基于產品組合的方案營銷

一、大客戶方案營銷的特點
  對于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高
  解決方案營銷中會碰到的角色
——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務/ 技術/行政、財務、決策層主持人、決策者
  大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰(zhàn)》
 
二、市場機會評估與商機透視
  思考我們所處環(huán)境的市場機會來源（時機和事件）
——信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產業(yè)鏈、移動互聯(lián)網的崛起、3大運營商攜不同3G標準，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......
  大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題
——客戶的項目要求、客戶的業(yè)務概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式決策標準、解決方案的適應性、銷售資源分配、目前關系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式決策標準、短期與長期收入、利潤與風險、成交時間與成功率
  大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型
——甲方（業(yè)務概況、業(yè)務策動力、啟動商業(yè)項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）
主題研討：《我的商機來源與評估方法》
案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應商的評估方案》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》
 
三、競爭策略與關系營銷策略
  大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇
——正面競爭策略、側面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略
  大客戶解決方案營銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型
  大客戶解決方案營銷的關系策略
——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關系策略的組織結構圖/采購職責結構圖/新事物接受力結構圖/交往深度結構圖/商業(yè)活動現狀圖/政治結構圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關系策略、如何進入權力核心、如何對核心權力施加影響力
案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》
沙盤模擬：《關系策略之“按圖索驥”》
 
四、解決方案銷售的步驟與關鍵技能
  解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導、方案證明、打消風險疑慮）
  解決方案銷售分階段目標與策略
——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費用）、判斷風險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）
  解決方案銷售的關鍵技能
——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應用、創(chuàng)造愿景的驅動器模版、需求管理四步曲、產品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風險異議、如何推進商務進程、項目時空的信號識別
案例分析：《王先生的成功銷售》
案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》
工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》
 
五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售
  大客戶營銷計劃的核心內容要素
——客戶業(yè)務概況、項目概況、機會評估、客戶決策準則、客戶采購程序、你的方案、
你的商業(yè)價值、你與競爭對手的SWOT分析、關系狀況及策略、銷售目標、競爭策略、關鍵的成功要素、執(zhí)行計劃表
  職業(yè)化銷售的思維與素質要求
——前瞻性思考、關系導向、專注于服務、成為技術專家、化繁為簡、領導者角色、價值銷售、團隊精神
  如何利用客戶關系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型
課堂練習：《大客戶營銷計劃的制定》
自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》

   何偉，中華企管培訓網特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯(lián)網連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經驗。10年企業(yè)管理培訓經驗；300余家各類企業(yè)營銷內訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結力，互聯(lián)網營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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