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銷售人員目標(biāo)達(dá)成與推廣話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練
銷售人員目標(biāo)達(dá)成與推廣話術(shù)實戰(zhàn)訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握銷售人員素養(yǎng)
掌握銷售十步流程
掌握專業(yè)推廣工具、話術(shù)技巧
提升提成顧客成單欲望快速成交
【課程特色】
1. 閆老師認(rèn)為:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,終端銷售能力全面提升。
2. 閆老師為體驗型培訓(xùn)師,本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗,課堂氣氛非?;钴S;
3. 案例式分享,實景式模擬,現(xiàn)在團(tuán)隊PK,讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)銷售技能,整體素質(zhì)全面提升。
4. 閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗,先后為綠地、58同城等著名企業(yè)提供管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
【課程對象】
銷售人員
【課程時長】
一天,6小時
【課程大綱】
第一節(jié) 像狼一樣去戰(zhàn)斗---銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練與目標(biāo)達(dá)成
一、高績效營銷為何呼喚狼性回歸
1、為什么您的成交率不高?
案例:羊為何會被狼吃掉?
2、為什么狼有強(qiáng)大的生存力?
視頻:動物世界中真實的狼
二、銷售人員目標(biāo)達(dá)成與執(zhí)行力提升六大訓(xùn)練
1. 雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
案例:狼的敏銳嗅覺和洞察力
2、勇于競爭,主動出擊,先入為主
體驗式訓(xùn)練:誰要我的錢
視頻研討:狼攻擊熊
討論:如何提升我們的主動競爭及競爭意識
3、停止空談,立即行動,百分執(zhí)行
心得分享:銷售人員狼性執(zhí)行力公式
4、相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊為王
心得分享:木桶理論新解------個人能力決定團(tuán)隊績效
5、超強(qiáng)自信,永不言敗,堅忍不拔
案例:狼的執(zhí)著精神如何為了目標(biāo)共同奮斗
心得分享:培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則
6、專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一
討論:結(jié)果重要還是過程重要
心得分享:銷售人員目標(biāo)有效達(dá)成的CSMRAT工具
第二節(jié) 銷售人員推廣話術(shù)實戰(zhàn)演練
第一步驟:如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
禮品接近法
贊美接近法
請教接近法
互動接近法
第二步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
1. 案例:少女/老太太買房子
2. 有效探尋需求的SPIN工具
現(xiàn)場演練:編輯您挖掘顧客需求點(diǎn)的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場演練:運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運(yùn)用SPIN工具向顧客發(fā)問,必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!
1. 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場演練:用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場演練:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟:解除顧客異議和反對意見的話術(shù)演練
1. 直接否定
2. ABC法
3. 反論處理法
4. 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5. 迂回否定法:(是的……同時……)
6. 反問法
7. 回避法
8. 3WHY請教法
第五步驟:快速成交8大方法與話術(shù)演練
1. 喜好趨同
2. 給予償還(互惠)
3. 拒絕退讓
4. 落差對比
5. 承諾一致
6. 社會認(rèn)同
7. 權(quán)威印證
8. 機(jī)會短缺
心得分享:讓顧客快速成交的6大法寶
實戰(zhàn)演練:根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學(xué)校長、伊賽企業(yè)大學(xué)總顧問
圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕院碩士生導(dǎo)師
工業(yè)品營銷研究院(IMSC)特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗,11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗
【授課風(fēng)格】
無論是咨詢還是培訓(xùn)課程,他都始終強(qiáng)調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則,在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團(tuán)隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓(xùn)練“三多”模式,從實戰(zhàn)中來,到實戰(zhàn)中去,落地效果非常突出。
閆老師的講課風(fēng)格富有激情,通俗幽默,訓(xùn)練現(xiàn)場互動性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,讓學(xué)員易學(xué)易懂,學(xué)以致用,深受學(xué)員好評;閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù),使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。
【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國)有限公司銷售經(jīng)理
金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營銷總監(jiān)
【咨詢項目】
企業(yè)營銷體系建設(shè):戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
企業(yè)營銷團(tuán)隊打造:人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
企業(yè)營銷業(yè)績提升:計劃制訂、目標(biāo)管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等
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