大客戶商務(wù)談判與催款技巧訓(xùn)練

第一講 大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
1、合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn)
1.1產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
1.2商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.3支付條款風(fēng)險(xiǎn)
2、客戶方拖欠貨款障礙分析
2.1付款流程不暢
2.1預(yù)算不到位
2.3財(cái)務(wù)部門的績(jī)效管理
2.4客戶方付款排序
2.5客戶方現(xiàn)金流斷裂
2.6拖欠習(xí)慣
2.7我方催收不當(dāng)
2.8催收的態(tài)度軟弱
2.9催收的理由不充分
2.10票據(jù)交換過(guò)失
2.11不可抗拒的原因
2.12客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
2.13客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
2.14自然災(zāi)害影響
2.15突發(fā)性社會(huì)事件影響
2.16政治因素

二、銷售賬期管理與績(jī)效考核
1、銷售賬期管理的意義
1.1事前預(yù)防
1.2事中控制
1.3事后管理
2、銷售賬期管理的操作方法
2.1賬期管理表格
2.2賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
2.3與賬期管理配套的績(jī)效考核
3、應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
3.1正激勵(lì)制度
3.2負(fù)激勵(lì)制度
3.3如何減少合同尾款

三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
1、客戶方付款關(guān)系人
2、銷售期間的公關(guān)策略
3、客戶關(guān)系梳理
4、客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
5、請(qǐng)客：錢要花在刀刃上
6、送禮：價(jià)值比貴更重要
7、客戶方付款要素的詢問(wèn)技巧
7.1詢問(wèn)付款流程
7.2偵探付款的習(xí)慣
7.3了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
7.4客戶關(guān)系的判斷

四、催收貨款的技巧
1、催收貨款的3大策略
1.1動(dòng)之以情
1.1.1如何向客戶示弱
1.1.2如何向客戶施加壓力
1.1.3如何用情感動(dòng)客戶
1.2曉之以理
1.2.1說(shuō)服客戶的理由
1.2.3表達(dá)理由的方式和話術(shù)
1.3訴諸法律
1.3.1呆賬死賬警報(bào)
1.3.2訴諸法律的成本控制
1.3.3訴諸法律的程序策略
1.3.4訴訟策略
1.3.5催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
1.3.6要錢不傷情的溝通要點(diǎn)
1.3.7如何才能做到要錢不傷情
1.3.8柔性催款的溝通技巧

第二講 大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
1、什么是談判
1.1談判的基本定義
1.2談判的5個(gè)核心要素
1.3商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
1.4談判溝通要領(lǐng)
2、談判的5大誤區(qū)
3、談判溝通的7大要訣

六、談判流程
1、產(chǎn)品類談判程序
2、項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
2.1客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
2.2客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
2.3購(gòu)買階段的談判對(duì)策
3、談判前的準(zhǔn)備工作
3.1談判小組的組建
3.2開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
3.3談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……

七、談判的環(huán)境與氣氛
1、影響談判的環(huán)境因素
2、如何選擇談判時(shí)機(jī)
2.1搶占先機(jī)
2.2踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
2.3準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
2.4爭(zhēng)取吉時(shí)
3、哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
4、如何安排談判出場(chǎng)人員
5、談判對(duì)局模式
6、商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
7、以一個(gè)口徑對(duì)外
8、營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

八、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
1、客戶的談判滿足感
2、談判的心理目標(biāo)
3、哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
4、客戶的談判壓力心理
4.1談判壓力曲線
4.2談判壓力心理分析
4.3談判對(duì)象的個(gè)性分析
5、溝通工具對(duì)談判心理的影響
5.1銷售者的談判心理控制
5.2銷售者的談判心理陷阱
5.3談判者的心理暗示

九、評(píng)估談判籌碼
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
1、評(píng)估談判雙方的籌碼
1.1什么是談判中的“底牌”
1.2什么是談判籌碼
1.3評(píng)估談判雙方籌碼的方法
2、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2.1如何掀開對(duì)手的“底牌”
2.2如何變換、增加籌碼

十、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
1、誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
2、漁翁得利：利用買方競(jìng)爭(zhēng)
3、步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
4、聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
5、欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚
6、以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
7、紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
8、疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步
案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
9、報(bào)價(jià)策略
10、報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
11、報(bào)價(jià)的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
12、價(jià)格談判技巧
13、如何試探對(duì)手
14、讓價(jià)策略
15、機(jī)動(dòng)防守談判陣地
16、客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
17、不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
18、如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？

第三講：禮儀與個(gè)人魅力——人生的必修課
一、禮儀內(nèi)涵進(jìn)一步認(rèn)識(shí)
1、禮儀的含義及禮儀三要素
2、禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)
二、現(xiàn)代拜訪禮儀原則：遵守、自律、敬人、寬容、平等、互尊、適度
三、東西方禮儀的區(qū)別

第四講  科學(xué)管理完美形象與品位提升——魅力形象量身打造
一、形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用
1、首輪效應(yīng)的作用
2、商務(wù)形象構(gòu)成的要素
3、我們就是企業(yè)的金牌代言人

二、科學(xué)管理完美形象之----體態(tài)語(yǔ)言管理
1、站姿——挺拔端莊：女士站姿及訓(xùn)練、男士站姿訓(xùn)練
2、坐姿——嫻靜大方：女士坐姿及訓(xùn)練、男士坐姿訓(xùn)練
3、走姿——輕盈穩(wěn)重：如何訓(xùn)練？姿式、步距與速度
4、手勢(shì)——優(yōu)雅明確：引領(lǐng)、指引的手勢(shì)、手的語(yǔ)言
5、微笑——明朗真誠(chéng)：八顆牙的訓(xùn)練、眼形笑和眼神笑；未語(yǔ)三分笑，禮數(shù)已先到
6、眼神——眼隨心到、從注視區(qū)域辨關(guān)系
7、距離——安全有度：四種距離的概念

三、科學(xué)管理完美形象之----商務(wù)服飾禮儀
1、服飾寫滿社會(huì)符號(hào)----讓外表幫助你成功建立社交圈子
2、你的服飾告訴了所有人你是誰(shuí)
3、商務(wù)精英男士正式場(chǎng)合服裝
3.1 國(guó)際上男士西裝的分類與分別適合的人群
3.2 西裝的顏色、款式和質(zhì)地與身份、場(chǎng)合的搭配
3.3 商務(wù)精英出席社交場(chǎng)合服飾的基本要求
4、了解自己的膚色、臉型、體型
5、帶一支上乘的筆
6、不要讓鞋子出賣了你
7、男士穿西裝的原則
8、選定合適的禮服和佩飾

第五講：五招維護(hù)老客戶
一、價(jià)值維護(hù)法
1、提供差異化產(chǎn)品
2、超值服務(wù)
3、顧問(wèn)式服務(wù)

二、追蹤維護(hù)法
1、信息更新
2、表達(dá)感謝
3、征求意見
4、根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，安排追蹤活動(dòng)
5、聯(lián)誼活動(dòng)

三、需求維護(hù)法
四、事件維護(hù)法
五、文化感召法

   何偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營(yíng)銷專家；資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練；平衡式落地銷售項(xiàng)目培訓(xùn)專家；AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；原溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員；常州大學(xué)、蘇州大學(xué)、溫州大學(xué)等多所大學(xué)客座教授。

   進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；接受過(guò)嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、終端銷售、時(shí)間管理、人際溝通、教練技術(shù)等方面的系統(tǒng)訓(xùn)練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)規(guī)劃，終端銷售，項(xiàng)目策劃和咨詢方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)、營(yíng)銷管理主導(dǎo)； 10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。 演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同學(xué)員的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)。卓越的學(xué)習(xí)力，粹取力，總結(jié)力，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的高瞻連接營(yíng)銷專家。
☆