《國(guó)際貿(mào)易展會(huì)營(yíng)銷》

課程編號(hào)：B-4-2017
【課程介紹】
海外營(yíng)銷是綜合運(yùn)用各種技能的過(guò)程。展會(huì)是每個(gè)涉外營(yíng)銷的企業(yè)必須的工具，電商時(shí)代也不例外。如何選擇展會(huì)、參加展會(huì)。并在展會(huì)中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開(kāi)發(fā)海外客戶？本課程中岳老師通過(guò)十余年直接的海外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合近年為企業(yè)咨詢培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，提供務(wù)實(shí)的、策略性展會(huì)營(yíng)銷方法與理念。
【課程對(duì)象】
海外市場(chǎng)及營(yíng)銷人員
【講師】岳云峰
【課程時(shí)間】
1天(課時(shí))
一、      展會(huì)分析與策劃
1、展覽會(huì)的六大優(yōu)勢(shì)
 [技能提升]利用展會(huì)的優(yōu)勢(shì)貼近客戶
 2、展會(huì)的十項(xiàng)特征
 [技能提升]在展會(huì)中把握客戶的多元需求
3、展會(huì)評(píng)估
       預(yù)估展會(huì)參觀者的大致情況。 
       預(yù)估資源與資金投入
       政府政策紅包運(yùn)用
       國(guó)內(nèi)外展會(huì)的利弊分析
       國(guó)內(nèi)外展會(huì)選擇
4、 制定并量化參展目標(biāo)
在時(shí)間有限的展會(huì)溝通中，如何快速捕捉客戶信息，提供準(zhǔn)確的服務(wù)。
一、              營(yíng)銷人員參展必備條件
       對(duì)產(chǎn)品的熱情
       品牌意識(shí)
       充分了解產(chǎn)品信息
       充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程
       明確的溝通與銷售目標(biāo)
二、              展會(huì)禮儀
       常規(guī)商務(wù)禮儀
       專業(yè)禮儀
       符合行業(yè)特征的專項(xiàng)禮儀
       符合海外國(guó)家的地域文化禮儀
       主要海外客戶群體特征分析
          歐美客戶
          東亞客戶
          東南亞客戶
          南亞客戶
          中東客戶
          拉美客戶
          前蘇聯(lián)客戶
          非洲客戶
三、              展會(huì)互動(dòng)
【案例分享】各類出口商在展會(huì)中的異同，客戶喜歡您么？
       禮節(jié)性互動(dòng)
       良性互動(dòng)
          識(shí)別客戶需求
          激發(fā)客戶興趣
          啟發(fā)客戶落單欲望
          怎樣利用道具提升海外客戶的興趣
       牽制性互動(dòng)
          怎樣策略性打擊商業(yè)間諜
       策略性互動(dòng)
          客戶群劃分
【思考】不同的客戶對(duì)出口商意味著什么
          客戶服務(wù)策略設(shè)計(jì)
          客戶分類及管理
       展會(huì)溝通禁忌
四、              展會(huì)綜合技能提升
       營(yíng)銷人員如何在展會(huì)中合理定位
       合理分配精力與體力
       展中客戶談判技巧應(yīng)用
一、              展會(huì)后期服務(wù)內(nèi)容
       信息更新
       價(jià)格調(diào)整
       維修服務(wù)
       技術(shù)難題
       培訓(xùn)服務(wù)
       客戶投訴/抱怨
二、              展會(huì)后期跟進(jìn)的方式
       展后拜訪
       展后接待
       信函
       電話
三、              展會(huì)績(jī)效評(píng)估
       營(yíng)銷人員接待客戶情況分析
       展會(huì)銷售要約數(shù)量評(píng)估
       參展客戶總體質(zhì)量分析

-國(guó)際貿(mào)易注冊(cè)咨詢師；
-中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；
-中大-花旗TOT校友理事會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)。

【教育及學(xué)術(shù)交流背景】
科學(xué)碩士.        芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士.        芬蘭北凱利亞應(yīng)用技術(shù)大學(xué)；
計(jì)算機(jī)及應(yīng)用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟(jì)學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè).     俄羅斯圣彼得堡國(guó)立西北工業(yè)大學(xué)

【職業(yè)生涯】
1、曾在廣州康宏電器公司擔(dān)任大區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴(kuò)展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗(yàn)超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗(yàn)5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿(mào)團(tuán)赴韓國(guó)招商。
3、曾擔(dān)任威海環(huán)翠區(qū)外經(jīng)貿(mào)委外資企業(yè)管理員；國(guó)營(yíng)外貿(mào)公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(tuán)(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿(mào)公司(中、英文)區(qū)域經(jīng)理。