工業(yè)品營銷精英情景模擬之 營銷實戰(zhàn)技巧與客戶溝通話術(shù)特訓營

工業(yè)品營銷精英情景模擬之
營銷實戰(zhàn)技巧與客戶溝通話術(shù)特訓營
【課程簡介】
1.    閆老師有12年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)營銷副總，有10以上年咨詢與
培訓經(jīng)歷，擁有豐富營銷經(jīng)驗和授課經(jīng)驗，閆老師先后為三一重工、中聯(lián)重科、徐工、柳工、山工、鳳鋁、中航等著名工業(yè)品企業(yè)提供營銷培訓與咨詢服務(wù)，深得好評。
2.    閆老師在培訓行業(yè)首提“培訓不是圖熱鬧，實戰(zhàn)才是硬道理”的觀點，本課程強調(diào)體
系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結(jié)合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)絕對成交，它將引導您發(fā)揮卓越營銷才能，成為頂尖的營銷高手！
3.    本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略，案例豐富,生動化
教學，具有前瞻性、可操性、實效性每個內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計有話術(shù)動作演練，還有專門時間進行小組間情景模擬，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升，以達到現(xiàn)在學會，出門就用，終生不忘，業(yè)績倍增之目的。
【課程對象】
工業(yè)品行業(yè)一線營銷人員
【課程時長】
2天，每天6標準課時
【課程特色】
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
案例豐富,生動化教學
前瞻性、可操性、實效性
 
【課程大綱】
第一章 正確的營銷理念與營銷精英素質(zhì)修煉
一、  關(guān)于營銷的本質(zhì)探討
1.     從4P傳統(tǒng)營銷到4C顧問式營銷創(chuàng)新
2.     營銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3.     不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
情景模擬：你是如何向客戶營銷的
案例：推波助瀾
二、營銷精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營銷精英的人精3大品質(zhì)
2、營銷精英的“532”素質(zhì)
  心態(tài)
  技能
  資源
3、營銷精英的“三能”素質(zhì)
  能講
  能寫
  能做
4、營銷精英的“六個百問不倒”素質(zhì)
 
第二章 最具營銷工具標準話術(shù)與情景演練
一、首次拜訪客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、太極營銷模式
  建立信任
  挖掘需求
  產(chǎn)品說明
  業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則
接近客戶的六大方法
3、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
二、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)
權(quán)威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、客戶需求冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
2、客戶的組織需求分析
客戶高層需求及心理與溝通技巧
經(jīng)驗分享：與客戶高層溝通的話術(shù)技巧
客戶中層需求及心理與溝通技巧
客戶基層需求及心理與溝通技巧
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求
客戶正當?shù)膫€人需求分析和情感溝通
中國人性分析與營銷策略
從在商言商再到在商言人
客戶關(guān)系營銷的三步曲
非灰色性質(zhì)地增進客戶感情三大策略
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析  
4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習SPIN模式
案例：某工業(yè)企業(yè)營銷代表SPIN模式營銷話術(shù)分析
情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
2、項目演示中的溝通技巧
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點與買點
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
4、ABDC營銷標準話術(shù)
AUTHORITY品牌的權(quán)威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
DIFFERENCE功能的差異性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬：運用ABCD營銷術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
5、FABEEC營銷標準話術(shù)
Features ：特色    →    因為……
Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
Confirm： 確認    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的四大本質(zhì)
2、處理客戶異議8大溝通技巧
面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧
案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的
六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧
語言信號
非語言信號
3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招
4、如何達到雙贏成交
創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
體貼周到的服務(wù)感動客戶
讓客戶感覺到你總在幫他
讓客戶感覺到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
七、客戶抱怨和投訴中的處理技巧
1.    客戶投訴的心理分析
2.    處理顧客投訴的原則
3.    客戶投訴處理步驟
4.    客訴處理十二大禁忌
5.    處理客戶投訴的實戰(zhàn)技巧
情景模擬：運用有效話術(shù)處理客戶投訴
 
 
《冠軍營銷之情景話術(shù)訓練》行動學習考核表
姓名                                             總分數(shù)：

序號	實施內(nèi)容	單項得分
1	請描述一個利用所學，給客戶打電話的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧
2	請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標準，并回顧您當時的溝通話術(shù)，并說明溝通是否成功？為什么？
3	請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。
4	請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術(shù)！
5	請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需求，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
6	請描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時，您使用的FABEEC話術(shù)？您有何感受？
7	請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學的處理異議技巧？結(jié)果如何？
8	請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結(jié)果如何？
9	請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？
10	請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧？

 
 

360°引爆客流營銷體系創(chuàng)始人
連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強
清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師
中部服裝行業(yè)企業(yè)大學校長、伊賽企業(yè)大學總顧問
圣象學院特聘教授、鄭州輕院碩士生導師
工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師
暢銷書《營銷總監(jiān)成長記》、《狼道營銷》作者
12年中高層營銷管理經(jīng)驗，11年職業(yè)咨詢師、講師經(jīng)驗

【授課風格】
無論是咨詢還是培訓課程，他都始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在企業(yè)營銷體系建設(shè)、企業(yè)營銷團隊打造、市場開發(fā)與渠道建設(shè)、大客戶銷售與商務(wù)談判、客戶關(guān)系與服務(wù)營銷等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去，落地效果非常突出。
閆老師的講課風格富有激情，通俗幽默，訓練現(xiàn)場互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，讓學員易學易懂，學以致用，深受學員好評；閆老師在培訓中充分運用教練技術(shù)，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

【從業(yè)經(jīng)歷】
歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理
金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總
兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監(jiān)

【咨詢項目】
  企業(yè)營銷體系建設(shè)：戰(zhàn)略設(shè)計、模式創(chuàng)新、品牌定位、渠道重構(gòu)、品類規(guī)劃、過程管控等
  企業(yè)營銷團隊打造：人員招聘、勝任力測評、素質(zhì)訓練、團隊激勵、績效管理、執(zhí)行管控等
  企業(yè)營銷業(yè)績提升：計劃制訂、目標管理、市場開發(fā)、促銷設(shè)計、引爆客流、客情管理等