基于用戶場景體驗的“敏捷銀行”批量獲客策略 ——在不確定環(huán)境下敏捷創(chuàng)新實施手冊

基于用戶場景體驗的“敏捷銀行”批量獲客策略
——在不確定環(huán)境下敏捷創(chuàng)新實施手冊
課程背景：
近年來，國內(nèi)外的領(lǐng)先銀行紛紛全力投入業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。截至2020年，中國互聯(lián)網(wǎng)金融的市場滲透率已達62%，移動支付用戶超過7億人。全球1000大企業(yè)里面，67%已經(jīng)把數(shù)字化與敏捷創(chuàng)新定為企業(yè)級轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。從全球來看，國際領(lǐng)先的銀行平均每年投入稅前利潤的17%~20%用于數(shù)字化與敏捷轉(zhuǎn)型。
思考：突如其來的新冠疫情，對商業(yè)銀行產(chǎn)生了哪些改變和挑戰(zhàn)？
當今社會正在經(jīng)歷百年未有之大變局，各種黑天鵝事件層出不窮，一個不穩(wěn)定（volatile）、不確定（uncertain）的、復(fù)雜（complex）的、模糊（ambiguous）的世界呈現(xiàn)在所有企業(yè)面前。傳統(tǒng)銀行正面臨金融科技巨頭的挑戰(zhàn)，金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。 各商業(yè)銀行急需找到轉(zhuǎn)型策略和方法，以應(yīng)對不斷發(fā)生的變化。
  傳統(tǒng)銀行如何找到向敏捷銀行轉(zhuǎn)型的方法？以及快速轉(zhuǎn)型的動力。首先要轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的思維方式，向以用戶為中心的敏捷思維進行轉(zhuǎn)變，找到個性化、差異化、定制化的用戶場景體驗創(chuàng)新點，并依靠敏捷銀行新型組織快速批量獲客。同時實現(xiàn)用戶場景的數(shù)字化、自動化、敏捷化，利用金融科技增強普惠金融和實體經(jīng)濟的支持能力，積極推動敏捷化轉(zhuǎn)型，從而轉(zhuǎn)型成為以用戶為中心，內(nèi)部簡約化，外部差異化，整體協(xié)同數(shù)字化的敏捷金融企業(yè)。

課程特點：
1.     從傳統(tǒng)產(chǎn)品中心思維向用戶中心思維轉(zhuǎn)變：思維、業(yè)務(wù)、組織和文化。
2.     金融與銀行從業(yè)者的思維需要盡快提升，如何建立基于用戶場景的創(chuàng)新路徑，以此進行批量獲客。
3.     學(xué)習(xí)基于由日常積累的大量用戶場景體驗信息，從中發(fā)現(xiàn)潛在的、有價值的信息，創(chuàng)新獲客場景點。
4.     輔導(dǎo)建立用戶場景微創(chuàng)新思路，刨析行業(yè)優(yōu)秀案例和常用手段和方法。
 
學(xué)員收益：
隨著數(shù)字化時代的來臨，商業(yè)銀行對創(chuàng)新人員的需求呈現(xiàn)爆炸性增長，其中實戰(zhàn)能力在產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)域至關(guān)重要，一名出色的創(chuàng)新與產(chǎn)品設(shè)計者需要通過經(jīng)歷各種各樣的實戰(zhàn)分析，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)以持續(xù)成長，光靠教科書上的那些標準案例，只能成為學(xué)者，不能直接在創(chuàng)業(yè)中“落地、見效”。隨著創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的需求的迅速增長，相關(guān)人員迅速提高自身實戰(zhàn)能力的愿望正在變得日益迫切。
本課程定位為業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新實戰(zhàn)操作，圍繞敏捷銀行金融產(chǎn)品經(jīng)理及創(chuàng)客運用微創(chuàng)新設(shè)計的主要方面開展：（1）深入理解敏捷創(chuàng)新思維；（2）對用戶場景體驗、市場進行精準分析；（3）產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)；（4）產(chǎn)品運營管理；（5）產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析。
在同步學(xué)習(xí)和操練中能超越傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計的方法和工具的局限，聚焦于對產(chǎn)品微創(chuàng)新設(shè)計、挖掘經(jīng)驗的領(lǐng)悟，從而“學(xué)以致用、舉一反三“地提高自身的實戰(zhàn)能力，回到工作崗位上可以立刻解決創(chuàng)新與獲客中的實際問題，提升商業(yè)銀行競爭力。
 
課程主要內(nèi)容：
第一講：全球顛覆式創(chuàng)新浪潮
1.    洶涌而來傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型創(chuàng)新浪潮
1）   你沒做錯什么，是時代變了——來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊波
2）   傳統(tǒng)商業(yè)銀行的危機，遇到“平行宇宙”
3）   摩爾定律給互聯(lián)網(wǎng)金融帶來指數(shù)級發(fā)展
2.    網(wǎng)絡(luò)效率邏輯
4）   數(shù)據(jù)智能邏輯
5）   深度滲透邏輯
3.    螞蟻金服為什么能顛覆的傳統(tǒng)銀行模式
1）   超級平臺現(xiàn)象
2）   非對稱發(fā)展
3）   商業(yè)新物種
4）   金融創(chuàng)新的第一性原理
案例分析：價值儲存(“存”)、獲得信用(“貸”)、資金轉(zhuǎn)移(“匯”)
4.    新技術(shù)全方位的深度滲透到傳統(tǒng)銀行轉(zhuǎn)型
1）   從銀行1.0到4.0的演進和改造
2）   “移動支付”徹底改變了傳統(tǒng)金融服務(wù)場景
3）   垂直產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建對銀行業(yè)務(wù)的深度融合
 
第二講：基于用戶場景體驗的創(chuàng)新思維
1，用戶思維
——把握用戶的核心需求
——如何利用用戶體驗開展營銷
案例分析：從用戶投訴服務(wù)質(zhì)量，到用戶感覺不到服務(wù)
2，簡約思維
——“簡”是王道
——如何“簡”而不“乏”
3，極致思維
——抓住用戶痛點
——如何把握興奮點
4，迭代思維
——先開炮后瞄準
——如何有效微創(chuàng)新
5，流量思維
——如何正確的薅羊毛？羊毛出在豬身上讓狗付費
——如何規(guī)劃數(shù)字化金融商業(yè)模式
案例分析：騰訊微眾銀行互聯(lián)網(wǎng)金融模式
6，社交思維
——口碑的獨特優(yōu)勢
——如何把握口碑的關(guān)鍵節(jié)點
7，大數(shù)據(jù)思維
——大數(shù)據(jù)現(xiàn)代企業(yè)的儀表盤
——如何讓大數(shù)據(jù)助力高效運營
案例分析：從路人甲，到數(shù)據(jù)源，商業(yè)銀行開啟大數(shù)據(jù)時代
8，平臺思維
——建設(shè)生態(tài)圈
——如何建立互聯(lián)網(wǎng)時代的聯(lián)盟
案例分析：戴爾開啟互聯(lián)網(wǎng)金融模式——通過現(xiàn)金流轉(zhuǎn)型金融行業(yè)
9. 跨界思維
——行業(yè)邊界的模糊
——故宮如何做顛覆式創(chuàng)新
案例分析：BAT、京東、華為相繼推出互聯(lián)網(wǎng)金融平臺
 
 
第三講：敏捷式創(chuàng)新策略和路徑   
一、          破題： 傳統(tǒng)銀行與敏捷銀行有哪些區(qū)別？
1）   敏：洞見+創(chuàng)新
2）   捷：行動+迭代
3）   數(shù)字化賦能：全面建立數(shù)據(jù)科學(xué)系統(tǒng)
二、          探究：敏捷提升商業(yè)銀行用戶價值 
1）   成本價值：高流量、長尾獲客
2）   體驗價值：個性化、定制化、移動化
3）   平臺價值：多維、高頻、生態(tài)圈
場景練習(xí)： 15個經(jīng)典敏捷創(chuàng)新模式
三、         挖掘：敏捷提升商業(yè)銀行賦能
1)     超強感知能力：行為感知、情景感知
2)     明智決策能力：包容性決策、增強型決策
3)     快速執(zhí)行能力：動態(tài)流程、動態(tài)資源
四、         實施：保持、撤出、顛覆、占領(lǐng)
1）   保持：盡量保持現(xiàn)有市場利潤與用戶關(guān)系
2）   撤出：不留戀過去，及時剝離、撤出傳統(tǒng)市場和業(yè)務(wù)
3）   顛覆：發(fā)現(xiàn)價值洼地，成為行業(yè)顛覆者
4）   占領(lǐng)：成為行業(yè)領(lǐng)先者，并延長占領(lǐng)價值洼地的時間
 
第四講：敏捷創(chuàng)新方法論
1.    洞察：做好競品分析和用戶研究
1)   如何定義用戶需求
2)   用戶研究的4大方法
3)   獲取競品及競品分類的關(guān)鍵路徑
4)   透視競爭對手的4大維度
案例分析：螞蟻金服用戶征信風(fēng)控產(chǎn)品設(shè)計思路
2.    體驗：做用戶喜愛的產(chǎn)品設(shè)計
1)   衡量用戶體驗的關(guān)鍵指標
2)   產(chǎn)品體驗設(shè)計的基本原則
3)   保證用戶體驗的測試方法
4)   方法：人物角色、故事板、可用性測試、偏好測試
3.    轉(zhuǎn)化：從需求到功能到產(chǎn)品
1)   用戶需求與產(chǎn)品功能的關(guān)系
2)   產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計的四個層次
3)   產(chǎn)品設(shè)計的9大原則
4)   產(chǎn)品設(shè)計的主流模式和規(guī)范
4.    規(guī)劃：小步快跑，把握產(chǎn)品節(jié)奏
1)   做好產(chǎn)品決策的核心要素
2)   產(chǎn)品目標及階段規(guī)劃的確定方法
3)   工具：產(chǎn)品需求列表、迭代需求列表、燃盡圖
5.    運營：高營收，批量獲客的秘密
1)   用戶運營、產(chǎn)品運營、活動運營、內(nèi)容運營的方法
2)   AARRR的運營模型
3)   運營的三大核心要素：用戶、產(chǎn)品、渠道
4)   從0到1的用戶破局
6.    小試牛刀
課上實戰(zhàn)練習(xí)：圍繞用戶場景體驗，搭建敏捷銀行創(chuàng)新設(shè)計模型、方法與流程。
1）業(yè)務(wù)敏捷創(chuàng)新方法
2）業(yè)務(wù)垂直化創(chuàng)新
3）業(yè)務(wù)最簡化創(chuàng)新
4）構(gòu)建精益創(chuàng)新畫布
場景練習(xí)：通過精益畫布，尋找、分析并定義新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，創(chuàng)造敏捷銀行的機會
 

中國培訓(xùn)研究院營銷研究中心專家；
原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
原北京嘉訊科技公司培訓(xùn)總監(jiān)；
原北京玖富顧問公司副總裁；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
 
王先生是理財、網(wǎng)點服務(wù)營銷專家，有10年金融機構(gòu)銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗。長期從事個人理財業(yè)務(wù)、金融機構(gòu)服務(wù)營銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，具有客戶溝通能力和個人客戶開拓能力和豐富的理財知識，熟悉外資和中資銀行的營銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗，前后為超過4500 人次的客戶進行400場次的專題培訓(xùn)及理財講座，得到客戶的廣泛好評。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗和銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為金融機構(gòu)超過6,000名分行零售主管、支行行長/主管副行長、零售主管、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長領(lǐng)域：電話邀約及營銷技巧、顧問式營銷技巧、網(wǎng)點識別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護、高端客戶類型分析、營銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營銷技巧與案例分析等。