門店店長的實戰(zhàn)管理與溝通技巧

第一章、團隊建設與激勵
互動暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊名、隊呼、隊歌、團旗
3、團隊風采展示PK
二、團隊PK小游戲
游戲：總裁風暴——體驗領導的艱辛與感恩心態(tài)
 
第二章、態(tài)度決定一切態(tài)度改變，習慣跟著改變；
習慣改變，性格跟著改變；
性格改變，人生跟著改變。
所以說：態(tài)度決定一切
故事：從一個結巴到演講大咖的故事
 
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團隊游戲PK：齊眉棍
課堂討論：從游戲中感悟到了什么？
影響團隊
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
提升耐挫力AQ（逆境商）
故事：拳擊教練
沒有逆境商，就沒有智商和情商的用武之地，因為你連客戶的面都見不到！
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手。——曹恒山
機會都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

三、陽光心態(tài)
向日葵法則
吸引力法則
在工作中如何獲得陽光心態(tài)？
AQ 耐挫力 逆境商
《享受拒絕》

四、堅持不懈，勇攀高峰
荷花池開花的試題
銷售精英=堅持+努力+技巧+運氣
越努力越幸運。
成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進，就是摔倒在地。——喬·吉拉德
享受拒絕

第三章、門店服務禮儀
1、微笑禮儀
微笑是溝通中強有力的武器
微笑也是服務禮儀的關鍵
三個步驟訓練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達
“筷子微笑練習法”
2、站姿
練習：標準站姿
3、坐姿
4、導購話術
 
第四章、金牌店長的高級溝通策略（七種武器）
1、有效發(fā)問技巧——破冰與獲取客戶需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？
2、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點
3、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
4、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
5、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
6、肢體語言
肢體語言的種類及應用
幫助成交的肢體語言
游戲：跳大繩
互動練習：無實物練習
讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
 
第五章、門店客流導入
一、電話邀約
1、   要為電話邀約準備什么？
機會永遠留給有準備的人
2、   邀約話術設計
設定理由+選擇式締結
理由的設計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結、用地點締結、用目的締結
成功案例分析
課堂模擬練習A/B角色扮演
3、   邀約成功后的工作
案例：小王成功邀約李阿姨參加活動
4、如何解決客戶“忙”的借口
4、   邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
5、   課堂練習：實戰(zhàn)邀約你的客戶
分組角色扮演A/B角色互演  課堂分享與點評
6、微營銷技巧
發(fā)布朋友圈的時機
如何通過微信做客戶導入
如何用微信產(chǎn)生客戶黏性
 
第六章、門店成交技巧
第一步、搭訕破冰
1、開場技巧
開場話術
2、搭訕技巧
3、破冰技巧
破冰——打破顧客身上的“堅冰”
如何巧妙破冰？
課堂練習
A/B 角色扮演
選一個陌生顧客進店的場景模擬接待開場。
A扮演顧客，B扮演店員
二、老客戶轉介紹
轉介紹技巧
客戶在哪里？——老客戶身邊
轉介紹的流程
轉介紹話術
新客戶現(xiàn)場轉介紹
老客戶回訪轉介紹
沒成交客戶轉介紹
三、微營銷技巧
如何增加微信好友
發(fā)朋友圈的技巧和時機
如何使用公眾號
服務號與訂閱號的區(qū)別
四、發(fā)宣傳單
宣傳單的制作
發(fā)宣傳單的時機和地域
發(fā)宣傳單的話術
五、營銷策劃與宣傳
營銷口號的設定
產(chǎn)品定位與服務定位
如何選擇廣告平臺
 
第二步、挖掘需求
銷售成功的四大要素：需求、購買力、拍板人、信任
1、獲取第一需求
2、通過反問挖出需求背后的動機
課堂練習
A/B角色扮演練習
B扮演客戶，A扮演導購
選2個需求進行反問，挖出需求背后的原因
 
第三步、產(chǎn)品說明
前提：詳細了解了客戶的需求和病情
1、三果說明法
2、價值說明法
特點+結果=價值
3、比較說明法
4、講故事技巧
5、互動技巧
6、報價技巧
三明治報價法
課堂練習：A/B報價練習
 
第四步、解除抗拒
如何應對客戶抗拒？
如何應對討價還價
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
2、抗拒解決的終極武器——平行架構法
課堂分組練習 分享與點評
 
第五步、締結成交
成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
1、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
2、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
3、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
4、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
5、連帶銷售
故事：世界上最偉大的營業(yè)員
蠶食法
案例：會談判的女兒
6、分解報價法
7、比較策略
賣餅干的故事
8、假設成交法
9、“起死回生法”或“門把銷售法”
 
第七章、門店管理技能
一、表揚的能力
賞識管理
如何賞？
一分鐘表揚
ABC法則
如何識？
士為知己者死，如何識別各種材質(zhì)的員工，并應崗適用
二、批評的能力
批評也是一門藝術
一分鐘批評技巧

三、目標激勵
店長不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團隊
羚羊帶領一群獅子VS獅子帶領一群羚羊 誰勝？
1、為團隊成員設定人生目標
制作“夢想板”
2、設定工作目標
3、目標分解
4、目標達成工具：
1）切香腸法
2）大數(shù)法則
3）日清表

四、開會的能力
開晨會的重要性
為什么要站著開晨會
開晨會的流程
課堂練習
如何開周會
如何開“復盤”會議
聯(lián)想集團的成功，一半依賴于“復盤”

五、樹立威信
威權≠威信
公司給的權力不等于威信，威信是自己創(chuàng)造的
如何獲得威信

六、教練式管理
每一位店長都要成為優(yōu)秀的“教練”
1、教練式提問
教練式領導核心技巧：發(fā)問
發(fā)問的目的是：啟發(fā)被教練者找到解決問題的方法。
2、暗示技巧（催眠）
故事：心理學教授的一張神秘名單
3、啟發(fā)
教練式管理與普通管理最大的區(qū)別在于——
普通管理者會告訴下屬如何做，而教練式領導啟發(fā)下屬自己找到解決方案。

七、招聘與面試導購員
如何設計招聘啟事
現(xiàn)場招聘的技巧
發(fā)布招聘廣告
挖腳技巧
面試技巧
性格測試表
面試看什么？問什么？
面試問題導入
新員工培訓

中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料，有培訓界的“小岳岳”之稱，并對溝通心理學、性格分析、催眠技巧、教練技術等都有著比較深入的研究，以其十多年的一線銷售搏殺及團隊管理經(jīng)驗，結合臺灣“快樂學習”培訓模式，創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實戰(zhàn)系列培訓課程和落地輔導項目體系。
目前為止，曹老師已有13年近千場次的培訓經(jīng)驗，授訓企業(yè)400多家，其中長期顧問和輔導的企業(yè)有31家，學員近萬人次，已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。

【授課特點】
  曹老師主張“快樂學習”，授課宗旨：有效、有笑、又有料，人稱會講脫口秀的培訓師，課堂歡樂不枯燥，擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。
  老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；
  課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；
  課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

【講師背景】
中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓師、美國NGH催眠師、暢銷書作家（《享受拒絕》）、全國百強老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導員。

【主要著作】
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超15萬冊）     北京大學出版社08年8月出版
《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術  北京大學出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 （暢銷中）               北京大學出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》                         化學工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》                     北京大學出版社  13年1月
《我的第一本超實用銷售工具書》             化學工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》                           鷺江出版社   16年8月
《大客戶談判》                            中央電大出版社18年3月
《家居建材導購話術》                      機械工業(yè)出版社18年5月
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