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《中小銀行小微貸款營銷方法與技巧》
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《中小銀行小微貸款營銷方法與技巧》
大綱(2天課程)
本講議總體介紹
第一部分 小微貸款營銷概述
第二部分 小微金融模式成功案例
第二部分 小微貸款營銷基本渠道
第三部分 小微貸款營銷方法
第四部分 小微三農(nóng)貸款營銷
第五部分 小微貸款營銷策略
第一部分 小微貸款營銷概述
一、小微貸款特征
二、小微貸款分類
三、發(fā)放小微貸款好處
案例:包商銀行由小微經(jīng)營轉(zhuǎn)向貪大經(jīng)營
曾被法院風(fēng)險(xiǎn)提示7627次,導(dǎo)致被接管
四、小微客戶貸款條件
五、小微貸款發(fā)放渠道
六、小微貸款營銷理論依據(jù)
第二部分 小微金融模式成功案例
一、國外小微金融案例
二、農(nóng)商行小微金融模式成功案例
三、城商行小微金融模式成功案例
四、村鎮(zhèn)銀行小微金融案例
五、全國性股份制銀行小微金融案例
第三部分 小微客戶營銷主要渠道
一、網(wǎng)點(diǎn)營銷
視頻案例:仙桃陽光微貸
二、電話營銷
三、網(wǎng)絡(luò)營銷
四、委托營銷
五、客戶轉(zhuǎn)介紹
六、外拓營銷
第四部分 小微貸款營銷方法
第一章 分散營銷與批量營銷
第一節(jié) 分散營銷(游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法)
一、分散營銷好處
二、分散營銷不利因素
三、分散營銷重要方法:統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷
第二節(jié) 批量營銷好處
一、批量營銷好處
二、如何組織批量營銷
案例:宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款
三、批量營銷三種模式
(一)整村授信(村委會(huì)牽頭,營銷農(nóng)戶)
(二)整街授信(專業(yè)市場管理、園區(qū)管理方牽頭,營銷城區(qū)企業(yè)及個(gè)體工商貸款)
(三)整企授信(由單位牽頭,營銷企事業(yè)單位員工貸款)
四、批量營銷應(yīng)注意的問題
第二章 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格營銷好處
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
案例:浙江路橋農(nóng)商行——“網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷”開創(chuàng)者
第三章 大數(shù)據(jù)靶向營銷
一、什么是大數(shù)據(jù)
二、信貸業(yè)務(wù)為什么要引進(jìn)大數(shù)據(jù)
三、銀行大數(shù)據(jù)來源
四、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷路徑
五、大數(shù)據(jù)信息收集與運(yùn)用案例分析
(一)通過系統(tǒng)對(duì)接,采集信息,建立大數(shù)據(jù)庫,收集信息,尋找目標(biāo)客戶
案例:安徽亳(bó)州藥都農(nóng)商行大數(shù)據(jù)線上線下模式
(二)客戶經(jīng)理逐村逐戶采集信息,建立大數(shù)據(jù)庫,收集信息,尋找目標(biāo)客戶
案例:山東昌樂農(nóng)商行土洋結(jié)合大數(shù)據(jù)小微貸模式
第四章 商圈營銷
一、什么是商圈
二、商圈形式
專業(yè)市場商圈案例
三、銀行商圈營銷對(duì)象
四、銀行商圈營銷路徑
(一)城市商圈營銷路徑
樓宇商圈營銷案例
(二)園區(qū)商圈營銷路徑
園區(qū)商圈營銷案例
第五章 產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈)營銷
一、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
二、什么是供應(yīng)鏈
三、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
四、金融支持產(chǎn)業(yè)鏈(供應(yīng)鏈)典型案例
(一)小龍蝦產(chǎn)業(yè)鏈案例
(二)乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈案例
(二)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈案例
第六章 合作營銷
一、銀政合作
(一)政府基金補(bǔ)償合作
案例:興山財(cái)政畜牧“貸款補(bǔ)償+貼息”
(二)財(cái)政未來補(bǔ)貼資金擔(dān)保合作
案例:移民后扶擔(dān)保貸款
(三)資金合作,支持小微企業(yè)及三農(nóng)客戶
案例:恩施農(nóng)商行積極對(duì)接各類扶持基金
(四)圍繞政府購買服務(wù),全面推行應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務(wù),服務(wù)鄉(xiāng)村振興
案例:常德農(nóng)行營銷政府購買服務(wù)貸款35億元
(五)以政府單位為核心,營銷公職人員貸記卡、小額消費(fèi)貸款。
二、銀殘合作
三、銀稅合作
四、銀保合作
五、銀擔(dān)合作
案例:枝江“合作社+金融”模式
六、銀企合作
案例:咸寧建行與供銷社聯(lián)手發(fā)放農(nóng)戶小額貸款
第七章 線上線下營銷
一、線上申請(qǐng),線下調(diào)查審查審批
二、全流程網(wǎng)上自助辦理
第八章 電商、物流客戶營銷
第一節(jié) 支持農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)
一、電子商務(wù)基本要素
二、電商供應(yīng)鏈操作流程
三、支持客戶網(wǎng)絡(luò)電商購銷案例
第二節(jié) 支持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)
一、物流基本職能
二、農(nóng)產(chǎn)品物流供應(yīng)鏈案例
第五部分 小微貸款營銷策略
第一章 劃地為牢、藍(lán)海戰(zhàn)略與長尾理論
第二章 公私聯(lián)動(dòng)、同業(yè)策反、蝴蝶效應(yīng)、受牌營銷
第三章 長蛇陣法、外科手術(shù) 、中醫(yī)療法與顏色革命
第四章 暗度陳倉、圍點(diǎn)打援、以退為進(jìn)
案例:十堰支持汽車產(chǎn)業(yè)圍點(diǎn)打援
第五章 拾遺補(bǔ)缺、暗度陳倉、項(xiàng)莊舞劍
案例:興發(fā)集團(tuán)上下游小微企業(yè)4.8億元
第六章 受牌營銷
案例:評(píng)上等級(jí)娶上媳婦
第六部分 創(chuàng)新產(chǎn)品營銷
第一章 小微客戶親情快貸(親情貸)
第二章 線上小額貸款
第三章 信用卡小額貸款
第四章 賬戶流量貸款(量貸)與信用貸
第五章 銀稅互動(dòng)微貸(納稅貸)
第六章 銀醫(yī)貸
第七章 小微客戶三保貸款
第八章 農(nóng)村產(chǎn)權(quán)股權(quán)抵押與融資租賃類產(chǎn)品
第九章 存貨倉儲(chǔ)質(zhì)押貸款
第十章 動(dòng)產(chǎn)浮動(dòng)抵押貸款(浮動(dòng)貸)
第七部分 小微三農(nóng)貸款營銷
第一章 農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體貸款營銷
一、以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)為核心,營銷龍頭企業(yè)及上下游客戶
案例:赤壁龍頭企業(yè)帶動(dòng)茶葉產(chǎn)業(yè)鏈
二、以農(nóng)民專業(yè)合作社為核心,營銷專業(yè)合作社及其成員客戶
案例:利川五洲合作社牧業(yè)養(yǎng)豬
三、以家庭農(nóng)場與種養(yǎng)大戶為核心,營銷家庭農(nóng)場、種養(yǎng)大戶及周圍客戶
案例:咸寧家庭農(nóng)場主曹勇承包荒山
第二章 一村(鎮(zhèn)、縣)一品營銷
一、特色優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
丹江口白楊坪:養(yǎng)蜂脫貧致富
二、土壤優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
紅安:紅薯一縣一品專業(yè)縣
三、水源優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
仙桃市:一市一品,中國黃鱔之都
四、氣候優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
英山縣:一縣一品,茶葉專業(yè)縣
五、區(qū)位優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
東西湖群力大隊(duì)獲得武漢市“一村一品”示范村認(rèn)定
六、技術(shù)優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
河南魯山縣張莊村獲全國“一村一品”示范村鎮(zhèn)稱號(hào)
七、傳統(tǒng)優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
武穴市:一市一品,佛手山藥專業(yè)市
八、品牌優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
麻城市彭店村打造“麻城辣椒”品牌,成為鄂東蔬菜第一村
九、龍頭帶動(dòng)優(yōu)勢明顯的產(chǎn)業(yè)
土老憨柑橘產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶增收
第三章 農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)營銷
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、農(nóng)村新業(yè)態(tài)的特征
三、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài),客戶選擇對(duì)象
案例:江蘇農(nóng)村保姆接雇主養(yǎng)老,退休老人再下鄉(xiāng)
講師 雷春柱 介紹
(一)工作經(jīng)歷。雷春柱,金融本科學(xué)歷,高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師,專業(yè)培訓(xùn)師。從事銀行工作36年。先后在農(nóng)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)所、縣支行、市農(nóng)行、省農(nóng)行、農(nóng)總行《中國農(nóng)村信用合作》雜志社工作過。當(dāng)過市州級(jí)聯(lián)社主任,省級(jí)聯(lián)社稽查大隊(duì)大隊(duì)長、審計(jì)監(jiān)察部總經(jīng)理、業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。
(二)發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇,約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上,發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇,約20萬字。
(三)擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
講課風(fēng)格
(一)以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn);注重互動(dòng)式授課,以案例故事講述理論觀點(diǎn),不單純講理論。
(二)案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作,來自古今中外。
(三)通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管,下到剛參加工作的基層員工,人人都聽得懂,易掌握。
(四)非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連,學(xué)完就能用,立竿見影。
(二)發(fā)表文章。先后在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《中國審計(jì)》等刊物發(fā)表經(jīng)濟(jì)金融論文250多篇,約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報(bào)》、《中國農(nóng)村金融》、《廣東金融》等報(bào)刊上,發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇,約20萬字。
(三)擅長領(lǐng)域。農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)行、城商行、郵儲(chǔ)銀行等金融機(jī)構(gòu)信貸、營銷、合規(guī)、風(fēng)控等方面講課。
講課風(fēng)格
(一)以故事講觀點(diǎn)。主要理論都是自己在工作實(shí)踐中總結(jié)出的觀點(diǎn);注重互動(dòng)式授課,以案例故事講述理論觀點(diǎn),不單純講理論。
(二)案例精彩豐富。案例來自實(shí)際工作,來自古今中外。
(三)通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管,下到剛參加工作的基層員工,人人都聽得懂,易掌握。
(四)非常接地氣。與實(shí)際工作緊密相連,學(xué)完就能用,立竿見影。
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