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《商業(yè)銀行零售個金業(yè)務(wù)營銷外拓》

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《商業(yè)銀行零售個金業(yè)務(wù)營銷外拓》內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張志強(qiáng)
張志強(qiáng)
(擅長:市場營銷 )

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內(nèi)訓(xùn)課程大綱
《商業(yè)銀行零售個金業(yè)務(wù)營銷外拓》

課程收益:
1、如何進(jìn)一步挖掘零售個金存量客戶,營銷存量客戶,創(chuàng)造新的價值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠度;
2、關(guān)注零售個金新客戶的開發(fā),不僅耕耘好存量,新客戶的開發(fā)與成交是銀行積累競爭中的最重要的工程;這其中包含太多的方面;
3、零售客戶的零散性,要求能從批量營銷角度去開展零售個金客戶營銷和業(yè)務(wù)拓展。
課程對象:
銀行零售個金客戶經(jīng)理
 
課程時間:1天或者2天(6小時/12小時)上課;輔導(dǎo)時間:根據(jù)行方時間設(shè)定。
 
課程形式:講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要:
第一部分  關(guān)于銀行零售個金業(yè)務(wù)營銷之思維方式轉(zhuǎn)變
一、疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)零售客戶
(一)疫情下與疫情后,銀行零售個金服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件:對銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件:零售個金客戶的消費(fèi)與金融需求習(xí)慣改變是什么
3、銀行零售個金業(yè)務(wù)的發(fā)展:被革命與主動更新
(二)陸續(xù)新出臺的銀行業(yè)政策解讀
1、2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理辦法》到2021年2月《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》
  如何在不能跨區(qū)展業(yè)的前提下開拓零售業(yè)務(wù)
  線上拓展業(yè)務(wù)的便捷性趨勢進(jìn)一步加大
  金融科技營銷獲客手段與傳統(tǒng)線下營銷手段的區(qū)別
2、案例:
  江南農(nóng)商行大零售概念的業(yè)務(wù)模式
  北京農(nóng)商行海淀新區(qū)支行文化創(chuàng)意類客戶的營銷拓展
3、患難見真情:疫情期間對于零售個金客戶應(yīng)有的關(guān)注與關(guān)照
  疫情之下:去年的判斷已經(jīng)印證:現(xiàn)金為王;現(xiàn)金會持續(xù)短缺
  快速降低成本的自救能力:活著比什么都重要
  突發(fā)事件發(fā)生時做減法能力:及時減負(fù)最關(guān)鍵
  科技驅(qū)動降低各項成本能力:發(fā)現(xiàn)機(jī)遇過寒冬
  變革過程中的盈利能力:是否創(chuàng)造了更多的現(xiàn)金和價值
  由錦上添花到雪中送碳
、銀行零售個金客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營銷為合作:競爭激烈,如何能夠增加客戶的粘性,關(guān)鍵在價值合作
2、金融監(jiān)管嚴(yán)格,需要合規(guī)的開展零售客戶業(yè)務(wù)拓展
3、看似危,實(shí)則有機(jī)
  與客戶繼續(xù)加溫
  正是營銷獲客的好機(jī)會
  正視每一次事件發(fā)生所帶來的機(jī)遇
  商業(yè)銀行零售個金業(yè)務(wù)由粗放式向精準(zhǔn)式發(fā)展
  需要更加全面和專業(yè)的優(yōu)秀零售客戶經(jīng)理
  客戶的數(shù)量眾多與優(yōu)質(zhì)客戶的稀缺性
 4、公司聯(lián)動,如何從非個人客戶那挖掘個人零售客戶
第二部分  關(guān)于零售個金業(yè)務(wù)存量客戶的維護(hù)與挖掘:
一、存量客戶分類及應(yīng)對策略
1、核心客戶
——緊抓不放客情至上
2、重點(diǎn)客戶
——牢牢把握重點(diǎn)關(guān)注
3、待提升客戶
——優(yōu)化效率全面覆蓋
4、潛在客戶
——擇時營銷精準(zhǔn)出擊
5、偽客戶
——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?br /> 二、需求特征
1、客戶需求的對象性
2、客戶需求的多重性
3、客戶需求的層次性
4、客戶需求的可變性
5、客戶需求的發(fā)展性
三、需求分類
1、天然型需要和社會性需要
2、物質(zhì)需要和精神需要
3、現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要
四、客戶具體的購買動機(jī)
1、求實(shí)動機(jī)、求美動機(jī)
2、求廉動機(jī)、模仿動機(jī)
3、求奇動機(jī)、求新動機(jī)
4、求名動機(jī)、求便動機(jī)
5、求速動機(jī)、求癖動機(jī)
課堂互動:舉出三個例子說明客戶需求的動機(jī)
五、客群需求分析及營銷策略
1、按照客戶質(zhì)量的分類方式
1)高端客戶群體
2)高收入客戶群體
3)中低收入客戶群體
2、按照成長時間周期分類
1)白領(lǐng)單身客戶群體
2)成長期客戶群體(剛結(jié)婚有子女)
3)成熟期客戶群體(中年)
4)老年客戶群體
3、按照風(fēng)險承受能力方式分類
1)高風(fēng)險承受能力客戶群體
2)一定風(fēng)險承受能力客戶群體(有經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn))
3)低風(fēng)險承受能力客戶群體
 
第三部分  對于零售個金業(yè)務(wù)新客戶的開拓
一、營銷前的調(diào)研工作(以下列舉了一部分客戶,來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備)
(一)調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(不同從業(yè)類別、年齡等)
 1、個人客戶的準(zhǔn)入政策:(共12類)
2、公務(wù)員(1-4類)
3、國企事業(yè)單位(5-8類)
4、上市公司、股份制(9-11類)
5、民營企業(yè)(其他類)
 
(二)涉及經(jīng)營類各種零售客戶類型的數(shù)量和占比分別:(這里涉及一個個金客戶經(jīng)理容易忽略的事項:不關(guān)注銀行信貸和個金業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷,保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動營銷,為什么我們不呢?)
1、調(diào)研信貸客戶:便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合銷售渠道,可以考慮個金客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品:符合零售個金客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施,培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動營銷骨干人才團(tuán)隊
8、持續(xù)的個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
(三)營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu):
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)的個金產(chǎn)品類型和特點(diǎn)
二、零售個金客戶的外拓營銷工作開展
(一)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1)陌生客戶營銷心理過關(guān)
2)讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3)七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步:寒暄贊美;
二步:表明身份;
三步:道明來意;
四步:了解需求;
五步:產(chǎn)品介紹;
六步:成交及問題處理;
七步:成交轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場演練:陌生客戶營銷
2、宣傳活動營銷——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營銷
1)宣傳活動的定位和價值
2)宣傳活動的整體策劃
3)活動的現(xiàn)場實(shí)施階段
4)活動的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例分析:銀行一箭三雕無功利心的營銷,取得最大的功利:營銷結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客群粘性;
3、深耕五區(qū)——各類客群營銷方式
(1)、深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:支付,信貸、存款、理財、保險等等業(yè)務(wù)
演練:走訪服裝店案例
(2)、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1)農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2)農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析:借助渠道有效開發(fā)
3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4)農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
演練:走訪種養(yǎng)殖大戶案例
(3)、深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動營銷的技巧
案例分析:某農(nóng)商行公私聯(lián)動
(4)、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會點(diǎn)分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書
4)事業(yè)單位的關(guān)系營銷:中國人情社會
演練:一對多介紹我行產(chǎn)品
(5)、深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見問題分析
2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價值)
3)社區(qū)營銷四步曲
4)社區(qū)活動的實(shí)施的技巧
(二)外拓營銷流程
1、策劃準(zhǔn)備
1)活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2)區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3)物料準(zhǔn)備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
2、區(qū)域客戶分析
1)劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域
2)市場清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心,2公里范圍內(nèi)市場排查
3)生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)
4)制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場開發(fā)計劃
3、外拓行動力
1)團(tuán)隊行動,規(guī)模影響
案例分析:農(nóng)商行外拓場景
2)規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動量
3)總結(jié)強(qiáng)化,升級成果
每日總結(jié)分享,安排下步行動
 
三、零售個金客戶群數(shù)據(jù)積累以保證持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級
(一)、建立零售個金客群大數(shù)據(jù)的重要性
1、建立個金客戶詳細(xì)營銷檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
3)個金客戶群數(shù)據(jù)積累的重要性,要積累哪些數(shù)據(jù):
數(shù)據(jù)一:個人消費(fèi)風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:個人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:個人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:其他數(shù)據(jù)
(二)、保持持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級
1、電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)的流程
2)電話跟進(jìn)的心態(tài)
3)打電話細(xì)微之處傳遞感覺
4)電話跟進(jìn)的步驟及客戶問題處理
2、如何運(yùn)用微信和抖音
1)微信抖音營銷之面面觀
2)破除微信抖音營銷的兩大障礙:瀏覽量和內(nèi)容
3)群發(fā)微信之利弊分析
4)微信群使用技巧及注意事項
5)微信公眾號可以帶來的幫助
6)使用微信“三板斧”——微信群、公眾號關(guān)注、朋友圈
7)發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事
8)利用朋友圈與好友互動
3、聊聊新的一種社交平臺:抖音(學(xué)會擁抱時代)
1)抖音使用現(xiàn)狀分析:網(wǎng)紅時代的紅利
2)可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營銷意義的抖音
3)巧妙使用抖音私信增加客戶粘性
練習(xí):微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制
4、客戶的分層管理和維護(hù):持續(xù)增加粘性的重要性
1)客戶分類管理
2)讓客戶形象更清晰,需求更明確
5、客戶分層升級
1)讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
6、客戶雙重價值
1)老客戶轉(zhuǎn)介的意義
2)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
現(xiàn)場演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
(三)、習(xí)慣決定成就
案例分析:某銀行客戶經(jīng)理每日工作安排:521工程
行動:營銷行動規(guī)劃
(四)課程總結(jié)及研討
 
營銷場景設(shè)計(建議):
一、拓展?fàn)I銷的八大模型[1] 
1.路演營銷:[2] 通過與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢下金融服務(wù)宣傳,可以設(shè)定某天為每月的金融服務(wù)宣傳日
案例分析:分組設(shè)計路演方案,根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括:咨詢量,建檔量,申請量,受理進(jìn)件量,以及各層級的轉(zhuǎn)化率
2.節(jié)日營銷:[3] 抓住所有可以宣傳的節(jié)日,以及街道社區(qū)特殊日子,進(jìn)行贊助形式,或者參與形式,真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中,通過一些喜聞樂見的節(jié)日活動形式進(jìn)行宣傳
案例分析:超出商戶期望值的節(jié)日營銷方案,如清明節(jié)、端陽節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等,聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶生產(chǎn)活動息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷商:比如吃、住、行、娛樂、商戶業(yè)務(wù)的配套服務(wù)等,聯(lián)合起來以給商戶提供服務(wù)的形式進(jìn)行營銷;[4] 同時也可以和當(dāng)?shù)乇容^大的與居民和商戶生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營銷;這樣不僅僅可以從實(shí)際問題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問題,還可以通過與其他機(jī)構(gòu)的合作,共同構(gòu)建新的消費(fèi)場景,增加我行對居民和商戶的金融服務(wù)的項目和產(chǎn)品,獲得更為優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)。
3.事件營銷:[5] 可以根據(jù)最近比較熱的熱點(diǎn)時事,國家政策,居民和商戶比較關(guān)心的一些事件進(jìn)行事件營銷;
案例分析:如最近比較關(guān)注的:新冠肺炎疫情、疫情過后居民的生活狀態(tài)、就業(yè)情況等等以增加影響力和知名度為主,為廣大老百姓進(jìn)行知識普及;
4.跨界營銷[6] 
案例分析:選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪,涉及商戶生產(chǎn)的經(jīng)銷商進(jìn)行分期消費(fèi)合作;
5.微信和抖音營銷:現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶都有使用微信的習(xí)慣,更多的人養(yǎng)成了刷微信朋友圈和抖音的習(xí)慣,那我們可以嘗試用線上額微信朋友圈和抖音視頻進(jìn)行線上金融服務(wù)營銷,可以快速得到客戶心中最想要的金融服務(wù)需求。
案例分析:今日頭條小視頻上有很多不錯的營銷抖音小視頻
6.興趣營銷:[7] 很多社區(qū)都有居民自己的娛樂場所和娛樂形式,我們可以一起參與進(jìn)去,通過這些活動的參與,進(jìn)行宣傳。只要對居民有真正的好處,還是很愿意配合建立信用戶檔案的
案例分析:某銀行參與新街道社區(qū)文化建設(shè),送科技,送技能、送知識、送大戲下鄉(xiāng)活動
7.批量營銷:[8] 通過當(dāng)?shù)貐^(qū)域的的商場、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營實(shí)體單位,進(jìn)行商戶的批量營銷
案例分析:某農(nóng)商行與當(dāng)?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶金融服務(wù)平臺,獲取農(nóng)戶信息易如反掌
8、渠道營銷[9] 
案例:通過人社局、中小企業(yè)局各職能部門定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),等等,進(jìn)行金融服務(wù)知識普及課程的嵌入,在課程的形式上要讓商戶更易于接受
小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營銷模式制定營銷計劃,并進(jìn)行點(diǎn)評
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排:拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排
 
 

通過這些營銷措施解決客戶的接受度的問題;解決進(jìn)行營銷的效率的問題;解決如何與客戶打成一片建立信任的問題;
主要側(cè)重于信用意識的宣傳和培養(yǎng),是一個日日功,需要不斷堅持;
從形式和實(shí)質(zhì)上,解決商戶認(rèn)為建立信用檔案有無價值的問題;只要真正是為商戶的利益著想,商戶是會非常配合的;
想要讓客戶成為我們的客戶,可以先考慮讓我們成為客戶的客戶
新時代的老百姓,其實(shí)也在時刻關(guān)注國家的政策和大事,通過這些活動的進(jìn)行,可以發(fā)現(xiàn)社區(qū)和商圈中的活躍積極分子,這樣我們可以通過這些人重點(diǎn)培養(yǎng),為以后的金融服務(wù)找到社區(qū)和商圈的民間代言人和義務(wù)宣傳者;
建議銀行行可以嘗試開發(fā)自己的電商網(wǎng)絡(luò)平臺,集信用卡、貸款服務(wù)、理財服務(wù)、支付服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、購物服務(wù)等等所有金融服務(wù)和電商服務(wù),吸引更多的居民和商戶入駐平臺,這樣獲得客戶的信息數(shù)據(jù)會更加簡單快速,甚至可以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的覆蓋,為搶占市場奠定堅實(shí)的科技基礎(chǔ);未來金融服務(wù)一定是離不開科技和移動終端的這些工具的。
營銷形式和活動形式上可以多樣化,
嘗試與農(nóng)村本土的經(jīng)濟(jì)組織合作,會收到意想不到的效果
離不開基層部門的支持和幫助,通過這些機(jī)構(gòu),學(xué)會借力打力,也可以由政府機(jī)構(gòu)發(fā)起,我們銀行具體操作,建立當(dāng)?shù)乜蛻舻墓卜?wù)信息平臺;

講師 張志強(qiáng) 介紹
深圳新國都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個人/小微信貸 資深講師
專業(yè)的銀行小微信貸專家
專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
中華講師網(wǎng)特聘講師,
中國講師網(wǎng)特聘講師。
北京,深圳幾家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問。

【從業(yè)經(jīng)歷】
張志強(qiáng)老師實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專家,十二年營銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn),五年銀行業(yè)小微信貸,及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn),七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
張志強(qiáng)老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓(xùn),取得了卓著的成績。如此眾多的培訓(xùn)場次,使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域(擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財務(wù)信息與非財務(wù)信息的風(fēng)險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等)取得良好的口碑和豐碩的成果。

【培訓(xùn)風(fēng)格】                                        
課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合,注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險內(nèi)控的落地和實(shí)際操作,擅長案例教學(xué),太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍,角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式,將枯燥的內(nèi)容生動呈現(xiàn)給學(xué)員。

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