《卓越的大客戶談判實戰(zhàn)訓練》

《卓越的大客戶談判實戰(zhàn)訓練》
 
【培訓目標】
充分認識加強大客戶談判的重要意義
掌握高效的客戶溝通和談判策略
全面提升商務(wù)溝通水平和客戶談判技能
【課程對象】銷售業(yè)務(wù)人員
【課程時長】２天（6小時/天）
【課程特色】
1.    有高度、有深度、有廣度
2.    深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
3.    案例豐富,情景模擬教學
4.    前瞻性、可操性、實效性
 
【課程大綱】
第一章  大客戶談判的準備
一、大客戶談判基礎(chǔ)
1、大客戶談判的類型
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
2、大客戶談判的雙贏思維
3、成功大客戶談判的目的和標準
4、成功大客戶談判的原則
5、大客戶談判的步驟
6、大客戶談判的漏斗法測
二、談判前的準備 
1.     買方談判內(nèi)部客戶分析
2.     買方談判人員分析
3.     買方需求與障礙分析
4.     談判環(huán)境的SWOT分析 
5.     我方人選及自我評估 
現(xiàn)場測試：測測你是大客戶談判好手嗎？
6.     確立自己的談判目標 
7.     備選方案準備與選擇
8.     文件資料和工具準備
9.     情景模擬和角色預(yù)演
 
第二章 大客戶談判中的實戰(zhàn)技巧
一、談判中造成溝通困難的因素分析
1. 缺乏自信
2. 重點強調(diào)不足或條理不清
3. 不能積極聆聽，判斷錯誤
4. 思維定勢
5. 失去信心，造成爭執(zhí)　
 二、談判中的語言技巧
1、針對性強
2、表達方式婉轉(zhuǎn)
3、靈活應(yīng)變
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
三、談判中的非語言技巧
1.     衣著
2.     表情
3.     動作
4.     眼神
四、談判中如何讀懂對方的肢體語言
1.     搖頭晃腦 
2.     邊說邊笑 
3.     掰手指節(jié)
4.     腿腳抖動
5.     拍打頭部
6.     擺弄物品（筆、手機、飾物）
7.     聳肩攤手
8.     抹嘴捏鼻
9.     身體后倒
10.  身體關(guān)傾
11.  翹腿彈腳
12.  吸煙喝水
13.  熄煙拍桌
14.  抱胸后靠
15.  揉眼打哈
16.  環(huán)顧四周
17.  眼神向上
18.  眼神向下
19.  眼神對視
20.  查看鐘表
五、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1.     開場技巧 
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2.     提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3.     傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4.     闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5.     答復(fù)技巧
案例：工資談判
六、談判溝通中的五條心理學對策
1.     管理自身情緒和態(tài)度
2.     穩(wěn)定對方情緒
3.     尋找共同點，建立信任
4.     引發(fā)好奇，激起興趣
5.     相互尊重，給對方面子
七、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略 
討論：你在的大客戶談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、大客戶談判中四種探測技巧　
1）火力偵察法
2）迂回詢問法
3）聚焦深入法
4）示錯印證法
2、成功大客戶談判九字訣
3、客戶的20種類型及應(yīng)對
4、大客戶談判中的九條錦囊妙計
5、大客戶談判中九戰(zhàn)四十五策
6、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
7、談判讓步十六招
8、如何打破談判僵局
9、解決談判分歧的五種方法
10、如何進行合同談判
11、如何有效控制談判風險
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等