒng)籌,建立銀行與移民機構(gòu)的合作,制作針對性的路演資料,參與對方的移民&教育機構(gòu)的客戶分享會,最終僅用一天的時間完成月度的KPA,簽約移民機構(gòu)18家,刷新企業(yè)榜首記錄。

 

主講課程:

《對公客戶開發(fā)與運營》

《對公大客戶營銷》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理》

《社交媒體時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略》

 

授課風(fēng)格:

●實戰(zhàn)性強:結(jié)合自身豐富的管理及營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,通過大量的實戰(zhàn)案例教學(xué),確保培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性和可操作性。

●互動性強:運用模型和工具,讓學(xué)員在“樂趣”中學(xué)習(xí),翻轉(zhuǎn)課堂,讓學(xué)員多參與討論

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