超強說服力商務演示

《超強說服力商務演示》
Win-Win Presentation
培訓師：馬建強
 
  課程說明
今天，市場營銷和客戶服務活動中越來越離不開以PPT為主要媒介的商務演示，公司介紹、產(chǎn)品展示，投標講解、提案說明等等經(jīng)常需要通過演講演示的方式讓客戶了解、獲得客戶的認可。但是，每一次商務演示都能夠達到預期的效果并不是一件輕松的事情，許多人認為只要有PPT就萬事大吉，然而，在市場營銷活動中經(jīng)?？梢娚虅昭菔臼〉陌咐?br />  
［情景再現(xiàn)1］在一次重要的提案展示會上，主講人一字一句宣講幻燈片上的內(nèi)容，投影上顯示的也是大段的文字與數(shù)據(jù)，枯燥、呆板，最后只剩下一堆抱怨。
［情景再現(xiàn)2］某售前工程師，在向客戶做產(chǎn)品演示時，剛開始就被客戶打斷，指出沒有什么新東西，不是他們所需要的，此次客戶拜訪活動無果而終。從客戶那里走出來后，他非常郁悶，費心認真準備的結(jié)果怎么會是這樣？
［情景再現(xiàn)3］方案展示現(xiàn)場，主講人費盡口舌介紹他們的公司多么棒、他們的產(chǎn)品多么好，但是觀眾就是不為所動，好不容易創(chuàng)造出的與觀眾見面溝通的機會就這樣白白學浪費掉，太過可惜。
 
事實上，每一次成功的商務演示都是系統(tǒng)策劃與精心準備的成果，既要有對客戶需求的準確把握，也要有演示結(jié)構(gòu)的巧妙編排，還要有演講現(xiàn)場的精彩呈現(xiàn)。
 
本課程將幫助學員認識商務演示的正確理念，理解說服力商務演示的規(guī)范、原則、成功關(guān)鍵，掌握成功商務演示的能力。
 
  適合學員
業(yè)務經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、市場營銷人員等，（要求有PPT使用經(jīng)驗和應用基礎(chǔ)），學員人數(shù)20人。
 
 
  學習收益
1. 幫助營銷售前人員建立對客戶做產(chǎn)品方案展示時以客戶為導向的直覺與判斷力；
2. 學會策劃架構(gòu)更具針對性與更具說服力與影響力的產(chǎn)品方案展示；
3. 認識商務演示的內(nèi)在要求、規(guī)范、原則，了解PPT展示的根本屬性，增強展示效果；
4. 改善商務演示演講技能及表現(xiàn)力，提升對客戶的感染力與說服力；  
 
  培訓時間
2天，12課時培訓 
 
  培訓綱要

主題	綱要	培訓形式
模塊一 以受眾為中心的商務演示	1.什么是商務演示 2.影響力層次解析 3.商務演示三要素 4.商務演示常見錯誤 5.演示的規(guī)范與流程	講授 案例故事 互動討論
模塊二 商務演示結(jié)構(gòu)策劃與演練	1. 商務演示的線性特征 2. 三個維度強化邏輯結(jié)構(gòu) 3. 基本結(jié)構(gòu) 4. 金字塔結(jié)構(gòu)及原則 5. 述職匯報結(jié)構(gòu) 6. 項目匯報結(jié)構(gòu) 7. 業(yè)務分析匯報結(jié)構(gòu) 8. 提案結(jié)構(gòu) 9. 幻燈片演講演示結(jié)構(gòu)	講授 小組討論 情景演練
模塊三 主題句的提煉與表述	1.幻燈片是主題黨 2.要有靈魂的主題 3.要有神韻的標題 4.要符合形式的標題	講授 案例故事 互動討論
模塊四 PPT呈現(xiàn)視覺設(shè)計	1.PPT的四目標準 2.突出重點的KISS原則 3.視覺化五法	講授 實操演練 互動討論
模塊五 輕松快樂創(chuàng)造影響力	1.克服臨場緊張和焦慮 2.聲音技巧與態(tài)勢語言 3..疊加原則 4..流暢演講演示配合	講授 小組討論 情景演練
模塊六 以觀眾為中心的控場技巧	1.導游法應用 2.WHIIFY原則與技術(shù)訓練 3.演講者的看聽感 4.演講控場技巧訓練	講授 小組討論 情景演練
模塊七 案例故事即是銷售力	1.聲音營造情緒 2.畫面營造氛圍 3.講故事技巧	講授 小組討論 情景演練
模塊八 PPT應用規(guī)范與效率	借助大綱視圖快速構(gòu)思 大綱直接生成PPT初稿 快速模版應用與格式統(tǒng)一 演示中的效率技巧

（注：以上為課程綱要，實際授課涉及以上內(nèi)容，但不限于此，課程準備過程中及授課現(xiàn)場可能根據(jù)實際需要做針對性的調(diào)整．）
 
  情景演練部分，需事先設(shè)定幾種實戰(zhàn)演示場景，需提供以下信息：
1、客戶名稱（可以虛擬）
2、現(xiàn)場的關(guān)鍵客戶（受眾）情況，崗位、人數(shù)
3、關(guān)鍵客戶的關(guān)注點
 
  培訓前準備
1. 分組（4*5小組，成員構(gòu)成完全打亂部門、崗位、平均年齡及性別構(gòu)成）
2. 請事先提供公司標準版本的對外宣傳介紹PPT資料；
請參訓學員事先準備以下內(nèi)容：
（1）正在使用或準備使用的PPT演示文稿；
（2）1-3個與業(yè)務內(nèi)容有關(guān)的案例故事；
 
  培訓現(xiàn)場布置及需求
投影儀請盡可能安排分辨率高、亮度高、色彩好的設(shè)備；
手持式無線麥克擴音；
需音頻線可接通老師電腦到現(xiàn)場音響（如果不能實現(xiàn)請?zhí)崆案嬷?br /> 白板及白板筆（黑紅色各兩支）；
請備接線板，確保每位學員的筆記本電腦接電；
A4白紙人均2-3張；
座位小組式擺放（示意圖將于培訓前提供）。

中華企管培訓網(wǎng)特聘講師
商務演示教練
·視覺呈現(xiàn)培訓師
·PPT優(yōu)化專家
·上海交大海外教育學院特聘講師
·IPPTA（國際專業(yè)演示培訓協(xié)會）專家
·MOS（Microsoft Office Specialist）
·微軟辦公軟件大師（MASTER）
 
培訓師介紹：
1991年畢業(yè)，先后就職于中國科學院、北大方正、聯(lián)想集團，曾任北大方正產(chǎn)品市場經(jīng)理、聯(lián)想筆記本電腦事業(yè)部高級經(jīng)理等職。
多年來專注于演示研究與培訓，逐步形成獨具特色的思想、體系、規(guī)范、技術(shù)；多年來堅持專業(yè)講授演示課程，致力于協(xié)助PPT使用者有效提升演示的效率與說服力。
應邀為百余家國內(nèi)外大型企業(yè)授課，獲得廣泛好評，學員涉及金融、通信、互聯(lián)網(wǎng)、能源、汽車等多個行業(yè)。
曾獲上海交通大學海外教育學院優(yōu)秀講師，《培訓》雜志百佳新銳培訓師，搜狐與時代光華評選的《最佳演示講師》獎項等。
 
個人簡歷：
1991年，畢業(yè)于山東大學圖書情報系
1991-1994年，就職于中國科學院蘭州分院
1994-1997年，北京易邁電子郵件公司、計算機市場雜志社等
1997-1999年，北大方正計算機公司 筆記本電腦事業(yè)部，任產(chǎn)品市場經(jīng)理
1999-2004年，聯(lián)想集團 筆記本電腦事業(yè)部等，任高級經(jīng)理
2004年至今，專業(yè)演示培訓師、設(shè)計師、咨詢教練，2012年起IPPTA（中國）首席專家
 
為什么要提升演示技能（類似概念：幻燈片、Slides、簡報、PPT、呈現(xiàn)）：
1. 今天，絕大多數(shù)人對PPT 的誤解導致了演示的失敗，溝通呈現(xiàn)無效的罪魁禍首并非PPT，而是PPT之外的東西，PPT的準確內(nèi)涵演示，是指借助幻燈片完成的演示相關(guān)全流程活動，從主題結(jié)構(gòu)、到視覺設(shè)計、再到演講演示，三者俱佳方可獲得成功。只有掌握其內(nèi)在規(guī)律、規(guī)范、原則、方法、技術(shù)，方可獲得高效溝通呈現(xiàn)的能力。

2. 演示是說服對方接受的視聽覺互動藝術(shù)，以高效告知與有效說服為終極目標，說服的“源泉”在思想，說服之“形”在于“文不如表，表不如圖”，說服之“根”在于心。所有這些內(nèi)容、在傳統(tǒng)的教科書中沒有、常規(guī)的辦公軟件培訓中也沒有，需要新的思路與方向；
 
3.會用PPT軟件不等于能做好幻燈片演示，就好比會打字不等于能寫好文章，會涂鴉不等于畫出美麗的圖畫，會說話不等于會唱歌演講一般。只有經(jīng)過學習和持續(xù)的演練，才可以掌握提升演示演示能力。

4.PPT的本質(zhì)是演示，所以說PPT的功夫在PPT之外，其一、語言表達與邏輯思維能力；其二、大視覺的設(shè)計創(chuàng)意能力；其三、演講口才與演示控場能力。而這些都不是任何一個幻燈片工具可以提供的，所以語言邏輯、創(chuàng)意設(shè)計、演講口才都需要培訓、演練。
 
5.成功的演示，是集內(nèi)容提煉、邏輯梳理、視覺設(shè)計、創(chuàng)意呈現(xiàn)為一體的營銷過程，卓越的演示將助力個人職場持續(xù)進步、企業(yè)永續(xù)發(fā)展。
 
課程特點：
1.實用性強，演示的規(guī)范原則極具指導意義和可實現(xiàn)性，即學即用；
2.針對性強，針對職場演示者，以改善表現(xiàn)力、提升說服力為目標；
3.立竿見影，培訓后即刻改善，述職匯報讓領(lǐng)導滿意，提案展示讓客戶喜歡；
4.后續(xù)支援，指導企業(yè)的演示活動、策劃輔導企業(yè)PPT大賽、專項PPT設(shè)計廣告制作等。
 
主講課程：
《演示藝術(shù)與技巧》（中級課程，通用管理課程），2天
《圖謀職場：結(jié)構(gòu)化思維與視覺化呈現(xiàn)》（高階課程，多種視覺表達方式的理解與掌握），2天
《馬上有招兒：高效PPT設(shè)計演示》（初階課程，工欲善其事，必先利其器），2天
《演示的力量：構(gòu)建影響力的演講呈現(xiàn)培訓》（高階IPPTA授權(quán)課程），2天
 
《超強說服力商務演示（Win-Win Presentation）》（營銷售前專項能力提升培訓），2天
《如何做好PPT總結(jié)匯報》（面向管理人員，以道御術(shù)），1天
《從課程開發(fā)到課件設(shè)計到精彩授課》（針對培訓師Develop Tools Training）2-3天
《魅力PPT演講呈現(xiàn)訓練》（側(cè)重演講）2天
 
授課風格：
盡心傾力、全力以赴；
厚實嚴謹、娓娓講授；
講練結(jié)合、張馳自如；
術(shù)極有道、輕松領(lǐng)悟。
   
出版物：
《PowerPoint商務應用》（4DVD）中國人民大學出版社；11.12
《PowerPoint2007辦公應用》（合編）高等教育出版社；  09.03
《Word2007辦公應用》（合編）高等教育出版社；       09.05
《馬上有招兒：PPT演示精選20講》電子工業(yè)出版社；      2014.03