《小微客戶信貸市場培育與營銷》

《小微客戶信貸市場培育與營銷》
課程大綱
 
本講義總體介紹
第一部分  小微客戶信貸市場培育概述
第二部分   小微客戶市場培育路徑
第三部分  小微客戶信貸市場培育相關(guān)方法與措施
第四部分   小微貸款營銷策略
 
 
第一部分  小微客戶信貸市場培育概述
 
第一章  小微貸款概述
一、小微貸款分類
二、小微貸款特征
三、發(fā)放小微貸款好處
四、小微貸款主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
五、小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控總體措施
 
第二章  小微客戶信貸營銷與市場培育相關(guān)理論
一、中小銀行貸款營銷市場定位
二、小微貸款營銷理論依據(jù)
三、小微客戶貸款條件
四、小微貸款發(fā)放渠道
五、小微信貸市場培育相關(guān)情形與對策
 
第三章  小微信貸市場培育成功案例
 
一、國外小微金融案例
（一）德國儲蓄銀行小微金融樣本
（二）美國富國銀行小微金融樣本
 
二、農(nóng)商行小微金融模式成功案例
（一）浙江瑞豐農(nóng)商行8年零售銀行轉(zhuǎn)型“樣本”
 （二）浙江路橋農(nóng)商行：“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
 （三） 浙江樂清農(nóng)商行"小而美"的普惠金融樣本
（四）安徽亳州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
（五）山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
 
三、城商行小微金融模式成功案例
（一)臺州銀行深耕當(dāng)?shù)匦∥?0年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
（三）江蘇銀行小微企業(yè)納稅貸款
（四） 廣州銀行零售信貸
 
 四、村鎮(zhèn)銀行小微金融案例
泰隆商村鎮(zhèn)銀行特色小微金融樣本
 
五、全國性股份制銀行小微金融案例
招商銀行與中信銀行比較
 
第二部分  小微客戶市場培育路徑
 
一、開展市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場
二、劃分網(wǎng)格，落實(shí)責(zé)任
三、建立檔案，分類篩選
四、講求策略，重點(diǎn)攻關(guān)
五、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
六、選擇機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)合作
七、加大宣傳，廣泛滲透
八、靈活銷售，規(guī)范操作
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
十、嚴(yán)格考核，激發(fā)動力
 
 
第三部分  小微客戶信貸市場培育相關(guān)方法與措施
 
第一章  網(wǎng)格服務(wù)，精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例：浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
 
第二章  交叉營銷，綜合服務(wù)
一、交叉營銷概念與分類
二、金融產(chǎn)品交叉營銷
三、小微客戶交叉綜合金融服務(wù)內(nèi)容
 
第三章  減費(fèi)讓利，降低小微客戶融資成本
一、采取多種途徑，降低小微客戶融資成本
二、嚴(yán)格落實(shí)收費(fèi)減免政策
三、對違規(guī)涉企服務(wù)收費(fèi)問題依規(guī)問責(zé)
 
第四章  突出重點(diǎn)，強(qiáng)化五大零售金融服務(wù)
第一節(jié)   鄉(xiāng)村金融服務(wù)
一、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作目標(biāo)
二、鄉(xiāng)村金融服務(wù)重點(diǎn)
三、鄉(xiāng)村金融服務(wù)工作措施
第二節(jié)   創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)
創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)是銀行向轄內(nèi)個(gè)體工商戶、大學(xué)生、下崗職工、軍轉(zhuǎn)人員等創(chuàng)業(yè)者，提供的金融服務(wù)。
一、加強(qiáng)多方合作，營銷八類客戶
二、通過“三個(gè)渠道”，拓寬獲客來源
第三節(jié)   社區(qū)金融服務(wù)
第三節(jié)  社區(qū)金融服務(wù)
社區(qū)金融服務(wù)是指銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以社區(qū)居民為主要服務(wù)對象，圍繞社會居民日常生活，提供全方位的金融服務(wù)和非金融服務(wù)。
把社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建成熟人銀行、親情銀行和情感銀行。
一、宣傳進(jìn)社區(qū)
二、服務(wù)在社區(qū)
三、活動入社區(qū)
四、網(wǎng)點(diǎn)貼社區(qū)
五、營銷在社區(qū)
 
第四節(jié)   家庭金融服務(wù)
家庭金融（銀行）服務(wù)是指通過業(yè)務(wù)或服務(wù)創(chuàng)新，為家庭成員生產(chǎn)生活提供全方位、個(gè)性化的綜合服務(wù)，以此增加客戶對銀行的融合度、依賴度和忠誠度的一種商業(yè)模式。
一、家庭金融（銀行）服務(wù)特點(diǎn)
二、家庭金融服務(wù)工作措施
 
第五節(jié)   貼身金融服務(wù)
貼身金融服務(wù)就是對個(gè)人客戶通過價(jià)值細(xì)分，篩選出不同等級貴賓客戶，然后緊跟貴賓客戶生產(chǎn)生活，提供全方位金融與非金融服務(wù)。
一、個(gè)人客戶細(xì)分主要依據(jù)
二、個(gè)人客戶價(jià)值分類
三、實(shí)行差異化服務(wù)策略
四、貴賓客戶貼身服務(wù)
 
第五章  創(chuàng)新小微信貸產(chǎn)品營銷
第一節(jié)  小微客戶親情快貸（親情貸）
第二節(jié)  線上小額貸款
第三節(jié)   信用卡小額貸款
第四節(jié)  賬戶流量貸款（量貸）與信用貸
第五節(jié)  銀稅互動微貸（納稅貸）
第六節(jié)  銀醫(yī)貸
第七節(jié)  小微客戶三保貸款
第八節(jié)  農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類產(chǎn)品
第九節(jié)  存貨倉儲質(zhì)押貸款
第十節(jié)  動產(chǎn)浮動抵押貸款（浮動貸）
 
第四部分   小微貸款營銷策略
一、公私聯(lián)動
二、圍點(diǎn)打援
案例：十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點(diǎn)打援
三、受牌營銷
案例：評上等級娶上媳婦
四、同業(yè)策反
五、拾遺補(bǔ)缺
案例：興發(fā)集團(tuán)上下游小微企業(yè)4.8億元
六、項(xiàng)莊舞劍
七、蝴蝶效應(yīng)
八、以退為進(jìn)
 

（一）工作經(jīng)歷。雷春柱，金融本科學(xué)歷，高級理財(cái)規(guī)劃師，專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
（二）發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。
（三）擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
 
講課風(fēng)格
（一）以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn)；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點(diǎn)，不單純講理論。
（二）案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作，來自古今中外。
（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。
（四）非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。