市場渠道開發(fā)和管理

第一章、全國市場部署
一、區(qū)域市場采用的3種部署方法。
1、市場分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競爭者
7、努力開發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
7、業(yè)務(wù)員工作日記

第二章、門店選址技巧
一、終端店面選址十大誤區(qū)
1、不顧形象，徒求銷量
2、迷信黃金地段
3、盲目進(jìn)入競爭飽和區(qū)
4、偏離行業(yè)商圈定位
5、迷惑于客流量的表象
6、缺乏借勢意識(shí)
7、廣告空間考慮不足
8、低估消費(fèi)購買慣性
9、忽視顧客消費(fèi)便利性
10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來變遷

二、店鋪選址五要素
1、明確你的經(jīng)營方向
2、測定客流量
3、考慮同類競爭關(guān)系
4、運(yùn)輸與倉儲(chǔ)
5、安全問題

三、三步選定門店位置
第一步：開店地區(qū)選擇，市場區(qū)域分析
第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析
工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表
第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析

第三章、談判博弈
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、給顧客一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無意義的爭執(zhí)

三、掌握洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營造良好的洽談氣氛
5、三種開局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異
 
第四章、門店布局與產(chǎn)品陳列
一、 門店門店布局設(shè)計(jì)的理念與原則
1、門店布局設(shè)計(jì)的理念
2、門店布局設(shè)計(jì)中的原則

二、店面布局與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
1、主通道設(shè)定（含示例）
2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）
3、商品分區(qū)陳列方法
4、商品貨架分配與使用方法
5、區(qū)域布局的磁點(diǎn)原理應(yīng)用

三、門店商品陳列技巧
問題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？
1、商品陳列與銷售的關(guān)系
2、商品陳列的基本原則
3、門店主要經(jīng)營商品分類陳列技巧
4、門店TG臺(tái)陳列技巧及示例
5、促銷活動(dòng)的商品陳列技巧
案例分享：蘋果體驗(yàn)店案例
討 論：以現(xiàn)有門店為背景，討論優(yōu)化公司門店布局與規(guī)劃？

第五章、團(tuán)隊(duì)塑造
一、組建團(tuán)隊(duì)
1、群體不等于團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)成員的分工
3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作
4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線
5、團(tuán)隊(duì)4種基本類型

二、提高績效
1、個(gè)人績效及提升
2、團(tuán)隊(duì)績效及提升
3、組織績效及提升
4、整體績效循環(huán)模式

三、打造高績效團(tuán)隊(duì)
1、高績效團(tuán)隊(duì)五大表征
2、高績效團(tuán)隊(duì)四大類型
3、高績效團(tuán)隊(duì)8種角色
4、團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)

四、如何建立良好的工作關(guān)系
1、互信的工作關(guān)系是管理的前提
2、理解他的需要并且?guī)椭晒?br /> 3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流

第六章、粉絲經(jīng)濟(jì)提升業(yè)績
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對(duì)零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性

三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會(huì)員選擇正確的利益
4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算
5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表
2、三個(gè)短信一個(gè)電話
3、微信新工具的使用